海外制造采购代理

你拥有一款优质产品，希望在对你而言陌生的外国生产。该怎么做？是否需要采购代理？若需要，如何支付报酬？代理应承担哪些职责？或许最关键的是，你与代理商及制造商的各类往来应如何规范？下文将尝试解答所有这些问题。

1. 是否应该为海外制造业务聘请采购代理？

你基本上有两种选择：要么雇佣个人或公司来帮你寻找合适的外国制造商，要么自己动手。两种方式各有优劣。

我们见过能力出众与能力不足、合法与非法的中介机构运用这四种方法。独自行动是否更优？多数时候确实如此，但绝非总是如此。

我无法告诉您有多少次，客户聘请我们国际制造业律师协助其从使用采购代理转向直接对接全新且成本低廉得多的工厂，结果旧工厂却告知客户：由于无需再向采购代理支付20%至50%的回扣，现在能将价格下调20%至50%。

我也数不清有多少次，客户或潜在客户会给我们一些完全站不住脚的理由，来解释他们的采购代理为何“与众不同”。我们常听到这样的说法：某采购代理必定可靠诚信，因为竞争对手也在用它，或者它在美国或客户本国设有办事处。若事情真能如此简单就好了。据我所知，采购代理在中国境外设有办事处与服务质量之间几乎毫无关联。

在与采购代理打交道时，您需要警惕的一点是：许多人会试图让您相信他们并非采购代理，而是工厂的实际所有者。这种谎言之所以普遍存在，正是因为众多企业屡屡上当受骗，最终往往蒙受损失。采购代理常以"我们在中国的工厂"或"我们在越南的工厂"自居，实则仅是合作方。正如我们在下文关于NNN协议与制造协议的章节所阐述的，这种身份差异至关重要。

以下仅列举部分真实案例，这些企业因使用第三方采购代理却未签订保护性合同而陷入困境。

1. 美国公司支付越南 公司数百万美元委托其生产玩具，但越南公司从未生产过一件玩具。美国公司遂聘请本律师事务所，寻求追究越南玩具制造商责任的法律途径。我们的国际争议解决律师审查制造合同时发现，签约方与客户原以为签约的越南玩具制造商实为不同实体。事实证明，客户签订的合同对象竟是一家"采购顾问"公司——该公司在香港仅租用月租600美元的单间办公室。鉴于追偿可能性渺茫，客户（明智地）选择放弃诉讼。

2.多年前，一家美国公司刚得知其价值两百万美元的圣诞树灯订单要到十二月才能运抵美国，便致电我们求助。我们联系中国工厂后，对方竟表示完全不知晓我们的客户是谁。原来客户不知情地使用了采购代理（我们通过查阅中文文件发现此事），且与实际生产工厂并无合同关系。更糟的是，由于采购代理拖欠中国工厂款项，该工厂故意拖延生产。最终客户不得不额外支付数百万美元，才让工厂按时交付了灯饰。

3.欧洲公司因收到中国制鞋商提供的劣质产品，拒绝支付剩余约80万美元货款。该欧洲公司随后在中国被起诉，并委托本律所提供法律援助。经查，此案系中国采购代理商提起诉讼，其与我方客户签订的合同明确规定：无论交易是否成功，代理商均可获得每笔交易的中介佣金。换言之，该采购代理极可能胜诉——因其已完全履行与我方客户的协议条款，而制造商提供劣质产品的事实与诉讼结果无关。此类合同令人不安地普遍存在。最终我方客户选择和解。

4.美国公司委托号称全美顶尖的制造商生产某类体育用品。该美国制造商告知美国公司，将在中国为其代工生产该体育用品。美国公司同意后，约一年内发现该制造商在中国并无工厂，实则将生产外包给一家无关联的中国公司。此事曝光源于该中国制造商开始将美企的体育用品产品冠以自家品牌销售。美企同时发现，该中国制造商已为该体育用品申请了专利。此事最终引发了极其昂贵的诉讼，共涉及六起诉讼案件——其中一起在中国，其余四起分布于美国三个不同州。

但关于采购代理有多糟糕的话题就说到这里。那么优秀的采购代理能带来什么价值？如何找到这样的采购代理？以及一旦找到后该如何合作？

一位优秀的采购代理将根据您的具体需求，为您实现以下组合服务：

为你找到能生产你产品的制造商，或者告诉你这不可行。
为您找到能按您所需质量标准生产产品的制造商，或告知您这不可行。
为您寻找能按您所需价格点生产产品的制造商，或告知您这不可行。
在整个流程的任何阶段都不会导致您泄露敏感知识产权。这意味着您的采购代理要么不应透露您的知识产权，要么应将您转交法律顾问以保护其安全。
在选定制造商后，继续与其保持合作，以确保产品品质卓越，甚至确保产品能够持续升级，以适应不断变化的技术、市场需求或其他任何需求。

