海外制造的采购代理

你有一个很好的产品，却希望在一个你知之甚少的外国生产。你该怎么办？你会使用采购代理吗？如果会，你应该如何支付代理费用，代理应该做些什么？也许最重要的是，应该如何安排与代理商和制造商的各种联系？以下内容将为您解答所有这些问题。

1.您是否应该使用采购代理进行海外生产？

您基本上有两种选择。您可以请一个人或一家公司帮您寻找合适的外国制造商，并支付报酬；或者您自己动手。两者各有利弊。

我们看到有能力的和无能力的、合法的和不合法的中间人都在使用这四种方法。单干是否更好？很多时候是这样，但肯定不是总是这样。

我无法告诉你有多少次，客户聘请我们的国际制造业律师协助其从使用采购代理转为直接与一家全新的、价格便宜得多的工厂合作，结果老工厂告诉我们的客户，它现在可以将价格降低 20%-50%，因为它不再需要向采购代理支付 20%-50%的回扣。

我也无法告诉你有多少次，客户或潜在客户向我们提出一些完全无效的理由，来解释为什么他们的采购代理 "与众不同"。我们经常听到这样的说法：这样的采购代理一定是好的、诚实的，因为它被某个竞争对手使用，或者因为它在美国或他们的母国设有办事处。如果事情真有这么一目了然就好了。据我所知，在中国境外设立办事处的采购代理与其质量之间几乎没有任何关联。

你需要提防采购代理的一点是，许多采购代理希望你相信他们不是采购代理，而是他们自己拥有工厂。这是一个常见的谎言，之所以常见，是因为很多公司都上当受骗了，而且通常对自己不利。采购代理会说 "我们在中国或越南的工厂"，好像他们拥有这些工厂，尽管他们只是与这些工厂合作。正如我们在下文有关 "无固定期限协议 "和 "生产协议 "的章节中所讨论的，这种区别真的很重要。

以下是一些公司在没有合同保护的情况下使用第三方采购代理而陷入困境的真实案例。

1. 美国公司付给越南公司几百万美元，让越南公司为其制作一个玩具。越南公司从未生产过一件玩具。美国公司聘请我的律师事务所探讨起诉越南玩具制造商的各种方案。我们的国际争端解决律师查看了生产合同，发现合同的签署方与我们客户认为的越南玩具制造商是完全不同的实体。原来，我们客户的合同是与一名 "采购顾问 "签订的，该顾问在香港的一间月租 600 美元的办公室里工作。我们的客户对能否从这家公司收款持怀疑态度，因此明智地选择不提起诉讼。

2.多年前，一家美国公司在得知其价值 200 万美元的圣诞树彩灯订单要到 12 月份才能运抵美国后，给我们打来了电话。我们给中国工厂打了电话，他们告诉我们，他们根本不知道我们的客户是谁。原来，我们的客户在不知情的情况下使用了一家采购代理（我们通过查看一些中文文件发现了这一点），它与实际的工厂没有任何合同关系。更糟糕的是，中国工厂故意不生产我们客户的订单，因为我们客户的采购代理欠中国工厂钱。最终，我们的客户不得不再向中国工厂支付数百万美元，才能使其按时交付灯具。

3.欧洲公司从中国制鞋商那里买到了劣质产品，因此拒绝支付剩余的 80 多万美元货款。欧洲公司随后在中国被起诉，并聘请我的律师事务所提供协助。原来，在中国提起诉讼的是一家中国采购代理公司，该公司与我们客户的合同明确规定，无论交易顺利与否，它都可以从每笔交易的中介费中获得报酬。换句话说，这家采购代理很有可能在对我们客户的诉讼中胜诉，因为它已经履行了与我们客户交易的所有要求，而提供不良产品的制造商则无关紧要。这类合同非常常见，令人不安。我们的客户最终和解了。

