中国制造商走向海外：新时代的全新商业关系

上周，我在杨百翰大学（BYU）的年度中国会议上发表演讲。该会议由杨百翰大学教授陈教授（Peter Chan）主办，今年已是第八届。本届会议的主题是“携手共创和平：延续合作文化”。自从几年前我开始参加该会议以来，陈教授已成为我的挚友。他才华横溢，同时非常和蔼且务实，这一点从会议的主题以及会议的举办方式中都能体现出来。下文摘录了我演讲的部分内容：

引言

今天能有机会与各位交流，我既深感荣幸，又倍感谦卑。2000年秋季，当我来到杨百翰大学（BYU）开始我的第一个学期时，这所大学的规模之大以及大学教育的强度令我惊叹不已，也让我感到有些不知所措。作为威斯康星州西南部一个小镇上的宗教少数群体长大，我终于能置身于志同道合的人群之中，感到无比欣喜。我来到杨百翰大学，是希望弄清楚我是谁，以及我人生的使命是什么。

在杨百翰大学（BYU），我基本上找到了自己想要的东西，但并没有得到所有问题的答案。其中一些问题的答案需要经过后续多年的经历才能获得，而这些经历让我有了新的视野。这种视野并非通过反复思考未来可能发生的事情就能人为地加速获得的。你需要走出去，亲身经历。

我的职业背景

我是一名专注于中国市场（或者用我们现在常说的“中国+1”市场）的国际商务律师。我专攻商业交易，也就是说，我帮助企业进行跨境商品贸易和提供跨境服务。通常，我穿着运动裤和T恤，在舒适的家中完成这些工作。（别太兴奋了，我花了整整10年才达到这种境界！）

但每年我都会有几次出国，参加会议、会见客户，并拓展我的职业人脉。有时，我会盛装出席，面向一群才华横溢的年轻人及企业主发表演讲，他们正努力学习如何在国际市场上取得更大的成功。

建立商业关系

我是一位商业关系方面的专家。将一名商业律师视为关系专家，这或许会让你感到惊讶，但就我从事的法律工作而言，理解人至少与理解事实和法律同样重要。理解人，是理解他们在商业中的动机的关键。

在我的演讲中，我将重点探讨建立良好国际商业关系的艺术。所有商业活动都依赖于人际关系。这些关系始于一家公司，并向各个方向延伸。

我们将探讨人际关系在中国文化中的重要性、中国过去20年的发展，以及近年来中国制造商与外部世界的关系发生了怎样的变化。

我将分享两个来自我的客户的案例研究，其中一位是中国企业家，另一位是美国企业家，他正与中国制造合作伙伴建立一种新型的业务关系。

商业关系类型

对我来说，将这些商业关系分为内部和外部来思考很有帮助。内部关系涉及联合创始人、合资伙伴、融资伙伴、投资者、员工、独立承包商和顾问。我将这些内部关系视为位于水平平面上。

此外，我们还与供应商、制造商、分销商和客户保持着外部关系。我认为这些关系位于垂直平面上，因为它们反映了业务投入与产出的流动，以及资金的流动。

这并非一个全面的关系框架，但我认为，了解商业律师是如何看待商业关系领域的，对您会有帮助。

关系促成合同

在这个错综复杂的商业关系网络中，我的专业工作始于合同，也终于合同。合同听起来或许并不令人兴奋，但它们就像自然法则一样。即使你不相信它们，它们依然存在，无论你愿意与否，它们都会对你产生影响。

如果用一个简单的比喻来说，我将商业关系视为身体，而合同则是外骨骼。如果我能以最佳方式起草合同，那么这些合同不仅能保护客户的利益和关键关系，还能在关系中提供一定的灵活性，通常是在关系中的薄弱环节上。

中国文化中的“关系”

如果你对中国和中国文化有所了解，那么你就知道“关系”（guanxi）是一个至关重要的概念。这或许是最常被提及的术语。当我们在英语中使用“relationship”一词时，它所承载的文化分量远不及中文中的“关系”。

让我举个例子。几周前，我参加了一位朋友家举办的小型春节聚会。我和这位朋友在工作上认识已有几年，但我从未见过他的妻子。她来自中国大陆，是犹他州一位白手起家的成功企业家。朋友向她介绍我是位会说中文的商业律师，她的眼睛顿时亮了起来。她问了我一些关于工作的问题，然后兴奋地说道：“我们一定要合作！而且我肯定有几位朋友会对见见你感兴趣！”于是，我们立刻在微信上加了好友，现在已经建立起了一段初步的“关系”纽带。这种程度的经历在西方文化中很少见，但在中国商界却屡见不鲜。

我开始了解“关系”和中国

2000年代初期，我先是以耶稣基督后期圣徒教会传教士的身份在香港生活了一段时间，随后又作为英语教师在四川省生活了一段时间，总共三年。当时我前往那里，唯一的目标就是尽力帮助香港的人们，并在四川学习普通话。

当时我刚高中毕业，对眼前所见还缺乏足够的理解。但随着我逐渐沉浸在中国文化中，我开始明白人际关系对他们以及我自己的生活有多么重要。当时我完全脱离了自己的舒适区，但很快便发现自己喜欢与人相处，而别人似乎也喜欢我。我不知道这是因为我努力学习他们的语言，还是因为我对当地的食物和文化持开放态度。无论如何，我感觉自己正在慢慢积累人生中的一笔宝贵财富——一个由我认识、喜欢并信任的人组成的社交网络。

