Cómo aprovechar los aranceles de Trump a China para REDUCIR los costes de tus productos en China
Ayer, en Los nuevos aranceles de Trump y su impacto en el comercio de Estados Unidos con China, México y Canadá, analicé los nuevos aranceles que el presidente electo Trump ha hablado de promulgar contra China, México y Canadá. En ese post, exploré los impactos potenciales de los aranceles propuestos, incluidas las implicaciones más amplias para las empresas que importan productos de China para su venta en los Estados Unidos. Además, predije que es muy probable que se apliquen los aranceles contra China, mientras que es mucho menos probable que entren en vigor los aranceles contra México y Canadá.
En este post, profundizaré en los detalles de aprovechar la amenaza de los aranceles sobre China para negociar costes reducidos con su fabricante chino. Además, hablaré de los riesgos asociados a este enfoque y ofreceré estrategias para mitigarlos.
Los fabricantes chinos están MUY preocupados
Los precios de producción de China llevan cayendo 24 meses seguidos. Repito. Los precios de fábrica de China han estado disminuyendo durante 24 meses consecutivos. Dos años.
Ni que decir tiene que esta tendencia ha causado una considerable consternación entre las fábricas chinas, una realidad de la que soy testigo a diario en mi trabajo. Antes de Covid, aproximadamente el 75% de los acuerdos de fabricación que redactábamos -incluidos los Acuerdos NNN de China, los Acuerdos de Fabricación de China, los Acuerdos de Desarrollo de Productos de China y los Acuerdos de Propiedad y Protección de Moldes de China-se firmaban sin ninguna revisión por parte china. En la actualidad, ese porcentaje ha aumentado hasta cerca del 95%, y las revisiones suelen proceder de grandes empresas chinas que fabrican productos difíciles de obtener.
En otras palabras, las fábricas chinas se dan cuenta de que han perdido influencia.
Las fábricas chinas desesperadas están bajando sus precios, y la mayoría de las fábricas chinas están desesperadas en este momento. Los abogados especializados en fabricación internacional de mi bufete han observado una tendencia coherente con estos resultados: un número significativo de fábricas chinas están reduciendo sus precios en un intento de seguir siendo competitivas. Esto refleja un estado más amplio de urgencia en el sector manufacturero de China y, de hecho, en la economía china en general. Véase el artículo de CNBC de hoy, China's industrial profits fall by 10 % in October as deflation worries linger.
Está mal ahí fuera. Realmente malo.
No todas las fábricas chinas están en una situación desesperada, pero un número considerable de ellas se ven obligadas a negociar precios más bajos debido a las presiones económicas. Muchos de nuestros clientes que se abastecen en estas fábricas han negociado con éxito importantes reducciones de costes. Esta elevada tasa de éxito subraya la voluntad generalizada de los fabricantes chinos de ajustar los precios, lo que refleja su respuesta a un entorno económico cada vez más difícil y a sus propios niveles de desesperación.
Los precios de los productos chinos llevan cayendo 24 meses seguidos
La caída de los precios de producción y de los márgenes de beneficio en China pone en peligro la producción industrial y el empleo. Esta desaceleración está agravando otros problemas económicos, como la crisis inmobiliaria y de la deuda. No se puede negar la profundidad de los problemas económicos de China ni su elevada y creciente tasa de desempleo. En respuesta, el Partido Comunista Chino (PCCh) ha recurrido a una estrategia conocida en tiempos de debilidad económica: aumentar las subvenciones a los fabricantes para ayudarles a mantener el negocio y evitar despidos.
Como a los compradores extranjeros de productos les resulta cada vez más fácil desplazar sus compras fuera de China, y las fábricas chinas también trasladan su producción al extranjero, las subvenciones del gobierno chino han alcanzado niveles sin precedentes. Estas subvenciones están permitiendo importantes reducciones de precios. Tenemos clientes que han negociado con éxito descuentos del 25-50% (sí, del 50%) con sus proveedores chinos proponiendo mayores volúmenes de compra o ampliando los plazos contractuales. Tenemos otros clientes que han conseguido importantes reducciones de precios de forma incondicional, con fabricantes chinos dispuestos a aceptar recortes de entre el 15% y el 25% sin exigir más compromisos.
Ahora añada el arancel de Trump a China
El plan del presidente Trump de imponer un arancel adicional del 10% a los bienes importados de China ha intensificado el clima de incertidumbre y temor entre los fabricantes chinos. Estos fabricantes son muy conscientes de que el aumento de los aranceles provocará una reducción de los pedidos de las empresas estadounidenses que buscan alternativas de fabricación más baratas en otros lugares.
Esta situación le proporciona una ventaja sin precedentes en las negociaciones sobre precios de los productos. La amenaza de perder negocio frente a competidores de regiones más rentables obliga a los fabricantes chinos a complacer a sus actuales compradores de productos estadounidenses.
Sé por los aranceles que el presidente Trump promulgó durante su primera administración exactamente cómo las empresas pueden y deben aprovechar este miedo en su beneficio.