4.美国公司雇用了一家据称是最好的美国制造商来生产某类体育用品。这家美国制造商告诉美国公司，它将在中国为美国公司生产体育用品。美国公司同意了，但在一年左右的时间里，该公司得知美国公司在中国没有任何工厂，而是将生产外包给了一家不相关的中国公司。美国公司是在中国制造商开始把美国公司的体育用品产品当做自己的产品销售后才知道这一点的。美国公司还了解到，中国制造商已经获得了该体育用品的专利。这最终导致了代价惊人的诉讼，涉及六起诉讼，一起在中国，四起在美国三个不同的州。

不过，关于产品采购代理有多糟糕就不多说了。好的采购代理能带来什么，如何找到这样的采购代理，找到之后又该怎么做？

优秀的采购代理会根据您的优先事项，为您完成以下工作的某些组合：

给你找一个能生产你的产品的制造商，或者告诉你这是不可能的。
为您找到一家能按照您所需的质量标准生产产品的制造商，或者告诉您这是不可能的。
为您找到一家能以您需要的价位生产您的产品的制造商，或者告诉您这是不可能的。
在整个过程的任何阶段，都不能使你失去脆弱的知识产权。这意味着你的采购代理要么不透露你的知识产权，要么将你的知识产权交给法律顾问保护。
在选定制造商后，继续与之合作，以确保产品质量，甚至确保产品不断发展，以满足不断变化的技术或需求或其他要求。

优秀的采购代理除了上述工作外，还有很多其他工作要做，但这份清单应该是一个开始。

我希望我能就是否使用采购代理给出某种明确的答案，但我做不到。这个决定确实必须根据你自己的情况来做出。

2.如何选择采购代理

与我共事过的人都知道（许多律师也是如此），我是一个完美主义者。如果有客户向我寻求在中国生产的法律帮助，我几乎总是会询问他们潜在或实际的产品供应商，以及他们是如何找到这些供应商的。我之所以会问这些问题，是因为我从经验中了解到选择合适的制造商有多么重要，而且我对确保我们的客户拥有合适的制造商非常着迷。

我最喜欢的演讲是关于如何保护自己的知识产权不受中国侵犯的，我在演讲一开始就谈到了以下三点在其中最为重要：

好的合作伙伴（您选择的中国公司）。
与您选择的中国公司签订良好的合同。
良好的注册（在中国注册商标、版权和专利（如适用））。

如果说选择一个好的中国合作伙伴对保护知识产权很重要，那么选择一个好的合作伙伴对确保按时提供优质产品则更为重要。

因此，我们现在要问一个众所周知的问题：如何选择合适的中国制造商？那么，最基本的问题就是，您应该自己寻找制造商，还是通过第三方采购代理来寻找。遗憾的是，这个问题没有唯一的答案。在这里，我只能告诉你，有很多糟糕的采购代理，也有少数优秀的采购代理。如果您决定需要采购代理，请选择一个好的。

今天，我将从质量检验博客（Quality Inspection Blog）上摘录一篇精彩的文章。这篇文章的名字很贴切，叫做《中国采购 101，第一部分》：如果这个问题与您的中国业务有关，我建议您去那里读一读全文。

这篇文章为希望由第三方制造商在中国制造产品的公司提供了以下四种选择：

帖子称，80% 的进口商都是直接进口，从而 "控制整个过程，避免向任何中间商或代理商支付佣金"。帖子中说，"如果你有足够的组织能力来管理供应商......如果你能满足供应商的最低订货量（MOQ），这对你来说可能是最好的选择"，我对此表示赞同。不过，我想在这句话中加上 "足够的知识"。

这篇文章随后讨论了 90% 以上的采购代理如何从工厂获得隐性佣金，并称这在中国是 "正常业务"，以及当事情出错时，采购代理 "往往会为工厂辩护！"我同意这个观点，虽然 90% 这个数字可能有点高。但你明白我的意思。事实上，这篇文章引用了我使用的相同数字，不过我更多地是为了修辞效果，而不是作为一个硬性数字：

