Constituir una WFOE en China y luego operar ese negocio en el país resulta complicado y costoso. Véase, por ejemplo, «Constituir una WFOE en China: diez aspectos a tener en cuenta » y véase también «Hacer negocios en China sin una WFOE: que se levante el acusado», donde se explica por qué es imprescindible tener una WFOE si se va a hacer negocios en China. Por este motivo, nuestros abogados en China están observando que cada vez más empresas extranjeras optan por vender sus productos en China a través de acuerdos de distribución en lugar de hacerlo mediante una WFOE.
Este artículo se centra en algunas de las preguntas que planteamos a nuestros clientes que desean celebrar acuerdos de distribución con una empresa china. Se compone principalmente de una recopilación de correos electrónicos de nuestros abogados en China en los que solicitan más información a los clientes y les prestan asistencia adicional antes de redactar un acuerdo de distribución en China.
Tengo las siguientes preguntas y comentarios iniciales sobre su acuerdo.
1. Condiciones de pago. Las condiciones habituales son las siguientes:
a. Las condiciones de envío pueden ser CIF o Ex Works. Para productos como los suyos, lo habitual es utilizar Ex Works, ya que calcular los gastos de envío y seguro puede resultar complicado. Si no conoce el puerto de destino, no debe ofrecer precios en condiciones CIF, sino que debe hacerlo en condiciones Free Carrier (lo más habitual) o Ex Works. En cualquier caso, su distribuidor se haría cargo de los gastos de envío hasta el puerto que él elija. Puede que sea Shanghái para un envío y Qingdao para otro. Esa decisión les correspondería a ellos, por lo que es conveniente que las condiciones sean flexibles para que puedan tomar la decisión de una forma que no le suponga una desventaja económica.
Te recomiendo que no incluyas el precio en el contrato, sino que estipules que tus productos se venderán al precio normal de exportación para distribuidores, de acuerdo con una lista de precios que facilitarás periódicamente a tu distribuidor.
b. El sistema de cartas de crédito de China no es muy eficaz. Si envías tus productos antes de recibir el pago correspondiente, corres el riesgo de que la parte china no pague. Nuestros clientes suelen abordar esta situación de una de estas dos maneras:
i. Los fabricantes más cautelosos exigen el pago íntegro antes del envío.
ii. Los fabricantes menos reacios al riesgo establecen condiciones de pago a 30 días tras la fecha de envío (Net30). Estos fabricantes se reservan el derecho a cambiar a condiciones de pago por adelantado en caso de que surja algún problema.
2. Indicas que deseas que el distribuidor propuesto realice un pago por adelantado por una cantidad de producto suficiente para cubrir tres meses de ventas previstas. Debes especificar la cantidad exacta que debe adquirirse de cada producto, así como las condiciones de venta. Su situación se complica aún más por el hecho de que aún no cuenta con la autorización de importación del Gobierno chino para ninguno de sus productos. Para el primer envío, incluso cuando las condiciones de pago a 30 días son la norma, la mayoría de los fabricantes exigen el pago por adelantado antes del envío. Si no puede proporcionar detalles específicos en el acuerdo, estipularemos que las condiciones exactas del primer envío se determinarán una vez recibida la autorización de importación. El acuerdo se rescindirá si dicha compra no se completa antes de una fecha determinada.
3. Nos ha facilitado los objetivos de ventas que desea para su distribuidor en China. Esto siempre es recomendable en un acuerdo de distribución exclusiva, pero es necesario aportar más detalles, entre los que se incluyen los siguientes:
a. Solo han comentado los hitos de uno de sus productos. ¿Tendrán hitos también para el resto de productos? En caso afirmativo, ¿cuándo se fijarán y en qué cantidades?
b. Los objetivos de ventas para los distribuidores en China suelen fijarse trimestralmente y no se desglosan por provincias. A la hora de establecer sus objetivos de ventas, es probable que desee tener en cuenta que aún no se cuenta con la autorización del Gobierno chino para importar sus productos. Si tiene previsto fijar ahora los objetivos de ventas para sus otros productos, podemos hacerlo como parte de este acuerdo.
c. Puede establecer los hitos de ventas con el nivel de detalle que desee. Se trata de una cuestión comercial, no de un requisito legal. Los hitos de ventas suelen ser un tema importante en este tipo de acuerdos, por lo que es fundamental definirlos con claridad.
