Los amigos no dejan que los amigos caigan en la trampa de los precios internacionales de fabricación.
La fabricación por contrato es fundamentalmente la compra de un producto. En cualquier compra de productos, los términos clave son el precio, la cantidad y la fecha de entrega. Y, sin embargo, muchos compradores tratan estos términos clave como cuestiones secundarias. Cuando los compradores se centran en cuestiones tan interesantes como el diseño del producto y la "salida al mercado", a menudo caen en una trampa. Asumen que el precio, la cantidad y las condiciones de entrega nunca serán un problema. Cuando surgen estos problemas, como ocurre casi siempre, el comprador del producto se encuentra en una situación en la que tiene poco o ningún margen para negociar. La fábrica extranjera tiene ahora el control, y entonces pone en marcha la trampa del precio.
He aquí un ejemplo típico de cómo funciona la trampa de los precios. Una empresa de nueva creación de EE.UU. o la UE trabaja con una fábrica extranjera para el diseño y la fabricación de un nuevo producto de consumo. Las partes acuerdan un precio para un pedido inicial. La start-up no sabe si el producto tendrá éxito. Por ese motivo, la start-up no puede presentar un pedido a largo plazo para el producto. El acuerdo de fabricación por contrato sólo se aplica si se realiza un pedido futuro. La clave es que la start-up no está obligada a realizar ningún pedido futuro.
Tras la primera tirada de su producto, la start-up trabaja en la comercialización. El producto tiene éxito y la start-up regresa a su fábrica en el extranjero justo antes de la temporada de vacaciones. La start-up hace un pedido de una gran cantidad al precio anterior. Entonces salta la trampa: la fábrica sube drásticamente sus precios.
Las explicaciones más habituales de la fábrica sobre sus subidas de precios son las siguientes:
1. Fijamos el precio inicial antes de realizar una producción completa. Ahora que hemos hecho una tirada completa, vemos que debemos aumentar el precio un 30% para ser rentables.
2. Recientemente hemos recibido varios pedidos de otros clientes y no tenemos capacidad para fabricar su producto. Vuelva a visitarnos en febrero y hablaremos de ello. O puede pagar estos precios mucho más altos ...
3. El reciente aumento de los costes nos obliga a subir los precios para cubrirlos. Normalmente no se explica qué costes han aumentado ni cómo repercuten en el precio.
La trampa ha saltado. La empresa necesita el producto. Se ha gastado el presupuesto de marketing. Se han firmado acuerdos vinculantes con grandes minoristas. La plataforma de comercio electrónico está llena de pedidos. La start-up ya no tiene base para negociar con la fábrica. Todo el poder está en manos de la fábrica extranjera y puede dictar las condiciones. Esta noticia es un golpe terrible para cualquier start-up, y la mala noticia llega justo en el momento en que el éxito está al alcance de la mano.
1. La trampa internacional de los precios de fabricación
En última instancia, lo que salió mal es que la start up se creyó dos mitos sobre la fabricación en el extranjero. El primer mito es que el precio inicial que recibió de su fábrica siempre estaría disponible. El producto siempre se ofrecerá al precio más bajo posible, así que no hay razón para fijar el precio a largo plazo. El segundo mito es que su fábrica tenía una capacidad infinita. La opinión es que las fábricas están ávidas de pedidos y que cualquier fábrica aceptará cualquier pedido para producir cualquier cantidad de producto en cualquier momento.
Ninguno de estos mitos refleja la realidad actual. La mayoría de las fábricas están sometidas a una presión constante sobre los precios. Se enfrentan a costes crecientes en todos los ámbitos de su proceso de fabricación. También se enfrentan a aumentos de costes impredecibles: cambios repentinos en los precios de los materiales, fluctuaciones monetarias, subidas del IVA y aranceles extranjeros. Las fábricas también se enfrentan a muchos riesgos nuevos: pandemia, escasez de mano de obra, bloqueos aduaneros, guerra comercial.
La mayoría de las fábricas deben subir los precios para sobrevivir. Esto también significa que las fábricas que sobreviven también deben trabajar ajustadas. El funcionamiento ajustado significa que la capacidad es limitada: ya no hay flexibilidad para aceptar cualquier pedido de producto. Una fábrica debe confirmar que tiene capacidad antes de aceptar pedidos. La capacidad puede cambiar drásticamente con el tiempo. Una fábrica que acepte un pedido hoy puede estar completamente llena un mes después.
Creyendo en los dos mitos, la start-up ignoró la naturaleza de su acuerdo con la fábrica. El complejo acuerdo de fabricación por contrato que cubre la propiedad intelectual y el procedimiento de inspección y el resto sólo se aplicará si el comprador y el vendedor llegan alguna vez a un acuerdo sobre la compra del producto. Pero un acuerdo vinculante de compra requiere los términos básicos: precio, cantidad y fecha de entrega. Sin acuerdo sobre los términos básicos, no hay contrato de compra. Así que cuando el comprador se presenta "algún día" con una oferta, la fábrica es libre de aceptarla o rechazarla. Si la fábrica rechaza, el comprador se ve obligado a negociar los términos básicos de acuerdo con las condiciones actuales.
Nuestro bufete aconseja a nuestros clientes que no nos encarguen la redacción de sus acuerdos de fabricación hasta que exista al menos un acuerdo general sobre el precio y la cantidad.
La start-up ha contratado intencionadamente para tener libertad absoluta; no tiene obligación de comprar ni un solo artículo. Lo que la start-up ha pasado por alto es que esta libertad va en ambos sentidos. Si la start-up es libre de no comprar a su fábrica en el extranjero, su fábrica en el extranjero es libre de no vender. Así que la libertad buscada por la start-up acaba siendo una trampa. Esta trampa es utilizada por la fábrica. Ahora que la start-up está atrapada, la fábrica trabajará para conseguir el precio, la cantidad y la fecha de entrega más favorables posibles. Es un destino triste, pero es un destino perseguido activamente por la start-up. El origen de esta trampa se remonta a la creencia errónea de la start-up en dos mitos: que su bajo precio inicial siempre estaría disponible y que su fábrica en el extranjero siempre aceptaría su orden de compra.
Con demasiada frecuencia, las empresas de nueva creación acuden a los abogados especializados en fabricación internacional de mi bufete para que les redacten un contrato sólo después de haber pasado meses negociando el precio y las condiciones de compra de su nuevo e innovador producto a una fábrica extranjera. Es duro para ellos cuando les explicamos que todo su trabajo sobre el precio tiene poco sentido, ya que nada en el contrato obliga a ninguna de las partes a suscribir un compromiso vinculante de compraventa.
2. Cómo evitar la trampa de los precios internacionales de fabricación
Los compradores de productos suelen tener tres opciones para hacer frente a la trampa del precio de fabricación internacional:
Opción uno: "¿Yo qué me preocupo?" Arriésguese asumiendo que su fábrica aceptará los términos básicos discutidos durante la fase de negociación. Muchos compradores siguen esta opción. Algunos compradores comprenden y aceptan que se verán obligados a negociar las condiciones de precio para cada compra. La fluctuación de precios y disponibilidad forma parte de su negocio. Esta es la norma en las operaciones de compra de productos básicos como el marisco y la madera. Sin embargo, la mayoría de las empresas de nueva creación no están preparadas para la fluctuación de precios. Han fijado el mercado basándose en un punto de precio específico. Se han comprometido con sus compradores a que están preparados para cumplir. Un cambio de las condiciones básicas en medio del lanzamiento de su producto no es una opción para ellos.
Segunda opción: adoptar una postura. La forma normal de que un comprador se asegure un compromiso firme de su vendedor de fábrica es suscribir un compromiso formal y vinculante de compra de una cantidad específica de producto durante un periodo de tiempo concreto a un precio específico. Antes del auge de las start-ups y de las entregas justo a tiempo, así es como se hacían las cosas y éste es el tipo de contrato que prefieren la mayoría de las fábricas. Para los compradores dispuestos a comprometerse en firme a comprar, la mayoría de las fábricas son bastante flexibles en los demás términos. No exigirán una carta de crédito para respaldar la obligación. Aceptarán un calendario de entregas flexible que no esté fijado de antemano. Aceptarán condiciones de precio que a menudo son ruinosamente bajas y vivirán con ese precio durante todo el plazo del compromiso de compra. Lo que la mayoría de las fábricas quieren a cambio es un compromiso firme que les permita planificar su ciclo de producción.
Tercera opción: Hacer un plan. Una vez que comprenden el riesgo, la mayoría de las empresas de nueva creación no se sienten cómodas con la opción "¿Yo qué me preocupo? Pero la mayoría tampoco están dispuestas o son incapaces de "Tomar partido". Pero siguen queriendo una solución. Para estas start-ups, la opción que les queda es afrontar el problema y desarrollar un plan en el que trabajen con la fábrica en un programa flexible que no vincule a ninguna de las partes, pero que evite sorpresas y malentendidos. Este plan tendrá los tres elementos siguientes:
1. Bloqueo del precio: Las partes acuerdan un precio y un periodo durante el cual ese precio está bloqueado. A continuación, este acuerdo puede hacerse más complejo previendo las condiciones que permiten modificar el precio a lo largo del tiempo.
2. Cantidad y fecha de entrega: El comprador presenta una estimación trimestral de la cantidad de producto que adquirirá y las fechas de entrega requeridas. La fábrica tiene la opción de aceptar o rechazar.
3. 3. Orden de compra: La fábrica está obligada a aceptar cualquier orden de compra al precio bloqueado que se ajuste a la Estimación Trimestral aceptada.
Aunque esta opción no proporciona la certeza de la Opción Dos, reduce la incertidumbre de la Opción Uno. Aunque la start-up no puede estar segura de que su fábrica acepte vender, obtiene dos ventajas. En primer lugar, gracias a la estimación trimestral, la start-up tendrá un preaviso si la fábrica no puede o no quiere vender. En segundo lugar, gracias a la fijación del precio, la start-up evita tener que negociar el precio de cada pedido.
La Opción Dos tiene dos puntos débiles fundamentales. En primer lugar, el sistema es complejo. Los contratos internacionales de fabricación funcionan mejor cuando los términos son sencillos y no se requiere un juicio real. La opción tres viola ese principio. En segundo lugar, la fábrica extranjera sigue teniendo el control en última instancia. Si la fábrica quiere salirse del acuerdo, simplemente rechazará el presupuesto trimestral, forzando una negociación de precios. A pesar de sus puntos débiles, muchas empresas de nueva creación siguen la Opción 3 y hemos diseñado varios programas estándar para aplicar esta opción.
