China Condiciones de pago
Negociar las condiciones de pago con las empresas chinas es uno de los aspectos más complicados de hacer negocios con China. Los hitos imprecisos, las facturas impagadas y los cambios de última hora son quejas habituales. Este artículo ofrece estrategias clave para garantizar que su empresa cobre íntegra y puntualmente cuando trabaje con empresas chinas.
Siempre que uno de nuestros abogados es contratado para representar a un cliente que suministra bienes o servicios a China, empezamos preguntando por las condiciones de pago. Si la parte china va a pagar a nuestro cliente el importe total por adelantado, las cláusulas del contrato no necesitan ser demasiado específicas. Pero el pago completo por adelantado por parte de una empresa china es tan raro como ver un unicornio cruzar la carretera, por lo que el contrato prácticamente siempre va a ser el rey.
Errores en los pagos
El escenario típico es aquel en el que la parte china acuerda pagar una modesta cantidad por adelantado (digamos el 20%), otra parte (digamos, otro 20%) después de un hito vagamente definido, y el resto una vez finalizado el proyecto. Aunque este planteamiento es habitual, puede plantear problemas en fases posteriores del proyecto.
A mitad de la ejecución de un contrato no es el momento de discutir si se ha cumplido un hito. Pero esas discusiones surgen casi siempre. Peor aún, esta estructura transfiere la mayor parte del riesgo a nuestro cliente, que primero tiene que cumplir y luego cobrar, a menudo de una empresa china sin activos fuera de China. Hemos visto demasiadas situaciones en las que la parte china hace tantos cambios de última hora en los entregables y el calendario que nuestro cliente acaba perdiendo dinero en el acuerdo,aunque acabe cobrando íntegramente.
Nuestro objetivo como abogados es asegurarnos de que nuestro cliente cobre lo suficiente y con la suficiente antelación para que esté mejor habiendo hecho el trato que abandonándolo.
Protección de los pagos
Para garantizar un proceso de pago fluido, en general le recomendamos que tenga en cuenta las tres estrategias sencillas siguientes:
1. Aclare las condiciones de pago: Asegúrese de que las cláusulas de pago del contrato son fáciles de entender. Defina cuándo debe efectuarse un pago, por ejemplo, al llegar a una fecha determinada, al completar una fase del proyecto o al entregar un prototipo. Utilizar un lenguaje sencillo evita confusiones posteriores.
2. Pago por adelantado: Aconsejamos solicitar un pago significativo antes de iniciar cualquier trabajo. Esto no sólo demuestra la seriedad de la parte china, sino que también confirma su capacidad para realizar transacciones internacionales. Dado que el renminbi (RMB, la moneda china) tiene restricciones para ser cambiado y enviado al extranjero, recibir un pago por adelantado es un paso práctico para ayudar a garantizar que el Banco de China permitirá a su contraparte china enviar dinero fuera de China.
3. Incorpore un margen de seguridad: Añade un 10% extra a tus gastos, que se pagará después de la entrega, para que sirva de colchón. En los negocios internacionales, no es raro que el pago final se retrase o se cuestione. Esta estrategia garantiza que, incluso en escenarios menos que ideales, su empresa reciba una compensación justa por sus esfuerzos."
Planes de pago alternativos
Aunque unas condiciones de pago claras suelen ser el planteamiento más eficaz, algunas situaciones pueden requerir garantías adicionales, como un seguro comercial o la exigencia de una carta de crédito.
- El seguro comercial protege a las empresas de las pérdidas por impago de los clientes. Cuando una empresa tiene un seguro comercial, la compañía de seguros pagará a la empresa el valor de los bienes o servicios entregados, aunque el cliente no pague.
- Una carta de crédito es una garantía emitida por un banco en nombre del comprador, que asegura que el vendedor recibirá el pago si cumple las condiciones específicas descritas en la carta. Puede ser una poderosa herramienta para mitigar el riesgo, sobre todo en operaciones con empresas con las que no se tiene una relación comercial sólida.
Estas estrategias de pago alternativas a veces tienen sentido, pero suelen introducir complejidades y costes adicionales. Ceñirse a unas condiciones de pago claras es casi siempre el planteamiento más sencillo y eficaz, pero conocer estas opciones puede ser útil para navegar por complejas transacciones internacionales.
