中国分销关系
我们最近写过一篇文章，谈到了中国企业从合资关系转向分销商关系的趋势。这种情况发生在中国制造商和他们在分销商本国市场的非中国分销商之间。在中国，中国分销商或代表与他们所代表的非中国制造商和服务提供商之间也是如此。
我说的不一定是在中国拥有成百上千分销商的直销公司（见此处）（见《谁还在中国做生意？
这篇文章主要针对外国公司在中国聘请一个或多个第三方分销商或销售代理的情况。这些非雇员代表需要有严肃的头衔，才能在中国成功代表外国公司，尤其是当销售渠道涉及中国政府利益相关方时。这一点很容易理解，但也很容易出错。
在中国建立分销商关系时，有两个关键因素可以决定中国代表的成败：他们的头衔和您授予他们的权力。明确的合同条款固然重要，但战略性的头衔和法律授权也能为分销商创造销售业绩铺平道路，尤其是在与政府利益相关方的合作中。本文将探讨进入中国的国际公司如何合法地授权给当地合作伙伴，从而在最大限度降低风险的同时实现增长。
在中国开展业务的两种授权方式
对大多数公司来说，关于中国代理商有两个关键问题。首先，也是最重要的一点，分销或代理协议条款必须绝对明确。有时，这些合同会被冠以分销协议、经销商协议、代理协议、关系协议或类似的名称。
在法律界，合同名称远不如合同内容重要。公司必须确保只赋予中国合作伙伴所需的具体权力，而不是更多。如果没有一份严密的双语合同来规范双方的关系，公司在中国的业务就有可能失控。(见《中国双语合同：别上当！》）。
第二个问题是确保公司的中国代表获得听起来很重要的头衔，但却没有赋予他们任何隐含的权力。有了好的合同，这一点相对容易证明。如果出现问题是因为中国合作伙伴的行为超出了他们的职责范围，那么要解决这个问题可就麻烦了。依靠零散的微信聊天记录或电子邮件，而不是一份明确的合同，会使问题的解决变得非常困难，尤其是在中国的法庭上。
中国的代理法
代理 "的法律概念是指中国关于一个人在商业活动中如何代表另一个人行事的法律规则。这属于中国商法和民法的范畴。
法定代表人 "是中国法律中的关键人物，类似于首席执行官。他们对公司在中国的行为负有重要的法律责任，这种责任是双向的。他们可以代表公司采取任何法律行动，但如果出现问题，他们也是政府要找的人。
对于在中国经营的外商独资企业，法定代表人通常是外国母公司的总裁，并将某些权力下放给中方人员。
有些公司试图与中国保持距离，但又不想让人觉得它们在保持距离，因此就有了分销商业务模式。这类公司不直接在中国注册，在中国也没有子公司。我们仍然采用与法定代表人角色相关的中国法律原则，将海外母公司的某些授权委托给在中国的授权代表。
中国中游企业行动要点
为使中国代理能够代表外国公司行使特定权力，特别是在与中国政府打交道时，我们建议
- 将外国代表公司关键人物的头衔改为具有中国标志的更高级别，特别是可被视为管理团队成员的头衔，如[公司名称]中国（或中国业务或类似名称）董事/经理/总裁。此人应有名片，也可以有公司电子邮件地址。
- 出具由外国母公司法定代表（可以是董事会成员或主要管理人员，见下文）在公司信笺上签署的授权书。该授权书应概述授权个人代表公司行事的具体法律事项及其授权范围。这将降低您的中国合作伙伴做出看似由贵公司正式授权但实际上并未获得授权的决策的风险。这份文件应该用中英文编写。外国公司通常不会有印章，所以信纸是最好的选择（见《中国合同：正确使用公司印章》）。
- 确保外国母公司的董事会或类似管理机构通过决议授权整个关系，以明确显示有限授权。代表公司签署该授权书的权力也应明确下放。
- 修改与中国代表的现有协议，明确这一变化，并重申授予中国代表的有限权力。
总结
如果您的中国代理业绩不佳，请检查是否授予额外权力可以消除销售障碍。这看似是一件小事，但修改中国方面的头衔可以帮助你的中国代表打开中国市场的大门。同时，要确保不会在无意中赋予中国代表过多的权力，并且要有足够的安全阀，以便在他们显然不是合适的业务合作伙伴时终止合作关系。
中国的商业格局正从合资企业向分销商关系转变。明确的双语合同对于界定中国代理商的关系和权力至关重要。
在中国，代表的战略头衔可以帮助开展业务，尤其是在与政府利益相关者打交道时。了解中国的代理法律，尤其是法定代表人的作用，至关重要。公司应谨慎地向其代表授予头衔和权力，确保所有安排都具有法律效力，并有明确的文件记录，公司还应让其中国法律顾问定期审查和调整授权，以确保保护、有效性和合规性。
