如何安全降低中国产品价格——因为现在正是时机

2023年7月12日更新

我几乎从不更新和重发博客文章，但这将是第二次对这篇进行修改——这恰恰说明中国工厂定价问题既具有现实意义，又时刻在变化，尤其考虑到我上次更新才不过一个月前。

自从一个月前撰写这篇帖子以来，已有数位客户告知我，他们观察到中国工厂价格正在下跌，并通过下文所述方法成功从合作工厂获得了降价。这固然值得关注，但更令我感兴趣的是：在成功争取到降价的客户中，竟有如此多人曾担忧自己能否继续从中国采购产品的可行性。

中国经济急转直下的阴阳面

一位客户直言不讳地表示，虽然成功压低7%的成本令他欣喜，但供应商却直言不讳地告诉他，由于众多次级供应商纷纷倒闭，他们担心无法持续获得生产客户产品所需的零部件。这正是中国经济下滑的阴阳两面。

中国经济困境或助推美国通胀回落，Axios精准剖析了中国"经济阵痛"如何助力美国经济。据Axios报道（以及笔者对中国工业品价格走势的观察），中国"持续挣扎于摆脱疫情引发的困境，使其徘徊在通缩——即价格下跌——的边缘"。 文章进一步指出，中国消费者价格指数"过去一年完全停滞——年增长率为0%"。最关键的是，中国"生产者价格——即工厂出厂价格，通常被视为消费者价格的先行指标——呈现深度负增长，较2022年6月下跌5.4%"。 没错，中国工厂出厂价过去一年下跌了5.4%。

但情况还有转机。根据我的阅读资料以及客户反馈，这5.4%的工厂价格降幅在各行业间分布极不均衡。某些中国产业领域，比如太阳能电池板行业，似乎表现良好。然而其他行业则明显滞后，部分客户报告的价格降幅甚至达到两位数百分比。

今日消息称，墨西哥已取代中国成为美国最大贸易伙伴，这很可能进一步压低中国工厂价格。尤其值得注意的是，尽管中国生产成本持续下降，但国际供应链相关人士普遍预期，外资企业撤离中国制造基地的趋势仍将持续。这种局面将延续下去，因为中美西方之间的制裁与贸易限制毫无缓和迹象。详见《芯片战中国反击：对关键原材料实施出口管制》。

对美国有利的，对世界同样有利。Axios指出，德国央行经济学家在关于该现象的最佳研究之一中写道："中国的供需冲击对其他国家的价格影响显著。"

故事的余波

以下将深入解析中国工厂价格下跌的成因与机制，更重要的是，它将阐明如何在不激化冲突的前提下有效压低中国工厂采购成本——避免让供应商产生"若不满足要价就撤离中国"的念头。 这点至关重要，因为当我们的国际制造业律师观察到中国工厂价格下跌的同时，我们收到的邮件数量也创下历史新高——这些邮件来自被中国供应商欺诈的企业，同时我们处理的中保信问题也达到前所未有的规模。

中国工厂价格正在下跌

一位客户最近告诉我，按照我的指导，他们成功与所有中国供应商谈下了更低的价格，由此节省的成本意味着他们将把中国制造业务"再保留一段时间"。我了解到，客户曾经采购产品的某家中国工厂主动提出，以远低于以往的价格重新向客户供货。

这家中国制造商向我的委托人表示，由于多名买家"因政治原因离开中国"，其业务持续萎缩。该制造商还透露，鉴于众多企业将生产转移出中国，"政府"要求其不得裁员，但实质上允许其将员工工资削减30%，且已全面实施该政策。 他还表示"政府"采取了"其他措施"帮助他留住员工。我的客户不知具体措施为何，我也不清楚，但推测可能是与不裁员挂钩的补贴或补助。

我的客户带着这些信息，前往其现有供应商处（这些供应商都优于试图重新获得我客户业务的供应商），要求并获得了更低的价格。

昨晚我观看了BBC电视新闻关于中国正遭受通货紧缩困扰的报道。受访经济学家重点指出，由于工厂订单减少，中国经济正陷入螺旋式下滑。这位经济学家表示，由于中国经济数据通常与封锁期间的数据进行对比，实际情况比表面数据更糟糕。

