Sinosure Claims: Por qué los compradores extranjeros necesitan algo más que una simple consulta
Por qué los asuntos de Sinosure son diferentes
Una reclamación de Sinosure no es solo una factura impagada. Cuando la mayoría de las empresas se ponen en contacto con nosotros, por lo general ya han perdido terreno que no pueden recuperar fácilmente.
El proceso parece sencillo: un proveedor chino alega que un comprador extranjero no ha pagado. El proveedor remite la reclamación a Sinosure. Sinosure, o alguien que actúe en su nombre, exige el pago.
Pero la factura casi nunca es el único problema. El problema es el apalancamiento.
Las preguntas que determinan el resultado suelen ser más importantes y más delicadas que «¿Hemos pagado esta factura?». Entre ellas se incluyen:
- ¿Podrían Sinosure o el proveedor perjudicar la cadena de suministro de la empresa en China?
- ¿Pueden afectar a los moldes, las herramientas, los envíos pendientes, los depósitos, las muestras o la producción futura?
- ¿Pueden suponer un riesgo para los ejecutivos o empleados que viajan a China?
- ¿Pueden complicar las operaciones bancarias, la financiación, los seguros, las auditorías o una venta pendiente de la empresa?
- ¿Pueden utilizar los correos electrónicos de la empresa, los mensajes de WeChat, las promesas de pago o los documentos internos en su contra?
La mayoría de las empresas también subestiman a Sinosure porque no comprenden lo opaco que es. Sinosure forma parte del sistema de promoción de las exportaciones respaldado por el Estado chino, en el que la financiación comercial, el crédito a proveedores, los seguros, las subvenciones y la política gubernamental se entremezclan. Si ese sistema cumple con las normas de la OMC es una cuestión seria, pero los compradores extranjeros no deben esperar respuestas claras por parte de Sinosure. El sistema está diseñado para apoyar a los exportadores chinos y cobrar a los compradores extranjeros, no para dar explicaciones.
El contexto general también es importante. Las condiciones económicas de China, la presión de los exportadores, las prioridades políticas y la relación con el país deudor pueden influir en el comportamiento de Sinosure, los proveedores, los agentes de cobro y los tribunales. Estas variables cambian constantemente. La estrategia de Sinosure no es estática. Lo que funcionaba hace seis meses puede que hoy no sea lo adecuado.
Por eso no tratamos los asuntos relacionados con Sinosure como casos de cobro rutinarios, ni los abordamos mediante consultas iniciales rápidas. Una breve llamada puede dar la impresión de que se trata de una evaluación, pero sin los documentos, los hechos y el panorama de los riesgos en China, no es una evaluación en absoluto.
La primera pregunta no es si el cliente tiene una buena historia
La mayoría de las empresas que acuden a Sinosure tienen una historia que contar.
Los productos eran defectuosos. El proveedor se retrasó en el envío. La mercancía fue rechazada. El cliente final se negó a pagar. El proveedor prometió un abono. La reclamación es exagerada. El proveedor chino está mintiendo.
Algunas de estas historias son ciertas. Otras no lo son. Muchas son parcialmente ciertas, pero están mal documentadas. Y a Sinosure le importan más los documentos que la historia en sí.
Lo que importa es si el comprador impugnó la deuda por escrito antes de que Sinosure interviniera. Lo que importa es si el comprador aceptó la mercancía, la revendió, realizó pagos parciales, prometió el pago, firmó algo que no debía haber firmado o solicitó una prórroga.
No nos dejamos llevar por una narrativa. Nuestra labor consiste en encontrar los documentos, las confesiones, los puntos de influencia y los riesgos empresariales que determinarán el resultado.
Por qué no ofrecemos consultas iniciales para reclamaciones relacionadas con Sinosure
En las últimas dos décadas, he llevado más de 100 litigios relacionados con Sinosure. No conozco a ningún otro abogado estadounidense que haya llevado un número de casos ni remotamente parecido.