丹-哈里斯（Dan Harris）对大多数代理商也有类似的看法：

我经常用下面这句话来形容中国的采购代理商："百分之九十都是骗子或无能之辈，大多数两者兼而有之。但有百分之十的人价值连城"。

也许最重要的是，这篇文章列出了您在聘用潜在采购代理之前应该询问的关键问题：

他们如何获得报酬，由谁来支付？
您能否在生产前/生产过程中参观工厂？
他们能否提供与您购买同类产品的满意客户的推荐信或推荐书？确保与其中两位联系并得到确认。
他们是自己进行质量检查？还是借助专门的第三方？您是否每次都能收到报告？
您每周都会收到有关生产状况的最新信息吗？
他们能否与你分享他们的管理系统？您需要确保他们有相应的流程。大多数代理商并不遵循任何既定程序。
如果供应商欺骗您，他们能提供什么保证？如果发货晚于计划？如果您的仓库收到垃圾产品？
他们是否位于您产品的采购地区？（在 globalsources.com 上快速搜索一下，您就会对您产品类别的主要地区有所了解）。
如果您不断从同一来源重新订购相同的产品，那么在第一次订购后，您为采购代理的服务支付的费用会减少吗？

这些都是很好的问题。当我们的客户要求我们的国际制造业律师为他们介绍 "优秀的采购代理 "时，我们通常会问他们以下三个问题：

您需要采购代理的产品是什么？
您想如何支付采购代理的费用？
您是否已经确定了您认为最适合您的产品的国家？

我们之所以提出第一个问题，是因为在墨西哥采购服装的优秀采购代理通常并不适合在泰国采购电子设备。好消息是，优秀的采购代理不会采购他们不熟悉的产品。因此，如果我们的客户希望我们帮助采购不常见的产品，而我们又不认识与该产品有关的采购代理，我们就会去找我们认识的优秀采购代理，请他们帮忙推荐。

我们之所以问第二个问题，是因为采购代理的收费标准不同，而且有些代理的灵活性较低。有些采购代理需要支付大笔预付款才能开始工作，有些则愿意按百分比收费。一般来说，您预付的费用越多，随着时间的推移，您支付的总费用就越少。我们的新客户倾向于按制造小部件的百分比支付费用，而我们的大客户则倾向于预付费用。

我们提出第三个问题，是因为大多数采购代理只擅长于几个国家。

那么，如何找到一个 "物有所值 "的采购代理呢？不幸的是，我所知道的最好办法就是口口相传。我之所以说 "不幸"，是因为这意味着你需要认识一个与国际制造业打交道的人，这样他才能给你推荐一个好的代理。我所在律师事务所的国际制造业律师有一长串优秀采购代理的名单，按照采购产品的类型（我们不会向生产袜子的人推荐医疗器械名单上的代理，也不会向生产物联网产品的人推荐服装名单上的代理）、国家（我们不会向产品明显应该在泰国生产的人推荐我们最喜欢的拉美采购代理）和收费方式来划分。我想其他经常从事国际制造业务的律师也有类似的清单。物流公司是另一个很好的来源，市场进入顾问和那些长期在海外制造产品的公司也是如此。

3.采购代理如何收取服务费

在与中间商/采购代理/经纪人合作在海外生产产品时，你应该了解如何向他们付款以及付款的金额。向这些中间商付款的方式有多种，包括以下几种：

1.你向中间商支付一笔预付定额费用，让采购代理为你寻找制造商并代表你与制造商谈判。在这种安排下，中间商通常会在你下第一笔订单后退出，而且该订单已经完成。这种方法的最大好处是，你只需支付一次费用，中间商允许外国制造商多收你费用的动机较小。这种方法的最大缺点是您必须立即拿出一大笔钱，而且您的中间商仍有可能（而且并不少见）与您的制造商达成附带协议，从每笔销售中获取 5-55% 的秘密佣金。如果你的中间商与你的制造商达成了附带协议，那么它也有动力使用太便宜的制造商，以便更好地向你隐藏其秘密佣金。太便宜的制造商更容易出现质量控制和交货问题。