随着需求疲软，中国工厂通缩加剧。路透社从宏观层面证实了我的客户在微观层面向我透露的情况：

• 中国5月出厂价格跌幅创七年新高，且超出预期，疲软需求拖累制造业增速放缓，为中国脆弱的经济复苏蒙上阴影。
• 中国正面临价格急剧下跌的困境，工厂从主要海外市场获得的产品销售收入减少。
• 中国5月份生产者价格指数（PPI） 连续第八个月下跌，同比下降4.6%，据中国国家统计局数据。"这是中国工厂价格自2016年以来最快的跌幅。

这一切都发生在中国宣布其青年失业率达到创纪录水平（超过20%）之后，而习近平主席的解决方案是鼓励中国青年"吃苦耐劳"。 参见《纽约时报》近期报道《 中国年轻人找不到工作，习近平说要"吃苦"》，以及维基百科关于玛丽·安托瓦内特"让他们吃蛋糕"名言的条目。

从中国采购产品风险骤增

中国经济低迷时期，制造业问题总是随之增多。2012年，我首次在《华尔街日报》撰文探讨了这种关联，题为《中国经济放缓与美国企业：几乎每周都有企业抱怨付款问题或债务人破产》。该文重点分析了中国经济疲软如何导致采购中国产品的企业面临更多问题：

采购难题。经济放缓正 改变中国企业与外企的互动模式。中国出口商正遭受冲击，尤其是那些与越南、孟加拉等低工资国家企业竞争的厂商——纺织、服装、鞋类、低端电子产品和玩具等低技术、低工资行业尤为明显。 与这些行业中国企业有业务往来的外资公司必须提高警惕。几乎每周，我们律所的中国业务律师都会接到西方企业求助电话。有时是企业付款后发现收款方已消失，有时则是对方以"需要更多资金采购原材料"为由，要求已承诺生产的产品延期付款。

外籍管理者需要了解中国本土行业动态。这可能意味着要实地考察中国工厂、仓库或办公室，以察觉企业陷入困境的预警信号；也可能意味着为在华业务或交易购买保险。许多中国制造商由台湾、新加坡或香港企业控股，有时可向外资母公司获取担保。

关键在于主动出击：若发现自己陷入中国公司倒闭的困境，事后通常无计可施。在中国，破产往往表现为公司深夜关门歇业，老板则逃往他乡。

应对中国经济放缓的关键在于，外国企业要回归基本原则。最重要的是，任何在中国经营的西方企业都不应轻率地认为经济放缓不会影响到自己。

与2012年相比，最大的变化在于愿意冒险损害与产品买家关系的国企数量激增。在《你的中国工厂竟成最强劲对手》一文中，我曾多次告诫客户："既然你们要教会中方合作伙伴如何与你们竞争，就必须通过合同至少限制他们在竞争中的行为边界。"

中国企业不再认为其海外产品买家——尤其是来自欧盟、北美和澳大利亚的买家——会对中国作出长期承诺。只需浏览相关新闻（参见此、此及此报道）便知这些中国企业的判断是正确的。随着制造业转移至其他地区，中国企业意识到必须另辟蹊径，而与自身客户展开竞争正是其中一种新策略。

虽然降低中国产品的价格显然是件好事，但你必须谨慎行事，因为直接要求中国工厂降价可能会给公司带来反噬效应。

中国工厂厌倦了流失客户，他们对那些可能转投国外其他工厂、甚至国内其他工厂的客户心存戒备。

如果你告诉中国工厂你"需要"降价，它会认为你打算在它不降价时另寻他厂。如果你告诉中国工厂，如果它不降价10%，你就另寻他厂，而该工厂确实无法降价10%，它也会产生同样的顾虑。

在《避免在中国被劫持的最佳方法》一文中，我们曾描述中国企业如何通过劫持人质来追讨所谓债务，或是抗议裁员或关闭中国工厂的行为：

正如美联社报道所述，“在中国，工人扣押管理者以索要拖欠工资或其他福利的情况并不罕见，虽然偶尔也涉及外籍老板，但通常是针对中国老板的。”

本律所建议在中国裁员、关闭工厂或被指控欠款的客户，所有谈判均应在中国境外进行。只要是本博客的常客，便知我们早持此立场且从未动摇。

若你正与中国公司陷入债务纠纷，最明智的做法就是完全不要去中国。

若必须前往中国，请考虑聘请保镖，并仔细斟酌住宿地点与出行路线。最重要的是，务必谨慎选择会面对象。

你或许不解，为何我在讨论降低中国工厂价格时提及债务催收人质事件。原因在于：当中国企业察觉你即将撤资时，所谓债务便会如雨后春笋般涌现。税务机关会追缴你所谓的欠税，工厂会索要远超预期的款项，而中国出口信用保险公司（参见上文）也将上门催债。 工厂的次级供应商会寄来从未订购的零部件账单。你还会收到模具、工具及设计费用的账单——这些本应包含在产品定价中的成本。

在与工厂商讨降价事宜前，你应当制定好应急方案——若当日便与中方供应商终止合作关系该如何应对，因为这种情况确实可能发生。有时当我们的客户前往中国供应商处谈判降价时，对方会回应道："我们不再为你生产产品了。我们不需要你了。 现在我们直接销售产品了。"顺带一提，制造商转而销售的产品很可能正是你的产品。

在向中国工厂要求降价前，应确保贵公司无人身处中国。同时务必确认已收回所有模具/工具及已付款项对应的产品。还需通过商标注册、著作权登记及专利申请等必要措施，充分保障知识产权安全。

归根结底，当人们得知你即将离开中国时，那些秃鹫便开始盘旋而至，而那些你以为是朋友的人，通常早已消失得无影无踪。

多年来，我们的中国制造业律师屡屡目睹以下情况：

• 外资企业告知其中国制造商将终止合作关系。此后，该中国制造商擅自扣留所有外资企业的模具设备，并声称拥有所有权。防范此类情况的有效方式是：在制造商察觉合作终止意图前，务必与其签署书面协议，明确模具设备的所有权归属。

• 某外国公司通知其中国制造商将停止使用该制造商进行生产。随后该公司发现有人在中国注册了其品牌名称和标志作为商标。外国公司确信是中国制造商实施了这些注册行为，但缺乏确凿证据。如今该外国公司无法在中国生产自有品牌的产品。 外国公司还面临着低成本中国竞争对手的威胁——该竞争对手可合法在中国生产带有外国公司品牌名称和标识的产品，并在外国公司未持有品牌商标权的全球任何地区销售这些产品。您可通过确保在中国完成知识产权注册后再与任何相关方沟通（避免因表态导致对方误解您可能终止合作或减少采购），来预防此类情况发生。 参见《中国商标：在采取任何行动前先完成注册》。不久前，某美国公司告知其中国制造商需新增生产商以满足产能需求后，便向我们寻求帮助。 中国制造商随即回应称："我们持有贵公司产品的中国商标权及产品设计专利权，若任何中国厂商试图仿制贵公司产品，我们将申请禁令阻止其生产，并另行申请禁令阻止贵公司产品出境。"历经六场诉讼后，交战双方最终达成和解。切勿让此类事件发生在您身上！

• 某外资企业通知其中国制造商将终止合作。数周后，该外资企业的产品在中国边境因侵犯他人商标或设计专利被扣押。外资企业坚信中国制造商是幕后黑手，认为对方早年就在中国注册了该企业的品牌商标，如今正是利用该商标实施产品扣押作为报复手段。

• 外资企业告知其中国制造商将停止使用该制造商进行生产。中国制造商随即表示将不再发货，理由是外资企业拖欠货款且欠款达数十万美元。 中国制造商随后向中国出口信用保险公司（Sinosure）举报该外企，导致Sinosure停止为其产品销售提供保险。此举可能促使其他中国制造商拒绝向该外企供货，除非获得100%预付款。若您计划将业务转移至中国以外的国家，Sinosure对您的影响力将大幅减弱。