Los asuntos relacionados con Sinosure no son misteriosos, pero son muy específicos, implican una gran cantidad de documentación, evolucionan rápidamente y es fácil cometer errores al gestionarlos. Requieren experiencia con proveedores chinos, influencia en el mercado chino, seguros de crédito a la exportación, tácticas de cobro, estructuras de liquidación y un conocimiento de las realidades prácticas de hacer negocios en China y con este país.
Con el tiempo, he desarrollado un extenso protocolo de evaluación inicial que utilizo para identificar los hechos clave, los riesgos, los puntos de influencia y las opciones estratégicas en un asunto concreto. Casi nunca le hago al cliente todas esas preguntas. A menudo, una sola respuesta hace que las veinte siguientes sean innecesarias. Otra respuesta puede indicarnos que debemos profundizar en los activos en China, el riesgo de los viajes, la influencia de los proveedores, la estructura de liquidación, las cuestiones relacionadas con los prestamistas o la autenticidad de los documentos.
Saber qué preguntas omitir suele ser tan importante como saber qué preguntas hacer.
Yo también soy de esos abogados que, a menudo, responden a un correo electrónico llamando por teléfono. Lo hago cuando veo que con una o dos preguntas se llega al meollo del asunto, pero que responder por correo electrónico implicaría tener que formular cinco o seis preguntas porque aún no sé qué rumbo tomarán las respuestas. Una breve llamada nos permite llegar al fondo del asunto en cuestión de minutos. Un intercambio por escrito puede llevar días y, aun así, dejar sin resolver el verdadero problema.
En el caso de Sinosure, lo mejor y más rápido es examinar primero los documentos y, a continuación, mantener conversaciones específicas sobre la situación y lo que el cliente realmente espera obtener de ella. Ningún formulario, cuestionario o llamada de veinte minutos puede sustituir a eso.
Tampoco hago público mi protocolo completo de tramitación de Sinosure. Sinosure presta atención a lo que escriben los abogados defensores, y lo mismo hacen los proveedores y las agencias de cobro. Entregarles una guía sobre mi forma de pensar, mis puntos débiles y mi estrategia beneficiaría a la parte contraria.
Además, limitamos el número de casos activos relacionados con Sinosure que aceptamos al mismo tiempo. Estos casos evolucionan rápidamente. La presión para cobrar se intensifica. Los proveedores interfieren en la producción. Los moldes se convierten en una baza. Es posible que los directivos tengan que evitar viajar. Puede ser necesario recurrir a bancos y entidades crediticias. Un acuerdo mal gestionado puede suponer pagar a la parte equivocada o pagar dos veces.
Por eso exigimos el pago de una tarifa considerable de cinco cifras, no reembolsable, antes de abrir la mayoría de los expedientes de Sinosure. Esta tarifa refleja el trabajo y los recursos necesarios para revisar los documentos, identificar los riesgos, actuar con rapidez y elaborar una estrategia. Además, nos indica que el cliente va en serio.
Para cuando una empresa se pone en contacto con nosotros, suelen estar ya en juego decenas o cientos de datos relevantes: órdenes de compra, facturas, conocimientos de embarque, informes de inspección, correos electrónicos, mensajes de WeChat, reclamaciones de pago, amenazas de proveedores, comunicaciones internas, moldes en China, ejecutivos que viajan allí, registros de propiedad intelectual en China, cláusulas de los contratos de financiación y, en ocasiones, una venta pendiente de la empresa.
No podemos aconsejar a una empresa si debe litigar, llegar a un acuerdo, retrasar el proceso o reestructurar el conflicto sin conocer primero todos los detalles.
Las preguntas que planteamos en «Sinosure Matters»
1. ¿Qué es lo que realmente quiere la empresa?
Lo primero que debemos saber es si la empresa sigue necesitando a China como base de abastecimiento o si ya está en proceso de abandonarla.
Esa respuesta lo cambia todo.
