朋友不要让朋友陷入国际制造业的价格陷阱。
合同制造从根本上说就是购买产品。对于任何产品采购而言，关键条款都是价格、数量和交货日期。然而，许多买家却将这些关键条款视为次要问题。当买家专注于产品设计和 "进入市场 "等令人兴奋的问题时，他们经常会掉进一个陷阱。他们认为价格、数量和交货期永远不会成为问题。当这些问题出现时，产品买方几乎没有谈判的余地。海外工厂现在控制了局面，然后就会设下价格陷阱。
下面是一个典型的价格陷阱案例。一家美国或欧盟的初创企业与一家海外工厂合作设计和制造一种新的消费品。双方就首批订单的价格达成一致。初创企业不知道产品是否会成功。因此，新创企业无法提交该产品的长期订单。合同制造协议只适用于未来的订单。关键在于，新公司没有义务在未来下订单。
产品首次投产后，新创公司开始进行市场营销。产品获得了成功，新创公司在节假日前回到了海外工厂。新创公司以先前的价格下了大量订单。这时，陷阱出现了：工厂大幅提价。
工厂对涨价最常见的解释如下：
1.我们在全面生产之前就确定了初始价格。现在我们进行了全面生产，发现必须将价格提高 30% 才能盈利。
2.我们最近接了很多其他客户的订单，没有能力生产您的产品。请在二月份再来找我们，我们可以讨论一下。或者您可以支付这些更高的价格......
3.最近成本的增加意味着我们需要提高价格来支付这些成本。通常情况下，我们不会解释成本增加的原因以及这些成本对价格的影响。
陷阱已经打开。初创企业需要产品。营销预算已经花光。与实力雄厚的大型零售商签订了具有约束力的协议。电子商务平台已被订单填满。现在，新创公司已经没有了与工厂谈判的基础。一切权力都掌握在海外工厂手中，它可以对条款发号施令。这个消息对任何一家初创企业来说都是一个沉重的打击，而坏消息恰恰是在成功就在眼前的时候传来的。
1.国际制造业的价格陷阱
归根结底，出错的原因在于这家新公司相信了关于海外制造的两个神话。第一个迷思是，从工厂获得的初始定价将永远有效。产品总是以尽可能低的价格提供，因此没有理由长期锁定价格。第二个神话是，工厂拥有无限的产能。这种观点认为，工厂都渴望订单，任何工厂都会接受任何订单，在任何时间生产任何数量的产品。
这两种说法都不能反映当前的现实。大多数工厂都面临着持续的价格压力。他们在生产过程的每个环节都面临着成本上升的问题。它们还面临着不可预测的成本增加：材料价格的突然变化、货币波动、增值税和外国关税的增加。工厂还面临许多新的风险：流行病、劳动力短缺、海关封锁、贸易战。
大多数工厂必须提高价格才能生存。这也意味着生存下来的工厂也必须精益生产。精益生产意味着产能有限：不再有接受任何产品订单的灵活性。工厂在接受订单之前，必须确认自己的产能。产能会随着时间的推移而发生巨大变化。今天还能欣然接受订单的工厂，一个月后可能就被订满了。
由于相信这两个神话，这家新公司忽视了与工厂签订的协议的性质。复杂的合同制造协议包括知识产权和检验程序等内容，只有在买卖双方就购买产品达成一致时才会适用。但是，一份具有约束力的采购协议需要基本条款：价格、数量和交货日期。没有基本条款的约定，就没有购买合同。因此，当买方 "某天 "带着报价出现时，工厂可以自由选择接受或拒绝。如果工厂拒绝，买方就不得不根据当前条件就基本条款进行谈判。
我们的律师事务所建议客户，在至少就价格和数量达成基本协议之前，不要让我们开始起草生产协议。
新成立的公司有意签订合同，以便拥有绝对的自由；它没有义务购买哪怕一件物品。但新创公司忽略了，这种自由是双向的。如果新创企业有不向海外工厂采购的自由，那么海外工厂也有不销售的自由。因此，新创企业所追求的自由最终会成为一个陷阱。这个陷阱被工厂巧妙地利用了。既然新创企业已被套牢，工厂就会努力争取最优惠的价格、数量和交货日期。这是一种可悲的命运，但也是新创企业积极追求的命运。这个陷阱的根源在于新创企业错误地相信了两个神话：一是最初的低价永远存在，二是海外工厂永远会接受其采购订单。
初创企业往往在花费数月时间就从海外工厂购买创新产品的价格和条款进行谈判之后，才来找我所在律师事务所的国际制造业律师起草合同。当我们向他们解释，他们在价格方面所做的一切工作意义不大，因为合同中没有任何条款规定任何一方有义务做出具有约束力的买卖承诺时，他们会感到很为难。
2.如何避免国际制造业的价格陷阱
产品买家通常有三种选择来应对国际制造价格陷阱：
方案一："什么，我担心？假定工厂会同意谈判阶段讨论的基本条款，以此来碰运气。许多买家都采用这种方法。有些买家理解并接受他们每次采购都不得不就价格条款进行谈判的事实。价格和供应波动是他们业务的一部分。这是海产品和木材等商品采购贸易的标准。然而，大多数初创企业并没有为价格波动做好准备。他们根据特定的价位确定市场。他们已向买方承诺，随时可以交货。对他们来说，在产品推广过程中改变基本条款是不可能的。
方案二：表明立场。买方从工厂卖方处获得确定承诺的通常方式是签订一份正式的、具有约束力的承诺书，在特定时间段内以特定价格购买特定数量的产品。在初创企业和准时交货兴起之前，这种方式一直沿用至今，也是大多数工厂所青睐的合同类型。对于愿意做出明确采购承诺的买家，大多数工厂在其他条款上都比较灵活。他们不会要求以信用证作为债务担保。他们会同意灵活的交货时间表，而不是事先确定。他们会接受往往低得令人发指的价格条款，并在整个采购承诺期内遵守这一价格。大多数工厂希望得到的回报是一个确定的承诺，使他们能够计划生产周期。
方案三：制定计划。一旦了解了风险，大多数初创企业就不会再选择 "什么，我担心吗？但大多数人也不愿意或无法 "表态"。但他们仍然想要一个解决方案。对于这些初创企业来说，剩下的选择就是面对问题，制定一个计划，与工厂一起制定一个灵活的方案，既不约束双方，又能避免意外和误解。该计划将包含以下三个要素：
1. 价格锁定：双方商定一个价格和锁定价格的期限。然后，可以通过规定允许价格随时间变化的条件，使该协议更加复杂。
2.数量和交货日期：买方每季度提交一次采购产品数量和所需交货日期的估算。工厂可选择接受或拒绝。
3.采购订单：工厂必须以符合已接受的季度估价的锁定价格接受任何采购订单。
虽然这一方案没有方案二的确定性，但它减少了方案一的不确定性。虽然新成立的公司不能确定其工厂是否会同意出售，但它获得了两个好处。首先，通过季度估算，如果工厂不能或不愿出售，新成立的公司可以提前得到通知。其次，通过价格锁定，新成立公司无需为每笔订单进行价格谈判。
方案二有两个主要缺点。第一，系统复杂。当条款简单且无需真正判断时，国际制造合同的效果最好。方案三违反了这一原则。其次，海外工厂仍是最终控制者。如果工厂想退出协议，它可以直接拒绝《季度估价》，从而迫使进行价格谈判。尽管方案三存在缺陷，但我们发现许多新成立的公司都会采用该方案，而且我们已经制定了几个标准方案来实施该方案。
