每当我的律师事务所受聘代表一家向中国提供商品或服务的美国或欧洲公司时，我们首先要了解的就是付款条件。如果我们的客户在提供任何商品或服务之前就能获得 100% 的预付款，那么可能根本不需要书面合同。老话说 "拥有是法律的十分之九"，这句话一点也没错，但在中国，我可能会更新为 "拥有是法律的百分之九十九"。
不幸的是，以中国公司为收款人的全额预付交易几乎就像摇钱树上的粪便一样罕见。
我们通常看到的情况是，中国买家希望预付 30% 至 40%的款项，余款在服务完成或货物交付后支付。在这种付款方式下，合同就变得至关重要。但是，即使有一份好的合同，我们的客户也会面临风险，我们通常会建议他们坚持争取更好的付款条件。比如至少预付一半，剩余一半在完工后支付。或者最好是七三开。我们最希望看到的是，无论中国的交易方是否支付第二笔款项，我们的客户都能获得足够的预付款来支付他们的成本。
下面是我们看到的一些例子：
1.我们的一个客户是定制工厂设备的，在开始生产之前，该客户会向中国买家收取 40% 的费用，因为这 40% 的费用大约是其生产成本。我们的客户完成生产后，中国公司必须再支付总价的 40%，否则设备将不发货。最后的 20% 在中国公司签收产品后支付，此时我们的客户会派人协助安装。由于我们的客户生产的是定制工厂设备，如果不能从委托生产设备的客户那里拿到钱，就只能以远低于全价的价格将设备卖给其他人。
2.我们的一个客户是一个超专业、超高端的设计师，业务量大得超出了它的承受能力。除非中国客户 100%预付了项目费用，否则它一分钟也不会为该客户工作。此外，该公司还非常明智地让我们在合同中明确规定，中国客户预付的统一费用是多少，超出部分也必须提前支付。这些条款非常重要，可以防止中方声称由于我们的客户违约导致其项目遇到问题。
顺便提一下，这是一个典型的例子，说明了为什么关于争议的最佳地点和法律没有统一的答案。我们曾多次撰文说明我们为美国和欧洲客户撰写的大多数合同是如何规定在中国解决争议的。参见《起草有效的中国合同》。规定争议在中国解决几乎总是有道理的，因为在这种情况下，人们更期望中方通过不付款或窃取知识产权来违反合同。但是，如果像这位客户的情况一样，中国公司不可能不付款（因为他们已经全额付款），也不可能窃取我们客户的知识产权，那么如果中国公司想起诉，迫使它到我们客户的本土来是有意义的。因此，我们加入了美国争议解决条款，以尽量减少客户面临诉讼的可能性。
3.我们的一家食品公司客户向其中国客户收取 70% 的预付款和 30% 的交货费。这 70% 的费用包括所有生产和运输成本，确保我们的客户即使从未支付剩余的 30% 也不会陷入困境。
中国经济正在下滑，许多中国公司资金紧张。中国公司因不全额支付许可交易费用而掠夺外国知识产权而臭名昭著。请参阅 "中国授权交易糟糕得难以置信"。服务合同也是如此，我们在产品销售交易中也越来越多地看到这种情况。换句话说，有无数的公司会接受你的服务和产品，但从不付款，或者在按规定支付了首期付款后就不再付款。如果你要向中国（或其他任何国家）销售产品，你应该考虑采用以下策略，以增加你不被骗的机会：
1.确保提前全额付款。如上所述，这通常是不可能的，但您至少应该尝试一下。但要注意的是，中国公司有时很难获得政府批准预付全款。
2.对买家进行尽职调查。
3.尽可能提前付款。一定要为此进行谈判，因为谈判通常会成功地将预付款增加至少 10%。这显然不能保证全额付款，但损失一部分总比全部损失要好。
4.获得跟单信用证。有了这种信用证，当有单据证明您已按照信用证的条款和条件装运产品时，您就可以获得付款。精明的买家通常会要求提供检验证书，以确保产品符合合同或采购订单中的规格。这种信用证可以降低您的风险，因为买方银行已不可撤销地保证在出示所需单据后付款。我们一般建议客户从中国的大银行（而不是小银行）开具这种信用证，如中国银行、中国建设银行、中国工商银行、国家开发银行和交通银行，或者最好是从知名的美国、亚洲或欧洲银行的分行开具。警告：很少有中国公司会同意开具信用证（尤其是外国银行开具的信用证），我们也见过不少假信用证。为了鼓励出口，包括美国在内的许多国家都规定，购买保险以应对信用证上的不当欠款，既方便又便宜。
还有一点：您的合同还应明确由谁缴纳中国税款，最好（当然）规定由中国公司缴纳所有中国税款。为了与中国税务机关顺利沟通，这些内容都应该用中文书写。
