由于中国在台湾问题上采取的日益强硬的行动、中国的“清零”政策以及一系列其他问题，中美之间的敌意日益加剧，这促使在华经营或与中国开展业务的外资企业重新评估形势。参见《南希·佩洛西访台对您的中国业务影响极大》和《从中国采购产品风险进一步加剧》。
鉴于近期发生的一系列事件，本所的国际制造业法律顾问收到了越来越多来自计划撤离中国的企业的电话和电子邮件。其中大多数企业希望进一步了解墨西哥的情况。
我请我的好友安德鲁·休珀特（Andrew Hupert）解释一下将制造业从中国转移到墨西哥涉及哪些方面，主要通过对比两国的情况来阐述。我之所以选择安德鲁来承担这项近乎赫拉克勒斯式的艰巨任务，是因为他曾在两国都待过很长时间，从内部深入了解并驾驭了这两个国家的制造业体系。我们律所最初大规模开展中国法律业务时，经常向安德鲁咨询，当时他正居住在中国。 尽管安德鲁数十年来将生活和职业生涯都与中国的命运紧密相连，但他和我一样，都是“后中国时代”制造业格局的早期倡导者之一。正因如此，安德鲁移居墨西哥，重拾西班牙语技能，并开始协助企业——尤其是那些希望撤离中国的企业——在墨西哥开展业务。既然如此，还有谁比安德鲁·休珀特更适合撰写关于（全部或部分）将业务从中国转移至墨西哥所需条件的文章呢？
以下内容是这一长期连载系列的第一部分。本期内容将探讨谈判策略，安德鲁对此颇有研究，因为他曾在世界各地顶尖商学院讲授过许多谈判课程。
接下来由安德鲁为大家带来第四部分……
有中国工作经验的西方管理者深知跨境谈判所带来的挑战（和风险）。那些考虑前往墨西哥工作的人，将不得不应对一系列新的文化适应问题。
1. 先看结局
中国谈判代表以“耐心务实”著称。他们会不惜等待任何时间，以期获得合适的机会或资源。但一旦他们认为对方的价值已不复存在，便会转而寻求另一个——通常已处于筹备阶段——的机会。 墨西哥谈判代表既果断又持怀疑态度。在做出决定之前，他们会评估你、评估你的提议，并评估所处的环境。如果你习惯了中国的谈判风格，他们决策的突然性可能会让你感到不适应——尤其是当答案是明确的“不”时。在墨西哥，能够果断决定下一步行动是领导力的体现，这与中国往往更重视谨慎的做法不同。
谈判过程的整体氛围也截然不同。中国谈判代表希望谈判取得进展。他们喜欢谈判——他们将谈判视为管理者身份的内在组成部分，也是基本领导技能之一。而墨西哥谈判代表通常并不认为达成协议是他们的主要职责。他们希望尽快结束谈判，以便投入工作。
2. 分析
让我们深入探讨一下，美国和欧洲的谈判代表在与中国和墨西哥的谈判伙伴打交道时，应牢记的三个关键区别。
- 文化特征：耐心与果断。
- 这段关系的来龙去脉。虽然不光彩，但与众不同。
- “不！” vs. “很难”
A. 文化概况
我分析文化的主要工具是“霍夫斯塔德六维文化比较工具”。文化共有六个维度。每种文化都根据其在“两极对立”之间的位置进行排名。
- 权力距离（普通人对财富、权力和影响力的不平等分配持何种看法？）
- 集体主义与个人主义（社会有多重视团队合作？）
- 阳刚还是阴柔（是为了生活而工作，还是为了工作而生活？）
- 不确定性规避（你能接受不知道接下来会发生什么吗？）
- 传统与务实（长远眼光——你是与未来抗争，还是顺应未来？）
- 放纵与克制（即时回报与耐心等待未来收益）
B. 墨西哥与中国之间的相似之处
