中国制造走向世界：新时代的新商业关系

上周，我在杨百翰大学年度中国会议上发表演讲。该会议由杨百翰大学教授陈伯伦主持，今年已是第八届。本届会议主题为"携手共创和平：延续协作文化"。自参与会议以来，陈教授已成为我多年的挚友。他才华横溢且为人谦和务实，这些特质在会议主题的设定与整体运作中得以充分体现。以下内容摘自我的演讲：

引言

今天能有机会与诸位交流，我深感荣幸又倍感谦卑。2000年秋季学期初入杨百翰大学时，这所大学的规模之宏大与大学教育的深度之严谨令我既惊叹又不知所措。作为威斯康星州西南部小镇上成长起来的宗教少数群体，终于能置身于同道之中令我无比欣喜。我来到杨百翰大学，是怀着探索自我身份与人生使命的期许。

我在杨百翰大学基本找到了自己想要的答案，但并非所有问题的解答都已明晰。有些答案需要后续多年的经历才能领悟，正是这些经历赋予了我新的视角。这种视角无法通过刻苦思考未来可能发生的事情来人为加速获得——你必须亲身经历，才能真正体会其中真谛。

我的专业背景

我是一名专注于中国市场的国际商务律师，或者用我们现在常说的"中国+1"市场。我的专业领域是商业交易，这意味着我协助企业实现跨境商品流通与服务提供。通常我穿着运动裤和T恤，在舒适的家中就能完成这些工作。（别太兴奋，这可是我花了十年才达到的境界！）

但每年我仍有几次国际出差，参加会议演讲、会见客户并拓展专业人脉。有时我会盛装出席，为一群才华横溢的年轻人及企业主发表演讲——他们正努力学习如何在国际市场中取得更大成功。

建立商业关系

我精通商业关系领域。或许你会惊讶于将商业律师视为关系专家，但我的执业方式至少在同等程度上注重理解人，而非仅限于事实与法律。理解人，方能洞悉其商业动机。

在我的演讲中，我将重点探讨建立良好国际商业关系的艺术。所有商业活动都依赖于人际关系。这些关系始于企业，并向多个方向延伸。

我们将探讨人际关系在中国文化中的重要性、中国过去二十年的发展历程，以及近年来中国制造商与外部世界的关系如何发生变化。

我将提供两个来自客户的案例研究，一个是来自中国的企业家，另一个是来自美国的企业家，他正与中国制造合作伙伴建立新型商业关系。

商业关系类型

将这些商业关系划分为内部或外部对我很有帮助。内部关系涉及联合创始人、合资伙伴、融资伙伴、投资者、员工、独立承包商和顾问。我将这些内部关系视为存在于横向层面。

此外，我们还与供应商、制造商、分销商和客户保持着外部关系。我认为这些关系存在于垂直维度，因为它们追踪着业务投入与产出的流动，以及资金的流转。

这并非一个全面的关系框架，但我认为了解商业律师如何看待商业关系世界对您有所裨益。

关系促成合同

在这张错综复杂的商业关系网中，我的专业工作始于合同，终于合同。合同听起来或许平淡无奇，但它们如同自然法则。即便你不信奉这些法则，它们依然存在，无论你是否认同，它们都会影响你的生活。

若用一个简单的比喻，我将商业关系视为躯体，而合同则是外骨骼。若我以最优方式起草合同，它们既能保护客户的利益和关键关系，又能为合作关系保留一定灵活性——通常针对关系中的薄弱环节。

中国文化中的关系

若你对中国的国情和文化有所了解，便知"关系"（guanxi）是至关重要的概念。这或许是最常被提及的词汇。当英语中使用"关系"一词时，其文化内涵远不及汉语中的"关系"所承载的分量。

让我举个例子。几周前，我在朋友家参加了一个小型的新年聚会。我和这位朋友在工作上相识已有几年，但从未见过他的妻子。她来自中国大陆，是犹他州一位成功的白手起家企业家。当朋友向她介绍我是会说中文的商业律师时，她眼睛立刻亮了起来。她询问了我的工作情况，随即激动地说："我们必须合作！我肯定有朋友会想见你！"于是我们当场加了微信，初步建立了人脉关系。这种程度的联结在西方文化中极为罕见，但在中国商界却屡见不鲜。

我开始了解人情世故和中国

2000年代初，我先以耶稣基督后期圣徒教会传教士的身份在香港生活，随后又在四川省担任英语教师，总共居住了三年。当时我前往那里的初衷，仅仅是想帮助香港的人们，并在四川学习普通话。

我刚高中毕业不久，对眼前所见所闻的背景了解甚少。但当我逐渐沉浸于中国文化时，开始明白人际关系对他们乃至我自身生活有多么重要。当时我完全脱离了舒适区，却很快发现自己喜欢与人交往，而人们似乎也喜欢我。我分不清这究竟是因为我努力学习他们的语言，还是因为我对饮食文化持开放态度。无论如何，我感觉自己正在人生中慢慢积累一项宝贵财富——由相识、相知、互信的人们构成的社交网络。

