El siguiente artículo es de Renaud Anjoran, CEO de Sofeast, una empresa líder en Asia en soluciones de control de calidad, ingeniería de producto y gestión de la cadena de suministro. Los abogados especializados en fabricación internacional de nuestro bufete han trabajado con Renaud en innumerables operaciones de abastecimiento y fabricación en Asia durante los últimos quince años.
La mayoría de los comentaristas sobre China se han centrado en los riesgos geopolíticos derivados de la guerra comercial y tecnológica entre EE.UU. y China, las numerosas reivindicaciones territoriales de China, Hong Kong, etcétera. A mi nivel, sin embargo, cuando oigo "China" y "riesgo", pienso en los problemas cotidianos a los que se enfrentan las empresas extranjeras simplemente para recibir buenos productos. La falta de transparencia en la cadena de suministro de China conduce a una menor visibilidad, un menor control y un mayor riesgo.
Muchas de las dificultades que describiré en este post pueden encontrarse en otros países. La diferencia con China es que los compradores extranjeros de productos ven los avances técnicos realizados por empresas como Alibaba, Tencent, Baidu y otras, y esperan que la fabricación y las prácticas empresariales chinas sean similares a las de otras economías desarrolladas. La mayoría acaban decepcionados.
Estos son algunos de los retos recurrentes a los que se enfrentan los compradores de productos de hoy en día y algunas de las mejores prácticas que deberían emplear para mitigarlos o evitarlos:
1. Selección y cualificación de proveedores
Primero, las buenas noticias. Hay muchos proveedores excelentes y fiables en China. Son una minoría, pero muchos compradores encuentran un buen proveedor para sus necesidades.
Un comprador extranjero que verifica todo lo que se le dice puede descubrir muchas trampas y evitar malos proveedores. Por ejemplo, puede tener una idea relativamente precisa del tipo de empresa (comercial frente a fabricante) con la que está hablando.
Una frustración común es el fuerte deseo del fabricante exportador (que debe encargar componentes y materiales a sus proveedores) de tener el control total de su cadena de suministro. Si el importador no hace nada para contrarrestarlo, los proveedores de componentes críticos y/o tratamiento de superficies serán desconocidos.
Esto no ha mejorado con los años, ya que el típico propietario de una fábrica china cree que mantener en secreto a sus proveedores es fundamental para conservar a sus clientes. También saben que este secretismo les permite acelerar mejor las subidas de precios a lo largo del tiempo, ya que el comprador no dispone de datos que demuestren que los aumentos de precios son infundados.
Una vez que el sistema de crédito social de las empresas chinas esté en marcha (quizá a finales de este año), los compradores de productos dispondrán de más información sobre las empresas proveedoras chinas. Se espera que la puntuación global de cada empresa se haga pública, lo que ayudará a frenar a los fabricantes que juegan continuamente al juego del aumento de precios.
2. Desarrollo de nuevos productos (fabricación)
Un nuevo producto implica a menudo el desarrollo de nuevas piezas, y los compradores necesitan saber si los procesos clave para fabricar estas piezas son estables (es decir, predecibles) y maduros (es decir, baja tasa de desechos y baja tasa de reprocesamiento, también conocido como alto rendimiento).
Sin embargo, el rendimiento está directamente relacionado con el coste de la fábrica, y ésta es una información muy sensible. Si la mitad de las piezas acaban necesitando ser reelaboradas o desechadas, el fabricante insistirá sin duda en repercutir estos costes adicionales a los compradores de sus productos. Esto debe evaluarse y debatirse antes de la producción en serie. Y el proceso debe probarse, mejorarse y volver a probarse, hasta que haya una garantía razonable de que el rendimiento será superior, digamos, al 92%. Hay que invitar al comprador a supervisar cómo se realiza la tirada piloto de cada componente personalizado.
Con demasiada frecuencia, este trabajo de ingeniería de procesos no se lleva a cabo y este tipo de problemas sólo se revelan cuando ya se ha transferido mucho dinero (y el importador está atado a un plazo). En otras palabras, cuando no se puede rechazar la oferta de "justo lo que prometimos, pero a un precio más alto".
Así murieron miles de proyectos de fabricación. El precio de un componente clave se duplica y, de repente, el producto completo ya no puede fabricarse ni venderse de forma rentable. Después de que los inversores gastaran cientos de miles de dólares en el desarrollo de nuevos productos.
En China, el precio de los errores graves de desarrollo y fabricación suele pagarlo el comprador. Sé que suena ilógico y que no debería ocurrir, pero es la realidad.
3. Desarrollo de nuevos productos (diseño)
Muchas empresas recurren a un fabricante chino para que contribuya al diseño de su nuevo producto y cree prototipos. Y, a menudo, para gestionar la fabricación de utillaje para la producción en serie.
Steve Dickinson resumió muy bien la situación en How Not to Lose Your IP When Developing a Product with Your China Factory. Si el comprador de un producto no toma las precauciones adecuadas, el fabricante acabará siendo el propietario de los derechos de propiedad intelectual y no compartirá los dibujos, esquemas, fuentes y demás información clave originales.
¿Puede un comprador hacer revisiones de diseño para detectar posibles fuentes de problemas futuros? No puede. Tienen que confiar ciegamente en el proveedor.
¿Cómo puede el comprador depurar un problema de PCBA, por ejemplo, si no tiene los archivos de diseño? No puede. Tiene que depender del proveedor (que también puede depender de otra parte). Puede ser lento y caro.
Como he escrito más arriba, el típico propietario de una fábrica china cree que si sus clientes tienen esta información, se irán a otra parte. Eso es cierto si no se trata bien a esos clientes, pero ningún cliente quiere empezar a formar a un nuevo fabricante. Un proveedor que ha pasado por rondas de prototipos tiene un conocimiento mucho más profundo del producto y está mejor preparado para fabricarlo.
4. 4. Confidencialidad de la información
En China se ha convertido en algo habitual abrir varias empresas (por ejemplo, una para la actividad manufacturera y otras dos para la actividad comercial). Este tipo de empresas manufactureras multisociedades suelen crearse con tres fines. En primer lugar, las empresas más pequeñas pagan un tipo impositivo más bajo (esta política pretendía ser temporal, pero mucha gente espera que continúe). En segundo lugar, si una empresa tiene problemas, el resto del "grupo" no corre riesgos directos. En tercer lugar, se puede incorporar un socio sin ceder acciones de toda la empresa; en la práctica, esto significa que los accionistas de esas distintas empresas pueden ser diferentes.
¿Cómo puede asegurarse de que las distintas personas que tienen acceso a la información sobre su producto y su empresa trabajan en "empresas hermanas" y no en negocios completamente distintos? Esto requiere investigación y a veces nunca estará claro.
Muchos proveedores chinos tratan la propiedad intelectual de sus clientes de forma poco seria. Envían demasiada información a los posibles proveedores de componentes (que normalmente no han firmado un Acuerdo NNN que proteja la PI) para pedir presupuestos. No tienen programas de formación para que su equipo de I+D respete la confidencialidad. Muestran muestras en su sala de exposición, en su cuenta de Alibaba, etc. Todo esto suele volver locos a los compradores extranjeros, y con razón. Y no siempre es fácil de supervisar y controlar.
5. Compra de materiales y componentes
Se trata de otra "caja negra" que impide a los compradores comprobar que han recibido lo que han pagado.
Supongamos que usted especifica que el ensamblador de su widget electrónico debe utilizar una batería Samsung y acepta pagar una prima por ello. Quizá su proveedor pueda encontrar fácilmente baterías falsificadas con especificaciones similares (pero menor consistencia y fiabilidad) y "la misma" marca Samsung. Si es así, el ensamblador puede tener la tentación de multiplicar su margen de beneficios.
