Negociaciones de contratos de licencia en China: Tácticas y contramedidas
Cada vez redactamos más contratos para empresas extranjeras que conceden licencias de su marca, concepto o tecnología para su uso en China. Antiguamente, este tipo de licencias se concedían principalmente en el sector industrial. En la actualidad, gran parte de nuestro trabajo consiste en acuerdos de licencia para empresas que desean captar negocios en China sin tener que establecer una empresa en el país o incluso sin tener que ir allí.
En este artículo se describen las tácticas de negociación que los abogados chinos de mi bufete observan a menudo en este tipo de acuerdos y se explica cómo las empresas extranjeras pueden contrarrestar las tácticas más comunes.
El panorama chino de la concesión de licencias
El gobierno chino tiene un conflicto interno sobre cómo tratar esta nueva forma de concesión de licencias. En el caso de las licencias del sector industrial, el gobierno chino está deseoso de que se produzca la transferencia de tecnología. No ocurre lo mismo en el sector servicios. Por un lado, el gobierno chino ve con buenos ojos la transferencia de conocimientos occidentales en el sector servicios. Por otro lado, el gobierno chino teme que la participación extranjera en el sector de los servicios de China conduzca a un control inaceptable del sistema chino.
Esta ambivalencia se refleja en muchos de los licenciatarios potenciales con los que trata nuestro bufete en el sector servicios. Los licenciatarios industriales negocian duro, pero el regateo es similar a cualquier negociación comercial. En el sector servicios, la parte china suele mostrarse implacable a la hora de negociar.
Como parte de este proceso, en los contratos de licencia del sector servicios estamos empezando a ver cómo la parte china desempolva tácticas de negociación que eran habituales en los años 80 y 90, cuando las empresas chinas negociaban sus famosos y disfuncionales acuerdos de empresas conjuntas. En la negociación de acuerdos de licencia del sector servicios con empresas chinas, vemos con frecuencia las siguientes tácticas por parte china.
Tácticas de negociación y contraestrategias habituales
1. Cuestiones interminables
La táctica más habitual es que la empresa china intente desgastar a la parte extranjera con problemas interminables. Esta táctica tiene dos variantes.
En la primera variante, la parte china plantea una serie de cuestiones. A medida que se resuelven, la parte china plantea una serie de nuevas cuestiones no relacionadas. La lista de cuestiones es interminable y el proceso nunca se detiene.
La segunda variante consiste en que la parte china plantee varias exigencias poco razonables y luego se niegue a abordar ninguna de las preocupaciones de la empresa extranjera de la otra parte. Todo esto se hace para desgastar a la parte extranjera con la esperanza de que simplemente ceda. Cuando la parte extranjera cede, la parte china inserta en el acuerdo disposiciones beneficiosas para ella, suponiendo que la parte extranjera está demasiado cansada para oponerse. El éxito de esta estrategia depende de que los negociadores de la parte extranjera sean personas ocupadas con mucho que hacer, mientras que los negociadores de la parte china son funcionarios sin otro trabajo que la negociación interminable.
La contraestrategia de la cuestión interminable: Si la parte china utiliza la "técnica de la cuestión interminable", usted debe negarse a participar. Debe exponer firmemente su posición y no ceder hasta que la parte china se acerque a la suya.
2. Plazos artificiales
Esta es nuestra táctica favorita porque es una manipulación tan obvia de la parte extranjera que, sin embargo, a menudo funciona. Al principio de la negociación, la parte china fija una fecha para la ejecución del contrato. A continuación, afirma haber organizado una ceremonia de firma muy importante para esa fecha, en la que participarán altos funcionarios del gobierno y/o del Partido Comunista.
La fecha se fija con suficiente antelación para garantizar que las partes que negocian de buena fe puedan llegar a un acuerdo sobre el contrato. La parte china se asegura entonces de que no se llegue a ningún acuerdo. Esto provoca el pánico en la parte extranjera, ya que no conseguir un acuerdo que los jefes firmen se considera una pérdida de prestigio. La parte china aprovecha entonces esta preocupación para extraer concesiones del ya agotado negociador de la parte extranjera.
Esta táctica también tiene dos variantes. La primera variante es el planteamiento burdo. La parte china simplemente se niega a ceder en los puntos clave suponiendo que la parte extranjera se derrumbará cuando se enfrente al plazo fijado para la firma.
La segunda variante es mucho más sutil. En esta variante, la parte china cede inicialmente en los puntos clave, al tiempo que se mantiene firme en numerosos puntos menores, en consonancia con la táctica de "desgastarlos". Entonces, uno o dos días antes de la ceremonia de firma, la parte china anuncia que el contrato debe revisarse en uno o más puntos clave de forma que beneficie totalmente a la parte china. La parte china suele justificarlo aludiendo a la exigencia de un "regulador gubernamental" o de una fuente externa, como un banco o una compañía de seguros. El plan consiste en utilizar la presión de la inminente ceremonia de firma y el cansancio general de los negociadores para extraer concesiones cruciales que favorezcan a la parte china.
La contraestrategia de la fecha límite artificial: Nunca acuerdes una fecha fija para la firma. Deje claro que la ceremonia de firma debe programarse sólo después de que el contrato haya concluido las negociaciones finales. Los chinos desprecian a los tontos, así que negarse a seguir esta técnica tan obvia no le ofenderá, sino que le granjeará el respeto de la parte china.
3. Revisar el acuerdo sin abogados
La última técnica consiste en volver sobre las cuestiones clave después de que los abogados hayan abandonado la sala. Esta táctica consiste en que la parte china firme un contrato en el que cede en cuestiones clave. Una vez firmado el contrato, los principales negociadores, los asesores de China y, lo que es más importante, los abogados internacionales, están trabajando en otros proyectos.
La parte china trabaja entonces para poner en marcha el proyecto. Una vez puesto en marcha, la parte extranjera invierte en el proyecto. Esto hace que determinadas personas clave de la parte extranjera se comprometan con el proyecto. Una vez conseguido esto, la parte china se dirige a las personas comprometidas de la parte extranjera y les anuncia que debe cambiar ciertas disposiciones clave del contrato. La parte china suele alegar que este cambio viene impuesto por la ley, los reguladores gubernamentales o los bancos y compañías de seguros.
Las únicas personas que quedan en este punto son las "partes comprometidas" con un fuerte incentivo para permitir el cambio para que el proyecto pueda seguir adelante. A menudo, estas personas no comprenden del todo la historia de las negociaciones ni los cambios que la parte china exige ahora. A continuación, la parte extranjera presenta el cambio a la alta dirección como una revisión técnica menor y se firma el acuerdo revisado. Todo el mundo se acuerda de lo problemática que fue la negociación inicial y nadie quiere recurrir a los "juristas" para iniciar de nuevo el proceso.
La contraestrategia de revisar el acuerdo sin abogados: Dejar claro que no habrá cambios en el contrato después de la firma, y que cualquier intento de la parte china de cambiar el contrato será tratado como un incumplimiento material, que dará lugar a la rescisión y a una demanda por daños y perjuicios. Las empresas chinas son bien conocidas por utilizar la firma de un contrato como el inicio de un nuevo proceso de negociación, no como la terminación. Si acepta este enfoque, al menos debe asegurarse de que su equipo jurídico chino participe en esta nueva ronda de negociaciones.
Conclusiones: Dominar las negociaciones de contratos de licencia en China
Entrar en el mercado chino con su marca, sus conceptos o su tecnología significa adentrarse en un terreno de negociación distinto. Las tácticas desplegadas por las empresas chinas -desde el implacable planteamiento de problemas hasta la imposición de plazos artificiales y la renegociación posterior a la firma- suponen un reto formidable.
Sin embargo, las contramedidas que he detallado pueden proporcionarle una sólida defensa. Resiste con firmeza a la trampa de los "problemas interminables", rechaza los plazos artificiales y fija los términos del contrato antes de firmarlo.
Si comprende y contrarresta hábilmente estas estrategias, podrá proteger sus intereses y convertir las tácticas de negociación chinas en oportunidades para su negocio en China.
