下面这篇文章的作者是 Sofeast 的首席执行官Renaud Anjoran，Sofeast 是一家专注于亚洲的领先质量保证、产品工程和供应链管理解决方案公司。在过去十五年左右的时间里，我们律师事务所的国际制造业律师曾与 Renaud 合作处理过无数亚洲采购和制造交易。
大多数中国问题评论员都在关注由中美贸易战和科技战、中国的众多领土要求、香港等引发的地缘政治风险。但就我个人而言，当我听到 "中国 "和 "风险 "时，我想到的是外国企业为获得优质产品而面临的日常问题。中国供应链缺乏透明度，导致能见度低、控制力差、风险高。
我在这篇文章中描述的许多困难在其他国家也能找到。与中国不同的是，外国产品买家看到阿里巴巴、腾讯、百度等公司取得的技术进步，就期望中国的制造和商业惯例与其他发达经济体相似。大多数人最终失望而归。
以下是当今产品买家面临的一些经常性挑战，以及他们应采用的一些最佳做法，以减轻或避免这些挑战：
1.供应商筛选和资格认证
首先是好消息。中国有很多优秀可靠的供应商。他们虽然是少数，但很多买家都能找到符合自己需求的供应商。
外国买家如果能核实对方告诉他/她的一切，就能发现许多陷阱，避免不良供应商。例如，他们可以相对准确地了解与之交谈的公司类型（贸易公司还是制造商）。
一个常见的挫折是出口制造商（必须向其供应商订购部件和材料）强烈希望完全控制其供应链。如果进口商不采取任何应对措施，关键部件和/或表面处理的供应商将不为人知。
多年来，这种情况并没有得到改善，因为典型的中国工厂主认为，保守供应商的秘密是留住客户的关键。他们还知道，由于买方没有任何数据来证明提价毫无根据，因此这种保密更能使他们加快提价速度。
一旦中国的企业社会信用体系建立起来（可能在今年年底），产品买家就可以获得更多关于中国供应商企业的信息。预计每家公司的综合得分都将公开，这将有助于减缓那些不断玩涨价游戏的制造商的步伐。
2.新产品开发（制造方面）
新产品往往涉及新零件的开发，买家需要了解制造这些零件的关键工艺是否稳定（即可预测）和成熟（即低废品率和低返工率，也称为高产量）。
然而，成品率直接关系到工厂的成本，而这是非常敏感的信息。如果最终有一半的零件需要返工或报废，制造商肯定会坚持将这些额外成本转嫁给产品买家。在批量生产之前，应该对此进行评估和讨论。对生产工艺应进行测试、改进和再测试，直到合理保证成品率超过 92%。 应邀请买方监督每个定制部件的试生产情况。
很多时候，这种过程工程工作并没有完成，只有在大笔资金转过去（进口商受到最后期限的束缚）之后，这些类型的问题才会暴露出来。换句话说，就是在无法拒绝 "和我们承诺的一样，但价格更高 "的报价时。
数以千计的制造项目就是这样夭折的。一个关键部件的价格翻了一番，整个产品的生产和销售突然无法盈利。在投资者花费数十万美元进行新产品开发之后。
在中国，严重的开发和制造失误的代价通常由买方支付。我知道这听起来不合逻辑，也不应该发生，但这就是现实。
3.新产品开发（设计方面）
许多公司会请中国制造商为其新产品的设计出谋划策，并制作原型。通常，他们还负责为大规模生产制造模具。
史蒂夫-迪金森（Steve Dickinson）在《与中国工厂合作开发产品时如何避免失去知识产权》一书中对这种情况进行了很好的总结。如果产品买家没有采取正确的预防措施，制造商最终将拥有知识产权，并且不会分享原始图纸、原理图、资料来源和其他关键信息。
买方能否进行设计审查，以发现未来问题的潜在来源？他们做不到。他们只能盲目地信任供应商。
例如，如果没有设计文件，买方如何调试 PCBA 问题？他们做不到。他们只能依靠供应商（供应商也可能依靠另一方）。这可能既慢又贵。
正如我在上文所写，典型的中国工厂主认为，如果客户掌握了这些信息，他们就会去其他地方。如果这些客户没有得到很好的对待，这当然没错，但没有客户愿意开始培训一个新的制造商。经历过一轮又一轮原型设计的供应商对产品的理解要深刻得多，也更有能力制造产品。