4. Cuando se trata de un acuerdo de exclusividad, la duración del mismo cobra una importancia fundamental. Lo habitual es establecer un plazo lo suficientemente largo como para que el distribuidor chino tenga tiempo de amortizar los esfuerzos realizados en la promoción de sus productos. Por lo general, el plazo mínimo es de tres años, aunque lo más habitual es que sea de cinco años. La mayoría de los distribuidores chinos que tienen previsto realizar un esfuerzo considerable para comercializar y vender sus productos exigirán que el acuerdo de distribución se renueve automáticamente si alcanzan sus objetivos de ventas. La parte china suele querer incluir una cláusula que establezca que, si las partes no logran ponerse de acuerdo sobre nuevos objetivos tras la finalización del primer plazo, la renovación será automática según una fórmula predeterminada. Los distribuidores chinos que no exigen algo así a menudo no tienen previsto realizar el trabajo necesario para alcanzar el éxito.
Mencionas que deseas que cualquiera de las partes pueda rescindir el contrato con un preaviso de 90 días. Aunque dicha cláusula es legalmente admisible según la legislación china (que, en general, es más flexible en lo que permite en los acuerdos de distribución que la de la UE o la de Estados Unidos), un distribuidor serio normalmente rechazaría este tipo de cláusula. ¿Por qué iban a hacer todo el trabajo necesario para introducir su producto en China y darlo a conocer en ese país, solo para que usted les dejara sin negocio por cualquier motivo y con tan solo tres meses de preaviso?
5. Al vender productos en China, es necesario contar con protección de marca registrada tanto en chino como en inglés [la empresa cliente tiene su sede en Inglaterra] para cada producto que se vaya a comercializar. Los distribuidores serios insistirán en que se cuente con dicha protección. Nuestros abogados especializados en marcas registradas en China pueden encargarse de los registros de marca correspondientes. Debemos tramitar los registros de marca lo antes posible. Véase «Marcas registradas en China: regístrese ANTES de hacer NADA más».
6. Tu contrato de distribución debe redactarse de tal forma que sea ejecutable en China. Lo redactaremos de manera que se rija por la legislación china, con el chino como idioma de referencia y con competencia jurisdiccional de los tribunales chinos. Para saber por qué redactamos estos contratos de esta manera, consulta el artículo «Contratos en China: hazlos ejecutables o no te molestes».
7. El acuerdo de confidencialidad que adjuntas no es legalmente vinculante en China. Consulta el artículo «Por qué tu acuerdo de confidencialidad es PEOR que nada en China». En lugar de redactar un acuerdo aparte, incluiremos cláusulas estándar de China relativas a la no utilización, la no divulgación y la no elusión ( NNN ) en el acuerdo principal.
8. Los conceptos de «exención de responsabilidad e indemnización» no funcionan bien en China. Véase «Indemnización de fábricas chinas: Sí, como quieras». Por lo tanto, normalmente incluimos una simple declaración de las obligaciones y responsabilidades básicas de las partes. Por lo general, estipulamos que el distribuidor será responsable de los daños que le cause por sus acciones que incumplan el acuerdo. Dado que el distribuidor chino que propone es una empresa relativamente pequeña, debe asumir que carece de los recursos financieros necesarios para hacer frente a una reclamación importante y probablemente debería contratar su propio seguro.
9. Dado que espera que su distribuidor en China realice una cantidad considerable de trabajo antes de que haya un flujo de productos que le proporcione una fuente de ingresos, parece que su intención es que el distribuidor realice este trabajo por su cuenta:
a. ¿Lo has hablado con tu distribuidor? ¿Está de acuerdo?
b. Si espera que este trabajo preliminar sea independiente del cumplimiento de los objetivos de ventas por parte del distribuidor, el acuerdo debería otorgarle el derecho a rescindir el contrato si su distribuidor nunca lleva a cabo el trabajo preliminar o lo realiza de forma inadecuada, a su entera discreción. Podemos hacerlo basando la rescisión en el incumplimiento por parte de su distribuidor de un objetivo inicial o estableciendo un derecho de rescisión independiente. Deberíamos hablarlo.
Para obtener más información sobre lo que implica establecer una relación de distribución con una empresa china, consulta lo siguiente:
