上周，我在杨百翰大学（Brigham Young University）的年度中国会议上发表了演讲。今年会议的主题是 "和平相处"：延续合作文化。自从我开始参加这个会议以来，陈教授在过去几年中已经成为了我的好朋友。他是一个才华横溢的人，同时也是一个非常和蔼和务实的人，这一点在会议主题和会议方式上都体现得淋漓尽致。以下是我的发言摘录：
简介
今天能有机会与大家交流，我深感荣幸和惭愧。当我在 2000 年秋季来到比亚迪大学就读第一个学期时，我对它的规模和大学教育的强度感到惊讶和不知所措。我是在威斯康星州西南部的一个小镇上长大的宗教少数派，我非常高兴终于来到了我的同胞中间。我来到比亚大学，希望了解自己的身份和人生使命。
一般来说，我在比亚迪大学找到了我想要的东西，但我并没有找到所有的答案。其中一些需要多年的后续经验，而这些经验给了我视野。视角不是你努力思考可能发生的事情就能人为加速形成的。你需要走出去，亲身经历。
我的专业背景
我是一名国际商务律师，主要负责中国市场，或者我们现在所说的 "中国+1 "市场。我的专长是商业交易。这意味着我帮助公司跨越国界运输货物和提供服务。我通常穿着运动裤和 T 恤，在舒适的家中完成这项工作。我花了 10 年时间才做到这一点！）。
但是，我每年都会出国几次，在会议上发言，会见客户，建立自己的职业网络。有时，我还会盛装打扮，为一群聪明的年轻人和企业主演讲，他们正在努力学习如何更好地在国际市场上取得成功。
建立业务关系
我是商业关系方面的专家。将商业律师视为人际关系专家可能会让您感到惊讶，但我所从事的律师业务至少与了解事实和法律一样需要了解人。了解人是了解他们商业动机的关键。
在我的课程中，我将重点介绍建立良好国际商务关系的艺术。所有企业都依赖于关系。这些关系始于一家公司，并向多个方向发展。
我们将讨论关系在中国文化中的重要性、中国在过去 20 年中的发展以及中国制造商与外部世界的关系在过去几年中的变化。
我将提供两个客户案例，一个是中国企业家，另一个是与中国制造业合作伙伴建立新型业务关系的美国企业家。
业务关系类型
将这些业务关系视为内部或外部关系对我很有帮助。内部关系涉及联合创始人、合资伙伴、融资伙伴、投资者、员工、独立承包商和顾问。我认为这些内部关系位于水平面上。
然后是与供应商、制造商、分销商和客户的外部关系。我认为这些关系位于垂直面上，因为它们追踪着业务投入和产出以及资金的流动。
这并不是一个全面的关系框架，但我认为它有助于你了解商业律师是如何看待商业关系世界的。
关系促成合同
在这个相互关联的商业关系网中，我的专业工作始于合同，也终于合同。合同听起来并不令人兴奋，但它们与自然法则类似。即使你不相信它们，但它们就在那里，无论你喜欢与否，它们都会对你产生影响。
如果可以打个简单的比方，我认为商业关系是身体，而合同则是外骨骼。如果我以最好的方式起草合同，那么它们就能保护客户的利益和关键关系，同时也能在关系中提供一定的灵活性，通常是围绕关系中的薄弱点。
中国文化中的 "关西
如果你对中国和中国文化有所了解，你就会知道 "关系"（guanxi）是一个最重要的概念。它可能是人们谈论最多的一个词。当我们在英语中使用 "关系 "一词时，它的文化分量远不及中文中的 "关系"。
我来举个例子。几周前，我参加了一个朋友家的小型农历新年庆祝活动。我和这位朋友在职业上相识已有几年，但我从未见过他的妻子。她来自中国大陆，是犹他州一位成功的白手起家的企业家。朋友向她介绍我是一名会说中文的商业律师，她的眼睛立刻亮了起来。她问了我一些工作上的问题，然后感叹道："我们需要一起做生意！我肯定有一些朋友有兴趣认识你！"于是，我们立即在微信上建立了联系，现在我们已经有了初步的 "关系网"。这种经历在西方文化中很少发生，但在中国的商业圈子里却经常发生。
我开始了解关西和中国
本世纪初，我先是作为耶稣基督后期圣徒教会的传教士在香港生活，后来又作为英语教师在四川省生活了三年。我去那里的目的只是想帮助香港的人们和在四川学习普通话。
当时我才高中毕业，对我所看到的一切没有太多的概念。但当我沉浸在中国文化中时，我开始理解人际关系对中国人和我自己的生活有多么重要。虽然我远离了自己的舒适圈，但我很快就发现，我喜欢别人，而别人似乎也喜欢我。我不知道这是因为我努力学习他们的语言，还是因为我对食物和文化持开放态度。无论如何，我都觉得自己正在慢慢积累人生中的一笔重要财富--我的人际网络，我认识、喜欢和信任的人。
中国商业的崛起
我接触中国的过程与中国崛起成为全球超级大国的过程密切相关。中国于 2001 年加入世界贸易组织，也就是我来到香港的那一年。我当时并不知道，这正是中国崛起成为世界制造业强国的开始。到 2009 年，中国已成为世界上最大的货物出口国。这一市场份额还在继续扩大，目前中国已占全球制造业总量的28% 以上。但在过去的四个季度里，中国的制造业活动持续萎缩。这种转变在全球范围内都有重要原因。
COVID 对中国和世界的影响
我们都经历过 COVID-19，但您当时可能没有意识到这次大流行对全球供应链的冲击有多大。通常情况下，货物从中国通过轮船运抵需要 40 天左右，但在大流行期间却需要接近 70 天。除此之外，每个集装箱的运输成本也从 2020 年的约 1300 美元增加到超过 2 万美元。
