Relaciones de distribución en China
Recientemente hemos escrito sobre la tendencia de las empresas chinas a alejarse de las empresas conjuntas y acercarse a los distribuidores. Esto sucede con los fabricantes chinos y sus distribuidores no chinos en el mercado nacional del distribuidor. También está ocurriendo en China con los distribuidores o representantes chinos y los fabricantes y proveedores de servicios no chinos a los que representan.
No me refiero necesariamente a las empresas de venta directa (véase aquí) con cientos o miles de distribuidores en China (véase ¿Quién sigue haciendo negocios en China?), que siguen haciendo negocios de diversas formas creativas, desde totalmente legales hasta algo cuestionables.
Este artículo se centra en las empresas extranjeras que contratan a uno o varios distribuidores o agentes de ventas externos con sede en China. Estos representantes no empleados necesitan títulos serios para representar con éxito a la empresa extranjera en China, especialmente si el canal de ventas implica a partes interesadas del gobierno chino. Esto es sencillo de entender, pero también es fácil equivocarse.
A la hora de establecer relaciones de distribución en China, hay dos factores clave que pueden determinar el éxito o el fracaso de su representante chino: su título y la autoridad que le otorgue. Aunque unas condiciones contractuales claras son cruciales, la titularidad estratégica y la delegación de poderes legales allanan el camino para que su distribuidor genere ventas, especialmente con las partes interesadas del gobierno. Este artículo explora cómo las empresas internacionales que entran en China pueden otorgar poderes legales a los socios locales, desbloqueando el crecimiento y minimizando los riesgos.
Dos formas de delegar autoridad para hacer negocios en China
Para la mayoría de las empresas, hay dos cuestiones clave en relación con sus agentes chinos. En primer lugar, y lo más importante, los términos del acuerdo de distribución o agencia deben ser absolutamente claros. A veces, estos contratos se redactan con los títulos de acuerdo de distribución, acuerdo de concesionario, acuerdo de agencia, acuerdo de relación o algo similar.
En el mundo jurídico, los títulos de los contratos importan mucho menos que su contenido. Es importante que las empresas se aseguren de que sólo están dando a sus socios chinos los poderes específicos que necesitan, nada más. Sin un contrato en dos idiomas que rija la relación, las empresas corren el riesgo de que sus operaciones en China se descontrolen. (véase Contratos bilingües en China: ¡no se deje engañar!).
La segunda cuestión es asegurarse de que los representantes chinos de la empresa reciben títulos que suenan importantes sin otorgarles ninguna autoridad implícita. Esto es relativamente fácil de demostrar con un buen contrato. Si hay un problema porque el socio chino actuó más allá de su función, puede ser un problema importante de solucionar. Basarse en chats de WeChat o correos electrónicos fragmentados en lugar de en un contrato claro dificulta enormemente la resolución de los problemas, especialmente ante un tribunal chino.
Un poco sobre la ley de agencias en China
El concepto jurídico de "representación" se refiere a las normas legales que rigen en China la forma en que una persona puede actuar en nombre de otra en los negocios. Este concepto está contemplado en la legislación mercantil y civil de China.
El "representante legal" es una persona clave en la legislación china, similar a un director general. Tiene una importante responsabilidad legal sobre las acciones de una empresa en China, que puede ser de dos tipos. Pueden emprender acciones legales en nombre de la empresa, pero también son a quienes el gobierno busca si las cosas van mal.
En el caso de las empresas de capital totalmente extranjero que operan en China, el representante legal suele ser el presidente de la empresa matriz extranjera, con cierta autoridad delegada en el personal de China.
Algunas empresas intentan mantener las distancias con China sin querer que parezca que las mantienen, de ahí el modelo de negocio del distribuidor. Este tipo de empresas no están registradas en China directamente y no tienen una filial en China. Seguimos utilizando los mismos principios de la legislación china en torno a la función de representante legal para proporcionar cierta autoridad delegada de la empresa matriz en el extranjero al representante autorizado en China.
Medidas que deben tomar las empresas que ya están en China
Para que un agente en China pueda ejercer poderes específicos en nombre de la empresa extranjera, especialmente en las relaciones con el gobierno chino, recomendamos:
- Cambie el título de la persona clave de la empresa representante extranjera a un nivel superior con un significante de China, en particular un título que pueda reconocerse como miembro del equipo directivo, como Director/Gerente/Presidente, [Nombre de la empresa] China (o China Business o algo análogo). La persona debe tener tarjetas de visita y también podría tener una dirección de correo electrónico de la empresa.
- Emitir una carta de autorización firmada por el representante legal de la empresa matriz extranjera (que podría ser un miembro del consejo de administración o un ejecutivo clave - véase más abajo) en papel con membrete de la empresa. Esta carta debe describir los asuntos legales específicos para los que la persona está autorizada a actuar en nombre de la empresa y el alcance de su autorización. Esto reducirá el riesgo de que sus socios chinos tomen decisiones que parezcan tomadas oficialmente por su empresa, pero que en realidad no estén autorizadas. Esto debe prepararse tanto en inglés como en chino. Por lo general, la empresa extranjera no dispondrá de una chuleta, por lo que el papel con membrete es la segunda mejor opción (véase Contratos en China que funcionan. Ponga bien la chuleta de la empresa).
- Asegúrese de que toda esta relación esté autorizada por una resolución del consejo de administración de la matriz extranjera u órgano de gobierno similar para mostrar claramente la delegación limitada de autoridad. La autoridad para firmar esta carta de autorización en nombre de la empresa también debe estar claramente delegada.
- Modificar cualquier acuerdo existente con el representante de China para aclarar este cambio y reiterar la autoridad limitada concedida al representante de China.
Conclusión
Si su agente en China está rindiendo por debajo de lo esperado, examine si la concesión de autoridad adicional podría eliminar los obstáculos a las ventas. Puede parecer un asunto sin importancia, pero modificar un título en China puede marcar la diferencia a la hora de ayudar a su representante chino a abrir puertas en China que hasta ahora estaban cerradas. Al mismo tiempo, asegúrese de no conceder inadvertidamente demasiada autoridad a su representante en China y de tener suficientes válvulas de seguridad para poner fin a la relación si está claro que no es el socio comercial adecuado.
Hay una tendencia en el panorama empresarial chino a pasar de las empresas conjuntas a las relaciones con los distribuidores. Los contratos claros y en dos idiomas son cruciales para definir la relación y la autoridad de los agentes chinos.
Los títulos estratégicos de los representantes en China pueden ayudar en los negocios, especialmente cuando se trata con partes interesadas del gobierno. Es esencial comprender la legislación china en materia de representación, especialmente el papel del representante legal. Las empresas deben otorgar cuidadosamente títulos y autoridad a sus representantes y asegurarse de que todos los acuerdos son jurídicamente sólidos y están claramente documentados, y deben contar con su asesor jurídico en China para revisar y ajustar periódicamente la delegación de autoridad a fin de garantizar la protección, la eficacia y el cumplimiento.
