为何律师应远离中国商业谈判

若您在中国开展业务，可能会考虑让律师介入协助与中方合作伙伴谈判。然而，此举可能酿成大错，危及交易与合作关系。本文将阐释律师在中国与美国扮演着截然不同的角色，并指导您如何在不涉及法律团队的情况下，与中方合作伙伴实现最佳沟通。

中国与美国律师角色的比较

在美国及其他西方国家，律师通常是商业谈判中的关键角色。他们与客户保持着密切关系，被客户视为值得信赖的顾问和谈判代表。从起草初步提案到最终签署合同，律师全程参与交易的每个阶段。他们通常还担任双方的中介，负责沟通并解决谈判过程中出现的问题或疑虑。

中国律师在交易中的角色通常与美国律师不同。客户往往不将中国律师视为值得信赖的顾问或谈判代表，而是将其视为技术人员——其主要职责是按指示起草和完善文件。律师通常不参与谈判过程，该环节由商人直接负责。律师对客户的影响力也往往较弱，客户常在未征询律师意见的情况下作出决策。

中美两国律师角色与认知差异的根源在于多种因素，例如：

• 中国的法律体系和法律文化与美国存在差异。中国属于大陆法系国家，法律由政府制定并解释；而美国属于普通法系国家，法律基于判例，由法官在律师协助/辩护下进行解释。这意味着中国合同通常不如美国合同详尽，但更具灵活性——美国合同则要求更高程度的具体性和明确性。
• 中国属于高语境文化，其沟通方式隐含且间接，而非低语境文化中那种明确直接的沟通方式。这意味着在中国签订的合同往往不如美国合同重要，更多具有象征意义，因此需要更多谈判和书面文件。

联系中国公司律师的风险

鉴于中美两国律师角色与认知存在差异，在交易谈判中，您的律师通常不宜直接联系中国公司的律师。此举可能引发诸多误解与负面后果，例如：

• 中国公司及其法律团队可能会将此举解读为：你并未如预期般认真对待这笔交易，仿佛将谈判过程外包给了你的法律团队。这可能损害你在他们心中的可信度和声誉。
• 中国公司及其法律团队可能将此举解读为不信任的信号，甚至质疑其专业能力。这可能冒犯对方，损害双方的合作关系。
• 此外，直接联系中国公司的律师很可能徒劳无功。中国律师以谨慎和谦逊著称，未经客户同意或指示，他们极少透露任何信息或观点，也倾向于避免与同行发生任何冲突或对抗。因此，若直接联系他们，对方很可能只会表示需要先与客户商议。

与中国公司谈判的最佳方式

鉴于这些风险，我们的中国交易律师通常建议客户继续通过书面邮件与中国公司进行谈判。这是与中国合作伙伴沟通最有效且最恰当的方式，原因如下：

• 中国企业更倾向于书面沟通而非口头沟通。这是因为他们的书面英语能力往往优于口语能力。书面沟通还能让他们有更多时间审阅并回复您的信息。
• 书面沟通还能清晰记录你与中国合作伙伴之间达成的共识或讨论内容，这有助于避免日后可能出现的误解或纠纷。
• 书面沟通还能让你以隐蔽间接的方式让法律团队参与其中。在向中国合作伙伴发送任何邮件前，你可以咨询律师，并请他们审核修改对方发送的文件或合同。这样既能保障你的法律权益，又能确保合同同时符合中国和美国法律。