在我前一篇关于个人防护装备（PPE）的博文中，我探讨了中国N95口罩市场的常态化、马来西亚丁腈手套市场的日益疯狂，以及其他市场力量的作用，包括集装箱短缺和融资困难带来的限制。 本文将分享我们国际个人防护装备律师团队在实践中积累的经验，帮助采购方规避相关风险。此次我将重点关注中间商角色——他们既可能是交易的关键推手，也可能成为累赘（甚至更糟）。
“经纪人”一词需要稍作阐释。为简化起见，我们可将国际PPE货物交易中未介入产权链的任何主体定义为经纪人。这是我个人的定义，因为在考察参与国际贸易的经纪人时，我将其分为三类：
1. 仅负责连接制造商、买家和卖家的中介机构。这类中介人脉广泛，而你希望他们能引荐可靠的合作对象。配额供应商是至关重要的中介资源，尤其在当前个人防护装备市场阶段。
2. 喜欢扮演国际律师角色的经纪人。其中部分经纪人确实拥有律师资质，但这并不意味着他们就是优秀的经纪人或国际律师。劣质者自诩属于上述第一类优质经纪人，而真正优秀者则应归入下文所述的第三类。
3. 真正为交易创造价值且懂得适时退场的经纪人。这类经纪人深谙合作良伴之道，既能对接资金方、生产商、银行等机构，也熟悉愿意为个人防护装备交易提供融资支持的私募股权集团。他们清楚自身专长所在，明白自身价值几何，更懂得何时该从交易中退场，静待下一次被需要之时。
存在第四类中介，我并不称其为经纪人，因为他们愿意介入货物的产权链，这意味着他们承担了相当大的风险。 我更倾向于将这类中介称为转售商。他们属于上述第三类，深知必须引入其他志同道合的个人或企业参与交易，以此确保资金周转、完成货物收购与转售，同时最大限度规避因货物不合规或延迟交付引发的责任风险。
这些类别的经纪人并非互斥。你很容易就能识别出第一类或第二类经纪人，因为他们认为国际交易律师只会拖慢交易进度，搅浑本应"简单交易"的水。
这些中介机构的讽刺之处在于，他们试图绕过律师或亲自处理国际交易律师的工作——或是试图通过使用自己的合同来让所有人的生活更轻松——结果反而拖慢了交易进度，搅浑了本应相对简单的PPE交易的水。我之所以说相对简单，是因为PPE交易本身并不简单，但只要各方都清楚自己在交易链条中的定位，这些交易还是可以掌控的。
你还能通过经纪人成群结队的行动特征识别他们。几乎不可能遇到少于5-7家经纪集团参与的PPE交易，当你串联起工厂、配额供应商、首轮买家、中间商链条以及最终终端购买者时，可能已有10家以上的经纪商参与其中。
国际贸易从来就不是为风险承受能力低的人准备的，但如今要参与个人防护装备交易，你必须具备极高的风险容忍度、合理的回报预期，以及对蠢货（极端情况下）和累赘（虽不至于极端但同样是交易障碍）的超强包容力。
在后续文章中，我将探讨更多问题，例如如何处理有缺陷的PPE、保修条款、争议解决机制、融资方案、《国际货物销售合同公约》（CISG），以及与PPE合作伙伴建立多深层的合作关系。
更多阅读，请参见：
- 关于中国个人防护装备的常见问题解答
- 国际防护装备交易：从中国N95口罩到马来西亚丁腈手套
- 尽职调查：始终重要，但在新冠疫情时期尤为关键
