Por qué los abogados deben mantenerse al margen de las negociaciones comerciales en China

Si está haciendo negocios en China, puede tener la tentación de pedir a su abogado que intervenga y le ayude a negociar con su homólogo chino. Sin embargo, esto podría ser un grave error que podría poner en peligro su acuerdo y su relación. En este artículo, le explico por qué los abogados desempeñan un papel diferente en China que en Estados Unidos y cuál es la mejor manera de comunicarse con su socio chino sin implicar a su equipo jurídico.

El papel de los abogados en China frente a Estados Unidos

En EE.UU. y otros países occidentales, los abogados suelen ser actores clave en las negociaciones comerciales. Mantienen una estrecha relación con sus clientes, que los ven como asesores y negociadores de confianza. Participan en todas las fases del acuerdo, desde la redacción de la propuesta inicial hasta la finalización del contrato que se firma. También suelen actuar como intermediarios entre las partes, comunicando y resolviendo los problemas o preocupaciones que surgen por el camino.

Los abogados chinos no suelen ser vistos por sus clientes como asesores de confianza o negociadores, sino como técnicos cuya función principal es redactar y finalizar los documentos según las instrucciones. No suelen participar en el proceso de negociación, del que se encargan directamente los empresarios. También suelen tener mucha menos influencia sobre sus clientes, que a menudo toman decisiones sin consultarles.

Esta diferencia en el papel y la percepción de los abogados en China y Estados Unidos se debe a varios factores, como:

• El sistema jurídico y la cultura de China son diferentes de los de EE.UU. China es un país de derecho civil, donde las leyes están codificadas y son interpretadas por el gobierno, en lugar de un país de common law, donde las leyes se basan en precedentes y son interpretadas por jueces, con la ayuda/asesoramiento de abogados. Esto significa que los contratos en China tienden a ser menos detallados y más flexibles que los contratos en EE.UU., que requieren más especificidad y claridad.
• China es una cultura de alto contexto, en la que la comunicación es implícita e indirecta, en lugar de una cultura de bajo contexto, en la que la comunicación es explícita y directa. Esto significa que los contratos en China suelen ser menos importantes y más simbólicos que los contratos en Estados Unidos, que requieren más negociación y documentación.

Los riesgos de contactar con el abogado de la empresa china

Dada esta diferencia en el papel y la percepción de los abogados en China y Estados Unidos, a menudo no es aconsejable que su abogado se ponga en contacto directamente con el abogado de la empresa china al negociar un acuerdo. Hacerlo podría dar lugar a varios malentendidos y consecuencias negativas, como:

• La empresa china y su equipo jurídico podrían interpretar este movimiento como una indicación de que no te estás tomando el acuerdo tan en serio como esperaban, como si estuvieras subcontratando el proceso de negociación a tu equipo jurídico. Esto podría dañar tu credibilidad y reputación ante ellos.
• La empresa china y su equipo jurídico también podrían interpretar esta medida como una señal de desconfianza o incluso un cuestionamiento de su competencia. Esto podría ofenderles y dañar su relación con ellos.
• Además, contactar directamente con el abogado de la empresa china sería probablemente inútil e improductivo. Los abogados chinos son conocidos por su discreción y deferencia. Rara vez revelan información u opiniones sin el consentimiento o las instrucciones de sus clientes. También tienden a evitar cualquier confrontación o conflicto con sus homólogos. Por lo tanto, si se pone en contacto con ellos directamente, probablemente no dirán nada más que necesitan consultar primero con su cliente.

La mejor forma de negociar con empresas chinas

A la luz de estos riesgos, nuestros abogados especializados en transacciones en China suelen aconsejar a nuestros clientes que sigan negociando con la empresa china a través de correos electrónicos escritos. Esta suele ser la forma más eficaz y adecuada de comunicarse con su socio chino por las siguientes razones:

• Las empresas chinas prefieren la comunicación escrita a la oral. Esto se debe a que su dominio del inglés escrito suele superar al oral. La comunicación escrita también les permite disponer de más tiempo para revisar y responder a sus mensajes.
• La comunicación escrita también deja constancia de lo que se ha acordado o discutido entre usted y su socio chino. Esto puede ayudar a evitar malentendidos o disputas que puedan surgir más adelante.
• La comunicación escrita también le permite implicar a su equipo jurídico de forma discreta e indirecta. Puede consultar a su abogado antes de enviar cualquier correo electrónico a su socio chino y pedirle que revise y corrija cualquier documento o contrato que reciba de él. De este modo, podrá asegurarse de que sus intereses legales están protegidos y de que sus contratos se ajustan tanto a la legislación china como a la estadounidense.