En mi último artículo sobre los EPI, hablé de la normalización del mercado chino de mascarillas N95, de la creciente locura del mercado malasio de guantes de nitrilo y de otras fuerzas del mercado, como las limitaciones basadas en la escasez de contenedores y los problemas de financiación. En esta entrada ofreceré algunas ideas adicionales que nuestros abogados especializados en EPI internacionales han aprendido por el camino para ayudar a los compradores a evitar problemas con los EPI. Esta vez tengo a los intermediarios en el punto de mira porque pueden ser una parte crucial de la transacción o un peso muerto (o algo peor).
El término "intermediario" necesita un poco de aclaración. Para simplificar, digamos que cualquier parte que no intervenga en la cadena de titularidad en una transacción internacional de bienes PPE es un intermediario. Esta es mi propia definición, porque cuando considero que los corredores intervienen en el comercio internacional, hay tres tipos:
1. Corredores que no hacen otra cosa que poner en contacto a fabricantes, compradores y vendedores. Estos corredores conocen a la gente, y es de esperar que conozcan a la gente buena con la que trabajar. Los proveedores de asignación son corredores muy importantes que hay que conocer, sobre todo en esta fase del mercado de los EPI.
2. Corredores a los que les gusta jugar a ser abogados internacionales. Algunos de estos corredores son abogados, pero eso no los convierte en buenos corredores ni en buenos abogados internacionales. Los malos creen que son el tipo de corredor bueno de la categoría 1 anterior. Los buenos pertenecen a la categoría 3.
3. Corredores que aportan verdadero valor a una transacción y saben cuándo quitarse de en medio. Este es el tipo de corredor que conoce a las buenas personas con las que trabajar, como los proveedores de asignaciones, las fábricas y los bancos o grupos de capital riesgo que realmente financiarán una operación de EPP. Estos corredores saben en qué son buenos, saben lo que valen y saben cuándo retirarse de una operación y esperar hasta que se les necesite de nuevo en la operación.
Hay un cuarto tipo de corredor, al que no llamo intermediario porque está dispuesto a intervenir en la cadena de titularidad de los bienes, lo que significa que tiene mucho que ver con el juego. Me gusta referirme a estos corredores como revendedores. Se encuadran en la categoría 3 y saben que necesitan involucrar a otras personas y empresas afines en su transacción para asegurarse de que pueden financiar la operación, adquirir y revender las mercancías y minimizar su responsabilidad en relación con las mercancías no conformes y retrasadas.
Estas categorías de intermediarios no se excluyen mutuamente. Puede detectar fácilmente a un corredor de categoría 1 o 2 porque son los que piensan que los abogados especializados en transacciones internacionales solo ralentizan la operación y enturbian las aguas de lo que, por lo demás, debería ser "una simple transacción."
La ironía de estos intermediarios es que, al tratar de prescindir de los abogados o de hacer ellos mismos el trabajo del abogado especializado en transacciones internacionales -o al tratar de facilitar la vida de todos utilizando sus propios contratos-, lo único que consiguen es ralentizar la operación y enturbiar las aguas de lo que, por lo demás, debería ser una operación de EPP relativamente sencilla. Digo relativamente sencilla porque las transacciones de EPP no lo son, pero son manejables si cada parte sabe dónde encaja en la cadena de la transacción.
También se puede detectar a los intermediarios porque se mueven en manada. Rara vez se encontrará en una operación de EPP con menos de 5-7 grupos de intermediarios, y puede que haya más de 10 intermediarios implicados en el momento de conectar la fábrica, el proveedor de asignación, el comprador inicial, la cadena de compradores intermediarios y el comprador final.
Los acuerdos comerciales internacionales nunca han sido para los que tienen poco apetito de riesgo, pero para participar en acuerdos PPE ahora hay que tener una alta tolerancia al riesgo, un apetito sensato por la recompensa y una tolerancia muy alta a los idiotas (en el extremo) y al peso muerto (en el menos extremo, pero no menos obstáculo para tu acuerdo).
En entradas posteriores abordaré más cuestiones, como el tratamiento de los EPI defectuosos, las garantías, la resolución de litigios, las opciones de financiación, la CISG y hasta dónde llegar con sus socios de EPI.
Para más información, véase:
- Preguntas frecuentes sobre los EPI en China
- Ofertas internacionales en EPI: De las mascarillas N95 chinas a los guantes de nitrilo malayos
- Diligencia debida: Siempre importante, pero crítica en tiempos de COVID