¿Se sentiría cómoda la empresa si sus principales responsables no pudieran volver a viajar a China con total seguridad? ¿Le parecería bien perder el acceso a sus proveedores actuales? ¿Le parecería bien abandonar los moldes, las herramientas, el inventario o la producción pendiente? Una defensa legal de «tierra quemada» podría suponer un suicidio comercial si la empresa sigue necesitando esas fábricas el mes que viene.
2. ¿Qué es urgente?
¿Alguien va a viajar a China próximamente? ¿Hay algún envío pendiente? ¿Se va a realizar una transferencia bancaria en breve? ¿Hay moldes, herramientas, mercancías o depósitos en China en este momento? ¿Los plazos de los clientes dependen de la producción china?
A veces, el primer paso no es enviar una carta. Se trata de proteger al personal del cliente, las pruebas, el dinero, los moldes y la cadena de suministro antes de que el conflicto se agrave.
3. ¿Quién está realmente expuesto?
Las reclamaciones de Sinosure suelen partir de un deudor concreto, pero el riesgo a menudo se extiende más allá.
Analizamos quién compró, importó, recibió, revendió y se benefició de los bienes. También investigamos si participaron filiales, propietarios o empresas vinculadas, y si se transfirieron activos o se trasladaron operaciones tras el surgimiento del conflicto.
Un deudor sin recursos o una transferencia repentina de activos da pie a argumentos relacionados con la levantamiento del velo corporativo, la responsabilidad del sucesor o la responsabilidad de las filiales.
4. ¿Ha demostrado Sinosure su capacidad para cobrar?
Nunca aceptamos una reclamación tal cual solo porque aparezca en papel con membrete de Sinosure.
¿Ha pagado Sinosure realmente al proveedor? ¿Ha presentado documentos de subrogación o cesión? ¿Sigue el proveedor reclamando el pago por su cuenta? Si una empresa paga a la parte equivocada, es posible que la parte a la que se debe pagar siga sin cobrar.
5. ¿Qué es lo que realmente reflejan los documentos de la transacción?
Las órdenes de compra, las facturas, los albaranes de envío, los registros de pago, la correspondencia, los documentos de inspección y los extractos bancarios posteriores suelen contar una historia diferente a la que cuenta el cliente.
¿Se aceptaron, rechazaron, revendieron, devolvieron, retuvieron, destruyeron o almacenaron los productos? ¿Aceptó el proveedor abonos, descuentos, aplazamientos de pago, productos de sustitución o un acuerdo de liquidación?
A menudo, los documentos son los que determinan si la defensa se sostiene.
6. ¿Ha hecho el comprador alguna declaración perjudicial?
Esta es una de las partes más importantes de cualquier reseña sobre Sinosure.
Un simple mensaje de WeChat en el que se pida disculpas por el retraso en el pago, se achace a problemas de liquidez o se prometa una transferencia para la semana que viene puede echar por tierra una defensa que, de otro modo, sería sólida. Las declaraciones en las que se reconozca la deuda, se solicite más tiempo, se propongan condiciones de pago o se afirme que la empresa pagará una vez que lo haga su cliente pueden hundir un caso rápidamente.
7. ¿Son auténticos los documentos chinos y llevan los sellos correspondientes?
Comprobamos si los documentos llevan el sello oficial de la empresa o el sello contractual autorizado de la entidad china concreta en cuestión. Comprobamos si los caracteres chinos coinciden con el nombre chino registrado de la entidad. Comprobamos si las cuentas bancarias, los nombres de los exportadores, los registros de envío y los datos de las facturas coinciden en todo el expediente.
Los fraudes relacionados con China suelen esconderse en detalles que las empresas extranjeras pasan por alto.
8. ¿Se había impugnado la deuda antes de que Sinosure interviniera?
A menudo, esta es la diferencia entre una defensa eficaz y una débil.
Afirmar ahora que la mercancía era defectuosa no equivale a disponer de pruebas documentales, elaboradas antes de que Sinosure entrara en escena, de que la deuda fuera objeto de controversia, se redujera, se compensara o se rechazara.
Hace años, un cliente aceptó un contenedor completo de mercancía, revendió la mayor parte a través de los canales de distribución estadounidenses, pagó una gran parte de la factura y luego dejó de dar señales de vida cuando empezaron a llegar quejas sobre la calidad. Cuando llamó el agente de cobros, la empresa intentó alegar defectos por primera vez.
Para entonces, los registros de reventa, el pago parcial y el silencio ya habían hecho la mayor parte del trabajo por el proveedor.
Si aceptaste el contenedor, revendiste la mercancía, pagaste parte de la factura y solo te quejaste de la calidad después de que te llamara un agente de cobros, te espera una batalla difícil.
9. ¿Existen problemas aduaneros, de importación o normativos?
Muchos de los asuntos que gestiona Sinosure se refieren a productos regulados: productos sanitarios, equipos de protección individual, productos farmacéuticos, productos químicos, productos electrónicos, productos para niños, productos destinados a entrar en contacto con alimentos y otros productos sujetos a requisitos de importación o de cumplimiento normativo.
Las retenciones de importación, las incautaciones aduaneras, los problemas relacionados con el país de origen, las irregularidades en el etiquetado, las certificaciones falsas y los documentos de ensayo defectuosos pueden dar lugar a defensas, compensaciones, reclamaciones de seguros, reclamaciones de clientes, problemas con las autoridades, ventaja en la negociación de acuerdos o nuevos riesgos para el comprador.
10. ¿Qué comunicaciones deben conservarse y quién debe dejar de hablar?
En los litigios relacionados con China, las comunicaciones principales suelen realizarse a través de WeChat, WhatsApp, mensajes de texto, correo electrónico personal, llamadas telefónicas y notas de voz.
La prueba irrefutable, o la confesión decisiva, podría estar almacenada sin copia de seguridad en el teléfono personal de un responsable de logística. Mientras tanto, los empresarios no deberían improvisar con los cobradores de Sinosure.
Nosotros decidimos qué se conserva y quién puede hablar con quién.
11. ¿Está el cliente preparado para una presión de cobro enérgica?
Las empresas de cobro vinculadas a Sinosure pueden llamar a los teléfonos personales de los ejecutivos, ponerse en contacto con sus familiares y realizar visitas sin previo aviso a sus domicilios particulares o a sus oficinas.
La empresa necesita un protocolo que establezca quién está autorizado a comunicarse, quién tiene prohibido hacerlo y qué no deben decir los empleados.
Poner fin al acoso es solo una parte. El objetivo principal es evitar que los empleados generen nuevos problemas.
12. ¿Qué activos chinos están expuestos?
Realizamos un mapeo de nuestra presencia en China: moldes, utillaje, inventario, muestras, información confidencial, registros de propiedad intelectual, cuentas en plataformas, entidades chinas, cuentas bancarias, distribuidores, envíos pendientes y activos en poder de los proveedores.
Los moldes y la producción pendiente pueden convertirse rápidamente en una ventaja competitiva.
13. ¿Hay personas en peligro?
El riesgo de viaje es uno de los aspectos que más se pasan por alto en lo que respecta a Sinosure.
Lo que realmente preocupa no es que se deniegue un visado en el futuro, sino una restricción de salida que impida a un propietario, directivo, empleado o negociador salir de China una vez que se encuentre allí.
Analizamos el historial de viajes, los próximos itinerarios y si es recomendable que determinadas personas eviten viajar a China.
14. ¿Podría esto afectar a otros proveedores, bancos, entidades crediticias, aseguradoras o auditores chinos?
Si Sinosure califica a la empresa como comprador de alto riesgo, los proveedores chinos no relacionados con ella podrían reducir las condiciones de crédito, exigir pagos por adelantado, solicitar cartas de crédito o rechazar nuevos pedidos.
Para algunos clientes, las interrupciones en la cadena de suministro suponen una amenaza mayor que la propia reclamación.
Una reclamación pendiente con Sinosure también puede generar problemas con el banco de la empresa: incumplimientos técnicos de las cláusulas del préstamo, recálculos de la base de financiación, obligaciones de información y preguntas de los prestamistas que la empresa preferiría evitar.