2.您按小时支付中介费，中介的任务包括为您寻找海外制造商，并代表您与制造商谈判。在这种安排下，中间商通常会无限期地留在你的公司，帮助你解决质量控制问题。这种付款方式的利弊与第一种付款方式的利弊相似（尽管预付款方面略有减少）。

3.在制造商收费的基础上，您再向中间商支付一定比例的费用。在这种安排中，中介通常会为您找到一家制造商，代表您与制造商进行谈判，并无限期地留在您的公司，帮助您进行质量控制，并继续收取一定比例的报酬。这种方法的最大好处是你不需要预付任何费用。这种方法的最大弊端是，当出现问题时，我们的国际制造业律师会接到求助电话，其中一半以上的情况是，我们发现中间商所谓的 5%佣金实际上是 20% 到 300% 不等，没错，是 300%，通常佣金为 30%-50%。同样，如果你的中介对你隐瞒佣金数额，它就有动力使用太便宜的制造商，这就增加了你出现质量控制和交货问题的风险。

4.你为产品向中间商支付预先确定的固定金额，然后中间商介入，实质上成为卖方。这意味着中间商要对质量控制问题负责，如果你与中间商签订了适当的合同，这也意味着中间商要对质量差和延迟交货承担法律责任。你知道你为你的产品支付了多少钱，而中间商也不会在它为你的产品支付多少钱的问题上对你撒谎，因为这个数额是无关紧要的。当我在杂货店以 8 美元的价格购买奶酪时，我几乎不在乎杂货店老板为这块奶酪支付了多少钱，也不会对其支付的价格作出任何陈述。如果奶酪是坏的，杂货店老板就得承担责任，简单明了。但我无疑要比直接从奶农那里买奶酪付出更多。

4.使用采购代理时的无固定期限协议

在使用采购代理进行海外生产时，可能会有多种安排，这就给适当的合同保护带来了不确定性。也就是说：你应该与采购代理、工厂，还是两者都签订协议？协议的类型是什么？

我们非常喜欢与潜在的商业伙伴（尤其是海外工厂）签订无固定期限协议。了解到这一点后，我们的客户有时会找到我们，说他们要在中国、印度、越南、泰国、墨西哥（或其他任何地方）生产货物，他们需要一份 "适用于所有人 "的 "无固定期限 "协议。问题是，"无固定期限 "协议被过度使用，我们看到的近一半协议要么是不必要的，要么--更糟糕的是--是错误的协议。使用采购代理会使无固定期限协议的使用变得更加复杂。

如果你不知道生产货物的工厂的身份，就不可能与他们签订无固定期限协议，因为你不可能与一家不知名的公司签订合同。如果你与采购代理或工厂达成了协议，那么很有可能 "无固定期限 "协议还远远不够。简而言之，你与采购代理的安排将决定你需要签订哪些协议，以及与谁签订。答案是：视情况而定。

在理想的情况下，如果你直接与海外工厂打交道，你需要与初步洽谈的工厂签订无固定期限协议，与为你开发产品的工厂签订产品开发协议，与为你实际生产产品的工厂签订生产合同。在这种情况下，与采购代理签订的协议应该很简单，因为它并没有做什么--基本上就是一份无固定期限协议，加上一些额外的条款来支付中介费。你不希望采购协议成为唯一的协议，因为它提供的保护太少。

如果你只与你的采购代理打交道，那么你就不会--事实上你不可能--与工厂签订任何协议。你需要完全依赖采购代理来处理一切问题：非竞争、非规避、非披露、质量控制、订购、保修等，因为你与工厂之间没有合同私人关系，无法要求他们对任何事情负责。如果你的采购代理位于你的母国，这可能会很有用，因为如果出了问题，你起诉该公司可能会更容易。但是，正如我在上文所指出的，这样做的前提是你的采购代理拥有资产，而且你的协议允许你要求它对外国工厂的行为负责。

