Constituir una WFOE en China y luego explotar esa empresa en China es difícil y caro. Véase, por ejemplo, Forming a China WFOE: Ten Things To Consider y Véase también Doing Business in China Without a WFOE: Will the Defendant Please Rise sobre por qué tener una WFOE es imprescindible si va a hacer negocios en China. Debido a esto, nuestros abogados de China están viendo un número creciente de empresas extranjeras que optan por vender sus productos en China a través de relaciones de distribución en lugar de a través de una WFOE.
Este post se centra en algunas de las preguntas que hacemos a nuestros clientes que buscan hacer acuerdos de distribución con una empresa china. Se compone principalmente de una amalgama de correos electrónicos de nuestros abogados de China en busca de más información del cliente y proporcionar asistencia adicional al cliente antes de redactar un acuerdo de distribución de China.
Tengo las siguientes preguntas y comentarios iniciales sobre su acuerdo.
1. Para las condiciones de pago. La norma es la siguiente:
a. Las condiciones de envío pueden ser CIF o ExWorks. Para productos como el suyo, ExWorks es lo más habitual, ya que calcular los gastos de envío y seguro puede resultar difícil. Si no conoce el puerto, no debe cotizar precios CIF y debe cotizar Free Carrier (lo más común) o Ex Works. En ambos casos, el distribuidor correrá con los gastos de envío hasta el puerto de su elección. Puede ser Shanghai para un envío o Qingdao para otro. Esa sería su decisión y usted quiere dejar los términos flexibles para que puedan tomar la decisión de una manera que no le pondrá en una desventaja financiera.
Le recomiendo que no incluya el precio en el acuerdo, sino que establezca que sus productos se venderán al precio normal de exportación de su distribuidor, de conformidad con una lista de precios que facilitará periódicamente a su distribuidor.
b. El sistema chino de cartas de crédito no es muy eficaz. Si envía sus productos antes de recibir el pago por ellos, corre el riesgo de que la parte china no pague. Nuestros clientes suelen solucionar este problema de una de las dos maneras siguientes:
i. Los fabricantes conservadores exigen el pago completo antes del envío.
ii. Los fabricantes menos reacios al riesgo realizan los envíos en condiciones de 30 días después de la fecha de envío (Net30). Estos fabricantes prevén el derecho a cambiar a condiciones de pago antes del envío si surge algún problema.
2. Indica que desea que el distribuidor propuesto pague por adelantado una cantidad de producto suficiente para cubrir tres meses de ventas previstas. Debe especificar la cantidad exacta que debe comprar de cada producto y las condiciones de venta. Su situación se complica aún más porque todavía no tiene la aprobación del gobierno chino para importar ninguno de sus productos. Para el primer envío, la mayoría de los fabricantes exigen el pago por adelantado. Si no puede proporcionar detalles específicos en el acuerdo, le indicaremos que las condiciones exactas del primer envío se determinarán una vez recibida la aprobación de importación. El acuerdo finalizará si la compra no se ha completado en una fecha determinada.
3. Nos ha facilitado los hitos de ventas que desea para su distribuidor en China. Esto es siempre una buena idea en un acuerdo de distribuidor exclusivo, pero se necesitan más detalles, incluyendo los siguientes:
a. Sólo ha hablado de hitos para uno de sus productos. ¿Tendrá también hitos para sus otros productos? En caso afirmativo, ¿cuándo se establecerán y en qué cantidades?
b. Los hitos de ventas para los distribuidores en China suelen fijarse trimestralmente y no se desglosan por provincias. Al formular sus hitos de ventas, probablemente querrá tener en cuenta que el gobierno chino aún no ha aprobado la importación de sus productos. Si planea establecer hitos de ventas ahora para sus otros productos, podemos hacerlo como parte de este acuerdo.
c. Puede establecer los hitos de ventas con el nivel de especificidad que desee. Se trata de una cuestión comercial, no de un requisito legal. Los hitos de ventas suelen ser un tema importante en este tipo de acuerdos, por lo que establecerlos con claridad es importante.
4. Cuando existe un acuerdo de exclusividad, la duración del mismo adquiere una importancia crucial. El procedimiento normal es establecer un plazo lo suficientemente largo como para que el distribuidor chino tenga tiempo de recuperar sus esfuerzos en la promoción de sus productos. Un plazo de tres años suele ser el mínimo, siendo cinco años lo más habitual. La mayoría de los distribuidores chinos que prevén realizar un trabajo considerable para comercializar y vender sus productos exigirán que el acuerdo de distribución se renueve automáticamente si alcanzan sus objetivos de ventas. La parte china a menudo querrá una disposición que diga que si las partes no pueden acordar nuevos hitos después del final del primer período, la renovación será automática sobre la base de alguna fórmula predeterminada. Los distribuidores chinos que no exigen algo así no suelen plantearse hacer el trabajo necesario para tener éxito.
Usted menciona el deseo de que cualquiera de las partes pueda rescindir el acuerdo con un preaviso de 90 días. Aunque una cláusula de este tipo es legalmente aceptable en virtud de la legislación china (que suele ser más liberal en lo que respecta a lo que permite en los acuerdos de distribución que la UE o Estados Unidos), este tipo de cláusula normalmente será rechazada por un distribuidor serio. ¿Por qué iban a hacer todo el trabajo necesario para introducir su producto en China y darse a conocer en el país sólo para que usted les cerrara el negocio por cualquier motivo y con sólo tres meses de preaviso?
5. Cuando se venden productos en China, se necesita protección de marca china e inglesa [la empresa cliente tiene su sede en Inglaterra] para cada producto que se vende. Los distribuidores serios insistirán en que se disponga de dicha protección. Nuestros abogados de marcas en China pueden gestionar los registros de marcas en China correspondientes. Deberíamos ocuparnos de los registros de marcas lo antes posible. Ver Marcas en China: Registre la suya ANTES DE HACER NADA MÁS.
6. Su acuerdo de distribución debe redactarse de forma que sea ejecutable en China. Lo redactaremos con la ley china como ley aplicable, con el chino como idioma de control y con ejecución en un tribunal chino. Para saber por qué redactamos estos contratos de esta manera, consulte Contratos en China: Make Them Enforceable Or Don't Bother.
7. El acuerdo de confidencialidad que adjunta no es aplicable en China. Vea Por qué su NDA es PEOR que nada para China. En lugar de redactar un acuerdo por separado, insertaremos el lenguaje NNN (no uso, no divulgación, no elusión) estándar de China en el acuerdo principal.
8. Los conceptos de "eximir de responsabilidad e indemnizar" no funcionan bien con China. Véase China Factory Indemnification: Lo que sea. Por lo tanto, normalmente establecemos una declaración simple de las obligaciones y responsabilidades básicas de las partes. Normalmente establecemos que el distribuidor será responsable de los daños causados a usted por sus acciones en violación del acuerdo. Dado que el distribuidor chino que le proponemos es una empresa relativamente pequeña, debe suponer que carece de los medios financieros necesarios para hacer frente a una reclamación importante, por lo que probablemente debería contratar su propio seguro.
9. Puesto que usted espera que su distribuidor en China realice una buena cantidad de trabajo antes de que haya un flujo de productos que le proporcione un flujo de ingresos. Parece que tiene la intención de que su distribuidor haga este trabajo por su cuenta:
a. ¿Lo ha hablado con su distribuidor? ¿Está de acuerdo?
b. Si espera que este trabajo preliminar sea independiente del cumplimiento de los hitos de ventas por parte del distribuidor, el acuerdo debe otorgarle el derecho a rescindir el contrato si su distribuidor nunca realiza el trabajo preliminar o lo hace de manera inadecuada, a su entera discreción. Podemos hacerlo basando la rescisión en el incumplimiento por parte de su distribuidor de un hito previo o estableciendo un derecho de rescisión independiente. Deberíamos discutirlo.
Para saber más sobre lo que implica establecer una relación de distribución con una empresa china, consulte lo siguiente:
