Introducción
Un importador de juguetes, entusiasmado con la idea de obtener sus juguetes de Vietnam a buen precio, pagó 2 millones de dólares por adelantado a un supuesto "juguetero". El sueño se convirtió en pesadilla cuando se dieron cuenta de que no existía tal juguetero vietnamita y de que ningún juguete llegaría a materializarse.
Este importador no está solo. Muchas empresas extranjeras se han enfrentado a dificultades similares debido a una diligencia debida inadecuada de la contraparte al contratar con un fabricante extranjero. Este artículo profundiza en estos escollos y ofrece recomendaciones claras sobre cómo sortearlos.
Conozca a su contraparte: El plan para contratar con seguridad en el extranjero
La firma de un contrato con un fabricante extranjero requiere que usted lleve a cabo una meticulosa diligencia debida sobre su supuesto socio comercial. Esto incluye confirmar que está contratando directamente con la propia entidad fabricante, en lugar de con una empresa matriz extranjera sin activos reales. Investigar y conocer a fondo la empresa con la que está tratando es uno de los pasos más importantes para evitar problemas en el futuro. Esto puede parecer obvio, pero pasar por alto los principios de diligencia debida y/o contratar con la empresa equivocada ha hundido a muchas empresas extranjeras que fabrican sus productos en el extranjero.
Muchas empresas confían erróneamente en terceras agencias de aprovisionamiento, completamente desconectadas de la fábrica que produce los bienes. Si surgen problemas, como defectos en los productos o entregas fallidas, estas empresas se encuentran acorraladas legalmente, ya que solo pueden impugnar a la empresa de aprovisionamiento con la que contrataron, no al fabricante principal.
Del mismo modo, algunas empresas contratan con sociedades matrices o de cartera radicadas en lugares como Hong Kong, Taiwán o Singapur. Estas entidades suelen poseer activos mínimos, lo que añade complicaciones a la hora de interponer un recurso judicial.
Antes de contratar con alguien, usted debe hacer su diligencia debida y asegurarse de que la parte a la que está pagando no es una entidad ficticia o una empresa de abastecimiento con pocos o ningún activo. A medida que las empresas emigran de China para fabricar, los abogados de resolución de conflictos de mi bufete han observado un aumento de este tipo de complicaciones de terceros con fabricantes emergentes en todo el mundo. Este problema de terceros es un problema en todo el mundo.
Por qué es importante la diligencia debida de la contraparte
Muchas empresas extranjeras creen erróneamente que asociarse con holdings extraterritoriales proporciona una mayor seguridad. Sin embargo, los problemas surgen cuando estas empresas sólo pueden recurrir contra intermediarios, o cuando estas entidades offshore carecen de activos en el país en el que se fabrican los productos. Sin una investigación en profundidad, corre el riesgo de quedarse sin recursos legales en caso de incumplimiento, problemas de calidad o incluso actividades fraudulentas.
Cómo encontrar la contraparte adecuada para la fabricación
Una asociación directa con la entidad fabricante suele ser la vía más segura. Las entidades matrices offshore, generalmente desprovistas de activos significativos, pueden dejarle desamparado sin opciones legales. Comprender la verdadera estructura corporativa es fundamental. Una diligencia debida adecuada descubre la verdadera estructura corporativa.
Para consolidar sus relaciones con el extranjero, debería plantearse hacer lo siguiente:
1. Verificación de la identidad legal
Obtenga la razón social de la parte con la que pretende contratar. En la mayor parte de Asia, nunca debe fiarse únicamente de los nombres en inglés, que pueden diferir del nombre legal real de la empresa.
2. Procedimientos de diligencia debida
Llevar a cabo la debida diligencia sobre esa entidad exacta, incluyendo:
- Comprobación de los documentos de registro de la empresa para confirmar la propiedad legal y la estructura
- Revisión de los estados financieros para evaluar la estabilidad y los recursos
- Comprobación de que las certificaciones, como las licencias comerciales, están actualizadas.
- Confirmación de que la entidad es propietaria directa de la fábrica o los activos pertinentes.
- Buscar antecedentes de litigios o disputas que impliquen a la empresa
- Verificar que los caracteres del nombre y el nombre en inglés son coherentes en todos los documentos.
- Revisar los cambios históricos en la propiedad, la estructura de gestión o el nombre de la empresa. Los cambios importantes pueden indicar inestabilidad o riesgo.
- En el caso de los fabricantes, solicite copias de sus certificaciones de fábrica e informes de auditoría para validar sus capacidades, pero asegúrese de que los revisa un experto porque a menudo son falsos.
- En el caso de grandes operaciones, considere la posibilidad de realizar una auditoría sobre el terreno de las instalaciones y la documentación corporativa.
3. Trabajar con agentes externos
Si contrata a un agente externo, compruebe que tiene un historial sólido y vínculos reales con el proveedor. Exija garantías de cumplimiento. Para obtener más información sobre los agentes de aprovisionamiento, consulte Agentes de aprovisionamiento cuando se fabrica en el extranjero: La versión larga.
