La semana pasada intervine en la Conferencia Anual sobre China de la Universidad Brigham Young, que ya cumple su octava edición bajo la dirección del profesor Peter Chan, de la BYU. Este año, el tema de la conferencia fue «Paz juntos: continuar con una cultura de colaboración». El profesor Chan se ha convertido en un buen amigo en los últimos años, desde que empecé a asistir a la conferencia. Es una persona brillante, además de muy amable y pragmática, algo que quedó patente tanto en el título de la conferencia como en la forma en que se desarrolló. El texto que figura a continuación contiene extractos de mi presentación:
Introducción
Me siento honrado y conmovido por esta oportunidad de dirigirme a vosotros hoy. Cuando llegué a la BYU para cursar mi primer semestre, en otoño de 2000, me quedé asombrado y abrumado por su tamaño y por la intensidad de la formación universitaria. Habiendo crecido como parte de una minoría religiosa en un pequeño pueblo del suroeste de Wisconsin, me sentí muy feliz de encontrarme por fin entre gente como yo. Llegué a la BYU con la esperanza de comprender quién era y cuál era la misión de mi vida.
En general, encontré lo que buscaba en la BYU, pero no encontré todas las respuestas. Para algunas de ellas tuve que esperar años de experiencia posterior, lo que me ha dado perspectiva. La perspectiva no es algo que se pueda acelerar artificialmente pensando más en lo que podría pasar. Hay que salir ahí fuera y vivirlo.
Mi trayectoria profesional
Soy abogado especializado en derecho mercantil internacional, con especial atención al mercado chino o, como lo llamamos ahora, el mercado «China +1». Me especializo en transacciones comerciales. Eso significa que ayudo a las empresas a comercializar sus productos y prestar sus servicios más allá de las fronteras internacionales. Normalmente lo hago desde la comodidad de mi casa, vestido con pantalones de chándal y camiseta. (Pero no te emociones demasiado: ¡me llevó 10 años llegar al punto en el que pudiera hacerlo!)
Sin embargo, varias veces al año viajo al extranjero para dar charlas en congresos, reunirme con clientes y ampliar mi red de contactos profesionales. Y, a veces, me arreglo bien para dirigirme a grupos de jóvenes brillantes y empresarios que quieren aprender cómo tener más éxito en el mercado internacional.
Establecer relaciones comerciales
Soy experto en relaciones empresariales. Quizá te sorprenda pensar que un abogado mercantil pueda ser experto en relaciones, pero mi forma de ejercer la abogacía se basa, al menos en igual medida, en comprender a las personas como en comprender los hechos y la ley. Comprender a las personas es fundamental para entender sus motivaciones en el ámbito empresarial.
En mi sesión, me centraré en el arte de establecer buenas relaciones comerciales internacionales. Todas las empresas dependen de las relaciones. Estas relaciones comienzan en una empresa y se extienden en múltiples direcciones.
Analizaremos la importancia de las relaciones en la cultura china, el crecimiento de China en los últimos 20 años y cómo han ido cambiando las relaciones de los fabricantes chinos con el mundo exterior en los últimos años.
Voy a presentar dos casos prácticos de mis clientes: uno es un empresario chino y el otro, un empresario estadounidense que está estableciendo un nuevo tipo de relación comercial con su socio fabricante chino.
Tipos de relaciones comerciales
A mí me resulta útil pensar en estas relaciones empresariales como internas o externas. Las relaciones internas se refieren a los cofundadores, los socios de empresas conjuntas, los socios financieros, los inversores, los empleados, los contratistas independientes y los asesores. Considero que estas relaciones internas se sitúan en el plano horizontal.
Además, mantenemos relaciones externas con proveedores, fabricantes, distribuidores y clientes. Considero que estas relaciones se sitúan en el plano vertical, ya que siguen el flujo de los insumos y productos de la empresa, así como el dinero.
No se trata de un marco exhaustivo sobre las relaciones, pero creo que te resultará útil saber cómo enfoca un abogado mercantil el mundo de las relaciones empresariales.
