随着中国在台湾问题上采取日益强硬的行动、推行"清零"政策以及一系列其他问题，中西方之间的敌意不断加剧，这促使在华经营或与中国有业务往来的外国企业重新评估其策略。详见《南希·佩洛西访台对你的中国业务实属不利》及《从中国采购产品风险骤增》。
鉴于近期种种事态发展，本所国际制造业律师团队接到大量希望撤离中国的企业来电及邮件咨询。其中多数企业都希望进一步了解墨西哥的相关情况。
我请挚友安德鲁·休珀特阐述将制造业从中国转移至墨西哥的具体流程，主要通过两国对比展开论述。选择安德鲁承担这项近乎艰巨的任务，是因为他长期深耕两国制造业体系，具备独特的内部洞察力。当本律所初涉中国法律业务时，安德鲁常驻中国并为我们提供专业咨询。 尽管安德鲁数十年来将人生与事业扎根中国，但他与我一样，是"后中国制造时代"的早期倡导者。为此他移居墨西哥，重拾西班牙语能力，开始协助企业——尤其是计划撤离中国的企业——开拓墨西哥市场。那么，还有谁比安德鲁·休珀特更适合撰写关于企业（全部或部分）撤离中国、进驻墨西哥的实践指南呢？
以下是本长期系列的第四部分。本期探讨谈判策略——安德鲁对此颇有研究，他曾在全球顶尖商学院教授多门谈判课程。
接下来请看安德鲁带来的第四部分……
有中国经验的西方管理者深知跨境谈判带来的挑战（和风险）。那些考虑进军墨西哥的人则需要适应全新的文化差异。
1. 故事终结
中国谈判者以耐心务实著称。他们会不惜等待，直至获得理想的时机或资源。但当他们认为对方价值已耗尽时，便会转向其他已筹备的机遇。 墨西哥谈判者果断却多疑。他们会全面评估你、评估你的提案、评估环境后才做决定。若你习惯了中国式谈判，他们突如其来的决策可能令你措手不及——尤其当答案是明确的"不"时。在墨西哥，果断推进下一步是领导力的标志，这与中国更推崇谨慎的传统截然不同。
谈判过程的整体氛围也截然不同。中国谈判者希望推进进程，他们热衷于谈判——视其为管理者身份的本质体现，也是基本领导能力的一部分。墨西哥谈判者通常不认为达成交易是他们的主要职责，他们更希望尽快结束谈判以便投入工作。
2. 分析
让我们深入探讨一下，美国/欧洲谈判代表在与中国和墨西哥的谈判方合作时应牢记的三项关键差异。
- 文化特征：耐心与果断。
- 关系史。丑陋，却与众不同。
- 不！ vs. 这很难
A. 文化概况
我分析文化的主要工具是“霍夫斯塔德六维文化比较工具”。文化包含六个维度。每种文化都根据其在对立两极之间的定位进行排名。
- 权力距离（普通人如何看待财富、权力和影响力的不平等分配？）
- 集体主义与个人主义（社会有多注重团队合作？）
- 阳刚或阴柔（为工作而活，还是为生活而工作？）
- 不确定性规避（你能接受不知道接下来会发生什么吗？）
- 传统与务实（长远导向——是抗拒未来还是顺应未来？）
- 放纵与克制（即时回报与耐心等待未来收益）
B. 墨西哥与中国之相似性
两种文化都重视人际关系与社交网络。中国和墨西哥在权力距离指数和集体主义指数上均得分较高，这意味着两国都尊重权威，且在群体环境中如鱼得水。若想在任一文化中取得成功，必须努力建立人际关系——但一旦建立联系，通常就能收获持久而宝贵的合作关系。
两种文化的阳刚指数均略高，表明两者都具有相当的攻击性，倾向于达成交易，且存在一定程度的竞争性。这些数值都属于"正常"范畴，并未揭示任何惊天动地的发现。
C. 墨西哥与中国对比
维度#4与#6。不确定性 规避与放纵程度是理解墨西哥与华裔谈判者差异的关键。墨西哥在放纵维度上高达97分，而中国则以极度耐心的24分位居其后。但请稍等，还有更多。 观察不确定性规避指数，可窥见不同文化对不确定性、未决事项及模糊不清的感受。墨西哥人极度厌恶这种状态，该项得分高达86分。据我所知，墨西哥人对不确定性敏感的原因在于他们感觉对日常生活几乎无法掌控，因此时刻担忧新的干扰或困难。 而中国方面对不确定性其实相当"宽容"。结果是墨西哥谈判者往往果断决断，看似仓促地收尾未尽事宜以"了结问题"——即便只是暂时解决，新困难随即又会涌现。中国建立关系的默认模式则是：在出现阻碍前，全力发展所有潜在关系。
我们还需探讨长期导向指数。LTO并非指 耐心或规划时限——那是放纵指数的范畴。LTO关注的是文化如何对待过去（传统）与未来（务实）。 你是抗拒未来（"这不符合我们传统做法/违背父亲教导/违背神旨"），还是顺应未来（"我们虽是怀疑外国人、憎恶地主的共产主义者，但孙辈若会英语、拥有房产将更富裕，因此我们选择这样做"）？ 中国在此指标上以87分展现极强的实用主义倾向，其核心在于为未来做准备。墨西哥（与美国并列）则以24分的传统倾向位居榜单另一端，这意味着墨西哥谈判代表可能需要大量说服才能接受新事物。