4.信息保密
在中国，开设多家公司（如一家从事制造活动，另外两家从事贸易活动）已成为一种普遍现象。设立这类多公司制造企业通常有三个目的。首先，规模较小的企业缴纳的税率较低（这一政策本意是临时性的，但许多人认为会持续下去）。其次，如果一家公司出现问题，"集团 "的其他公司不会直接面临风险。第三，可以在不放弃整个企业股份的情况下引入合伙人--实际上，这意味着这些不同企业的股东可以是不同的。
如何确保接触到你的产品和业务信息的不同人员是在 "姊妹公司 "工作，而不是在完全不同的企业工作？这需要研究，而且有时永远不会清楚。
许多中国供应商对客户的知识产权不闻不问。他们向潜在的零部件供应商（这些供应商通常没有签署保护知识产权的 "无纸化协议"）发送过多的报价信息。他们没有对研发团队进行保密培训。他们在展厅和阿里巴巴账户上展示样品，等等。所有这些往往会让外国买家抓狂，这是有道理的。而且，要对其进行监督和控制也并非易事。
5.采购材料和部件
这是另一个 "黑盒子"，使买家无法核实他们得到了所支付的东西。
比方说，您规定电子部件的装配商必须使用三星电池，并同意为此支付溢价。也许你的供应商很容易就能找到规格相似（但一致性和可靠性较低）、"相同 "三星品牌的假冒电池。如果是这样，装配商可能会受到诱惑，使其利润率成倍增加。
然而，作为买方，您已经使用原装电池进行了可靠性测试。现在，您购买的是未经测试的产品，可能会引起火灾。这种情况很快就会变成一场噩梦。
您能检查一下您的供应商是否从正确的渠道购买电池吗？他们的产量可能太低，无法直接从三星购买。他们可能需要从分销商处购买，这意味着您需要检查以确保该分销商是三星电池的授权经销商。然后，您必须信任该分销商的供应链安全。
对每一批产品进行独立的实验室测试是可能的，但成本高昂。有些制造商玩的游戏几乎让人无法抓住他们的把柄，例如，他们在 80% 的产品中使用正品元件，而在其余的产品中使用假冒元件。
6.制造业
有些供应商在争取新客户方面相当成功。然而，他们咬得更紧。他们没有能力在内部完成所有订单，尤其是在旺季。不用担心！分包生产非常普遍。是的，即使您参观了他们的工厂并表示认可。
中国工厂几乎永远不会告诉你，他们要把你的工作外包给另一个车间，或者很多其他车间。有一次，我记得一大批服装本应在一家工厂生产。那家工厂确实生产了部分服装，但有人向我们承认，有十个分包商也在生产这批服装的一部分。你可以派你的检查小组到批准的工厂去监督生产状况，他们可能会发现未经授权的分包情况，但你很可能不会被邀请去参观分包商和你的产品。请记住，典型的供应商希望掌控供应链的每一个细节。
一份好的生产合同会有所帮助。请参阅《中国制造与分包商的自行车锁理论》。定期的生产监控也有帮助。当然，买方需要确认工厂的生产能力是否足够，还必须为生产前的审批和生产留出足够的时间。根据我的经验，由于买方从未收集第一手数据或详细复核生产计划，买方要对未公开的分包负责。
7.您的工厂销售您的产品
大家都听说过中国制造商将客户的产品卖给其他客户的恐怖故事，他们往往使用的是客户自己的模具。有一些合法（生产协议）和非合法（如在两次生产之间将模具撤出工厂）的方法可以解决这一风险，但这些方法必须在问题出现之前使用，而不是在问题出现之后。
有些工厂不仅会销售客户的产品，还会让亲戚朋友在中国将客户的品牌注册为商标，这样他们就可以用客户的品牌合法生产和出口客户的产品。同样，外国买家事后也无法阻止这种行为。最好的办法是采取预防措施（如抢先在中国注册商标）。
正如我所说，中国也有一流的工厂，但毕竟是少数。大多数在中国采购产品的进口商都不得不忍受我上面列出的一些（或全部）困难。与老一代人相比，新一代工厂主更加开放、更加进步，但许多相同的做法依然存在。我经常问自己的问题是，十年后我们是否还会抱怨同样的问题。