优秀的采购代理所做的远不止上述内容，但这份清单应该是一个不错的起点。

我真希望能给出关于是否使用采购代理的明确答案，但实在无法做到。这个决定必须根据您自身的情况来做出。

2. 如何选择采购代理

凡与我共事过的人都知道（这点在许多律师身上也同样适用），我是一个完美主义者。当客户因在华制造业务寻求法律帮助时，我几乎总会询问他们潜在或实际的产品供应商情况，以及如何找到这些供应商。之所以提出这些问题，是因为我深知选择合适制造商的重要性——这种重要性源于我的亲身经历。我近乎痴迷地确保客户能为其业务找到最匹配的制造商。

我最喜欢的演讲是关于如何保护你的知识产权免受中国侵害，我从以下三点最关键的因素开始阐述：

好伙伴（您选择的中国公司）。
与您选择的中国公司签订良好的合同。
良好注册（在中国注册您的商标、版权和专利，如适用）。

若选择优质的中国合作伙伴对保护知识产权至关重要，那么这一选择对确保按时交付高质量产品则更为关键。

那么，我们现在要探讨一个老生常谈的问题：如何选择合适的中国制造商？核心问题在于：您应该亲自寻找制造商，还是委托第三方采购代理来完成？遗憾的是，这个问题没有标准答案。我能告诉您的只有：劣质采购代理比比皆是，而优秀者寥寥无几。选择劣质代理几乎总是比自己亲力亲为更糟糕。若您决定需要采购代理，请务必选择优质服务商。

今天，我将引用来自始终卓越的《质量检验博客》中一篇精彩文章。该文标题恰如其分：《中国采购入门指南（上）：您需要采购代理吗？》。若此议题与您的中国业务相关，我强烈建议您前往阅读全文。

该帖子清晰地列出了以下四种方案，供希望在中国委托第三方制造商生产产品的公司参考：

根据该帖子所述，80%的进口商选择直接采购，从而"掌控整个流程，避免向任何中间商或代理支付佣金"。文中指出（我对此表示认同）"若您具备足够的组织能力来管理供应商……且能满足供应商的最低订货量（MOQ），这可能是最适合您的选择"。不过我认为还应在该句中补充"具备足够的专业知识"。

该帖子接着讨论了超过90%的采购代理从工厂获得隐性佣金的情况，并称这是中国"正常商业操作"，同时指出当问题发生时，采购代理"往往倾向于为工厂辩护！"对此我表示认同，尽管90%这个数字可能略显夸张。但核心观点不言自明。事实上，该帖子引用了我使用相同数据的表述，不过我当时更多是为强调修辞效果，而非作为绝对准确的数字：

Dan Harris has a similar view of most agents:

我常这样评价中国采购代理人："九成要么是骗子，要么是无能之辈，多数两者兼具。但那剩下的百分之十，其价值堪比黄金。"

最重要的是，这篇文章列出了在聘请采购代理前应向潜在候选人提出的关键问题：

他们将如何获得报酬，又由谁支付？
您能否在生产前/生产期间参观工厂？
他们能否提供购买过同类产品的满意客户的推荐或评价？务必联系其中两位并获取确认。
他们是否自行进行质量检验？还是委托专业第三方机构？每次检验后都会收到报告吗？
您每周都会收到生产状态的更新吗？
他们能否向您展示其管理体系？您需要确认他们是否建立了规范流程。多数中介机构并未遵循任何既定程序。
如果供应商欺诈，他们提供什么保障？如果货物延迟发货？如果仓库收到劣质产品？
这些供应商是否位于您产品采购区域？（在globalsources.com上快速搜索一下，您就能大致了解您产品类别的主要采购区域。）
若您持续从相同渠道重复订购相同产品，首次订单后是否能降低采购代理的服务费用？

这些都是非常好的问题。当客户要求我们的国际制造业律师推荐"优质采购代理"时，我们通常会向他们提出以下三个问题：

您需要采购代理的产品是什么？
您打算如何支付采购代理的费用？
您是否已确定最适合您产品的国家？

我们提出第一个问题是因为，擅长在墨西哥采购服装的采购代理，通常并不适合在泰国采购电子设备。值得庆幸的是，优秀的采购代理不会涉足不熟悉的产品领域。因此，当客户需要采购特殊产品而我们又缺乏相关领域的采购代理资源时，我们会向已知的优秀采购代理寻求推荐。