4. Negociaciones contractuales
Negociar cláusulas contractuales de protección, como depósitos de seguridad, pagos de retención y garantías personales.
Las costosas trampas de la negligencia de las contrapartes
Una diligencia debida eficaz es primordial en los negocios internacionales. Veamos ahora ejemplos reales que ilustran la importancia de la diligencia debida de la contraparte. Los siguientes son sólo algunos de los ejemplos reales de empresas que se metieron en problemas por utilizar agentes de aprovisionamiento de terceros sin contratos que les protegieran o por no llevar a cabo la diligencia debida suficiente antes de seguir adelante.
1. Los ladrillos para la entrega de pescado
Una empresa, atraída por los precios competitivos de una compañía china, compró con impaciencia una importante cantidad de pescado para su negocio. Cuando el cargamento atracó en Seattle y los trabajadores empezaron a descargarlo, la expectación se convirtió rápidamente en horror. Las primeras capas del contenedor estaban formadas por pescado viejo e inservible, pero a medida que se profundizaba, se hizo un descubrimiento espantoso. La mayor parte del contenedor estaba llena de ladrillos rotos, colocados estratégicamente para cumplir las especificaciones de peso del envío.
Esta táctica engañosa era una cortina de humo. El retraso en el descubrimiento, causado por el envío mixto de ladrillos y pescado, permitió a la empresa china fraudulenta disolver sus operaciones y desaparecer, no sin antes embaucar a varios otros compradores desprevenidos. Este desafortunado episodio costó al cliente tanto en términos monetarios como en daños a su reputación. Se trataba de la clásica táctica del cebo y el engaño, con costosas secuelas. Si el cliente hubiera llevado a cabo una investigación inicial más profunda del vendedor, este desafortunado suceso se habría evitado.
Moraleja: nunca pagues a nadie en el extranjero a menos que sepas quién es realmente.
2. El caso de no pescar nada
Una empresa de Carolina del Sur, que quería aprovechar la demanda internacional de pescado, hizo un pedido importante a una empresa de Qingdao que creían de buena reputación. La transacción se complicó porque ya habían vendido el pescado a una empresa británica, por lo que era crucial que el envío llegara a tiempo. Sin embargo, a medida que se acercaba la fecha de entrega, empezaron a surgir incoherencias. La empresa de Qingdao que debía entregar el pescado nunca existió; todo el trato era una fachada.
Esta transacción engañosa tuvo un efecto dominó. La empresa británica, al no recibir el envío esperado, recurrió a medidas legales y demandó a la empresa de Carolina del Sur. Al revisar los documentos de la transacción, los abogados de mi bufete identificaron rápidamente múltiples señales de alarma que deberían haber sido motivo de preocupación desde el principio. Este descuido no sólo ocasionó importantes pérdidas económicas a la empresa de Carolina del Sur, sino que además la enredó en un litigio internacional.
Moraleja: el escrutinio de todos los detalles es un escudo contra el fraude y las repercusiones en cascada.
3. La empresa de juguetes inexistente
Una empresa estadounidense paga a una vietnamita un par de millones de dólares para que le fabrique un juguete. La empresa vietnamita nunca fabrica un solo juguete. La empresa estadounidense contrata a mi bufete de abogados para que estudie las opciones de demandar al fabricante de juguetes vietnamita. Nuestros abogados especializados en resolución de litigios internacionales examinan el contrato de fabricación y observan que la parte firmante es una entidad completamente distinta del fabricante de juguetes vietnamita con el que nuestro cliente pensaba que tenía el contrato. Resulta que el contrato de nuestro cliente era con un "consultor de abastecimiento" que operaba desde una oficina individual de 600 dólares al mes en Hong Kong. Escéptico ante la posibilidad de cobrar de esta empresa, nuestro cliente (sabiamente) optó por no seguir adelante con el litigio.
Moraleja: compruebe siempre la autenticidad y la situación legal de sus socios comerciales antes de entregarles dinero.
4. El retraso de las luces de Navidad
Hace muchos años, una empresa estadounidense nos llamó tras enterarse de que su pedido de dos millones de dólares de luces para árboles de Navidad no llegaría a Estados Unidos hasta diciembre. Llamamos a la fábrica china y nos dijeron que no tenían ni idea de quién era nuestro cliente. Resultó que, sin saberlo, nuestro cliente había estado utilizando un agente de aprovisionamiento (lo descubrimos mirando algunos documentos en chino) y no tenía ninguna relación contractual con la fábrica real. Para colmo de males, la fábrica china no producía intencionadamente el pedido de nuestro cliente porque su agente le debía dinero. Nuestro cliente acabó teniendo que pagar millones más a la fábrica china para que le entregara las luces a tiempo.
Moraleja: los contratos directos con los fabricantes evitan los problemas de intermediarios y ayudan a garantizar la prioridad de la producción.
5. El contrato de fabricación sin remedio
Una empresa europea recibe un producto defectuoso de un fabricante de zapatos chino y se niega a pagar los 800.000 dólares restantes del envío. La empresa europea es demandada en China y contrata a mi bufete para que la asista. Resulta que la demanda en China ha sido interpuesta por un agente de aprovisionamiento chino cuyo contrato con nuestro cliente deja claro que cobra por intermediar en cada transacción, tanto si la transacción sale bien como si no. En otras palabras, habría habido muchas posibilidades de que este agente de aprovisionamiento hubiera prevalecido en su demanda contra nuestro cliente porque había cumplido todos los requisitos de su acuerdo con nuestro cliente, y el fabricante que proporcionaba el producto defectuoso era irrelevante. Este tipo de contratos son alarmantemente comunes. Nuestro cliente acabó llegando a un acuerdo.
Moraleja: los contratos directos con los fabricantes deben servir para establecer requisitos claros de control de calidad.
6. El fabricante sin fábrica
Una empresa estadounidense contrata al supuesto mejor fabricante de Estados Unidos para un determinado tipo de producto de artículos deportivos. Este fabricante estadounidense dijo a la empresa americana que fabricaría el producto deportivo para la empresa americana en China. La empresa estadounidense aceptó y, al cabo de aproximadamente un año, se enteró de que la empresa estadounidense no tenía fábricas en China, sino que subcontrataba la fabricación a una empresa china no vinculada. La empresa americana se enteró de esto después de que el fabricante chino empezara a vender el producto deportivo de la empresa americana como si fuera suyo. La empresa estadounidense también se enteró de que el fabricante chino había obtenido una patente sobre el artículo deportivo. Todo ello desembocó en un litigio increíblemente costoso que incluyó seis demandas, una en China y cuatro en tres estados diferentes de Estados Unidos.
Moraleja: asegúrese de la claridad de sus productores y proteja siempre sus derechos de propiedad intelectual más allá de las fronteras.
7. La certificación falsificada
Una empresa de suplementos estadounidense fue engañada por una empresa india que afirmaba tener la certificación de Buenas Prácticas de Fabricación (BPF). Después de la producción, el importador descubrió que el certificado de BPF de la fábrica era falso, y que la fábrica estaba mal equipada para sus necesidades de fabricación, lo que le ocasionó considerables pérdidas económicas.
Moraleja: compruebe dos veces todas las certificaciones y evite basar sus decisiones en la suposición de que el fabricante actúa de buena fe.
Cómo salvaguardar sus intereses al participar en la fabricación internacional
1. Verificación in situ
No hay nada como la observación de primera mano. Visitar e inspeccionar una instalación u oficina le dará una visión sin filtros de las operaciones de una empresa. Las fotos pueden ser engañosas y los documentos falsos. Estar en la planta de producción y reunirse con la dirección de la empresa ofrece una perspectiva que no puede obtenerse a distancia. Si usted o un representante de su empresa no pueden hacer el viaje, considere la posibilidad de contratar a una persona de confianza en el país de fabricación para que evalúe la situación en su nombre.
2. Confirmar la identidad jurídica exacta
Esto le garantiza que se está asociando con una entidad legítima. Confundir la identidad de una empresa puede llevarle a contratar con socios fraudulentos o no cualificados. Asegurarse de que se está tratando con la entidad correcta desde el principio puede ahorrar innumerables dolores de cabeza más adelante.
3. Comprobación rigurosa de los antecedentes
Si investiga a fondo a su posible socio, reducirá las posibilidades de asociarse con entidades que tengan un historial de fraude o mala conducta. Es mejor descubrir las posibles señales de alarma antes de firmar un acuerdo vinculante.
4. Verificar las conexiones directas con los activos de fabricación u operativos.
Esta confirmación garantiza que su socio dispone de la infraestructura necesaria para cumplir sus obligaciones contractuales. Evita posibles interrupciones debidas a la falta de recursos por parte del socio.
5. Establecer condiciones contractuales claras
Definir claramente las expectativas y las soluciones en caso de incumplimiento protege sus intereses. En caso de desacuerdos o incumplimientos, un contrato bien redactado puede aportar claridad jurídica y protección.
6. Considerar la verificación por terceros
Si no puede realizar personalmente las comprobaciones in situ, puede ser aconsejable contratar a un experto local o a una agencia para que lo haga en su nombre. Sus conocimientos locales y su perspectiva imparcial pueden desvelar posibles problemas que podrían permanecer ocultos para una persona ajena a la empresa.
Si sigue diligentemente los pasos anteriores para cada socio potencial, se asegurará de que está tratando con entidades estables y de buena reputación. Los entresijos de los contratos internacionales pueden intimidar, pero el nivel adecuado de diligencia debida reduce drásticamente los riesgos.
Conclusión
La diferencia entre el éxito de una empresa internacional y un costoso paso en falso radica a menudo en el nivel de diligencia debida realizado antes de que el bolígrafo se junte con el papel. Invertir tiempo y recursos en el nivel adecuado de diligencia debida le ayudará a salvaguardar sus intereses financieros y a proteger la reputación de su empresa de posibles daños. La diligencia debida por adelantado le ahorrará disgustos en el futuro.