这两种文化都重视人际关系和人脉网络。中国和墨西哥在“权力距离”和“集体主义”两项指标上得分都很高。这意味着两国都尊重权威，且在群体环境中如鱼得水。要想在这两种文化中取得成功，你必须努力建立人际关系——但一旦建立了联系，这种关系通常既珍贵又持久。
这两种文化在“阳刚度”方面的得分均略高，表明它们都具有相当强的攻击性，注重达成交易，且具有一定的竞争性。这些得分都属于“正常”范围，并未揭示出什么惊天动地之事。
C. 墨西哥与中国之对比
第4和第6维度。“规避不确定性”与“放任”是理解墨西哥与中国谈判者之间差异的关键。在“放任”维度上，墨西哥的得分高达97，而中国则仅为24，表现出极强的耐心。但等等，还有更多。 看看“不确定性规避”指数，就能了解每种文化对不确定性、未解决的问题以及缺乏明确性的态度。墨西哥人极度厌恶这种感觉，该维度的得分高达86。据我所知，墨西哥人对不确定性如此敏感的原因在于，他们觉得自己对日常生活几乎无法掌控，因此时刻担心出现新的干扰或困难。 然而，中国方面实际上对不确定性还挺“能接受”的。结果就是，墨西哥谈判代表往往相当果断，会做出看似仓促的决定来收尾并“了结此事”，即使这只是暂时的解决，新的困难也会立即出现。而中国在建立关系方面的默认模式是，只要没有理由不这样做，就会发展每一段潜在的关系。
我们还必须讨论“长期导向”指数。LTO并不指 耐心或规划时限；那属于“放纵”指数的范畴。LTO关注的是文化如何看待过去（传统）和未来（务实）。 你是抗拒未来（“我们从来不是这么做的/我父亲不是这么做的/这不是上帝希望的方式”），还是试图顺应未来（“我知道我们是共产主义者，不信任外国人，憎恨地主，但如果我们的孙辈会说英语并拥有房产，他们就会更富裕，所以我们就这么做”）。 中国在此指数上得分高达87，表现得极其务实；他们完全致力于为未来做准备。墨西哥（与美国一样）则位于该指数的另一端，得分仅为24，表现得非常传统，这意味着墨西哥谈判代表在同意尝试新事物之前，可能需要经过大量说服工作。
D. 糟糕的往事——不同的态度
欧洲和美国的谈判代表在进行跨境谈判时，很乐意将历史包袱抛在脑后，而在以往的商业环境中，我们的谈判对手也愿意配合。参见《全球化2.0时代已然来临：新世界秩序的五大关键特征》。
然而如今，我们历史上一些更棘手的问题（“百年国耻”、入侵并吞并对方半壁江山等）开始在日常交谈和社交媒体上浮出水面。过去，这并没有对我们造成太大影响。只要我们记得“慢”一点、“大”声一点地下达指令，并且不要开玩笑般地威胁采取军事行动，一切就都没问题。 没错，在中国，我们随着时间的推移确实有所进步，但在90年代末，我曾去过几家企业考察，当时双方在文化和知识上的差距之大，着实令人震惊。
然而，如今中国国内的反西方、反美宣传已成官方行为，既无休无止，又极具成效。众所周知，中国在“百年国耻”（Bǎinián Guóchǐ）期间曾遭西方列强和日本侵略、瓜分。 我们原本都乐于将这段古代历史（1839–1949年）抛诸脑后，但如今它又成了热门话题。 中国民族主义已成为面向中国消费者进行营销的品牌的一大威胁，这些品牌如今陷入进退两难的境地。在遵守欧美政策的同时，要维持一个对华友好的品牌形象实属不易（例如，瑞典H&M因遵守新疆棉禁令而在中国遭到抵制）。随着中美关系持续恶化，西方品牌和制造商将面临更大的困境。