Sin embargo, como comprador, usted ha realizado pruebas de fiabilidad con las pilas originales. Ahora está comprando productos no probados que podrían provocar incendios. Este tipo de situación se convierte rápidamente en una pesadilla.
¿Puede comprobar si su proveedor compró las baterías a la fuente correcta? Probablemente su volumen es demasiado bajo para comprar directamente a Samsung. Lo más probable es que tengan que comprar a un distribuidor, lo que significa que usted tiene que asegurarse de que ese distribuidor es un revendedor autorizado de baterías Samsung. A continuación, tendrá que confiar en la seguridad de la cadena de suministro de ese distribuidor.
Realizar pruebas de laboratorio independientes en cada lote es posible, pero caro. Y algunos fabricantes juegan de una manera que hace casi imposible descubrirlos: por ejemplo, utilizan componentes auténticos en el 80% de los productos y componentes falsificados en el resto.
6. Fabricación
Algunos proveedores tienen bastante éxito a la hora de captar nuevos clientes. Sin embargo, muerden más de lo que pueden masticar. No tienen capacidad para hacer todos los pedidos internamente, sobre todo en temporada alta. No se preocupe. La subcontratación de la producción es muy habitual. Sí, aunque hayas visitado su fábrica y la hayas aprobado.
Tu fábrica china prácticamente nunca te dirá que está subcontratando tu trabajo a otro taller, o a muchos otros talleres. Recuerdo un caso en el que un gran lote de prendas debía confeccionarse en una sola fábrica. Esa fábrica hizo algunas de las prendas, pero alguien nos admitió que diez subcontratistas también estaban haciendo partes de ese lote. Puede enviar a su equipo de inspección a la fábrica autorizada para supervisar el estado de la producción, y puede que detecten un caso de subcontratación no autorizada, pero probablemente no le invitarán a visitar a los subcontratistas y ver sus productos. Recuerde que, en este caso, el proveedor típico quiere controlar todos los detalles de su cadena de suministro.
Un buen contrato de fabricación puede ayudar. Véase Fabricación en China y la teoría del candado de bicicleta sobre subcontratistas. La supervisión periódica de la producción también ayuda. Y, por supuesto, el comprador necesita confirmar que la capacidad de la fábrica es adecuada y también debe dejar tiempo suficiente para las aprobaciones previas a la producción y la fabricación. Según mi experiencia, la parte compradora es responsable de subcontrataciones no reveladas casi la mitad de las veces por no recopilar nunca datos de primera mano ni comprobar los planes de producción al detalle.
7. Su fábrica vende su producto
Todos ustedes han oído las historias de terror sobre un fabricante chino que vende el producto de un cliente a otros clientes, a menudo utilizando los propios moldes de ese cliente. Hay formas legales (acuerdos de fabricación) y no legales (por ejemplo, sacar las herramientas de la fábrica entre series de producción) de abordar este riesgo, pero estas herramientas deben emplearse antes de que surja el problema, no después.
Algunas fábricas no sólo venderán el producto de un cliente bajo su nombre, sino que harán que un amigo o pariente registre la marca de ese cliente como marca comercial en China, para poder fabricar y exportar legalmente los productos de ese cliente con la marca de su cliente. Una vez más, poco puede hacer un comprador extranjero para impedirlo a posteriori. Lo mejor es tomar medidas preventivas (por ejemplo, registrar su marca en China antes de que lo hagan otros).
Como ya he dicho, hay fábricas magníficas en China, pero son una minoría. La mayoría de los importadores que se abastecen de productos en China han tenido que soportar algunas (o todas) de las dificultades que he enumerado antes. La nueva generación de propietarios de fábricas es más abierta y progresista que la anterior, pero persisten muchas de las mismas prácticas. La pregunta que me hago a menudo es si dentro de diez años seguiremos quejándonos de los mismos problemas.