Las relaciones dan lugar a contratos
En esta red interconectada de relaciones empresariales, mi labor profesional empieza y termina con los contratos. Puede que los contratos no parezcan muy emocionantes, pero son como las leyes de la naturaleza. Aunque no creas en ellos, están ahí y te afectan, te guste o no.
Si me permiten utilizar una analogía sencilla, me imagino la relación comercial como el cuerpo y el contrato como el exoesqueleto. Si redacto mis contratos de la mejor manera posible, estos protegerán los intereses de mis clientes y sus relaciones clave, al tiempo que aportarán cierta flexibilidad a la relación, normalmente en torno a los puntos más vulnerables de la misma.
El «guanxi» en la cultura china
Si sabes algo sobre China y la cultura china, sabrás que el guanxi (关系) es un concepto fundamental. Quizá sea el término del que más se habla. Cuando utilizamos el término «relación» en inglés, no tiene el mismo peso cultural que el guanxi en chino.
Te pondré un ejemplo. Hace unas semanas, asistí a una pequeña celebración del Año Nuevo Lunar en casa de un amigo. Mi amigo y yo nos conocemos en el ámbito profesional desde hace un par de años, pero nunca había conocido a su mujer. Ella es de China continental y es una empresaria de éxito que se ha hecho a sí misma en Utah. Mi amigo me presentó ante ella como un abogado mercantil que habla chino, y sus ojos se iluminaron de inmediato. Me hizo algunas preguntas sobre mi trabajo y luego exclamó: «¡Tenemos que hacer negocios juntos! ¡Y seguro que tengo algunos amigos a los que les interesaría conocerte!». Así que nos conectamos inmediatamente por WeChat y ahora tenemos un vínculo preliminar de guanxi. Esta experiencia es poco habitual en las culturas occidentales en este grado, pero ocurre con frecuencia en los círculos empresariales chinos.
Empiezo a aprender sobre el «guanxi» y China
A principios de la década de 2000, viví primero en Hong Kong como misionero de La Iglesia de Jesucristo de los Santos de los Últimos Días y, posteriormente, en la provincia de Sichuan como profesor de inglés, durante un total de tres años. Fui allí con el único objetivo de intentar ayudar a la gente de Hong Kong y de aprender mandarín en Sichuan.
Apenas había terminado el instituto y no tenía mucha perspectiva de lo que estaba viendo. Pero a medida que me fui sumergiendo en la cultura china, empecé a comprender lo importantes que eran las relaciones para ellos y también en mi propia vida. Me encontraba muy lejos de mi zona de confort, pero pronto descubrí que me gustaba la gente y que, al parecer, yo también caía bien. No sabía si era porque me esforzaba por aprender sus idiomas o porque tenía una mentalidad abierta respecto a la comida y la cultura. En cualquier caso, sentía que poco a poco estaba construyendo un activo importante en mi vida: mi red de personas que conocía, que me caían bien y en las que confiaba.
El auge empresarial de China
Mi contacto con China siguió de cerca el ascenso de este país hasta convertirse en una superpotencia mundial. China se incorporó a la Organización Mundial del Comercio en 2001, el mismo año en que llegué a Hong Kong. No era consciente de que aquel fuera el inicio del ascenso de China para convertirse en la potencia industrial mundial. En 2009, China ya se había convertido en el mayor exportador mundial de bienes. Esa cuota de mercado siguió aumentando, y China representa ahora más del 28 % de la producción industrial mundial total. Sin embargo, en los últimos cuatro trimestres, la actividad industrial de China no ha dejado de reducirse. Existen razones de importancia mundial que explican este cambio.
El COVID afecta a China y al mundo
Todos hemos vivido la COVID-19, pero quizá en aquel momento no te dieras cuenta de hasta qué punto la pandemia afectó a la cadena de suministro mundial. Normalmente, las mercancías tardan unos 40 días en llegar desde China por barco, pero durante la pandemia el plazo se acercaba más a los 70 días. Y, por si fuera poco, los costes de transporte por contenedor aumentaron de unos 1.300 dólares por contenedor en 2020 a más de 20.000 dólares por contenedor.