有些客户问我们的国际制造业律师，他们是否可以 "与所有人 "签订 "无条件免签 "协议，就这样算了？当然，与采购代理/制造商方面的每一方签订 "无条件免责协议 "并无坏处。但它并不能涵盖所有潜在的责任形式，甚至远远不够。它只能让对方对滥用你的知识产权负责。对于某些客户来说，这就足够了，尤其是在他们不确定其知识产权是否真的可以商业化的初始阶段。

无论你与采购代理和工厂签订了什么协议，你仍然需要在产品生产国注册你的所有知识产权（专利、商标、版权）。你可以与一家优秀的采购代理签订一份严格的协议，而这家代理只使用符合要求的工厂，但如果第三方注册了你的商标或复制了你的专利产品，那就毫无意义了。你应该与你的采购代理说清楚，是你还是它将在海外保护你的知识产权。无论你做出何种选择，都应在采购代理合同中有所体现。

5.使用采购代理时的制造合同

我们经常必须解决的一个法律问题是，我们的客户在使用采购代理时，是与该采购代理签订产品制造合同更好，还是直接与工厂签订合同更好，但仍要向采购代理支付服务费。我们的一位制造业律师最近向一位客户解释了客户在决定与采购代理签订合同还是直接与海外制造商签订合同时应考虑的一些事项：

你提出了与此类合同有关的常见标准问题。首先，与两方签订基本相同的合同毫无意义。您必须选择与谁签订合同。是你的采购代理，还是工厂？您应该与将开具产品发票的实体签订合同，在这种情况下（除非我们改变主意），这就是您的采购代理。但是，如果您与采购代理签订合同，您也可以而且应该与工厂签订合同，处理知识产权所有权、材料所有权和控制权、不规避和不竞争等类似问题。但是，如果工厂不是产品的直接销售商，许多工厂并不愿意签署此类合同。

以前的做法是与采购代理签订合同，由他们承担所有责任。由于 X 采购公司是一家美国公司，以这种方式运作几乎等同于向任何一家将生产外包到世界各地的美国公司采购。问题是：X 采购公司能否完成任务？它是否拥有完成工作的资源和处理任何问题的资产基础？

正如你已经发现的那样，"老办法 "可能存在很多问题。如果你从苹果公司这样的大公司采购，你其实并不关心他们的最终供应商是谁，因为你知道苹果公司会完成工作，你知道苹果公司会支持产品，你知道苹果公司有足够的资源来处理几乎所有可能出现的问题。对于 X 采购公司这样的小公司来说，分析起来就比较困难了。

如果出现缺陷，您是否可以依靠 X 采购公司来修复？如果出现延迟交货或交货时间短的情况，您是否可以依靠 X 采购公司来解决，而不需要您的员工前往海外工厂？在您与海外工厂没有直接合同的情况下，X 采购公司能否确保材料得到妥善处理、安全存储和维护？如果工厂破产，材料怎么办？在这种情况下，X 采购公司是否仍要承担责任？ X 采购公司能否确保向工厂和工厂供应商支付所有款项？X 采购公司能否确保工厂及其供应商和供应商的供应商不会窃取您的知识产权，或直接与您的客户进行交易，从而规避您的责任？如果发生规避行为，X 采购公司是否会积极处理这一问题？

如果每种情况的答案都是肯定的，那么您就应该与 X 采购公司签订合同。更困难的情况是，如果您认为 X 采购公司可能无法完全处理这些问题。在这种情况下，我们要考虑您是与海外工厂签订合同更好，还是与美国本土的 X 采购公司签订合同并在此投保更好。X 采购公司是否真的能履行合同？如果您与一家海外工厂签订合同，那么一旦出现问题，您是否会处于更有利的地位？您需要根据自己的商业判断来做出决定，因为您是直接与参与者接触的人。我们可以通过对两家公司进行尽职调查来帮助您。