由于中美地缘政治环境问题不断，我们的客户和潜在客户已从合资关系转向分销和类似的许可型关系。这并不是单方面的趋势。我们看到，无论是进入中国还是离开中国的分销商关系都在增加。
从我们收到的问题中可以看出，中国和美国公司对两国风险的认识都比过去有所提高。对于那些已经采取具体措施与美国更紧密结盟的国家的公司来说，情况也是如此。在这篇博文中，我将重点介绍那些希望成为中国制造商和品牌核心分销商的美国公司，但这些原则也可以延伸到其他司法管辖区。
分销协议应使用何种语言？
分销协议是完全用英文还是中文谈判、起草和执行，很大程度上取决于相关各方。这一决定总是取决于双方的相对谈判影响力。而这种谈判影响力又往往取决于哪一方更需要这笔交易。在当前的商业环境下，中国的制造商正在受到冲击，但分销商也希望将产品销往通货膨胀仍然是 消费者的国家。您不一定要回避中文协议，也不一定要因为协议的官方语言是英语就断定自己赢得了谈判。
我的分销协议应适用哪个国家的法律？
在考虑了选择的语言后，您应考虑协议的准据法和争议解决条款。这里的正确选择取决于哪一方最有可能违反协议。
你可能会认为我的客户比他们的中国同行更不容易违反规定，但事实并非总是如此。我们与许多中小型公司合作，这些公司正试图建立或保持其市场份额，但往往面对的是使用不公平贸易行为（包括政府补贴）的激烈的中国竞争。
在我的客户更有可能违反协议的情况下，我希望在执行过程中设置尽可能多的路障。这些障碍将为我的客户提供更多的时间，同时也会降低中方集结并保持财力和意志力对我的客户强制执行合同的可能性。
在这种情况下，如果我的客户资产极少或没有资产，也没有在有生之年前往中国的计划，我可能会推动将中文作为合同和在中国执行合同的管辖语言。但是，当中国交易方更有可能违反分销商协议时，我希望中文、中国法律和中国法院都能参与其中，使执行点尽可能靠近中方的资产基础。
仲裁是一种更快、更可靠的争议解决方式，在任何一方都不希望给另一方带来潜在优势的情况下，仲裁是有意义的。许多中国公司认为新加坡是一个有利的中立仲裁地点，他们通常会建议在新加坡进行仲裁，而不是在美国或温哥华或伦敦等更中立的地点。
如何与中国公司谈判分销商协议？案例研究
与中国公司的谈判很少是直截了当的。一开始可能会觉得很简单，你可能会觉得自己已经不可逆转地进入了他们的核心圈子，但这仅仅是个开始。即使在你觉得某个问题已经解决之后，有时甚至在签署协议之后，还会有多轮谈判和文件修改。
以下是我在与一家中国制造商谈判建立美国独家代理关系时发给一位客户的电子邮件摘录：
尽管这种来来回回、翻译不清的交易关系令人沮丧，但我认为我们对中国公司如何看待在美国的机遇有了更多的把握。
我们知道，他们的最终目标是在美国市场尽可能多地赚钱。与所有中国制造商一样，他们根本不在乎美国（或中国）的法律法规。除了作为销售更多产品的手段，他们也不在乎你与他们的关系，或者他们与任何其他潜在美国分销商的关系。
他们根本没有动力改变目前的 "散弹枪 "式做法，即试图让那些只会为他们转售产品的批发商充斥美国。他们不想让自己陷入法律的漩涡，因为其他不知情的美国分销商也会这么做。
我认为，他们对美国市场的经验不足，无法理解他们让你陷入的困境。只要他们的产品有买家（不是你就是别人），他们就不会在乎到重新评估他们的美国战略。
你唯一可行的办法就是让他们相信，与你合作比不与你合作能赚到更多的钱，而且你是他们长期投资的正确合作伙伴。我认为，即使中国公司并不完全了解您为他们提供了什么，您目前所采取的措施也是明智的。
中国公司并不了解你成为记录在案的进口商所承担的风险，如果他们的产品被发现有问题，很容易就会被挡在美国市场之外。但是，您在即将举行的贸易展上与他们的接触应该会继续建立良好的关系，最终说服他们让您成为他们在美国的主要分销商。
从中国公司的电子邮件来看，他们要么与分销商签订了标准的分销商协议，要么通过其他方式对分销商提出了大量要求。不管是哪种情况，我都不认为你要求他们澄清这些问题并确认你更喜欢结构化的关系而不是松散的关系有什么坏处。他们可能只是在等你先下大订单，把钱花在刀刃上。
他们没有对我们提出的合同进行修改，这在我看来表明，他们可能不习惯与律师合作。我们还可以有把握地假设，他们不习惯与成熟且雄心勃勃的美国公司合作，因为这些公司希望发展更深层次的合作关系，而不仅仅是转售产品。
如果您认为有帮助，我或我的母语为中文的同事 Emily Chen（或两人）可以打电话用中英文与您和他们讨论这个问题。
跨境商业环境继续从合资企业向更容易建立和拆分的关系转变。我们将继续通过分销协议和其他创造性的许可安排看到这一点。这些轮廓将因业务关系是围绕商品还是服务以及所有者、分销商和次级分销商的位置而有所不同。
您在自己的行业中看到了什么？
更多信息，请参见