在墨西哥，历史状况也好不到哪里去，但这对贵公司业务的影响却截然不同。最近去蒙特雷出差时，我参观了诺雷斯特博物馆，在那里了解到，萨尔蒂约（墨西哥的“底特律”）曾是墨西哥科阿韦拉州以及特哈斯（即现在的得克萨斯州、亚利桑那州和加利福尼亚州的大部分地区）的首府，这一状况一直持续到1835年。 尽管达拉斯的居民对此可能不会特别兴奋，但科阿韦拉、新莱昂和塔毛利帕斯这三个繁荣的西北州里的墨西哥人，却总是大谈特谈他们与得克萨斯州的密切联系。
与墨西哥谈判方接触的谈判代表应做好充分准备。谈判桌对面的对方往往思想保守、信奉天主教，且以达成交易为导向。英语媒体（甚至包括商业网站）对普通墨西哥人的描绘存在严重失真。贩毒集团、难民和一价全包度假村绝非墨西哥人日常谈话的常见话题。 墨西哥制造商将自身视为更广阔的美国经济体系的一部分，墨西哥的商业文化也尽可能与美国保持一致。在墨西哥开启对话时，如果对方希望立即深入探讨细节，请不要感到惊讶。 墨西哥老板们希望与你开展业务，但他们不会过度偏离自己的（商业）舒适区。墨西哥谈判代表会先判断你（以及你的产品）是否合适，然后才开始建立关系。请专注于商业本身——将那些耸人听闻的头条新闻抛在脑后。
E. “不！”与“这很难”
中国谈判代表素以不愿直接说“不”而著称，这确实名不虚传。在中文中，直接说“不”往往显得生硬且失礼。而墨西哥人则毫不介意说“不”。 这是墨西哥人果断性格的弊端。墨西哥人往往对你的意图和承诺持怀疑态度，通常会采取谨慎的态度。在历史长河中，墨西哥人曾多次失去对自身命运的掌控。当墨西哥经理有机会做出决定时，他们会果断行动。如果墨西哥谈判对手对你的提议存有疑虑，他们更倾向于尽早拒绝，而不是去探索成功希望渺茫的可能性。
这与中国谈判代表的做法形成鲜明对比，后者更重视人际关系和人脉网络。中国谈判代表在处理自身交易时可能非常有耐心，但他们同时也认为，你可能对他们人脉网络中的其他成员具有价值，因此值得维系这段关系。这就是为什么在中国，谈判代表经常会听到诸如“这很难”或“时机还不成熟，但情况可能会改变”之类的说法。 在中国进行谈判时，明确时间框架和截止日期至关重要。在墨西哥，风险在于对方会迅速说“不”，而在中国，则需要警惕无休止的沉默。
3. 结论
中国和墨西哥谈判代表之间的最大差异在于时机和透明度。在中国，建立关系很容易，但最终可能会耗费你大量的时间和精力，却一无所获。在墨西哥，对方会迅速对你及你的交易进行评估，以判断你是否在具体条件以及他们更广泛的商业环境方面都符合合法交易方的标准。如果答案是否定的，你会很早且明确地得知这一结果。 如果你的交易方案合理，且你表现出作为可靠合作伙伴的诚意，那么建立合作关系的过程就可以开始了。无论墨西哥还是中国的谈判代表，最终目标都是一致的——建立一种友好、互利且长期的商业关系——但他们采取的途径却截然不同（几乎是相反的）。在与墨西哥开展业务时，请做好充分调研，准备有针对性的问题，并主动表达你对这笔交易的承诺。
安德鲁·休珀特（Andrew Hupert）目前在墨西哥生活和工作，致力于帮助国际企业有效管控其供应链。在亚洲（上海、台北、香港、西贡）工作逾20年后，安德鲁决定遵循自己的建议，将业务重心转移到离家更近的地方。他现常驻科阿韦拉州的萨尔蒂约——这座被誉为“墨西哥底特律”的城市，在那里他指导企业如何为2023年及以后的发展扩展或调整其供应链。 他对这一新举措的总结非常简洁：“无法掌控供应链和采购的老板，就无法掌控自己的企业。”如需探讨您供应链的未来，请联系安德鲁·胡珀特：Andrew@JLAsociados.com.mx，或通过领英（LinkedIn）与他建立联系。
