La semana pasada intervine en la Conferencia anual sobre China de la Universidad Brigham Young, que celebra su octava edición bajo la dirección del profesor Peter Chan. Este año, el tema de la conferencia era "Peace Together: Continuando una cultura de colaboración. El profesor Chan se ha convertido en un buen amigo en los últimos años, desde que empecé a asistir a la conferencia. Es una persona brillante y también muy amable y pragmática, lo que se reflejó en el título de la conferencia y en la forma en que se desarrolló. Este texto contiene extractos de mi presentación:
Introducción
Me siento honrado y humilde por esta oportunidad de hablar con ustedes hoy. Cuando llegué a la BYU para cursar mi primer semestre en el otoño de 2000, me sentí asombrado y abrumado por su tamaño y por la intensidad de la educación universitaria. Habiendo crecido como una minoría religiosa en un pequeño pueblo del suroeste de Wisconsin, estaba muy feliz de estar finalmente entre mi gente. Llegué a la BYU con la esperanza de comprender quién era y cuál era la misión de mi vida.
En general, en la BYU encontré lo que buscaba, pero no todas las respuestas. Algunas de ellas requirieron años de experiencia posterior, lo que me ha dado perspectiva. La perspectiva no es algo que puedas acelerar artificialmente pensando más en lo que podría pasar. Tienes que salir y vivirlo.
Mi trayectoria profesional
Soy abogada especializada en comercio internacional y me especializo en el mercado chino o, como lo llamamos ahora, el mercado "China +1". Estoy especializado en transacciones comerciales. Eso significa que ayudo a las empresas a trasladar sus bienes y prestar servicios a través de las fronteras internacionales. Por lo general, lo hago desde la comodidad de mi casa en pantalón de chándal y camiseta. (No te emociones demasiado. He tardado 10 años en llegar al punto en el que puedo hacer eso).
Pero unas cuantas veces al año viajo al extranjero para hablar en conferencias, reunirme con clientes y construir mi red profesional. Y a veces me visto de gala para hablar a grupos de jóvenes brillantes y propietarios de empresas que intentan aprender a triunfar mejor en el mercado internacional.
Establecer relaciones comerciales
Soy experto en relaciones empresariales. Puede que le sorprenda pensar que un abogado de empresa es experto en relaciones, pero mi tipo de abogacía consiste tanto en entender a las personas como en entender los hechos y la ley. Comprender a las personas es clave para entender sus motivaciones en los negocios.
En mi sesión, me centraré en el arte de establecer buenas relaciones comerciales internacionales. Todos los negocios dependen de las relaciones. Estas relaciones empiezan con una empresa y se mueven en cualquier número de direcciones.
Hablaremos de la importancia de las relaciones en la cultura china, del crecimiento de China en los últimos 20 años y de cómo han ido cambiando las relaciones de los fabricantes chinos con el exterior en los últimos años.
Presentaré dos casos prácticos de mis clientes, uno un empresario chino y el otro un empresario estadounidense que establece un nuevo tipo de relación comercial con su socio fabricante chino.
Tipos de relaciones comerciales
Me resulta útil considerar estas relaciones empresariales como internas o externas. Las relaciones internas tienen que ver con cofundadores, socios de empresas conjuntas, socios financieros, inversores, empleados, contratistas independientes y asesores. Considero que estas relaciones internas se sitúan en el plano horizontal.
Luego tenemos las relaciones externas con proveedores, fabricantes, distribuidores y clientes. En mi opinión, estas relaciones se sitúan en el plano vertical porque registran el movimiento de las entradas y salidas de la empresa, así como del dinero.
No se trata de un marco de relaciones exhaustivo, pero creo que le resultará útil saber cómo piensa un abogado de empresa sobre el mundo de las relaciones comerciales.
Las relaciones conducen a contratos
En esta red interconectada de relaciones empresariales, mi trabajo profesional empieza y termina con contratos. Puede que los contratos no suenen muy emocionantes, pero son similares a las leyes naturales. Aunque no creas en ellas, están ahí y te afectan, te guste o no.
Si puedo utilizar una analogía sencilla, pienso en la relación comercial como el cuerpo y en el contrato como el exoesqueleto. Si redacto mis contratos de la mejor manera posible, protegerán los intereses de mi cliente y sus relaciones clave, al tiempo que ofrecerán cierta flexibilidad en la relación, normalmente en torno a los puntos vulnerables de la misma.
Guanxi en la cultura china
Si sabe algo sobre China y la cultura china, sabrá que el guanxi (关系) es un concepto primordial. Puede que sea el término del que más se habla. Cuando utilizamos el término "relación" en inglés, no tiene el mismo peso cultural que guanxi en chino.
