Cómo reducir con seguridad los precios de sus productos en China

Caen los precios de las fábricas chinas: Cómo conseguir el suyo

La difícil situación de las fábricas chinas

En China's tumbling prices push some exporters to the brink, Reuters News wrote about something the international manufacturing lawyers at my law firm have been seeing for quite some time now. Las fábricas chinas desesperadas están bajando sus precios, y la mayoría de las fábricas chinas están desesperadas en este momento. Los abogados especializados en fabricación internacional de mi bufete han observado una tendencia coherente con estos resultados: un número significativo de fábricas chinas están reduciendo sus precios en un intento de seguir siendo competitivas. Este fenómeno no es aislado, sino que refleja un estado de urgencia más amplio en el sector manufacturero chino y, de hecho, en la economía china en general. Véanse, por ejemplo, Chinese prices deflate amid wider pressures on the economy y China to export deflation to the world as economy stumbles, de The Hill y Financial Times de hoy.

Cómo negociar los precios de los productos chinos

¿Es grave la situación de todas las fábricas chinas? No para todas. Pero un número considerable de fábricas chinas se ven obligadas a negociar precios más bajos, y muchos de nuestros clientes que obtienen sus productos de fábricas chinas han negociado reducciones significativas en los costes de los productos. Esta tasa de éxito subraya una voluntad generalizada entre los fabricantes chinos de ajustar los precios, lo que refleja las presiones de su entorno económico cada vez más difícil y su propia desesperación.

Los precios de los productos chinos llevan cayendo 15 meses seguidos

Como señala el artículo de Reuters Los precios de producción llevan cayendo 15 meses seguidos, reduciendo los márgenes de beneficio hasta el punto de poner en peligro la producción industrial y el empleo, y agravando los problemas económicos de China, que incluyen una crisis inmobiliaria y una contracción de la deuda". No cabe duda de que la economía china atraviesa graves dificultades y de que su tasa de desempleo es elevada y sigue aumentando. Y ante esto, el PCCh ha hecho lo que siempre ha hecho siempre que su economía se debilita: aumentar las subvenciones a los fabricantes chinos para permitirles seguir en activo y evitar el despido de sus empleados.

Pero como a los compradores extranjeros les resulta cada vez más fácil trasladar sus compras de productos fuera de China, y las fábricas chinas también trasladan cada vez más su producción fuera de China, las subvenciones del gobierno chino y las caídas de precios que esas subvenciones permiten son mayores que nunca.

Tenemos clientes que han negociado con éxito descuentos del 25% o más con sus proveedores chinos, a menudo proponiendo mayores volúmenes de compra o ampliando las condiciones contractuales. También tenemos clientes que han conseguido importantes reducciones de precios de forma incondicional, con fabricantes chinos que aceptan rápidamente recortes de precios de entre el 10% y el 20% sin exigir compromisos adicionales.

Los riesgos de negociar los precios de los productos con las fábricas chinas

El artículo de Reuters comienza con la historia de un fabricante chino que redujo los precios hasta el punto de perder dinero con cada venta, pero lo hizo para evitar tener que cerrar inmediatamente la empresa y despedir a todos sus empleados. Este fabricante chino probablemente optó por vender con pérdidas porque cree que el PCCh seguirá aumentando las subvenciones hasta el punto en que pueda volver a ser rentable.

Por Reuters, y por exactamente lo que nuestros abogados de fabricación de China han estado viendo en China:

"Las empresas recortan los precios de los productos, luego los salarios del personal. Entonces los consumidores no comprarán: podría ser un círculo vicioso", afirmó. Los beneficios de las empresas industriales chinas cayeron un 2,3% el año pasado, sumándose al descenso del 4% registrado en 2022, afectado por el COVID. Una encuesta oficial mostró que la actividad manufacturera se contrajo por cuarto mes consecutivo en enero, mientras que los pedidos de exportación se contrajeron por décimo mes.

Para Lin [propietario de una fábrica china], eso ha significado que el pedido de 1,5 millones de dólares que hizo su cliente era un 25% inferior a uno similar del año pasado. Era un 10% inferior al coste de producción".

El precio de la desesperación en China

Piense en lo anterior por un momento. Un comprador de productos extranjero pudo obtener por 1,5 millones de dólares un producto cuya producción le costó a su fabricante chino 1,65 millones de dólares. En otras palabras, pudo comprar el producto a un fabricante chino por menos de lo que le cuesta a su fábrica china fabricarlo. Durante décadas se ha hablado de los precios bajos de China como "el precio chino", pero ¿cómo deberíamos llamar a los precios de los productos que están por debajo del coste de fabricación del producto? Yo he empezado a llamarlo "el precio de la desesperación china".

Ahora es el momento de reducir los costes de sus productos en China

Si estás pensando que ya es hora de que tu fábrica china te haga una rebaja de precios similar, todo lo que puedo decirte es que sí.