Utilizar una cláusula de resolución de litigios para proteger a su empresa
Su contrato escrito con una empresa china debe describir claramente las condiciones de pago y tener una cláusula de resolución de conflictos que especifique cómo se resolverán las disputas de una manera que tenga sentido para su empresa y su situación. Para saber qué debe incluir específicamente su cláusula de resolución de disputas al hacer negocios con una empresa china, consulte Cláusulas de resolución de disputas en contratos con China: Elija la certeza
Tácticas de protección de pagos
Para negociar las condiciones de pago con las empresas chinas hay que entender el panorama empresarial y jurídico del país, pagar una importante comisión por adelantado y contar con garantías adicionales, como un 10% de gastos posteriores a la entrega. Por encima de todo, requiere una fuerte dosis de asertividad, consistente en lo siguiente:
- Sea claro sobre sus expectativas y requisitos de pago, y exija condiciones de pago que protejan a su empresa.
- Exigir un contrato escrito centrado en China que funcione para China.
- Exigir un anticipo importante y pagos puntuales, ambos claramente estipulados en el contrato.
- Estar preparado para abandonar un acuerdo si no estás satisfecho con las condiciones de pago que tu contraparte china está dispuesta a aceptar.
Si se muestra firme, puede ayudar a que le paguen a tiempo y en su totalidad por los bienes o servicios que presta.
Ejemplos de la vida real
Caso práctico 1: Negociación exitosa del pago inicial
Hace aproximadamente una década, una empresa alimentaria francesa iba a firmar un contrato con una empresa china para un gran envío. Nuestro bufete de abogados realizó la diligencia debida y determinó que el potencial comprador chino presentaba un riesgo bastante bajo, pero la empresa francesa seguía preocupada, con razón, por los retrasos en los pagos y el riesgo de impago.
Sugerimos a nuestro cliente que insistiera en un pago por adelantado del 60% antes de empezar la producción y que pagara un 25% adicional antes del envío.
Resultado: La empresa china negoció la reducción del 60% al 50% y del 25% al 20%, lo que era de esperar y estaba bastante bien. La voluntad de hacer pagos iniciales tan sustanciales demostró un compromiso serio y nuestro cliente acabó recibiendo ambos pagos y el pago final con prontitud, y sigue haciendo negocios con esta misma empresa china a día de hoy. El resto de los pagos se estructuraron en torno a hitos claros y mutuamente acordados.
Caso práctico 2: Disputa sobre hitos imprecisos
Un proveedor estadounidense de materiales de construcción quería suministrar materiales para un gran proyecto de construcción en China. El plan de pagos propuesto por la empresa china era impreciso a la hora de definir las fases de finalización del proyecto. Surgieron disputas sobre si se habían cumplido ciertos hitos y se recurrió a nuestro bufete de abogados para intentar resolver la situación. Acabamos entablando largas negociaciones con la empresa china, mientras los pagos seguían retrasándose. Nuestro cliente acabó cobrando mucho menos de lo que esperaba, y lo suficiente como para que el acuerdo le saliera a cuenta.
Caso práctico 3: Utilización del seguro comercial
Un exportador europeo de productos agrícolas firmaba un contrato para suministrar grandes cantidades a un comprador chino y optó por un seguro comercial para protegerse de posibles impagos. El seguro les proporcionó la confianza que necesitaban para seguir adelante con el trato. La empresa china retrasó el pago final y nunca llegó a efectuarlo, pero el seguro comercial cubrió la pérdida, validando el planteamiento prudente de la empresa europea.
Conclusión
A la hora de negociar acuerdos de pago con empresas chinas, es esencial adoptar un enfoque pragmático. Evitando hitos imprecisos, exigiendo depósitos sustanciales por adelantado y cláusulas contractuales protectoras, aumentará sus posibilidades de recibir el pago íntegro y puntual. Aunque algunos acuerdos pueden requerir soluciones creativas como seguros comerciales o avales, mantener unas disposiciones de pago claras y sencillas suele ser la táctica más eficaz. Con las salvaguardias contractuales adecuadas y un seguimiento vigilante, conseguir que sus socios chinos le paguen es posible.