Un pago de liquidación a China puede dar lugar a una investigación por parte de su propio banco y a preguntas sobre el destino del dinero y los motivos de dicho pago. Una estrategia que ignore al banco es incompleta.
15. ¿Puede el cliente liquidar la deuda sin tener que pagar dos veces?
Si se transfieren los fondos directamente a la fábrica, es posible que Sinosure siga reclamando la indemnización por subrogación. Si se paga a Sinosure, es posible que el proveedor vuelva a reclamar intereses, comisiones o facturas relacionadas.
Un acuerdo viable suele vincular tanto a Sinosure como al proveedor en un marco que se mantiene firme ante cualquier posible medida de ejecución o presión de cobro posterior.
Pagar rápidamente y resolver el asunto no es lo mismo.
16. ¿Cuál es el riesgo real de litigio y de ejecución?
«¿Pueden demandar?» no es la pregunta correcta.
La pregunta más pertinente es la siguiente: teniendo en cuenta el importe, los documentos, la ubicación del deudor, la ubicación de los activos, la exposición a China, la presión de los proveedores y los incentivos institucionales de Sinosure, ¿qué escalada de la situación es realmente probable?
A veces se trata de un litigio. A veces, de la presión para cobrar. A veces, de la influencia de la parte china. A veces, lo mejor es no agravar más la situación de lo que ya está.
17. ¿Tiene la empresa previsto realizar una venta, una operación de financiación o una transacción importante?
Una reclamación pendiente ante Sinosure suele tener que revelarse en el proceso de diligencia debida y puede afectar al precio, al depósito en garantía, a la indemnización, a la retención, al seguro de declaraciones y garantías, a la aprobación del prestamista, a la confianza de los inversores y al calendario de cierre.
A veces, un acuerdo rápido aclara la situación. Otras veces, da lugar a admisiones, problemas contables o dificultades con los prestamistas.
La decisión correcta depende de los hechos.
Por qué la defensa de Sinosure requiere una estrategia, y no una decisión precipitada
Un cliente que no posea activos en China, no tenga previsto realizar compras en ese país en el futuro, no haya hecho declaraciones perjudiciales, cuente con pruebas escritas sólidas que respalden su reclamación, tenga pocas posibilidades de cobrar la deuda, no se enfrente a la sensibilidad de los prestamistas y no esté inmerso en un proceso de venta suele poder adoptar una postura firme.
Un cliente que tenga proveedores chinos activos, moldes en China, directivos que viajen allí, una documentación deficiente, promesas de pago previas, empleados que hablen abiertamente con los cobradores, exposición a entidades crediticias o una transacción pendiente necesita un plan diferente.
Para algunos clientes, la solución adecuada es luchar con todas sus fuerzas. Para otros, es llegar a un acuerdo de forma rápida y discreta. Para otros, es ganar tiempo mientras cambian de proveedores, recuperan moldes, protegen a los ejecutivos y conservan las pruebas.
Lo realmente importante es el criterio, la secuencia y saber qué preguntas omitir porque una respuesta anterior ya ha dejado claro hacia dónde se dirige el caso.
En los asuntos relacionados con Sinosure, un error suele salir más caro, a veces mucho más, que la cantidad que Sinosure afirma que se le debe.
Preguntas frecuentes sobre reclamaciones de Sinosure
¿Qué es Sinosure?
Sinosure es la compañía de seguros de crédito a la exportación respaldada por el Estado chino. Asegura a los exportadores chinos contra el impago por parte de compradores extranjeros y puede intervenir cuando un proveedor chino denuncia que un comprador extranjero no ha pagado.
Para los compradores extranjeros, lo importante no es la estructura societaria. Lo importante es que una reclamación de Sinosure rara vez se limita a una simple disputa sobre una factura privada. Puede implicar a un proveedor chino, a Sinosure, a agentes de cobro, a la financiación comercial, a la influencia de la parte china y a presiones sobre la cadena de suministro del comprador.
¿Debo pagar directamente al proveedor chino tras recibir una notificación de Sinosure?
No sin saber quién tiene la competencia para resolverlo.
Si Sinosure ha pagado al proveedor y se ha hecho cargo de la reclamación mediante subrogación o cesión, el pago al proveedor podría no resolver la reclamación de Sinosure. Si el proveedor sigue teniendo reclamaciones relacionadas, el pago a Sinosure tampoco resolvería por completo el problema del proveedor.
Antes de realizar cualquier pago, el comprador debe confirmar quién es el titular de la reclamación, quién está facultado para cederla y si el acuerdo es vinculante para todas las partes implicadas.
¿Puede Sinosure demandar a mi empresa fuera de China?
A veces, pero la pregunta «¿pueden demandar?» suele ser demasiado limitada.
La cuestión real es qué presión pueden ejercer de forma realista Sinosure, el proveedor o los agentes de cobro, teniendo en cuenta el importe en cuestión, la documentación, la ubicación del deudor, los activos de este, la presencia del comprador en China y la influencia del proveedor.
El litigio es solo una de las posibles formas de escalada. La interferencia en la cadena de suministro, la presión para el cobro, los riesgos relacionados con los viajes, los problemas con los prestamistas y la capacidad de negociación en la resolución del conflicto pueden tener mayor importancia.
¿Puede una reclamación a Sinosure afectar a mi cadena de suministro en China?
Sí. A menudo, este es uno de los mayores riesgos.
Una reclamación de Sinosure puede afectar a los envíos pendientes, los moldes, las herramientas, los depósitos, las muestras, la producción de sustitución, las condiciones de crédito futuras y las relaciones con otros proveedores chinos. Si la empresa sigue dependiendo de China, la estrategia para resolver el conflicto debe tener en cuenta esa dependencia.
Una estrategia jurídica agresiva que ignore la cadena de suministro puede resultar contraproducente.
¿Es seguro viajar a China mientras dura el conflicto con Sinosure?
No siempre.
La preocupación no se limita a las molestias o a un posible problema con el visado en el futuro. En los casos graves, el riesgo es que un propietario, directivo, empleado o negociador pueda verse sometido a una restricción de salida y se le impida abandonar China mientras el conflicto siga sin resolverse.
Se debe evaluar la conveniencia del viaje antes de que cualquier persona relacionada con el conflicto se desplace a China.
¿Por qué Harris Sliwoski un análisis exhaustivo antes de asesorar sobre un asunto relacionado con Sinosure?
Porque para dar una respuesta fiable no basta con la versión del cliente.
Debemos revisar los documentos, las comunicaciones, el historial de pagos, la exposición al mercado chino, la posición de fuerza frente a los proveedores, las cuestiones aduaneras o normativas, los riesgos relacionados con los viajes, las preocupaciones de los prestamistas y la autoridad para llegar a un acuerdo. Una simple llamada no basta para que una empresa pueda decidir si debe defenderse, llegar a un acuerdo, retrasar el proceso, mantener su posición de fuerza, recuperar activos o impedir que determinados empleados se comuniquen.
Un asunto de Sinosure requiere algo más que una conversación. Requiere un expediente.
En resumen
Si su empresa ha recibido una reclamación de Sinosure, no la trate como si fuera una simple carta de cobro, y no dé por sentado que pagar a la fábrica resuelve el asunto. Es posible que la fábrica ya no tenga autoridad para llegar a un acuerdo, que los defectos que usted recuerda no tengan relevancia a menos que se hayan documentado en el momento oportuno, y que sus directivos no puedan viajar a China con total seguridad mientras el asunto siga pendiente.
El primer paso es conservar el expediente, poner fin a las comunicaciones descontroladas, identificar su influencia y su exposición en China, determinar quién tiene autoridad para llegar a un acuerdo y elaborar una estrategia antes de que Sinosure o el proveedor obliguen a dar el siguiente paso.
Las reclamaciones de Sinosure no son simples disputas sobre deudas. Se trata de disputas relacionadas con los riesgos comerciales en China, y deben tratarse como tales.