• 某外资企业告知其中国制造商将终止合作关系。随后，该中国制造商以所谓债务为由，要么威胁要扣押美国公司人员，要么实际实施了人质扣押行为。

由于部分大型中国工厂的工资较去年削减近30%，且中国其他价格也在下跌（见上文），中国工厂具备降价的有利条件。中国工厂出厂价格连续第八个月下滑便是明证。

若贵公司尚未参与中国生产者价格通缩，现在正是时候让贵公司的中国工厂与您分享通缩红利及中国政府的慷慨扶持。

我建议你这样操作：先告知你的工厂，你已获悉中国工厂定价正在下调，且中国政府对工厂的补贴政策使中国工厂工人得以保住工作，但工资水平大幅降低。接着询问对方是否愿意考虑降价x%，条件是你承诺未来几个月将增加采购量。 请向工厂说明：您理解此举可能削减其利润，但贵公司利润同样因国内成本上涨而受损——包括因中国支持俄罗斯对乌克兰的战争导致能源价格攀升所致的各项开支增加。 最后这部分我并非当真。接着告诉他们：鉴于双方多年来的良好合作关系，以及贵司计划长期维持合作，贵司真心希望对方能降低价格。

此类降价请求如今似乎屡试不爽，尽管并非每次都奏效。但其成功率已足以让中国工厂价格连续八个月逐月下滑。若您尚未获得降价，现在正是寻求降价的最佳时机。

但在这样做之前，请提前做好计划。

你看到外面有什么？

人工智能更新：尽管我痴迷于人工智能，几乎每天都在使用ChatGPT、Bard、Bing和Anthropic，但至今尚未发现它们对写博客有实质帮助。不过心血来潮之际，我决定将整篇博文输入Anthropic（这是我常用的唯一能处理如此长文的人工智能引擎），询问它是否认为我该补充什么内容来完善这篇博文。 它给出了以下清单——虽然与本文主题关联度不高，却精准列举了中国当前面临的部分问题，以及这些问题如何影响在华经营或与中国开展业务的外国企业。

这份清单尤其引起我的兴趣，因为本周一我在波士顿一场大型投资者大会上就中国风险主题发表演讲，其中大量内容与下文所述事项相关。我计划将演讲内容整理成博客文章，下周发布。但在此之前，先看看Anthropic对中国的见解：

以下是我对这篇文章的几点补充：

1.详细阐述在中国面临的人员风险，包括任意拘留、针对外国人的暴力行为、限制性的清零政策以及歧视现象。外国雇员在中国面临重大风险，企业必须予以考量。

2.探讨外商投资企业（FIEs）在中国面临不平等审查与限制的现状。外资企业常被迫转让知识产权或与中国合作伙伴组建合资企业以维持运营。新法规使外资企业处于不利地位。

3.需注意的是，中国经济面临的结构性问题不仅限于当前全球形势，还包括高负债水平、过度依赖投资和出口，以及国有企业效率低下等问题。即便没有近期地缘政治紧张局势，经济下行也可能发生。

4.考虑将中国与印度、越南或墨西哥等其他新兴市场作为替代性制造基地进行比较。探讨这些市场相对于中国的相对风险与机遇。

5.需指出中国中小企业因资源有限且难以应对不透明的监管体系，面临特别高的风险。中小企业应慎重考虑在中国进行大规模投资，尤其当其他市场能满足其需求时。

6.探讨企业可通过电子商务平台或授权知识产权的方式继续向中国销售产品，而无需维持强大的实体存在。这种模式既降低了风险，又能持续进入中国消费市场。

7.需注意中国正面临劳动力缩减与人口老龄化的人口危机。长期来看，劳动力成本将持续攀升，削弱中国制造业的成本优势。

8.探讨中国供应链中断的威胁，无论是源于封锁、监管、政治紧张还是自然灾害。企业往往过度依赖中国作为零部件和原材料的单一来源。

9.建议着重强调中国经济面临重大问题，政府严密管控带来巨大风险。企业应认真审视在华风险与战略布局，降低过度依赖是明智之举。

10.您可以将文章标题改为更宽泛的表述，例如《为何外资企业必须重新审视其在华业务布局》，以突出文中所讨论风险的范围。

以下是关于强化和扩展本文的若干建议。若您希望我对任何部分进行详细说明，请随时告知。我乐意进行修订或补充更多细节。