En los últimos meses hemos participado en muchas transacciones relacionadas con China con empresas que siguen haciendo negocios en ese país. Estas empresas reconocen tanto las oportunidades como los riesgos comerciales. (Las que no comprenden del todo los riesgos siguen haciendo sus negocios sin la ayuda de un abogado en la fase inicial, lo que significa que solemos saber de ellas cuando algo ha ido mal).
Nuestras operaciones recientes abarcan diversos sectores: biotecnología, fabricación por contrato, gestión de marketing, distribución, venta directa y medios de comunicación. La mayoría se han centrado en operaciones comerciales en China y en la venta al mercado chino. He mantenido conversaciones muy francas con estos clientes y me ha impresionado su clara comprensión de los riesgos de China.
Seguir haciendo negocios en China a través del comercio electrónico: Covid y el auge de la renta disponible
Uno de los proyectos consistió en utilizar el comercio electrónico con una empresa estadounidense que nunca había vendido un producto al mercado chino por ningún medio. Tras analizar las opciones, decidieron probar el comercio electrónico por varias razones.
Hablamos del auge del comercio electrónico que comenzó con la adopción a gran escala de los teléfonos inteligentes en China y se aceleró durante Covid, cuando los consumidores chinos experimentaron bloqueos más estrictos y extensos que en cualquier otro país del mundo. Estos bloqueos dejaron a la población china prácticamente sin otra cosa que hacer que navegar por Internet y comprar.
Para disgusto de los dirigentes chinos, el estímulo de mediados de Covid 2021 para que los padres tengan tres hijos en lugar de dos (la política del hijo único se suprimió en 2016) no sirvió para apuntalar el desplome demográfico que está experimentando China, ni siquiera con el tiempo libre extra que la gente tuvo en casa durante los parones. Esta caída demográfica tiene por ahora un lado positivo: La creciente clase media china dispondrá de más renta disponible porque está teniendo muchos menos bebés que en las décadas anteriores.
Seguir haciendo negocios en China a través del comercio electrónico: Productos biotecnológicos
Un cliente de biotecnología eligió el comercio electrónico como método de entrada en el mercado porque sus dirigentes comprendían la realidad de hacer negocios en China. Saben que los consumidores chinos se preocupan mucho por su salud. Estos consumidores quieren productos sanitarios de calidad que puedan ponerse o introducirse en el cuerpo. Los consumidores chinos confían y a menudo prefieren la medicina occidental y sus aplicaciones prácticas en dispositivos biotecnológicos.
Este cliente comprendió que su margen de beneficios en China sería limitado porque la línea de productos probablemente sería objeto de ingeniería inversa en proporción directa a su éxito en el mercado. Esta ventana de beneficios sería aún menor si la empresa fabricara su dispositivo médico en China, por lo que los dirigentes optaron por mantener la fabricación en EE.UU. También sabían que si utilizaban un distribuidor chino en lugar del comercio electrónico como distribución principal, estarían poniendo demasiado control de la marca en manos de un socio no probado a miles de kilómetros de distancia.
Entre los sitios de comercio electrónico potencialmente punteros figuran (del más visitado al menos visitado): Taobao, Pinduoduo, JD, TMall (propiedad de Alibaba) y Alibaba. Aparte de las discrepancias en el número de visitas, cada uno de estos sitios de comercio electrónico tiene un enfoque ligeramente (o significativamente) diferente del de sus competidores, junto con diferentes términos y condiciones para sus vendedores. Una vez que comprendimos los productos y objetivos de nuestro cliente, pudimos ayudarle a decidir con qué sitios sería mejor trabajar. He escrito "sitios" porque JD y Alibaba tenían antes un requisito de exclusividad mutua que ya no existe.
Este cliente también comprendió que a los chinos se les da muy bien compartir los productos que les gustan a través de sus redes personales y es probable que lo hagan a través de las redes sociales. China ha perfeccionado el comercio electrónico junto con las redes sociales de una forma que Estados Unidos no ha conseguido.
Las empresas de venta directa siguen haciendo negocios en China
Las empresas de venta directa son criaturas interesantes, y Utah es la zona cero de muchas de ellas. También se las conoce como empresas de venta directa al consumidor o de marketing multinivel (MLM). Como puede imaginarse, cualquier tipo de estructura empresarial que tenga a la vez un fuerte componente de red interpersonal y un terreno fértil para la piramidación o el fraude estará siempre en el punto de mira de la CCP.
Las empresas de venta directa que no tienen una capitalización bursátil de mil millones de dólares tienen cero posibilidades de recibir una licencia de venta directa del Ministerio de Comercio. Pero las empresas creativas utilizan una estructura multientidad, tanto dentro como fuera de China, para reducir su riesgo global en China, manteniendo al mismo tiempo el flujo estándar del sector, tanto de créditos de ventas como de comisiones, por el que se las denominó "multinivel" en primer lugar.
Estas empresas también utilizan plataformas de comercio electrónico establecidas o su propio sitio web para reservar ventas y, a continuación, suelen recurrir a empresas de logística externas para satisfacer esos pedidos en China. Por lo general, estas empresas de logística se encuentran en China, por lo que el inventario de la empresa está cerca de su base de consumidores. Dependiendo del perfil de riesgo global de la empresa en China, a veces la fabricación y los almacenes de productos se mantienen en jurisdicciones cercanas: Hong Kong, Taiwán, Corea del Sur y Japón.
Para más información sobre quién sigue haciendo negocios en China, incluidos otros escollos y buenas prácticas, consulte:
