Los contratos de distribución internacional son el nuevo negro y eso es bueno. Calculo que el número de contratos de distribución internacional que redacta mi bufete ha aumentado al menos un 50% cada año desde que se puso en marcha COVID.
Veo que este aumento se debe en gran parte a que las empresas se han dado cuenta de que hacer negocios en un país extranjero creando una empresa en ese país (ya sea una filial en propiedad absoluta o una empresa conjunta) es invariablemente difícil, largo y caro. Entrar en un país extranjero a través de un contrato de distribución (o un acuerdo de reventa) es una forma relativamente rápida, fácil y barata de meter los pies de su empresa en las aguas de un país extranjero.
Y aquí hay algo más que los acuerdos de distribución tienen sobre la inversión extranjera directa (que normalmente significa entrar en un país extranjero mediante la formación de una empresa en ese país): permiten a su empresa entrar en varios países más o menos al mismo tiempo. Hoy en día, es casi tan habitual que una empresa recurra a nuestros abogados internacionales para varios acuerdos de distribución como para uno solo. En otras palabras, estas empresas están introduciendo sus productos en muchos países a la vez y todo ello a través de distribuidores y contratos de distribución.
El artículo de hoy se centra en las siguientes preguntas clave que deberían plantearse tanto usted como su posible distribuidor en el extranjero.
1. ¿Cuáles serán las condiciones de pago y envío? Si envía sus productos antes de recibir el pago por ellos, está asumiendo todo el riesgo de no cobrar. Los fabricantes conservadores suelen exigir el pago completo antes de realizar el envío. Los fabricantes menos reacios al riesgo envían a 30 días después de la fecha de envío (Net30). Estos fabricantes se reservan el derecho de cambiar a condiciones de pago antes del envío si surge algún problema. Las condiciones de envío pueden ser CIF o ExWorks. ExWorks es más habitual, ya que calcular los gastos de envío y seguro puede resultar difícil.
2. ¿Tendrá hitos de ventas? Siempre es una buena idea en un acuerdo de distribución exclusiva. Los hitos de ventas para los distribuidores suelen fijarse trimestralmente. La cuestión de los hitos de ventas suele ser un tema importante, por lo que es importante establecer los hitos de forma que sean claros y sencillos de entender.
3. Si se trata de un acuerdo exclusivo, su duración es de vital importancia. El procedimiento normal es establecer un plazo lo suficientemente largo como para dar tiempo a su distribuidor a recuperar sus esfuerzos en la promoción de sus productos. Un plazo de tres años suele ser el mínimo, siendo más común un plazo de cinco años. La mayoría de los distribuidores que tienen previsto realizar un esfuerzo considerable para comercializar y vender sus productos exigirán que el contrato de distribución se renueve automáticamente si alcanzan sus objetivos de ventas y, a menudo, desean una cláusula que establezca que, si las partes no pueden acordar nuevos objetivos una vez finalizado el primer plazo, la renovación será automática en función de una fórmula predeterminada. Los distribuidores que no exigen algo así no suelen plantearse hacer el trabajo necesario para tener éxito.
4. ¿Y su marca? Cuando venda productos en un país extranjero, normalmente necesitará protección de marca en inglés y en el idioma local para cada producto que vaya a vender. Los distribuidores serios insisten en que se establezca dicha protección. Puede recurrir a sus propios abogados de marcas para que se ocupen de los registros de marcas correspondientes o puede pedir a su distribuidor que se ocupe de ello en su nombre como agente suyo. En cualquier caso, debe ocuparse de los registros de marca lo antes posible, preferiblemente antes de firmar cualquier distribución o, mejor aún, antes de que comiencen las negociaciones. Si su distribuidor se encarga de ello por usted, deberá asegurarse de que los registros se realicen en su nombre y no en el suyo.
5. ¿Qué ley regirá su relación de distribución? Normalmente (aunque no siempre) querrá que la legislación aplicable sea la del país extranjero.
6. ¿Cómo protegerá sus secretos comerciales? El acuerdo de distribución debe incluir un lenguaje NNN (no utilización, no divulgación, no elusión) y, si su distribuidor no lo acepta, normalmente le convendrá buscar un nuevo distribuidor.
7. ¿Quién pagará qué? ¿Va a pagar usted la comercialización/publicidad de su producto en el país extranjero, lo hará su distribuidor o lo compartirá? Aquí la clave es la claridad. ¿Se traducirá la documentación técnica del producto al idioma local? En caso afirmativo, ¿quién lo hará y quién lo pagará?
8. ¿Cómo piensa gestionar las garantías? Un enfoque estándar consiste en que usted redacte la garantía y luego su distribuidor la ofrezca a los consumidores/compradores sin ningún cambio. Con este enfoque, tendrá que trabajar con su distribuidor para elaborar una garantía que a) funcione para sus productos, b) funcione para su empresa y su distribuidor, c) satisfaga las demandas del mercado y d) cumpla con la legislación de un país extranjero. La alternativa es permitir que su distribuidor ofrezca la garantía que quiera. Su garantía es con el distribuidor y usted no cubrirá ninguna garantía más allá de la que haya acordado específicamente con su distribuidor. Bajo este tipo de acuerdo, usted no tiene ninguna relación contractual con los consumidores/compradores y los consumidores/compradores no tienen ninguna base legal para hacer valer las reclamaciones de garantía contra usted. Sólo pueden reclamar contra su distribuidor. Esta opción es coherente con la situación jurídica de un distribuidor que compra y revende sus productos. Sin embargo, con este enfoque usted ya no controla la naturaleza de la garantía y muchas empresas no quieren renunciar a este control. Dependerá mucho de la naturaleza de su producto, de sus consumidores y de su confianza en el distribuidor.
9. ¿Quién determina el precio de venta a los consumidores? Normalmente, el distribuidor es libre de fijar los precios que quiera para los productos, ya que los ha comprado y, por tanto, son de su propiedad. Sin embargo, muchos de nuestros clientes desean ejercer al menos cierto control sobre los precios. Muchos países prohíben el mantenimiento absoluto del precio de reventa, por lo que en esos países usted no puede dictar el precio de venta. Sin embargo, puede exigir a su distribuidor que colabore con usted en la fijación de precios y quizás incluso establecer una gama de productos de precios, tanto máximos como mínimos.
10. ¿Qué tipo de formación impartirá a su distribuidor? ¿Dónde la impartirá (en su país de origen o en el país extranjero)? ¿Cómo se determinarán los costes de formación y quién pagará dichos costes?
Sigue adelante y prospera.