D. 糟糕的历史——不同的态度
欧美谈判代表在跨境谈判时乐于将历史包袱搁置一旁，而过去的商业环境中，我们的交易对手也乐于配合。请参阅《全球化2.0时代已然来临：新世界秩序的五大特征》。
然而如今，我们历史上某些棘手的元素（如"百年国耻"、入侵并吞并其半壁江山等）正频繁出现在交谈和社交媒体中。过去这些话题对我们影响不大——只要我们记得指令要说得慢、说得响，且不戏谑地威胁动用武力，一切便无大碍。 诚然，我们在中国市场的表现日渐改善，但90年代末我曾参与几次企业访问，当时双方在文化认知上的鸿沟之大令人震惊。
然而如今，中国的反西方/反美宣传已具官方性质，且持续不断，最终成效显著。众所周知，中国在"百年国耻"时期曾遭西方列强与日本侵略割据。 我们曾乐于遗忘这段历史（1839-1949），如今它却再度成为热议话题。 中国民族主义正威胁着面向中国消费者的品牌营销，这些品牌陷入进退维谷的境地。在遵守欧美政策（例如瑞典H&M因遵守新疆棉禁令在中国遭抵制）的同时，很难维持对华友好的品牌形象。随着中西方关系持续恶化，西方品牌和制造商将承受更多损失。
在墨西哥，历史同样不尽如人意，但对商业的影响却截然不同。最近造访蒙特雷时，我参观了东北博物馆，了解到萨尔蒂约（墨西哥的底特律）曾是科阿韦拉-德-特哈斯州（即今得克萨斯州、亚利桑那州及加利福尼亚州大部分地区）的首府，直至1835年。 尽管达拉斯的同胞们对此未必特别兴奋，但科阿韦拉、新莱昂和塔毛利帕斯等繁荣的西北州墨西哥人，却总爱强调他们与得克萨斯州紧密相连的历史渊源。
与墨西哥方进行谈判时，谈判代表需做好充分准备。谈判桌对面的墨西哥人往往保守、虔诚（天主教徒）且注重交易实质。英语媒体（包括商业网站）对普通墨西哥人的刻画存在严重偏差。贩毒集团、难民问题和全包式度假村在墨西哥日常交谈中绝非常见话题。 墨西哥制造商视自身为美国经济体系的重要组成部分，其商业文化也尽可能与美国保持一致。在墨西哥开启对话时，若对方立即深入探讨细节，请勿感到意外。 墨西哥老板虽有意与你合作，但绝不会偏离其商业舒适区。谈判者会先评估你（及产品）的匹配度，再着手建立关系。请专注于商业实质——将那些耸人听闻的头条抛诸脑后。
E. 不！与 很难
中国谈判代表素以不愿直接说"不"而闻名，这种做法实至名归。在中文语境中，直接拒绝常被视为唐突无礼。而墨西哥人则毫不避讳地说"不"。 这恰恰是墨西哥人果断性格的弊端。他们往往对你的意图和承诺持怀疑态度，行事时更倾向于谨慎行事。在漫长的历史进程中，墨西哥人屡屡失去对自身命运的掌控。当墨西哥管理者获得决策机会时，他们会果断行动。若墨西哥合作方对你的提案存疑，他们更可能在早期就予以拒绝，而非冒险探索渺茫的可能性。
这与中国谈判者的做法形成鲜明对比，后者更重视人际关系和社交网络。中国谈判者对自己参与的交易往往表现出极大的耐心，同时他们也意识到你可能对他们社交网络中的其他成员具有价值，因此值得维系这种关系。正因如此，在中国谈判中常会听到诸如"情况比较困难"或"时机尚未成熟，但可能会有变化"之类的表述。 在中国谈判时，明确时间框架和截止期限至关重要。墨西哥的风险在于对方可能迅速拒绝，而在中国则需警惕无休止的沉默。
3. 结论
中国与墨西哥谈判者的最大差异在于时机把握与透明度。在中国，建立关系虽易，却可能耗费大量时间精力却一无所获。而在墨西哥，对方会迅速评估你及交易的资质，判断你是否在具体条件和更广泛的商业环境中具备合法性。若答案是否定的，你将早早得到明确答复。 若交易合理且你展现出合作诚意，双方才开始建立关系。中墨谈判者目标一致——建立友好、互利、长期的商业关系——但达成路径截然相反。接触墨西哥方时，务必做好调研准备，带着有价值的问题赴约，并主动强调你对交易的坚定承诺。
安德鲁·休珀特常驻墨西哥，致力于协助国际企业掌控其供应链。在亚洲（上海、台北、香港、西贡）工作逾二十年后，安德鲁决定遵循自身建议，将业务重心移回本土。如今他立足于科阿韦拉州的萨尔蒂约——这座被誉为"墨西哥底特律"的城市，指导企业如何拓展或调整2023年及未来的供应链布局。 他将新事业精炼为一句箴言："无法掌控供应链与采购的老板，等于无法掌控自己的企业。"欲探讨供应链未来发展，请联系安德鲁·休珀特：Andrew@JLAsociados.com.mx或通过领英建立联系。