我们提出第二个问题是因为采购代理的收费方式各不相同，且有些代理的灵活性不如其他代理。部分采购代理要求支付大额预付款才能启动合作，而另一些则愿意按比例收费。通常而言，预付款金额越高，长期总费用反而越低。初创客户通常更倾向于按每件产品产量支付比例费用，而大型客户则更倾向于预付费用。

我们提出第三个问题，是因为大多数采购代理商只擅长与少数几个国家合作。

那么，如何找到一位"价值连城"的采购代理呢？据我所知，最可靠的方式恐怕还是口口相传。之所以说"恐怕"，是因为这意味着你必须先认识一位在国际制造领域经验丰富的人士，才能获得可靠推荐。我所在律所的国际制造业务律师团队拥有详尽的优质采购代理人名录，按产品类型（我们不会向袜子制造商推荐医疗器械名单上的代理人，也不会向物联网产品制造商推荐服装名单上的代理人）、国家（我们不会向明显应在泰国生产产品的客户推荐拉丁美洲采购代理人）以及收费模式进行分类。我认为其他长期从事国际制造业务的律师事务所也拥有类似名单。物流公司、市场准入顾问以及长期在海外生产自有产品的企业同样是优质信息来源。

3. 采购代理如何收取服务费

在通过中间商/采购代理/经纪人安排海外产品制造时，您应明确其服务费用的支付方式及具体金额。支付这些中间商的费用有多种方式，包括以下几种：

1.您需向中介支付一笔预付固定费用，用于采购代理商为您寻找制造商、代表您与制造商谈判等事宜。此类合作模式中，中介通常在您完成首笔订单后退出。该方式的最大优势在于只需一次性付费，且中介较少存在纵容外国制造商抬高价格的动机。该模式的最大弊端在于需立即支付大额资金，且中介仍可能（且常见）与制造商达成秘密协议，从每笔交易中抽取5%-55%的隐性佣金。若中介与制造商存在暗箱操作，其更有动机选择价格过低的制造商，以便更隐蔽地获取佣金。价格过低的制造商往往存在质量控制和交货期问题。

2.您按小时向中介支付报酬，其职责包括为您寻找海外制造商并代您与制造商进行谈判。在此类合作模式中，中介通常会长期留任，协助您处理质量控制问题。这种支付方式的优缺点与第一种方式相似（尽管前期支付金额略有减少）。

3.您需在制造商报价基础上额外支付中介一定比例的佣金。此类合作模式中，中介通常负责为您寻找制造商、代您与制造商谈判，并长期协助质量管控以持续收取佣金。该方式的最大优势在于无需预付任何费用。此模式的最大弊端在于：当问题发生而我们的国际制造律师介入时，超过半数案例中我们发现中介声称的5%佣金实际高达20%至300%——没错，高达300%，而30%-50%的佣金才是常态。需要强调的是，当中介机构隐瞒佣金数额时，其必然倾向于选择价格过低的制造商，这将大幅增加贵司在质量控制和交货环节的风险。

4.你向中间商支付预先确定的固定金额购买产品，中间商随即介入并实质上成为销售方。这意味着中间商需承担质量控制责任——若你与该中间商签订了适当合同，还意味着其需对质量问题和延迟交付承担法律责任。此类安排的最大优势在于通常最为诚信可靠。您清楚自己为产品支付的金额，而中介不会就其采购成本欺瞒您——因为该金额无关紧要。当我在杂货店以八美元购买奶酪时，我几乎不会关心店主的进货成本，且店主也从未对此作出任何说明。若奶酪变质，店主必须承担责任，道理就是这么简单。但毋庸置疑，我支付的价格肯定高于直接从奶农处购买奶酪的成本。

4. 使用采购代理时的NNN协议

在海外制造过程中使用采购代理时，多种潜在合作模式使得合同保护措施的选择充满不确定性。具体而言：您应该与采购代理、工厂，还是双方签订协议？又该采用何种协议类型？

我们非常推崇与潜在商业伙伴（尤其是海外工厂）签订NNN协议。正因如此，客户有时会向我们表示，他们在中国的工厂、印度的工厂、越南的工厂、泰国的工厂、墨西哥的工厂（或其他任何地方）生产商品，需要一份适用于所有人的NNN协议。问题在于NNN协议已被过度使用，我们经手的案例中近半数要么根本不需要此类协议，要么——更糟的是——使用了错误的协议类型。若通过采购代理商进行合作，NNN协议的适用性将变得更为复杂。

若您不了解代工工厂的身份，与之签订NNN协议便无从谈起——毕竟您不可能与一家身份不明的公司缔结合同。而若您已与采购代理或工厂达成合作，NNN协议很可能远远不够。简而言之，你与采购代理的具体合作模式将决定你需要签订何种协议以及与谁签订。答案是：视具体情况而定——这想必不会令你意外。