En la actualidad, usted cuenta con una ventaja estratégica y debería acercarse a sus fabricantes chinos con una propuesta para "compartir" la gestión de los retos arancelarios. Enmarcar la conversación en torno a la necesidad de compartir los costes de los aranceles es una forma no conflictiva/de salvar la cara/de ganar-ganar para conseguir que los fabricantes chinos reduzcan sus precios en beneficio de ambas partes. Es mucho mejor presentar esto como una estrategia de "asociación" que como una exigencia o un ultimátum.
De nuevo, lo sé por lo que vi durante la última ronda de aranceles a China.
También le beneficiará enmarcar estas negociaciones como una oportunidad para que su fabricante chino se asegure una relación a largo plazo con su empresa, garantizándole estabilidad en un mercado impredecible. Insista constantemente en el "largo plazo" en sus conversaciones, pero NO se comprometa a ningún acuerdo jurídicamente vinculante a largo plazo. Esto es sorprendentemente fácil de conseguir.
Precios de desesperación en China
En China la caída de los precios empuja a algunos exportadores al borde del abismo, un artículo de Reuters describe cómo puede ir esto (juego de palabras intencionado). Por Reuters, y por exactamente lo que nuestros abogados de fabricación de China han estado viendo en China:
"Las empresas recortan los precios de los productos, luego los salarios del personal. Entonces los consumidores no comprarán: podría ser un círculo vicioso", afirmó. Los beneficios de las empresas industriales chinas cayeron un 2,3% el año pasado, sumándose al descenso del 4% registrado en 2022, afectado por el COVID. Una encuesta oficial mostró que la actividad manufacturera se contrajo por cuarto mes consecutivo en enero, mientras que los pedidos de exportación se contrajeron por décimo mes.
Para Lin [propietario de una fábrica china], eso ha significado que el pedido de 1,5 millones de dólares que hizo su cliente era un 25% inferior a uno similar del año pasado. Era un 10% inferior al coste de producción".
Piense en lo anterior por un momento. El comprador de un producto extranjero pudo obtener por 1,5 millones de dólares un producto cuya producción costó a su fabricante chino 1,65 millones de dólares. En otras palabras, el comprador obtuvo el producto de su fabricante chino por menos de los costes de producción. Durante décadas, los precios bajos de China han sido conocidos como "el precio de China". Propongo que empecemos a llamarlo el Precio de Desesperación de China. En otras palabras, el comprador adquiría productos por menos de los costes de producción.
Ahora es el momento de reducir los costes de sus productos en China
Esto ya debería ser obvio.
Pero negociar precios más bajos con las fábricas chinas es arriesgado
Negociar precios más bajos con los fabricantes chinos requiere una planificación estratégica. Los propietarios de fábricas chinas son muy sensibles a cualquier indicio de que empresas extranjeras puedan deslocalizar su producción, y cualquier indicio de que usted pueda trasladar su negocio al extranjero podría poner en peligro sus operaciones.
Si se enfrenta a su fábrica china con un ultimátum -como exigir una rebaja de precios del 40% o amenazar con llevarse su negocio a otra parte- se arriesga a una reacción violenta.
En How to Move Your Manufacturing Out of China Safely detallé los riesgos a los que se enfrentan las empresas extranjeras cuando se sabe que van a salir de China.
Mi bufete de abogados ha ayudado a una docena de empresas extranjeras a salir airosas de situaciones en las que se había amenazado o producido violencia. Decimos a nuestros clientes que si deben dinero a una empresa china o están involucrados en cualquier tipo de disputa con alguien en China (socio, empleado, etc.), deben evitar reunirse para discutir la disputa/problema en cualquier lugar que no sea un lugar neutral, muy público, durante el día y deben - si es posible - no ir a China o permanecer en China mientras la disputa pueda estar pendiente.
En una línea similar, también hemos escrito extensamente sobre por qué debe planificar el cese de su proveedor chino. Y por plan, nos referimos a asegurarse de que ha asegurado sus moldes y todo su producto pagado antes de hacer cualquier cosa que pueda alertar a su proveedor de China sobre su plan de comenzar a fabricar en otro lugar.
Es habitual que los fabricantes chinos tomen represalias contra los compradores extranjeros que dejan de comprarles productos. Por esta razón, instruimos a nuestros clientes para que busquen nuevos proveedores y los tengan listos antes de siquiera insinuar el cese de la producción con sus actuales proveedores chinos.
Hoy mismo, China ha liberado a tres estadounidenses que llevaban muchos años detenidos injustamente. Aunque es improbable que unas malas negociaciones con tu fábrica china te lleven a consecuencias tan extremas, es importante reconocer que el gobierno chino no elige arbitrariamente sus objetivos y es mucho lo que pueden hacerte si estás en China.
Los ejemplos anteriores relativos al cobro de deudas y las situaciones con rehenes demuestran que incluso un mero susurro de que una empresa extranjera está considerando reducir o eliminar sus compras puede tener consecuencias nefastas.