中国商业的崛起

我对中国的了解，与中国的崛起并行不悖，见证了中国如何成长为全球超级大国。2001年，中国加入了世界贸易组织，那一年我刚到香港。当时我并未意识到，这正是中国崛起为世界制造业大国的开端。到2009年，中国已成为全球最大的商品出口国。其市场份额持续增长，目前中国占全球制造业总量的比重已超过28%。但在过去的四个季度里，中国的制造业活动持续萎缩。这一转变背后存在着具有全球意义的原因。

新冠疫情对中国和世界的影响

我们都经历了新冠疫情，但当时你可能并未意识到，这场疫情对全球供应链造成了多大的冲击。通常情况下，货物从中国经海运抵达目的地大约需要40天，但在疫情期间，这一时间延长至近70天。此外，每个集装箱的运费也从2020年的约1,300美元上涨至超过20,000美元。

这些系统性冲击及其影响让企业难以应对，但对企业主而言，情感上的冲击可能比财务上的冲击更为严重。当世界各地的企业目睹中国政府能够以何等迅速而彻底的方式封锁一个港口、一个社区甚至整座城市时，它们开始感到担忧。这种担忧并非源于许多企业多年来一直应对的“特朗普时代”关税问题。这种担忧更为根本，因为企业无法忽视中国政府决策所带来的风险。许多企业认为，全球供应链对中国的依赖程度过高。

中国制造商开始将目光投向海外

在2000年代和2010年代初期，中国曾是劳动力成本低廉、监管执行力度较弱的地区。到了2010年代末和2020年代初，中国已转变为劳动力成本上升（目前比墨西哥高出三分之一）、监管力度显著加强、风险增加且利润率不断下降的地区。

因此，过去几年里，中国制造商与其买家之间的关系一直在发生变化。此前，这些制造商生产和销售产品非常轻松。许多企业只顾着优化生产线，却未曾考虑更长远的问题。他们既不关心品牌建设，也不关注国际销售渠道的开拓。生产、销售、照搬、复制，如此循环往复。但随着企业纷纷调整供应链，对制造业的需求已有所下降。这种不断变化的环境要求这些制造商采取不同的策略。

在过去几年全球动荡的局势中，我注意到一些中国制造商正逐渐崭露头角。例如，中国正生产出一些极具创新性的产品，这些产品得益于数十年来不断提升的制造技术。此外，我还结识了一些经验丰富且聪明的中国企业家，他们真正懂得如何在国际市场上蓬勃发展。

两个案例研究

中国电子产品制造商

我们的客户最初联系本事务所，是因为他与一家中国制造商有业务合作机会。他的公司最初从事大型活动场馆的展示设施搭建工作。在此基础上，该公司逐步扩展业务范围，开始承接现场活动管理，包括人员调度、舞台工作人员、技术人员及升降机操作员的调配。随后，该公司又进军大型场馆（如酒店、教堂和赌场）的媒体与娱乐基础设施建设领域。这包括设计完整的视听系统，并为这些大型场馆采购和安装所有视听设备。

我们的客户及其团队对优质材料和优质产品有着独到的眼光。在参加一场贸易展时，他们偶然发现了一家中国制造商。该制造商开发了一项技术，可以在任何现有的玻璃片上覆盖一层LED层，将其转化为显示屏，并凭借这项技术在一次知名的行业博览会上斩获奖项。我们的客户及其团队当即意识到了两点。

首先，他们意识到了这款卓越产品所蕴含的巨大商业潜力。其次，他们明白该制造商若想在美国市场真正取得佳绩，需要外界的协助。我们的客户此前从未真正与中国制造商打过交道，他深知必须妥善处理这段商业关系。客户联系了我们公司，希望我们能协助其应对已经开始显现的文化、法律和语言差异。该制造商的高层领导深知，仅靠电子商务渠道无法成功销售这款产品。他们需要当地市场的支持，才能使产品在众多潜在竞争对手中脱颖而出，切实建立销售渠道，并向美国市场乃至更广阔的地区提供世界级的产品。

该方程的双方都明白，他们需要彼此紧密相连，形成一种共生关系。如果仅仅保持一种简单的、保持距离的交易关系，他们就无法在新市场中成功推广这款创新产品。

资产分权所有制

我们的中国客户是一家专注于体育和宝可梦交易卡的在线交易平台，类似于eBay。该平台的创始人于1996年开始收藏篮球卡，当时NBA在中国正逐渐崭露头角。他最初在中国一家美国跨国公司开启职业生涯，随后创办了一家餐厅，并将其发展成拥有80家分店的连锁餐厅。在出售该业务后，我们的客户创立了这家新公司。

我们的客户骨子里就是个企业家。他对公司未来的发展方向有着宏大的愿景。他曾看到过美国及海外的一些网站，这些网站提供各类收藏品资产的分额投资机会。他希望打造一个世界级的交易卡及其他资产投资平台。

他组建了一支团队，其中包括一家为部分欧洲足球俱乐部生产体育卡牌的中国制造商。此外，他决定在建立新电商平台的过程中，将严格遵守所有适用的美国法规。去年他曾访问美国，当我与他面对面交谈时，他给我的印象比我此前接触过的任何其他中国企业家都更为深刻。我坚信，他定能像以往一样再次取得成功。

我们的客户雄心勃勃且经验丰富，深知除了聘请优秀的美国法律顾问外，他并不一定需要美国合作伙伴才能在这项新事业中取得成功。但他已将目光投向欧洲，这将需要建立更多的合作伙伴关系。他正在主动建立所有这些合作关系，我认为潜在的合作伙伴会欣赏他的进取心和远见。而且，他具备足够的灵活性，能够准确判断何时需要引入外部合作伙伴才能取得成功。