Siempre que mi bufete de abogados es contratado para representar a una empresa estadounidense o europea que suministra bienes o servicios a China, una de las primeras cosas que queremos saber son las condiciones de pago. Si nuestro cliente va a recibir el 100% del pago por adelantado, antes de suministrar bienes o servicios, puede que ni siquiera sea necesario un contrato escrito. La vieja expresión de que la posesión es nueve décimas partes de la ley es cierta, aunque yo probablemente la actualizaría para decir que es el 99% de la ley cuando se trata de China.
Por desgracia, los acuerdos por adelantado con empresas chinas como beneficiarias son casi tan raros como el estiércol de un caballo de balancín.
Lo que solemos ver son situaciones en las que el comprador chino quiere pagar entre un 30% y un 40% por adelantado, y el resto a la finalización de los servicios o la entrega de los bienes. En este tipo de situación de pago, el contrato se vuelve crítico. Pero incluso con un buen contrato, nuestro cliente corre riesgos y solemos sugerirle que busque mejores condiciones de pago. Algo así como al menos la mitad por adelantado y el resto a la finalización. O mejor aún, un acuerdo 70-30. Lo que más nos gusta es que nuestro cliente reciba por adelantado lo suficiente para cubrir sus costes, independientemente de que sus contrapartes chinas realicen o no el segundo pago.
A continuación, algunos ejemplos de lo que hemos visto:
1. Uno de nuestros clientes que fabrica equipos a medida para fábricas cobra a sus compradores chinos un 40% antes de iniciar la producción porque ese 40% es aproximadamente su coste de producción. Una vez que nuestro cliente finaliza la producción, la empresa china debe pagar otro 40% del precio total o el equipo no se enviará. El 20% final se paga una vez que la empresa china da el visto bueno al producto en el momento de la entrega, momento en el que nuestro cliente envía a alguien para ayudar con la instalación. Como nuestro cliente fabrica equipos a medida, si no puede cobrar del cliente que encargó el equipo, sólo puede venderlo a otros por mucho menos del precio total.
2. Uno de nuestros clientes es un diseñador ultraespecializado de gama alta con más negocio del que puede manejar. No trabajará ni un minuto para un cliente chino hasta que éste haya pagado el 100% del proyecto por adelantado. Además, con buen criterio, nos encarga que dejemos muy claro en los contratos qué es exactamente lo que el cliente chino obtiene por su tarifa plana inicial y que cualquier trabajo que vaya más allá de esa cantidad debe pagarse también por adelantado. Este tipo de disposiciones son importantes para evitar que la parte china alegue que su proyecto tuvo problemas debido al incumplimiento de nuestro cliente.
A modo de inciso, este es un ejemplo clásico de por qué no hay una respuesta única en cuanto a la mejor ubicación y legislación para un litigio. Hemos escrito en innumerables ocasiones cómo la mayoría de los contratos que redactamos para nuestros clientes estadounidenses y europeos prevén que los litigios se resuelvan en China. Véase, por ejemplo, Drafting China Contracts That Work. Prever que las disputas se resuelvan en China casi siempre tendrá sentido en una situación en la que la mayor expectativa es que la parte china incumpla un contrato no pagando o robando PI. Pero si, como es el caso de este cliente, no hay ninguna posibilidad de que la empresa china no pague (porque ya ha pagado la totalidad) y ninguna posibilidad de que robe la PI de nuestro cliente, tiene sentido obligar a la empresa china a venir al territorio de nuestro cliente si quiere demandar. Así pues, incluimos una cláusula de resolución de litigios en Estados Unidos para minimizar la probabilidad de que nuestro cliente se enfrente a una demanda.
3. Uno de nuestros clientes del sector alimentario cobra a sus clientes chinos un 70% por adelantado y un 30% a la entrega. El 70% cubre todos los costes de producción y envío, lo que garantiza que nuestro cliente no se irá al garete aunque nunca se pague el 30% restante.
La economía china está en declive y muchas empresas chinas tienen problemas de liquidez. Las empresas chinas son famosas por expoliar la propiedad intelectual extranjera al no pagar íntegramente sus contratos de licencia. Véase Los acuerdos de licencia en China son tan horribles que resultan difíciles de creer. Lo mismo ocurre con los contratos de servicios y cada vez lo vemos más en las transacciones de venta de productos. En otras palabras, hay innumerables empresas que aceptarán sus servicios y productos y nunca pagarán o nunca pagarán después del pago inicial requerido. Si va a vender productos en China (o en cualquier otro lugar del mundo), debería considerar la posibilidad de emplear las siguientes estrategias para aumentar sus posibilidades de que no le timen:
1. Asegúrese el pago completo por adelantado. Como ya se ha dicho, esto no suele ser posible, pero al menos hay que intentarlo. Tenga en cuenta, no obstante, que a veces puede resultar difícil para las empresas chinas obtener la aprobación del gobierno para realizar el pago completo por adelantado.
2. Realice la diligencia debida sobre su comprador.
3. Asegúrate la mayor parte posible del pago por adelantado. No dude en negociarlo, ya que normalmente se consigue aumentar el pago por adelantado en al menos un 10%. Evidentemente, esto no le garantizará el pago completo, pero es mejor perder una parte que la totalidad de una venta.
4. Consiga una carta de crédito documentaria. Con ella, cobrarás cuando haya pruebas documentales de que has enviado el producto de acuerdo con los términos y condiciones de la carta de crédito. Los compradores inteligentes suelen exigir un certificado de inspección para asegurarse de que el producto cumple las especificaciones del contrato o de la orden de compra. Este tipo de carta de crédito mitiga su riesgo porque el banco de su comprador le ha garantizado irrevocablemente el pago tras la presentación de los documentos requeridos. Por lo general, recomendamos a nuestros clientes que obtengan esta carta de crédito de un banco chino importante (no pequeño), como el Bank of China, el China Construction Bank, el Industrial and Commercial Bank of China, el China Development Bank y el Bank of Communications, o, mejor aún, de una sucursal de un banco estadounidense, asiático o europeo conocido. ADVERTENCIA: Pocas empresas chinas aceptan cartas de crédito (sobre todo de bancos extranjeros) y hemos visto más de una carta de crédito falsa. Para fomentar la exportación, muchos países, incluido Estados Unidos, facilitan y abaratan la contratación de un seguro que cubra el impago indebido de una carta de crédito.
Una cosa más: su contrato también debe dejar claro quién paga los impuestos chinos e, idealmente (por supuesto), debe prever que la empresa china pague todos y cada uno de los impuestos chinos. Para que funcione bien con las autoridades fiscales chinas, todo esto debe estar escrito en chino.