Nuestros abogados especializados en fabricación en China ven repetidamente casos como los siguientes y similares:
1. La empresa A informa a su fabricante chino de que cesará la producción con él. El fabricante se queda entonces con todas las herramientas y moldes de la empresa A, alegando que son de su propiedad. Para evitar esto, obtenga un acuerdo de su fabricante chino en el que se establezca claramente su propiedad sobre el utillaje y los moldes antes de que sospechen de cualquier plan de deslocalización. Véase La importancia de los acuerdos de propiedad y protección de moldes en China.
2. La empresa B solicita una reducción de precios, advirtiendo a su fabricante chino que podría trasladar la fabricación a México y Tailandia si no se le concede la reducción. La empresa B acaba enterándose de que alguien en China ha registrado sus marcas y logotipos como marcas comerciales en México y Tailandia y ya no puede hacer fabricar su producto con su propia marca y logotipo en México o Tailandia. Para evitarlo, registre sus marcas y logotipos en el país al que vaya a trasladar su producción antes de que nadie sepa que va a fabricar en esos países. Incluso debería considerar hacer estos registros bajo un nombre de empresa que no delate a nadie de sus planes de salir de China.
3. La empresa C acude a nosotros después de haber comunicado a su fabricante chino que necesitaría incorporar un fabricante adicional porque necesitaba una mayor capacidad de producción. El fabricante chino respondió diciendo que "somos propietarios de las marcas chinas de sus productos y de las patentes chinas de los diseños de sus productos, y si alguien más en China intenta fabricar sus productos, obtendremos una orden judicial para impedirlo y otra orden judicial para impedir que cualquiera de sus productos salga de China". SEIS demandas más tarde, las empresas enfrentadas llegaron a un acuerdo. Para evitarlo, siga los consejos de China Trademarks: Registre la suya ANTES DE HACER NADA.
4. La empresa D comunica a su fabricante chino que está pensando en trasladar su producción fuera de China por motivos arancelarios. El fabricante chino dice entonces que no enviará más productos porque la empresa D se retrasa en el pago y le debe cientos de miles de dólares, nada de lo cual es cierto. El fabricante chino denuncia al fabricante extranjero ante Sinosure (la compañía de seguros de exportación propiedad del gobierno chino) y Sinosure incluye a esta empresa en la famosa "lista negra" de Sinosure, lo que significa que la empresa extranjera ya no puede comprar productos a nadie en China ni a ninguna empresa china en ningún lugar del mundo. Este problema es increíblemente común, y el número de casos de Sinosure que hemos tratado este año se ha duplicado en comparación con cualquier año anterior. Para evitarlo, obtenga claridad por escrito y firmada y sellada sobre lo que debe o podría deber antes de empezar a negociar para bajar los precios de sus productos
De repente, puede encontrarse con reclamaciones inesperadas: las autoridades fiscales le presentan gravámenes sorpresa, las fábricas afirman que les debe más de lo previsto, descubre que le han robado la propiedad intelectual y sus productos no pueden salir de China, y/o recibe facturas por materiales o servicios como moldes, utillaje o trabajo de diseño que le hicieron creer que ya había pagado. Mi caso favorito es cuando la fábrica china te reclama los 800.000 dólares que dice que le debes por un producto defectuoso que había acordado dar por perdido hace tres años, en gran parte porque éste se ha convertido en el puñal preferido en los últimos años.
Estrategias específicas para negociar precios más bajos de los productos
Cuando hable de precios con su fábrica china, es esencial que elabore una estrategia cuidadosamente, se comunique con diplomacia y se prepare para cualquier posible reclamación o acción financiera o de otro tipo que pueda surgir.
En al menos el diez por ciento de los casos, cuando uno de nuestros clientes se dirige a su proveedor chino para negociar precios más bajos, la respuesta es abrupta: "Ya no fabricamos para ustedes. Ya no les necesitamos. Ahora vendemos nuestros propios productos [que bien podrían ser SUS productos] directamente.
Para prever este tipo de situaciones, le recomendamos que haga lo siguiente:
1. Proteja a su gente
No tenga ningún representante de la empresa en China cuando inicie las conversaciones sobre precios. Así evitarás que tu fábrica china pueda tomar a alguien como rehén.
2. Proteja sus activos
Antes de discutir reducciones de precios, proteja su propiedad intelectual y sus activos físicos. Asegure sus moldes, utillaje y cualquier producto pagado por adelantado para protegerse de las acciones preventivas del proveedor al sospechar un cambio en su estrategia de producción. Además, aproveche sus buenas relaciones existentes para confirmar todos los saldos pendientes.
3. Establecer alternativas
Identifique y establezca relaciones de forma proactiva con proveedores alternativos de distintas regiones que puedan iniciar la producción rápidamente en caso necesario. De este modo se asegura de mantener un suministro estable de productos, en caso de que se rompan las negociaciones con su proveedor actual."
Conclusión
El "precio de desesperación chino" es SU oportunidad de conseguir precios más bajos, pero conlleva riesgos. Negociar precios más bajos con sus fabricantes chinos implica algo más que exigir mejores condiciones. Es crucial que primero garantice la seguridad de sus empleados y la protección de su propiedad intelectual y otros activos.