Pero negociar precios más bajos con las fábricas chinas es arriesgado

Negociar precios más bajos con sus socios fabricantes chinos exige andarse con cuidado. Los propietarios de fábricas chinas sienten la presión de perder clientes en favor de otros países y se han vuelto cada vez más cautelosos con las empresas extranjeras que trasladan su producción a otros lugares. Cualquier insinuación de que pueden llevarse su negocio a otro país si no bajan los precios puede poner en peligro sus operaciones.

Si se dirige a su fábrica china con un ultimátum -como insistir en una reducción del precio del 40% o amenazar con irse con su negocio a otra parte- podría desencadenar una respuesta perjudicial por parte de su fábrica china. Las fábricas chinas, recelosas de perder más negocio, podrían interpretarlo como una señal de que usted ya está en camino de abandonar China, lo que puede complicar su relación y sus negociaciones.

En Cómo trasladar su producción fuera de China con seguridad escribimos sobre los riesgos que a menudo corren las empresas extranjeras cuando se sabe que planean salir de China:

Aunque China pueda parecer un país seguro, no hay que descartar la posibilidad de que se produzcan actos de violencia en los negocios. Mi bufete de abogados ha ayudado a una docena de empresas extranjeras a salir airosas de situaciones en las que se había amenazado o producido violencia. Decimos a nuestros clientes que si deben dinero a una empresa china o están implicados en cualquier tipo de disputa con alguien en China (socio, empleado, etc.), deben evitar reunirse para discutir la disputa/problema en cualquier lugar que no sea un lugar neutral y muy público durante el día y deben - si es posible - no ir a China o permanecer en China mientras la disputa pueda estar pendiente.

En una línea similar, también hemos escrito extensamente sobre por qué debe planificar el cese de su proveedor chino. Y por planificar, nos referimos a asegurarse de que ha asegurado sus moldes y todo su producto pagado antes de hacer cualquier cosa que pueda alertar a su proveedor de China sobre su plan de empezar a fabricar en otro lugar.

Es habitual que los fabricantes chinos tomen represalias contra los compradores extranjeros que dejan de comprarles productos. Por esta razón, instruimos a nuestros clientes para que busquen nuevos proveedores y los tengan listos antes de siquiera insinuar el cese de la producción con sus actuales proveedores chinos.

Nuestros abogados especializados en fabricación en China han visto repetidamente lo siguiente:

1. La empresa extranjera comunica a su fabricante chino que dejará de utilizarlo para su producción. El fabricante chino se queda entonces con todas las herramientas y moldes de la empresa extranjera, alegando ser su propietario. Consejos de prevención: La forma de evitar esto es obtener un acuerdo de su fabricante chino dejando claro que usted es el propietario de las herramientas y moldes antes de que su fabricante chino tenga cualquier indicio de que usted va a seguir adelante. Para más información sobre la importancia de los acuerdos sobre moldes, consulte Sobre la importancia de los acuerdos de propiedad y protección de moldes en China.

2. Una empresa estadounidense busca una reducción de precios y le dice a su fabricante chino que, si no la consigue, considerará la posibilidad de trasladar su producción de China a México y Tailandia. La empresa estadounidense acaba enterándose de que alguien en China ha registrado sus marcas y logotipos como marcas comerciales en México y Tailandia. La empresa estadounidense ya no puede fabricar sus productos con su propia marca y logotipo en México o Tailandia. Consejos de prevención: La forma de prevenir esto es registrar sus nombres de marca y logotipos en el país al que va a trasladar su fabricación antes de que nadie sepa que podría estar fabricando en esos países. Incluso podría considerar la posibilidad de hacer estos registros bajo un nombre de empresa que no delate a nadie de sus planes de salir de China.

3. Una empresa estadounidense acude a nosotros después de haber comunicado a su fabricante chino que tendría que añadir un fabricante más porque necesitaba una capacidad de producción mucho mayor. El fabricante chino respondió diciendo que "somos propietarios de las marcas chinas de sus productos y de las patentes chinas de los diseños de sus productos, y si alguien más en China intenta fabricar sus productos, obtendremos una orden judicial para impedirlo y otra orden judicial para impedir que cualquiera de sus productos salga de China". SEIS demandas más tarde, las empresas enfrentadas llegaron a un acuerdo. Consejos de prevención: Para saber cómo evitarlo, consulte Marcas registradas en China: Registre la suya ANTES DE HACER NADA.

4. Una empresa extranjera comunica a su fabricante chino que está pensando en trasladar su producción fuera de China por motivos arancelarios. El fabricante chino dice entonces que no enviará más productos porque el fabricante extranjero se retrasa en el pago y le debe cientos de miles de dólares, nada de lo cual es cierto. El fabricante chino denuncia al fabricante extranjero ante Sinosure (la compañía de seguros a la exportación propiedad del gobierno chino) y Sinosure deja de asegurar las ventas de productos a esta empresa extranjera. Al haber sido incluida en la famosa lista negra de Sinosure, la empresa extranjera ya no puede comprar productos a crédito a nadie en China y quizá ni siquiera a ninguna empresa china en Vietnam o México o en cualquier otra parte del mundo. Las llamadas a Sinosure son comunes, y nuestro bufete de abogados manejó aproximadamente tres veces más asuntos de Sinosure en 2023 que en cualquier año anterior. Consejos de prevención: Obtenga claridad por escrito sobre lo que debe o podría deber a las empresas chinas antes de empezar a negociar para reducir los precios de fabricación de sus productos.

