中国工厂价格正在下跌：如何获取优惠
中国工厂的困境
路透社在题为《中国价格暴跌将部分出口商逼至绝境》的报道中，提到了我所在律所的国际制造业律师们长期以来观察到的一种现象。走投无路的中国工厂正在降价，而目前绝大多数中国工厂都已陷入绝境。本所的国际制造业律师们观察到一种与这些发现相一致的趋势：大量中国工厂正在降价，以期保持竞争力。 这一现象并非孤立事件，而是反映了中国制造业乃至整个中国经济所面临的更广泛紧迫局面。参见今日《国会山报》和《金融时报》的相关报道，例如《中国物价因经济面临更广泛压力而下跌》以及《中国经济步履蹒跚，恐将通缩出口至全球》。
中国产品价格谈判指南
中国所有工厂的处境都如此严峻吗？并非如此。但相当一部分中国工厂不得不接受降价谈判，我们许多从中国工厂采购产品的客户都成功地将产品成本大幅降低。这一成功率凸显了中国制造商普遍存在调整价格的意愿，这反映了他们所面临的日益严峻的经济环境带来的压力，以及他们自身的迫切需求。
中国产品价格已连续15个月下跌
正如路透社文章所指出的：中国“生产者价格已连续15个月下跌，利润空间被压缩到极点，以至于工业产出和就业岗位如今都岌岌可危，这加剧了中国的经济困境，其中包括房地产危机和债务紧缩。” 无可争议的是，中国经济正深陷困境，失业率居高不下且仍在攀升。面对这一局面，中共采取了其经济每逢疲软时惯用的做法：增加对国内制造商的补贴，使其得以维持运营并避免裁员。
但随着外国采购商将采购业务转移至中国境外变得越来越容易，加之中国工厂也越来越多地将生产转移到中国境外，中国政府的补贴以及这些补贴所带来的降价幅度已达到前所未有的水平。
我们有客户成功与中国供应商协商获得了25%或更高的折扣，通常是通过提出增加采购量或延长合同期限来实现的。此外，还有客户在无需附加条件的情况下获得了大幅降价，中国制造商迅速同意将价格下调10%至20%，且未要求客户作出额外承诺。
与中国工厂协商产品价格的风险
路透社的这篇文章开篇讲述了一家中国制造商的故事：该公司将价格降至每笔交易都亏损的程度，但之所以这么做，是为了避免不得不立即停业并解雇所有员工。这家中国制造商之所以选择亏本销售，很可能是因为它相信中共会不断增加补贴，直到它能够重新实现盈利。
据路透社报道，这也与我们在中国从事制造业的律师在中国所观察到的情况完全一致：
“企业先降产品价格，再削减员工工资。随后消费者便不再购买——这可能形成恶性循环，”他表示。中国工业企业去年利润下降2.3%，加上受新冠疫情影响的2022年4%的跌幅，情况愈发严峻。官方调查显示，1月份制造业活动连续第四个月萎缩，而出口订单则连续第十个月减少。
对林先生（一位中国工厂主）来说，这意味着客户下达的150万美元订单比去年同类订单低了25%。这个价格甚至比生产成本还低了10%。
中国的绝望价格
请花一点时间思考一下上述情况。一位海外采购商以150万美元的价格买到了某款产品，而该产品的中国制造商生产成本却高达165万美元。换句话说，他竟能以低于中国工厂生产成本的价格从中国制造商那里买到产品。几十年来，来自中国的低价产品一直被称为“中国价”，但对于低于产品制造成本的价格，我们又该如何称呼呢？我开始称之为“中国绝望价”。
现在正是降低中国产品成本的好时机
如果你觉得是时候让你的中国工厂也给你类似的降价了，我只能说，嗯，确实如此。
但与中国工厂协商降低价格存在风险
与中国制造合作伙伴协商降价时，您必须谨慎行事。中国工厂主正面临客户流向其他国家的压力，他们对外国公司将生产转移至其他地方的态度也日益谨慎。任何暗示您若不降价就可能将业务转移至其他国家的言论，都可能使您的业务面临风险。
如果你向中国工厂发出最后通牒——例如坚持要求降价40%，或者威胁将业务转投其他供应商——可能会引发中国工厂的负面反应。中国工厂担心失去更多业务，可能会将此解读为你已准备撤离中国，这将使双方的关系和谈判变得更加复杂。
在《如何安全地将制造业务迁出中国》一文中，我们探讨了当外国企业计划撤离中国一事曝光后，常会面临的风险：
尽管中国看似安全，但在中国开展业务时，仍不应忽视暴力事件发生的可能。本律师事务所曾协助约十余家外资企业，成功化解了面临暴力威胁或已发生暴力冲突的困境。 我们告诫客户：若欠中国公司款项，或与中国境内任何人（包括合作伙伴、员工等）存在任何纠纷，应避免在白天以外的时间、或非中立且人流量极大的公共场所之外的地点会面商谈纠纷或问题；并且——只要可能——在纠纷未解决期间，应尽量避免前往中国或滞留中国。
同样地，我们也曾详细探讨过为何必须提前规划终止与中国供应商合作的事宜。所谓“规划”，是指在采取任何可能让中国供应商察觉您打算转往其他地方生产的行为之前，务必确保已妥善保管好模具以及所有已付款的产品。
中国制造商通常会对停止向其采购产品的外国买家采取报复措施。因此，我们建议客户在向现有中国供应商暗示将停止采购之前，就先物色好新的供应商并做好接手准备。
我们的中国制造业律师多次遇到以下情况：
- 某外资企业告知其中国制造商，将不再委托其进行生产。随后，该中国制造商扣留了外资企业所有的工装和模具，并声称这些属于其所有。 防范建议：要避免这种情况，应在您的中国制造商尚未察觉您将终止合作之前，与其签订协议，明确规定工装和模具归您所有。 如需进一步了解模具协议的重要性，请参阅《论中国模具所有权与保护协议的重要性》。
- 某美国公司要求降价，并告知其中国制造商，如果无法获得降价，将考虑将生产从中国转移至墨西哥和泰国。该美国公司最终发现，有人在中国将其品牌名称和标志在墨西哥和泰国注册为商标。 该美国公司因此无法再在墨西哥或泰国生产带有自身品牌名称和标志的产品。防范建议： 防范此类情况的方法 是，在将生产转移至目标国家之前，先在该国注册您的品牌名称和标志，以免他人察觉您可能在这些国家进行生产。您甚至可以考虑以一家不会暴露您离开中国计划的公司名义进行这些注册。
- 一家美国公司向我们求助，此前他们曾告知其中国制造商，由于需要大幅提升产能，必须增加一家生产商。中国制造商对此回应称：“我们拥有贵公司产品的中国商标权以及产品设计的中国专利权，如果中国境内任何其他方试图生产贵公司产品，我们将申请禁令阻止其生产，并申请另一项禁令阻止贵公司任何产品运出中国。” 历经六起诉讼后，双方最终达成和解。预防建议：关于如何避免此类情况，请参阅《中国商标：在采取任何其他行动之前，请先注册您的商标》。
- 某外国公司告知其中国制造商，因关税原因正计划将生产转移出中国。随后，中国制造商声称将不再发货，理由是该外国公司拖欠款项且欠款达数十万美元——而这些说法均不属实。 中国制造商向中国出口信用保险公司（Sinosure，中国国有出口保险公司）举报了这家外国制造商，随后中国出口信用保险公司停止为该外国公司购买的任何产品提供保险。被列入中国出口信用保险公司臭名昭著的黑名单后，该外国公司将无法再从中国任何供应商处赊购产品，甚至可能无法从越南、墨西哥或世界其他任何地方的中国公司处赊购产品。 向中国出口信用保险公司（Sinosure）投诉是常见做法，本律师事务所在2023年处理的Sinosure相关案件数量约为往年任何一年的三倍。预防建议： 在开始就降低产品制造价格进行谈判之前，请 就您欠中国公司的款项或可能欠款的事项取得 书面明确说明。