中国商业崛起

我接触中国的经历，与中国的崛起成为全球超级大国的进程紧密相连。2001年，中国加入世界贸易组织，那年我刚抵达香港。当时我并未意识到，这标志着中国崛起为世界制造业引擎的开端。到2009年，中国已成为全球最大的商品出口国。其市场份额持续攀升，如今中国制造业占全球总量的28%以上。然而在过去四个季度，中国制造业活动持续萎缩。这一转变背后存在着具有全球意义的深层原因。

新冠疫情影响中国与世界

我们都经历了新冠疫情，但当时或许并未意识到这场大流行对全球供应链造成了多大冲击。通常情况下，货物从中国经海运抵达需约40天，而疫情期间则接近70天。更甚者，集装箱运费从2020年的每箱约1300美元飙升至每箱2万美元以上。

这些系统性冲击及其影响对企业而言极其棘手，但对企业主造成的情绪冲击可能比财务影响更为深远。当全球企业目睹中国政府封锁港口、社区乃至整座城市的迅捷与彻底时，忧虑开始蔓延。这种忧虑不同于特朗普时期关税政策带来的困扰——后者企业已应对多年。当前的忧虑更具根本性，因为企业无法忽视中国政府决策带来的风险。许多企业意识到，全球供应链对中国依赖过度。

中国制造商开始将目光投向海外

2000年代至2010年代初期，中国是低廉劳动力与宽松监管执法的沃土。至2010年代末至2020年代初，中国已蜕变为劳动力成本攀升（现已比墨西哥高出三分之一）、监管力度显著加强、风险持续上升、利润空间不断萎缩的经营环境。

因此，过去几年间中国制造商与其买家的关系正在发生变化。这些制造商过去生产销售产品轻而易举，许多企业只顾优化生产线，无暇顾及品牌建设或国际销售渠道的拓展——生产销售、复制粘贴，如此循环往复。然而随着企业重构供应链，制造需求持续萎缩。这种环境变化迫使制造商必须调整经营策略。

在这几年的全球动荡中，我注意到一些中国制造商正逐渐崭露头角。例如，依托数十年来日益精进的制造技术，中国正诞生出极具创新性的产品。我还结识了若干经验丰富且聪慧的中国企业家，他们深谙如何在国际市场中蓬勃发展。

两个案例研究

中国电子产品制造商

我们的客户最初联系本事务所，是因为他与中国制造商存在商业合作机会。其公司最初业务是为大型活动场地搭建展示基础设施。随后公司业务扩展至现场活动管理，涵盖人员调度、舞台工人、技术人员及升降机操作员等服务。继而进军大型场馆媒体娱乐基础设施领域，服务对象包括酒店、教堂及赌场等场所。具体工作涉及为这些巨型场馆设计完整的视听系统，并采购安装所有视听设备。

我们的客户及其团队对优质材料和精品有着独到眼光。在某次贸易展会上，他们邂逅了一家中国制造商。该企业研发出将LED覆膜技术应用于任何现有玻璃件的创新方案，使其瞬间转化为显示屏，这项技术曾在知名行业博览会上斩获奖项。客户团队当即洞察到两点：

首先，他们洞察到这款卓越产品蕴含的商业规模潜力。其次，他们深知制造商需要专业支持才能在美国市场真正脱颖而出。我们的客户此前从未与中方制造商打过交道，他清楚必须妥善建立这段商业关系。客户联系本事务所，正是为了应对已显现的文化、法律及语言差异。制造商管理层深谙仅靠电商渠道无法销售此产品，他们需要本土市场支持来实现产品差异化竞争，切实构建销售渠道，向美国及全球市场提供世界级产品。

双方都明白，他们需要彼此建立一种共生关系。单纯的交易关系不足以让他们在新市场中成功推广这款创新产品。

分权式资产所有权

我们的中国客户是一家体育与宝可梦交易卡的在线交易平台，类似于eBay。该平台创始人自1996年NBA开始在中国获得更多关注时便开始收藏篮球卡。他最初在中国为一家美国跨国公司工作，随后创办了一家餐厅，并将其发展为拥有80家分店的连锁企业。出售该业务后，我们的客户创立了这家公司。

我们的客户骨子里是个企业家。他对公司的发展蓝图有着宏大的愿景。他注意到美国及海外已有网站提供各类收藏品的分拆投资机会，因此决心打造一个世界级的交易卡及其他资产投资平台。

他组建了一支团队，其中包括为欧洲多家足球俱乐部生产体育卡的中国制造商。在建立新市场平台的过程中，他决定严格遵守所有适用的美国法规。去年他访问美国时，当我与他面对面交谈时，他给我的印象远胜于我接触过的任何其他中国企业主。我坚信他必将再创辉煌，正如他过去所做的那样。

我们的客户雄心勃勃且经验丰富，深知除了聘请优秀的美国法律顾问外，他未必需要美国合作伙伴就能在这项新事业中取得成功。但他已将目光投向欧洲市场，这将需要建立更多合作伙伴关系。他正在主动建立所有这些合作关系，我认为潜在合作伙伴会欣赏他的进取心和远见。他具备灵活的判断力，懂得何时需要引入外部合作伙伴才能确保成功。