在理想状态下，若您直接与海外工厂合作，应与初步洽谈的工厂签订保密协议（NNN协议），与为您开发产品的工厂签订产品开发协议，并与实际生产产品的工厂签订制造合同。此时与采购代理的协议应保持简洁——因其职能有限，基本可采用保密协议框架，仅需补充条款覆盖中介佣金。切勿仅签署采购代理协议，因其提供的保障极为有限。

若您仅与采购代理商打交道，那么您将无法——事实上也确实无法——与工厂签订任何协议。您必须完全依赖采购代理商处理所有事宜：包括竞业禁止、禁止绕道交易、保密协议、质量控制、订单管理、保修条款等，因为您与工厂之间不存在合同关系，也无法追究其任何责任。若采购代理商位于您所在国家，这种安排可能更有利——一旦出现问题，您通常更容易起诉该企业。但正如前文所述，这需要满足两个前提：采购代理商拥有可执行资产，且协议允许您要求其对海外工厂的行为承担连带责任。

有些客户询问我们的国际制造律师：是否只需与所有相关方签订NNN协议即可？当然，与采购代理商/制造商方所有合作方签订NNN协议并无不妥。但这远不足以覆盖所有潜在责任形式——甚至相去甚远。该协议仅能追究对方因滥用知识产权所产生的责任。对部分客户而言，这已足够——尤其在初期阶段，当他们尚不确定自身知识产权能否真正实现商业化时。

无论你与采购代理和工厂签订何种协议，都必须在产品生产国注册所有知识产权（专利、商标、著作权）。即便你与优秀的采购代理签订了铁clad协议，且对方只选用完全合规的工厂，但若第三方抢先注册你的商标或仿制你的专利产品，所有协议都将形同虚设。你必须与采购代理明确：海外知识产权的保护责任应由你方还是代理方承担。无论最终选择何种方案，都应在采购代理合同中予以明确体现。

5. 使用采购代理时的制造合同

我们经常需要解决的法律问题之一是：当客户使用采购代理时，究竟是与该采购代理签订产品制造合同更有利，还是直接与工厂签约（同时继续向采购代理支付服务费）更有利。我们的一位制造业律师最近向客户阐述了在决定是否与采购代理签约或直接与海外制造商签约时应考虑的若干因素：

您提出的是此类合同中常见的标准问题。首先，与两个主体签订实质相同的合同毫无意义。您必须选择签约对象：是采购代理商还是工厂？您应当与实际开具产品发票的主体签订合同——在当前情况下（除非我们调整方案），该主体应为您的采购代理商。但若与采购代理签约，您完全可以且应当同时与工厂签订补充协议，涵盖知识产权归属、物料所有权与控制权、禁止绕道交易及竞业限制等条款。不过需注意，多数工厂若非产品直接销售方，往往不愿签署此类协议。

传统做法是与采购代理签订合同，将所有责任转嫁给对方。由于采购公司X是美国企业，这种合作模式与向任何将生产外包至全球的美国公司采购并无二致。关键问题在于：采购公司X能否胜任？其是否具备执行任务的资源和应对突发状况的资产基础？

正如你所察觉的，"旧方法"存在诸多问题。当你向苹果这样的大型企业采购时，其实并不关心他们的最终供应商是谁——因为你知道苹果会做好本职工作，你知道苹果会为产品提供保障，更知道他们拥有应对各种突发状况的资源。但对于采购公司X这样的小企业而言，情况就复杂得多。

若出现瑕疵，能否指望采购公司X解决问题？若发生延迟交货或短交货，能否依靠采购公司X处理此事，而无需贵司员工前往海外工厂？在贵司与海外工厂无直接合约的情况下，采购公司X能否确保材料得到妥善加工、安全存储及维护？若工厂破产，材料将何去何从？采购公司X在该情况下是否仍承担责任？采购公司X能否确保所有款项支付给工厂及其供应商？采购公司X能否确保工厂及其供应商、乃至供应商的供应商不会窃取您的知识产权或绕过您直接接触客户？若发生绕行行为，采购公司X是否会积极处理问题，且是否具备承担责任的财务资源？

如果每项问题的答案都是肯定的，那么您就应该与采购公司X签订合同。更棘手的情况是，当您判断采购公司X可能无法完全处理这些问题时。这种情况下，我们需要权衡：与海外工厂直接签约是否更有利，还是与美国本土的采购公司X签约并在此投保更为稳妥。采购公司X是否具备实际履约能力？若直接签约海外单一工厂，当出现问题时能否使您处于更有利地位？鉴于您与各方直接对接，此决策需基于自身商业判断作出。我们可通过对两家公司进行尽职调查为您提供支持。