中国工厂谈判的更广泛背景
要想应对与中国制造商协商降价这一复杂局面，必须了解更广泛的背景。上述关于催收债务和人质事件的案例表明，只要有传言称某家外资企业正考虑与中方合作伙伴分道扬镳或彻底退出中国市场，就可能引发连锁反应。
突然间，您可能会面临意想不到的索赔：税务部门突然向您征收税款，工厂声称您欠款金额超出预期，您发现自己的知识产权被盗且产品无法运出中国，以及/或您收到材料或服务（如模具、工装或设计工作）的发票，而您原本以为这些费用早已结清。 我个人最“钟爱”的，是当中国工厂索要80万美元欠款——据其声称，这是三年前双方已同意核销的次品款项，主要是因为这招在过去几年里已成为他们最惯用的“杀手锏”。
如何安全地与中国工厂协商降低价格
在与中国工厂商讨定价时，您需要制定周密的策略、采取委婉的沟通方式，并做好应对任何潜在财务或其他索赔的准备——这些索赔可能源于中国工厂认为其与贵公司的业务关系即将终止。
当我们的客户前往中国供应商处商讨降价时，至少有十分之一的情况是，中国供应商会说：“我们不再为你生产了。我们不再需要你了。现在我们直接销售自己的产品[实际上就是你的产品]。”
为了提前应对这种情况，尤其是面对看似简单的降价请求时，以下是一些值得考虑的策略步骤：
- 请确保在启动价格谈判时，贵公司没有代表身在中国。这样可以防止贵公司的中国工厂将任何人作为谈判筹码。
- 在提出降价议题之前，请先确保您的知识产权和实物资产（包括模具、工装以及您已付款的任何产品）的安全。此举旨在保护您的资源，防止供应商在察觉到您的生产策略发生变化时采取先发制人的行动。此外，您还应利用现有的良好关系，就所有未结款项获取确认。
- 应主动物色并建立与替代供应商的关系，最好是位于不同地区的供应商，以便在必要时能够迅速接手并扩大生产。这样可以确保，即使与现有供应商的谈判出现波折，您也不会面临产品供应中断的情况。
结论
“中国绝望价”为外资企业提供了一个重新谈判条款并争取更低价格的独特机会。然而，这一机会也伴随着诸多风险。 与中国企业成功谈判的道路总是充满风险，从与长期合作伙伴关系紧张，到某些工厂在面临业务威胁时采取的极端措施。因此，与中国制造商重新协商价格或合同必须审慎权衡，既要坚定地争取更有利的条款，又要充分考虑到这些工厂所处的更广泛的经济和社会环境。
这种平衡不仅是外交谈判的问题，更是战略上的必要之举。我在本文中援引的案例和事例，凸显了此类谈判所涉及的实际风险，从人质事件到供应商的报复性行动。这些案例应当提醒我们：在降低成本这一直接目标之外，维持稳定可靠的供应链才是当务之急。
因此，当您考虑借此契机重新协商制造成本时，请务必牢记规划、外交手腕和战略远见的重要性。请妥善保护您的知识产权和资产，探索替代供应方案，并在谈判中充分了解自身优势以及降价要求可能带来的后果。通过这样做，您既能实现成本节约，又能确保制造业务的长期稳定与成功。
尽管“中国绝望价”的吸引力不可否认，但决定您能否成功的关键，在于您把握这一机遇时的智慧。上文概述的战略步骤不仅仅是建议，对于任何希望在瞬息万变的国际制造业中蓬勃发展的企业而言，这些都是必不可少的实践。
