中国付款条款
与中国公司谈判付款条件是与中国做生意最棘手的问题之一。模糊的里程碑、未付发票和最后一刻的变更是常见的抱怨。本文章将提供一些关键策略，以确保贵公司在与中国公司合作时能够按时获得全额付款。
每当我们的律师受聘代表客户向中国提供商品或服务时，我们都会首先询问付款条件。如果中方将全额预付给我们的客户，那么合同条款就不需要太具体。但是，中国公司预付全款的情况就像看到独角兽过马路一样罕见，因此合同几乎永远是王道。
应避免的付款陷阱
典型的情况是，中方同意预付少量款项（如 20%），在一个模糊定义的里程碑之后再支付另一部分（如另外 20%），其余部分在项目完成后支付。虽然这种方式很常见，但在项目后期可能会遇到挑战。
合同履行到一半的时候，并不是争论里程碑是否已经达到的时候。但这种争论几乎每次都会出现。更糟糕的是，这种结构将大部分风险转嫁给了我们的客户，客户必须先履约，然后再收款，而客户往往是一家在中国境外没有任何资产的中国公司。我们见过太多这样的情况：中方在最后时刻对交付成果和进度表做了太多修改，以至于我们的客户即使最终拿到了全额付款 ，也最终在交易中亏损。
作为律师，我们的目标是确保我们的客户尽早获得足够的报酬，这样他们就能更好地完成交易，而不是一走了之。
付款保护措施包括
为确保付款过程顺利，我们一般建议您考虑以下三种简单直接的策略：
1.明确付款条款：确保合同中的付款条款易于理解。明确付款时间，如在达到某个日期、完成项目的某个阶段或交付原型时。在此使用简单的语言可避免日后的混淆。
2.预付款：我们建议在开始任何工作之前要求对方支付大笔款项。这不仅表明了中方的认真态度，也证明了他们有能力完成国际交易。由于人民币（RMB，中国货币）在兑换和汇往国外方面有限制，因此收取预付款是一个切实可行的步骤，有助于确保中国银行允许中方交易方将资金汇出中国。
3.加入安全保证金：在您的费用中额外增加 10%，在交货后支付，作为缓冲。在国际业务中，尾款延迟或有争议的情况并不少见。这一策略可确保即使在不太理想的情况下，贵公司的努力也能得到公平的补偿"。
替代付款计划
虽然明确的付款条件通常是最有效的方法，但在某些情况下可能需要额外的保障措施，如贸易保险或要求开具信用证。
- 贸易保险保护企业免受因客户不付款而造成的损失。如果企业购买了贸易保险，即使客户不付款，保险公司也会按照已交付货物或服务的价值向企业支付保险金。
- 信用证是由银行代表买方出具的担保书，确保卖方在满足信用证中列出的特定条件时获得付款。这可以成为降低风险的有力工具，尤其是在与业务关系不紧密的公司进行交易时。
这些替代付款策略有时很合理，但通常会带来额外的复杂性和成本。坚持明确的支付条款几乎总是最直接有效的方法，但了解这些选择有助于驾驭复杂的国际交易。
使用争议解决条款来保护您的公司
您与中国公司签订的书面合同应明确列出付款条件，并包含争议解决条款，明确规定如何根据贵公司的实际情况解决争议。有关与中国公司开展业务时争议解决条款的具体内容，请查阅《中国合同争议解决条款》：选择确定性
付款保护策略
要与中国公司谈妥付款条件，需要了解中国的商业和法律环境，预付大量费用，以及额外的保障措施，如 10%的交付后费用。最重要的是，这需要强大的自信心，包括以下几点：
- 明确您的付款期望和要求，并要求付款条件能保护您的公司。
- 要求签订以中国为中心、适合中国国情的书面合同。
- 要求支付大笔首付款并按时支付进度款，这两点在合同中都有明确规定。
- 如果你对中国交易方愿意同意的付款条件不满意，做好放弃交易的准备。
通过坚定的态度，您可以帮助确保您按时、足额获得所提供商品或服务的报酬。
真实案例
案例研究 1：成功的预付款谈判
大约十年前，一家法国食品公司与一家中国公司签订了一份大宗货物运输合同。我们的律师事务所做了尽职调查，确定潜在的中国买家风险相当低，但法国公司仍然担心付款延迟和不付款的风险。
我们建议客户坚持在开始生产前支付 60% 的预付款，并在发货前再支付 25%。
结果：中国公司通过谈判将 60% 的货款降至 50%，将 25% 的货款降至 20%，这既在意料之中，也没有什么问题。我们的客户愿意支付如此巨额的预付款，这表明了他们的认真承诺，而且我们的客户最终及时收到了这两笔款项和尾款，并一直与这家中国公司保持着业务往来。其余款项的支付是围绕双方商定的明确里程碑进行的。
案例研究 2：关于模糊里程碑的争议
一家美国建筑材料供应商希望为中国的一个大型建筑项目提供材料。中国公司提出的付款计划对项目完成阶段的定义含糊不清。双方对某些阶段性目标是否已经达到产生了争议，我们的律师事务所应邀尝试解决这一问题。最终，我们与中国公司进行了长时间的谈判，而付款却迟迟未到。我们的客户最终得到的付款远远低于其预期，但也刚好够其收支平衡。
案例研究 3：使用贸易保险
一家欧洲农产品出口商与一家中国买家签订了大量供货合同，并选择了贸易保险来防范可能出现的不付款情况。保险为他们提供了继续交易所需的信心。中国公司拖延了付款时间，后来一直没有支付尾款，但贸易保险赔偿了损失，验证了欧洲公司的谨慎做法。
总结
在与中国公司谈判付款安排时，务实的态度至关重要。避免含糊不清的里程碑、要求大量预付定金和保护性合同条款，就能增加及时收到全额付款的机会。虽然有些交易可能需要贸易保险或担保人等创造性的解决方案，但保持付款条款清晰简单通常是最有效的策略。有了正确的合同保障措施和警惕的后续行动，你就可以从中国合作伙伴那里获得付款。
