中国许可协议谈判

驾驭中国许可合同谈判：策略与对策

我们已经为越来越多的外国公司起草了在中国使用其品牌、概念或技术的许可合同。过去，这类许可主要涉及工业领域。如今，我们的工作主要涉及为那些希望在中国开展业务的公司签订许可协议，而这些公司无需在中国设立公司，甚至无需前往中国。

这篇文章介绍了我所在律师事务所的中国律师在此类交易中经常看到的中方谈判策略，并阐述了外国公司如何应对最常用的策略。

中国的许可格局

中国政府在如何对待这种新的许可形式上存在内部矛盾。在工业领域的许可中，中国政府迫切希望实现技术转让。但服务业的情况并非如此。一方面，中国政府正式欢迎西方在服务业的技术转让。另一方面，中国政府又担心外资参与中国服务业会导致对中国体制的控制，这一点令人无法接受。

我们律师事务所在服务领域与许多潜在的被许可人打交道时，也会遇到这种矛盾心理。工业领域的被许可人讨价还价很卖力，但这种讨价还价与任何商业谈判类似。在服务领域，我们发现中方通常会毫不留情地强硬要求达成协议。

作为这一过程的一部分，在服务行业许可合同中，我们开始看到中方重拾上世纪八九十年代的谈判策略，当时中国公司正在谈判其著名的功能失调的合资企业协议。在与中国公司谈判服务业许可协议时，我们经常看到中方采取以下策略。

常见谈判策略与反策略

1.无休止的问题

最常见的策略是，中国公司试图用无休止的问题来拖垮外方。这种策略有两种变体。

在第一种变式中，中方提出一系列问题。随着这些问题的解决，中方又提出一系列不相关的新问题。问题无穷无尽，这个过程从未停止。

第二种情况是中方提出一些不合理的要求，然后拒绝解决另一方外国公司的任何顾虑。所有这些都是为了消磨外方的耐心，希望外方让步。当外方让步后，中方就会在协议中加入对中方有利的条款，并假定外方已经疲惫不堪，无力反对。这一策略的成功取决于外方谈判人员都是大忙人，有很多事情要做，而中方谈判人员都是职能人员，除了无休止的谈判外没有其他工作。

无休止的问题反战略：如果中方使用 "无休止问题技巧"，你应拒绝参与。你应该坚定地表明自己的立场，在中方向你的立场靠拢之前绝不让步。

2.人为的截止日期

这是我们最喜欢使用的伎俩，因为这是对外方的明显操纵，但却常常奏效。谈判一开始，中方就为合同的执行设定一个固定日期。然后，中方声称已在该日期安排了一个非常重要的签约仪式，届时将有政府和/或共产党的高级官员参加。

日期的确定要足够提前，以确保真诚谈判的各方能够就合同达成协议。中方则确保双方无法达成协议。这将导致外方的恐慌，因为如果无法达成老板愿意签署的协议，就会被视为颜面尽失。然后，中方利用这种担忧，迫使已经精疲力竭的外方谈判代表做出让步。

这种战术也有两种变体。第一种是粗暴的方式。中方假定外方会在固定的签约期限内崩溃，因此干脆拒绝在关键问题上让步。

第二种变式要微妙得多。在这一变体中，中方最初在关键问题上让步，但在许多次要问题上仍坚持己见，这符合 "拖垮对方 "的策略。然后，在签字仪式前一两天，中方宣布必须在一个或多个关键问题上修改合同，以完全有利于中方。中方通常会以 "政府监管机构 "或银行或保险公司等外部来源的要求作为理由。中方的计划是利用即将举行的签约仪式的压力和谈判人员的普遍疲惫，争取有利于中方的关键性让步。

人为期限反策略： 绝不同意固定的签约日期。明确表示只有在合同完成最终谈判后才能安排签约仪式。中国人蔑视笨蛋，因此拒绝这种显而易见的技巧不仅不会引起反感，反而会赢得中方的尊重。

3.在没有律师的情况下重新审视交易

最后一种技巧是在律师离开房间后再回到关键问题上。这种策略包括中方签署一份合同，在关键问题上做出让步。由于合同已经签署，主要谈判人员、中国顾问，以及最重要的国际律师，都会去忙其他项目。

然后，中方努力启动项目。项目启动后，外方再对项目进行投资。这样，外方的某些关键人物就会对项目做出承诺。一旦出现这种情况，中方就会去找外方的承诺人，宣布必须更改合同中的某些关键条款。中方通常会声称，这一变更是法律、政府监管机构或银行和保险公司要求的。

此时剩下的只有 "承诺方"，他们有强烈的动机允许改变，以便项目能够继续进行。这些人往往并不完全了解谈判的来龙去脉，也不了解中方现在所要求的变更。然后，外方会向繁忙的上层管理人员提出修改意见，将其作为一个小的技术修订，修订后的协议就会被签署。每个人都记得最初的谈判是多么麻烦，没有人愿意请 "法律 "人士重新开始谈判。

不请律师重温协议的对策： 明确合同签署后不得更改，中方任何更改合同的企图都将被视为重大违约，导致合同终止并提起损害赔偿诉讼。众所周知，中国公司将签订合同作为新谈判进程的开始，而不是终止。如果你接受这种做法，至少应确保让你的中国法律团队参与新一轮谈判。