Como el entorno geopolítico entre China y Estados Unidos sigue siendo problemático, nuestros clientes y posibles clientes han pasado de las relaciones de empresa conjunta a la distribución y a relaciones similares de tipo licencia. No se trata de una tendencia unilateral. Observamos un aumento de estas relaciones de distribución tanto dentro como fuera de China.
Por las preguntas que recibimos, vemos que tanto las empresas chinas como las estadounidenses son más conscientes de los riesgos de ambos países que en el pasado. Esto también es cierto para las empresas de países que han dado pasos concretos para aliarse más estrechamente con EE.UU. En esta entrada del blog, me centro en las empresas estadounidenses que pretenden convertirse en distribuidores principales de fabricantes y marcas chinas, pero estos principios pueden extenderse a otras jurisdicciones.
¿En qué idioma debe estar redactado mi contrato de distribución?
Que un acuerdo de distribución se negocie, redacte y ejecute íntegramente en inglés o en chino dependerá en gran medida de las partes implicadas. Esa decisión siempre depende del poder de negociación relativo de las partes. Ese poder de negociación, a su vez, suele depender de cuál de las partes necesita más el acuerdo. En el actual entorno empresarial, los fabricantes chinos están sufriendo, pero también los distribuidores que quieren vender en países donde la inflación sigue siendo una preocupación importante. preocupación significativa para los consumidores. No hay que rehuir necesariamente un acuerdo en chino ni concluir que se han ganado las negociaciones porque la lengua oficial del acuerdo sea el inglés.
¿Qué leyes nacionales deben regir mi acuerdo de distribución y cómo debemos resolver los conflictos?
Tras considerar la lengua elegida, hay que tener en cuenta la ley aplicable y las disposiciones sobre resolución de conflictos del acuerdo. En este caso, la elección correcta dependerá de cuál de las partes tenga más probabilidades de incumplir el acuerdo.
Puede que piense que mis clientes tienen menos probabilidades de incumplir que sus homólogos chinos, pero no siempre es así. Trabajamos con muchas pequeñas y medianas empresas que intentan aumentar o mantener su cuota de mercado, a menudo frente a una dura competencia china que utiliza prácticas comerciales desleales, incluidas subvenciones públicas.
En situaciones en las que es más probable que mi cliente incumpla el acuerdo, quiero poner tantos obstáculos a la ejecución como sea posible. Esto dará a mi cliente más tiempo y también reducirá la probabilidad de que la parte china reúna y mantenga los recursos financieros y la fuerza de voluntad para hacer cumplir el contrato contra mi cliente.
En ese caso, puedo presionar para que el chino sea el idioma que rija el contrato y la ejecución del contrato en China cuando mi cliente tenga activos mínimos o nulos y no tenga planes de viajar a China en su vida. Pero cuando es más probable que la contraparte china incumpla el acuerdo de distribución, quiero que intervengan el idioma chino, las leyes chinas y los tribunales chinos, para situar el punto de ejecución lo más cerca posible de la base de activos de la parte china.
El arbitraje es un recurso de resolución de conflictos más rápido y fiable, y tiene sentido cuando ninguna de las partes quiere dar a la otra una ventaja potencial. Muchas empresas chinas consideran que Singapur es un lugar de arbitraje neutral favorable, y a menudo lo sugerirán por delante de cualquier ubicación estadounidense o de una ubicación más neutral como Vancouver o Londres.
Cómo negociar acuerdos de distribución con empresas chinas: Un estudio de caso
La negociación con empresas chinas no suele ser sencilla. Puede parecer sencillo al principio, y usted puede sentir que ha sido irrevocablemente bienvenido a su círculo íntimo, pero eso es sólo el principio. Habrá múltiples rondas de negociaciones y modificaciones de documentos, incluso después de que usted crea que ha resuelto una cuestión concreta, y a veces incluso después de firmar los acuerdos.
A continuación reproduzco un extracto de un correo electrónico que envié a un cliente durante las negociaciones con un fabricante chino para intentar establecer una relación de distribución exclusiva en Estados Unidos:
Aunque este tipo de relación transaccional de ida y vuelta, perdida en la traducción, es frustrante, creo que cada vez tenemos más certezas sobre cómo ve China Co sus oportunidades en Estados Unidos.
Sabemos que su objetivo final es ganar tanto dinero como puedan en el mercado estadounidense. Como prácticamente todos los fabricantes chinos, no les importan las leyes o normativas estadounidenses (o chinas). Tampoco les importa tu relación con ellos o su relación con cualquier otro distribuidor potencial de EE.UU., excepto como medio para vender más productos.
No tienen ninguna motivación para cambiar su enfoque actual de tratar de llenar los EE.UU. con mayoristas que se limitarán a revender el producto para ellos. No quieren ponerse a sí mismos en el punto de mira legal cuando sus otros distribuidores estadounidenses involuntarios sí lo harán.
Creo que no tienen suficiente experiencia en el mercado estadounidense para comprender la difícil posición en la que te están poniendo. Y mientras tengan compradores para sus productos (ya seas tú u otra persona), no les importará lo suficiente como para replantearse su estrategia en EE.UU.
Tu único camino viable es convencerles de que ganarán más dinero contigo que sin ti y de que eres el socio adecuado en el que invertir para una relación a largo plazo. Creo que los pasos que has dado hasta ahora han sido inteligentes, aunque China Co no entienda del todo lo que le estás ofreciendo.
La empresa china no es consciente del riesgo que corre al convertirse en el importador de referencia y de que sus productos podrían quedar fuera del mercado estadounidense si son considerados problemáticos. Pero su compromiso con ellos en la próxima feria comercial debería seguir creando buena voluntad para acabar convenciéndoles de que usted debería ser su principal distribuidor en EE.UU.
Del correo electrónico de China Co parece desprenderse que, o bien tienen un acuerdo de distribución estándar que utilizan con sus distribuidores, o bien tienen un número significativo de requisitos que imponen a sus distribuidores por otros medios. En cualquier caso, no veo ningún inconveniente en que les pida aclaraciones sobre estos puntos y afirme que prefiere una relación más estructurada a una más laxa. Es posible que sólo estén esperando a que usted ponga su dinero donde está su boca haciendo primero algunos pedidos grandes.
El hecho de que no hayan revisado el contrato que propusimos me indica que probablemente no están acostumbrados a trabajar con abogados. Y también podemos suponer sin temor a equivocarnos que no están acostumbrados a trabajar con empresas estadounidenses sofisticadas y ambiciosas que quieren desarrollar una relación de trabajo más profunda, más allá de la simple reventa de productos.
Si le parece útil, yo o mi colega nativa china Emily Chen (o ambas) podríamos ponernos al teléfono para hablar de esto con usted y con ellos, tanto en inglés como en chino.
El entorno empresarial transfronterizo sigue evolucionando desde las empresas conjuntas hacia relaciones que pueden establecerse y desmontarse más fácilmente. Seguiremos viéndolo a través de acuerdos de distribución y otros acuerdos creativos de concesión de licencias. Estos contornos variarán en función de si la relación comercial gira en torno a bienes o servicios y de dónde se sitúen el propietario, el distribuidor y los subdistribuidores.
¿Qué observa en su sector?
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