A las empresas les resultó extremadamente difícil hacer frente a estas crisis y repercusiones sistémicas, pero el impacto emocional en los empresarios fue probablemente más significativo que el impacto financiero. A medida que las empresas de todo el mundo observaban la rapidez y la rigurosidad con la que el Gobierno chino era capaz de cerrar un puerto, un barrio o toda una ciudad, empezaron a preocuparse. Esta preocupación no era la misma que la provocada por los aranceles de la era Trump, con los que muchas empresas llevaban años lidiando. Se trataba de una preocupación más fundamental, ya que las empresas no podían ignorar los riesgos asociados a las decisiones del Gobierno chino. Muchas llegaron a la conclusión de que la cadena de suministro mundial dependía demasiado de China.
Los fabricantes chinos comienzan a mirar hacia el extranjero
En la década de 2000 y a principios de la de 2010, China era un país con mano de obra barata y una aplicación mínima de la normativa. A finales de la década de 2010 y principios de la de 2020, China se había convertido en un país con unos costes laborales más elevados (ahora un tercio más altos que en México), una supervisión normativa significativa, un mayor riesgo y unos márgenes de beneficio cada vez menores.
En consecuencia, la relación entre los fabricantes chinos y sus compradores ha ido cambiando en los últimos años. Antes, a estos fabricantes les resultaba muy fácil fabricar y vender productos. Muchos no pensaban más allá de optimizar sus líneas de producción. No se preocupaban por la imagen de marca ni por crear canales de venta internacionales. Fabricar y vender, copiar y pegar. Pero la demanda de fabricación ha disminuido a medida que las empresas tratan de reestructurar sus cadenas de suministro. Este entorno cambiante exige que estos fabricantes adopten tácticas diferentes.
En medio del caos mundial de los últimos años, me he dado cuenta de que algunos fabricantes chinos están alcanzando su pleno potencial. Por ejemplo, en China se están fabricando productos sumamente innovadores, fruto de décadas de experiencia en el sector manufacturero. Además, he conocido a algunos empresarios chinos muy experimentados e inteligentes que saben perfectamente cómo triunfar en los mercados internacionales.
Dos casos prácticos
Fabricante chino de productos electrónicos
Nuestro cliente se puso en contacto inicialmente con mi bufete porque tenía una oportunidad de negocio con un fabricante chino. Su empresa comenzó montando infraestructuras de exposición para recintos de grandes eventos. A partir de ahí, la empresa se expandió hasta dedicarse a la gestión de eventos en directo, lo que incluía la gestión del personal, los tramoyistas, los técnicos y los operadores de plataformas elevadoras. Posteriormente, la empresa pasó a proporcionar la infraestructura audiovisual y de entretenimiento para grandes recintos, como hoteles, iglesias y casinos. Esto implica diseñar todo el sistema audiovisual y, a continuación, adquirir e instalar todo el equipo audiovisual para esos recintos de gran envergadura.
Nuestro cliente y su equipo tienen un ojo experto para los materiales y productos de calidad. Mientras asistían a una feria comercial, se encontraron con un fabricante chino. Este fabricante había desarrollado una tecnología que permitía aplicar una capa de LED sobre cualquier pieza de cristal ya existente para convertirla en una pantalla, lo que le valió un premio en una importante feria del sector. Nuestro cliente y su equipo comprendieron inmediatamente dos cosas.
En primer lugar, se dieron cuenta del potencial comercial de un producto tan extraordinario. En segundo lugar, comprendieron que el fabricante necesitaría ayuda para obtener buenos resultados en el mercado estadounidense. Nuestro cliente nunca había tratado realmente con fabricantes chinos y sabía que tenía que gestionar bien esta relación comercial. El cliente se puso en contacto con nuestra empresa para que le ayudáramos a hacer frente a las diferencias culturales, legales y lingüísticas que ya habían empezado a manifestarse. La dirección del fabricante es lo suficientemente inteligente como para saber que no puede limitarse a vender este producto a través del comercio electrónico. Necesita ayuda en el mercado local para diferenciar su producto de otros posibles competidores y para desarrollar realmente sus canales de venta, ofreciendo una propuesta de primera categoría al mercado estadounidense y más allá.