Les pondré un ejemplo. Hace unas semanas, asistí a una pequeña celebración del Año Nuevo Lunar en casa de un amigo. Mi amigo y yo nos conocemos profesionalmente desde hace un par de años, pero nunca había conocido a su mujer. Ella es de China continental y una exitosa empresaria hecha a sí misma en Utah. Mi amigo me la presentó como una abogada de negocios que habla chino, e inmediatamente se le iluminaron los ojos. Me hizo algunas preguntas sobre mi trabajo y luego exclamó: "¡Tenemos que hacer negocios juntos! Y seguro que tengo amigos que estarán interesados en conocerte". Así que conectamos inmediatamente por WeChat, y ahora tenemos un vínculo guanxi preliminar. Esta experiencia rara vez ocurre en las culturas occidentales en este grado, pero sucede con frecuencia en los círculos empresariales chinos.
Empiezo a aprender sobre el guanxi y China
A principios de la década de 2000, viví primero en Hong Kong como misionero de la Iglesia de Jesucristo de los Santos de los Últimos Días y luego en la provincia de Sichuan como profesor de inglés, durante un total de tres años. Fui allí con el único objetivo de intentar ayudar a la gente de Hong Kong y aprender mandarín en Sichuan.
Apenas había salido del instituto y no tenía mucho contexto para lo que estaba viendo. Pero a medida que me sumergía en la cultura china, empecé a comprender lo importantes que eran las relaciones para ellos y en mi propia vida. Estaba muy lejos de mi zona de confort, pero pronto aprendí que me gustaba la gente y que yo parecía gustarle a la gente. No sabía si eso se debía a que me esforzaba por aprender sus idiomas o a que tenía una mentalidad abierta sobre la comida y la cultura. En cualquier caso, sentí que poco a poco estaba construyendo un activo importante en mi vida: mi red de personas a las que conocía, apreciaba y en las que confiaba.
El auge empresarial de China
Mi exposición a China siguió de cerca el ascenso del país hasta convertirse en una superpotencia mundial. China entró en la Organización Mundial del Comercio en 2001, el mismo año en que yo llegué a Hong Kong. No era consciente de que ese fue el comienzo del ascenso de China hasta convertirse en la potencia manufacturera mundial. En 2009, China se había convertido en el mayor exportador de mercancías del mundo. Esa cuota de mercado siguió aumentando, y China representa ahora más del 28% del total de la fabricación mundial. Pero en los últimos cuatro trimestres, la actividad manufacturera de China ha seguido contrayéndose. Hay razones de peso a nivel mundial para este cambio.
COVID repercute en China y en el mundo
Todos hemos vivido el COVID-19, pero es posible que entonces no supiéramos hasta qué punto la pandemia conmocionó la cadena de suministro mundial. Normalmente, las mercancías tardan unos 40 días en llegar desde China por barco, pero durante la pandemia se acercó a los 70 días. Y encima, los costes de envío por contenedor aumentaron de unos 1.300 dólares por contenedor en 2020 a más de 20.000 dólares por contenedor.
Estas conmociones y efectos sistémicos fueron extremadamente difíciles de afrontar para las empresas, pero el impacto emocional en los empresarios fue probablemente más significativo que el impacto financiero. A medida que las empresas de todo el mundo observaban con qué rapidez y minuciosidad el gobierno chino podía bloquear un puerto, un barrio o una ciudad entera, empezaron a preocuparse. Esta preocupación no era la preocupación de los aranceles de la era Trump con la que muchas empresas habían estado lidiando durante años. Esta preocupación era más fundacional porque las empresas no podían ignorar los riesgos asociados con las decisiones del gobierno chino. Muchos decidieron que la cadena de suministro mundial dependía demasiado de China.
Los fabricantes chinos empiezan a mirar al extranjero
En la década de 2000 y principios de 2010, China era la tierra de la mano de obra barata y la mínima aplicación de la normativa. A finales de la década de 2010 y principios de la de 2020, China se había convertido en una tierra de costes laborales crecientes (ahora 1/3 más altos que México), una importante supervisión reglamentaria, un mayor riesgo y márgenes de beneficio cada vez menores.
En consecuencia, la relación entre los fabricantes chinos y sus compradores ha ido cambiando en los últimos años. Antes, a estos fabricantes les resultaba muy fácil fabricar y vender productos. Muchos no pensaban más allá de optimizar sus líneas de producción. No se preocupaban de la marca ni de crear canales de venta internacionales. Fabricar y vender, copiar y pegar. Pero la demanda de fabricación ha disminuido a medida que las empresas tratan de reajustar sus cadenas de suministro. Este entorno cambiante requiere tácticas diferentes por parte de estos fabricantes.
En medio de este caos mundial de los últimos años, he observado que algunos fabricantes chinos están despuntando. Por ejemplo, se están fabricando en China algunos productos extremadamente innovadores, basados en décadas de creciente experiencia en la fabricación. Y me he encontrado con algunos empresarios chinos muy experimentados e inteligentes que realmente saben cómo prosperar en los mercados internacionales.
Dos estudios de caso
Fabricante chino de electrónica
Nuestro cliente contactó inicialmente con mi empresa porque tenía una oportunidad de negocio con un fabricante chino. Su empresa empezó montando infraestructuras para grandes eventos. A partir de ahí, la empresa se dedicó a la gestión de eventos en directo, desde la gestión de equipos, tramoyistas, técnicos y operadores de ascensores. A continuación, la empresa se dedicó a la infraestructura audiovisual y de entretenimiento de grandes recintos, como hoteles, iglesias y casinos. Esto implica diseñar todo el sistema audiovisual y, a continuación, adquirir e instalar todo el equipo audiovisual para esos grandes recintos.