El contexto más amplio de las negociaciones con las fábricas chinas

Navegar por las complejidades de la negociación de reducciones de precios de los fabricantes chinos requiere comprender el contexto más amplio. Las historias anteriores sobre el cobro de deudas y las situaciones de rehenes demuestran que cuando se oye siquiera un susurro de que una empresa extranjera está considerando la posibilidad de alejarse de sus socios chinos o de abandonar China por completo, puede desencadenarse una reacción en cadena.

De repente, puede encontrarse con reclamaciones inesperadas: las autoridades fiscales le presentan gravámenes sorpresa, las fábricas afirman que les debe más de lo previsto, descubre que le han robado la propiedad intelectual y sus productos no pueden salir de China, y/o recibe facturas por materiales o servicios como moldes, utillaje o trabajo de diseño que le hicieron creer que ya había pagado. Mi caso favorito es cuando la fábrica china te reclama los 800.000 dólares que dice que le debes por un producto defectuoso que había acordado dar por perdido hace tres años, en gran parte porque éste se ha convertido en el puñal preferido en los últimos años.

Cómo negociar con seguridad precios más bajos con su fábrica china

Cuando hable de precios con su fábrica china, debe planificar estratégicamente, comunicarse con diplomacia y prepararse para cualquier posible reclamación financiera o de otro tipo que pueda surgir debido a lo que su fábrica china podría asumir como el final de su relación comercial con su empresa.

Al menos el diez por ciento de las veces que uno de nuestros clientes acude a su proveedor chino para negociar un precio más bajo, éste le dice algo así como "ya no fabricamos para ustedes. Ya no les necesitamos. Ahora vendemos nuestros propios productos [que en realidad son SUS productos] directamente".

Para anticiparse a este tipo de situaciones, sobre todo si se trata de algo aparentemente tan sencillo como una petición de precios más bajos, hay que tener en cuenta los siguientes pasos estratégicos:

1. Asegúrese de que ningún representante de su empresa se encuentre en China en el momento de iniciar la discusión sobre los precios. De este modo, su fábrica china no podrá tomar a nadie como rehén.

2. Antes de plantear el tema de las reducciones de precios, asegure su propiedad intelectual y sus activos físicos, incluidos moldes, utillaje y cualquier producto por el que ya haya pagado. De este modo, protegerá sus recursos de cualquier medida preventiva que pueda tomar su proveedor al sospechar un cambio en su estrategia de producción. También debe aprovechar su buena relación actual para obtener confirmaciones sobre TODOS los saldos pendientes.

3. Identifique y establezca relaciones de forma proactiva con proveedores alternativos, preferiblemente en regiones diferentes, que puedan intervenir y aumentar la producción rápidamente en caso necesario. Así se asegurará de no quedarse sin suministro en caso de que fracasen las negociaciones con su proveedor actual.

Conclusión

El "precio de desesperación chino" ofrece a las empresas extranjeras una oportunidad única de renegociar las condiciones y asegurarse precios más bajos. Sin embargo, esta oportunidad viene con sus advertencias. El camino para negociar con éxito con las empresas chinas siempre está plagado de riesgos, desde las tensas relaciones con socios a largo plazo hasta las medidas extremas que algunas fábricas adoptan ante las amenazas percibidas para su negocio. Por ello, la renegociación de los precios y contratos con los fabricantes chinos debe calibrarse cuidadosamente, equilibrando la firmeza en la búsqueda de mejores condiciones con la sensibilidad hacia el contexto económico y social más amplio en el que operan estas fábricas.

Este equilibrio no es una mera cuestión de negociación diplomática, sino una necesidad estratégica. Las historias y ejemplos que cito en este post subrayan los riesgos reales que entrañan estas negociaciones, desde situaciones de rehenes hasta represalias por parte de los proveedores. Deben servir de recordatorio de que, más allá del objetivo inmediato de reducción de costes, está el imperativo de mantener una cadena de suministro estable y fiable.

Por lo tanto, cuando se plantee aprovechar este momento para renegociar sus costes de fabricación, recuerde la importancia de la planificación, la diplomacia y la previsión estratégica. Asegure su propiedad intelectual y sus activos, explore opciones de suministro alternativas y aborde las negociaciones con un conocimiento claro tanto de su influencia como de las posibles consecuencias de sus demandas de reducción de precios. De este modo, podrá ahorrar costes y conseguir estabilidad y éxito a largo plazo en sus actividades de fabricación.

Aunque el atractivo del "precio de desesperación de China" es innegable, es la sabiduría con la que se persigue esta oportunidad lo que determinará su éxito. Los pasos estratégicos descritos anteriormente son algo más que simples recomendaciones: son prácticas esenciales para cualquier empresa que quiera prosperar en el siempre cambiante mundo de la fabricación internacional.