Ambas partes de esta ecuación son conscientes de que se necesitan mutuamente y de que mantienen una relación simbiótica. Una simple relación transaccional sin vínculos afectivos no será suficiente para que tengan éxito con este producto innovador en un nuevo mercado.
Propiedad fraccionada de activos
Nuestro cliente chino es un mercado online de cromos deportivos y de Pokémon, muy similar a eBay. El propietario empezó a coleccionar cromos de baloncesto en 1996, cuando la NBA comenzó a ganar popularidad en China. Inició su carrera profesional en China trabajando para una multinacional estadounidense y, posteriormente, abrió un restaurante que acabó convirtiéndose en una cadena de 80 locales. Tras vender ese negocio, nuestro cliente puso en marcha esta nueva empresa.
Nuestro cliente es un emprendedor de corazón. Tiene una visión amplia sobre el rumbo que quiere que tome su empresa. Ha visto páginas web, tanto en Estados Unidos como en el extranjero, que ofrecen oportunidades de inversión fraccionada en diversos activos coleccionables. Y quiere crear una plataforma de inversión de primer nivel dedicada a las tarjetas coleccionables y otros activos.
Ha reunido un equipo, en el que se incluye al fabricante chino que produce cromos deportivos para algunos clubes de fútbol europeos. Además, ha decidido que quiere cumplir con toda la normativa estadounidense aplicable a la hora de poner en marcha su nueva plataforma de comercio electrónico. El año pasado visitó Estados Unidos y, mientras estaba sentado frente a él, me causó una impresión mucho más favorable que cualquier otro empresario chino con el que haya tratado. Tengo plena confianza en que volverá a triunfar, tal y como ya lo ha hecho anteriormente.
Nuestro cliente es lo suficientemente ambicioso y tiene la experiencia necesaria para saber que, aparte de contratar a buenos asesores jurídicos estadounidenses, no necesita necesariamente un socio estadounidense para tener éxito en esta nueva iniciativa. Sin embargo, ya ha puesto su mirada también en Europa, lo que requerirá nuevas colaboraciones. Él mismo está entablando todas estas relaciones, y creo que los socios potenciales sabrán valorar su empuje y su visión. Además, tiene la flexibilidad necesaria para saber cuándo debe recurrir a socios externos para alcanzar el éxito.
Conclusión
Pienso mucho en este concepto de «guanxi», también en lo que respecta a las relaciones empresariales. La pregunta es: ¿qué significa para tu vida este mundo de relaciones cambiantes y qué vas a hacer con tus relaciones? Quiero terminar con algunas ideas sencillas y obvias que aprendí por primera vez en las calles de Hong Kong hace más de 20 años. Son sencillas y quizá obvias, pero creo que también son profundas.
En primer lugar, deberías aprender chino porque te abre las puertas para comunicarte con más de mil millones de personas. Deberías asegurarte de animar a los demás a aprender chino. Esto es aún más importante hoy en día, ya que la enseñanza del inglés en China no se imparte al mismo nivel que a principios de la década de 2000, cuando yo daba clases allí (véase aquí).
Mientras China se repliega y refuerza su Gran Muralla, debemos dar más de la mitad del camino hacia China para tender estos puentes de amistad y entendimiento que superen cualquier barrera. Quienes aprendan chino ahora serán quienes dirijan la política exterior, las relaciones internacionales y los negocios internacionales en las generaciones futuras.
En segundo lugar, deberías entablar relaciones significativas con la gente allá donde vayas. Debes confiar en que, a lo largo de tu vida, conocerás a personas que enriquecerán tu experiencia y te ayudarán de formas importantes y maravillosas. Y debes confiar en que, para algunas personas, serás tú quien enriquezca sus vidas y les ayude de formas importantes y maravillosas.
Espero que el tiempo que hemos pasado juntos hoy haya sido enriquecedor para vosotros. Creo que nuestras relaciones pueden ser uno de los mayores regalos y oportunidades de esta vida. Gracias.