Nuestro cliente y su equipo son expertos en materiales y productos de calidad. Durante una feria, se toparon con un fabricante chino. Este fabricante había desarrollado una tecnología que permitía superponer LED a cualquier pieza de vidrio existente para convertirla en una pantalla de visualización, por lo que había ganado un premio en una importante feria del sector. Nuestro cliente y su equipo comprendieron inmediatamente dos cosas.
En primer lugar, comprendieron la escala comercial potencial de un producto tan asombroso. En segundo lugar, comprendieron que el fabricante necesitaría ayuda para funcionar realmente bien en el mercado estadounidense. Nuestro cliente nunca había tratado realmente con fabricantes chinos, y sabía que necesitaba acertar en esta relación comercial. El cliente se puso en contacto con nuestra empresa para que le ayudáramos a hacer frente a las diferencias culturales, jurídicas y lingüísticas que ya habían empezado a manifestarse. La dirección del fabricante es lo suficientemente inteligente como para saber que no pueden limitarse a vender este producto a través del comercio electrónico. Necesitan ayuda en el mercado local para diferenciar su producto de otros posibles competidores y construir realmente sus canales de venta, proporcionando una oferta de primera clase al mercado estadounidense y más allá.
Ambas partes de esta ecuación entienden que se necesitan mutuamente en una relación simbiótica. Una simple relación transaccional no va a ser suficiente para que tengan éxito con este producto innovador en un nuevo mercado.
Propiedad fraccionada de activos
Nuestro cliente chino es un mercado en línea de cromos de deportes y Pokémon, muy parecido a eBay. El propietario empezó a coleccionar cromos de baloncesto en 1996, cuando la NBA empezó a tener más difusión en China. Empezó su carrera en China con una multinacional estadounidense y luego abrió un restaurante, que creció hasta convertirse en una cadena de 80 restaurantes. Tras vender esa empresa, nuestro cliente fundó esta nueva.
Nuestro cliente es un emprendedor de corazón. Tiene una visión expansiva de hacia dónde quiere que vaya su empresa. Ha visto sitios web en EE.UU. y en el extranjero que ofrecen oportunidades de inversión fraccionada en diversos activos coleccionables. Y quiere construir una plataforma de inversión de primera clase para cromos y otros activos.
Ha reunido un equipo, incluido el fabricante chino que produce tarjetas deportivas para algunos clubes de fútbol europeos. Y ha decidido que quiere cumplir toda la normativa estadounidense aplicable al establecer su nuevo mercado. Visitó Estados Unidos el año pasado y, cuando me senté a su mesa, me impresionó más que cualquier otro empresario chino con el que haya tratado. Confío plenamente en que volverá a tener éxito, como ya lo ha tenido.
Nuestro cliente es lo suficientemente ambicioso y experimentado como para saber que, aparte de contratar a un buen asesor jurídico estadounidense, no necesita necesariamente un socio estadounidense para tener éxito en esta nueva aventura. Pero ya ha puesto sus miras también en Europa, lo que requerirá otras asociaciones. Él está iniciando todas estas relaciones, y creo que los socios potenciales apreciarán su empuje y visión. Y tiene la flexibilidad de saber cuándo necesita socios externos para tener éxito.
Conclusión
Pienso mucho en este concepto de guanxi, incluidas las relaciones de negocios. La cuestión es qué significa este mundo de relaciones cambiantes para tu vida, y qué harás con tus relaciones. Quiero terminar con algunos hechos simples y obvios que me enseñaron inicialmente en las calles de Hong Kong hace más de 20 años. Son sencillos y pueden resultar obvios, pero creo que también son profundos.
En primer lugar, deberías aprender chino porque te abre las puertas para hablar con más de mil millones de personas. Debes asegurarte de animar a los demás a aprender chino. Esto es aún más importante hoy en día, porque la enseñanza del inglés en China no se imparte a los niveles de principios de la década de 2000, cuando yo enseñaba allí(ver aquí).
Mientras China se repliega y refuerza su Gran Muralla, nosotros tenemos que avanzar más de la mitad del camino hacia China para tender estos puentes de amistad y entendimiento por encima de cualquier barrera. Las personas que aprendan chino ahora serán las que guíen la política exterior, las relaciones internacionales y los negocios internacionales en las generaciones futuras.
En segundo lugar, debes entablar relaciones significativas con la gente allá donde vayas. Debes confiar en que en tu vida conocerás a personas que enriquecerán tu experiencia y te ayudarán de formas importantes y asombrosas. Y debes confiar en que, para algunas personas, serás tú quien enriquezca sus vidas y les ayude de formas importantes y asombrosas.
Espero que el tiempo que hemos pasado juntos hoy haya sido significativo para ustedes. Creo que nuestras relaciones pueden ser uno de nuestros mayores regalos y oportunidades en esta vida. Muchas gracias.