这些系统性的冲击和影响对企业来说极其难以应对，但对企业主造成的情绪影响可能比经济影响更为严重。当世界各地的企业看到中国政府可以如此迅速、彻底地封锁一个港口、一个社区或整个城市时，他们开始担心了。这种担忧并不是许多企业多年来一直在应对的特朗普时代关税带来的担忧。这种担忧更具基础性，因为企业无法忽视与中国政府决策相关的风险。许多企业认为，世界供应链过于依赖中国。
中国制造商开始放眼海外
2000 年代和 2010 年代初，中国劳动力成本低，监管力度小。到了 2010 年代末和 2020 年代初，中国的劳动力成本增加（目前比墨西哥高出 1/3），监管力度加大，风险增加，利润空间缩小。
因此，中国制造商与买家之间的关系在过去几年中发生了变化。以前，这些制造商认为生产和销售产品非常容易。许多人除了优化生产线外，并没有其他想法。他们不担心品牌建设或建立国际销售渠道。制造、销售、复制、粘贴。但是，随着企业寻求重新调整供应链，制造需求已经下降。这种不断变化的环境要求这些制造商采取不同的策略。
在过去几年的全球混乱中，我注意到一些中国制造商正在崭露头角。例如，中国正在生产一些极具创新性的产品，这些产品建立在数十年不断增长的制造技术基础之上。我还遇到了一些非常有经验和聪明的中国企业家，他们真正懂得如何在国际市场上蓬勃发展。
两个案例研究
中国电子产品制造商
我们的客户最初与我的公司联系，是因为他有一个与中国制造商合作的商机。他的公司最初是为大型活动场所搭建展示基础设施。从那时起，该公司开始管理现场活动，包括提供工作人员管理、舞台工作人员、技术人员和电梯操作员。之后，公司又开始为酒店、教堂和赌场等大型场所提供媒体和娱乐基础设施。这包括设计整个视听系统，然后为这些大型场所购买和安装所有视听设备。
我们的客户及其团队对优质材料和优质产品有着独到的眼光。在一次展会上，他们遇到了一家中国制造商。这家制造商开发出了在任何现有玻璃上覆盖 LED 的技术，可以将玻璃变成显示屏，他们还因此在一个著名的行业博览会上获得了奖项。我们的客户和他的团队立即明白了两件事。
首先，他们了解这种神奇产品的潜在商业规模。其次，他们知道制造商需要帮助才能真正在美国市场取得良好业绩。我们的客户从未真正与中国制造商打过交道，他知道他需要正确处理这种业务关系。客户找到我们公司，让我们帮助他们处理文化、法律和语言上的差异，这些差异已经开始显现。这家制造商的领导层很聪明，知道他们不能仅仅通过电子商务来销售产品。他们需要当地市场的帮助，使他们的产品区别于其他潜在的竞争对手，并真正建立起销售渠道，为美国市场及其他市场提供世界一流的产品。
这个等式的双方都明白，他们需要彼此锁定为一种共生关系。要想在新的市场上成功推出这一创新产品，仅靠简单的交易关系是不够的。
零散资产所有权
我们的中国客户是一个体育和神奇宝贝交易卡的在线市场，就像 eBay 一样。1996年，随着NBA开始在中国获得更多曝光率，公司老板开始收集篮球卡。他在一家美国跨国公司开始了他在中国的职业生涯，后来他开了一家餐厅，并发展成为拥有 80 家餐厅的连锁店。在卖掉这家企业后，我们的客户成立了这家新企业。
我们的客户骨子里是一位企业家。他对自己公司的发展有着广阔的愿景。他看到美国和国外有网站提供各种收藏资产的部分投资机会。他希望建立一个世界级的交易卡和其他资产投资平台。
他组建了一个团队，其中包括为一些欧洲足球俱乐部生产体育卡的中国制造商。他决定，在建立自己的新市场时，要遵守所有适用的美国法规。他去年访问了美国，当我坐在他对面时，他给我留下的印象比我接触过的任何其他中国企业主都要深刻。我坚信，他一定会再次取得成功，就像他已经做的那样。
我们的客户雄心勃勃，经验丰富，知道除了聘请优秀的美国法律顾问外，他并不一定需要美国合作伙伴才能在这个新企业中取得成功。但他已经把目光投向了欧洲，这就需要更多的合作伙伴。他正在启动所有这些关系，我认为潜在的合作伙伴会欣赏他的魄力和远见。而且他很灵活，知道什么时候需要引入外部合作伙伴才能取得成功。
总结
我经常思考 "关系 "这个概念，包括商业关系。问题是，这个关系不断变化的世界对你的生活意味着什么，你将如何处理你的关系？最后，我想谈谈 20 多年前我在香港街头学到的一些简单而显而易见的道理。这些事实很简单，也很明显，但我相信它们也很深刻。
首先，你应该学习中文，因为它为你打开了一扇与十几亿人交谈的大门。你应该确保鼓励他人学习中文。这一点在今天显得更加重要，因为中国的英语教学水平已经不如我 2000 年代初在中国任教时的水平（见此处）。
在中国收缩和加固其长城的同时，我们需要向中国迈出更多的步伐，跨越任何障碍，架起友谊和理解的桥梁。现在学习中文的人，将成为指导后代外交政策、国际关系和国际商务的人。
其次，无论走到哪里，你都应该与人建立有意义的关系。你应该相信，在你的生活中，你会遇到一些人，他们会丰富你的经历，并以重要而神奇的方式帮助你。你应该相信，对于某些人来说，你就是那个会丰富他们的生活、以重要而神奇的方式帮助他们的人。
我希望我们今天在一起的时间对你们来说是有意义的。我相信，人际关系是我们今生最大的礼物和机遇之一。谢谢大家。
