Hace muchos años, un cliente español me envió una lista del Gobierno de EE.UU. de lo que éste llamaba "Consejos esenciales para hacer negocios en el extranjero". Ese artículo ya no existe, pero he encontrado el correo electrónico en el que el cliente y yo comentábamos la lista y lo reproduzco a continuación, junto con algunos de mis propios comentarios. Las sugerencias son básicas, pero importantes y demasiado a menudo ignoradas.
1. La diversidad de los mercados exige una investigación minuciosa
España no es Estados Unidos, Estados Unidos no es Canadá, Canadá no es México, México no es Colombia y ninguno de estos países es Tailandia, Vietnam o China. Cada país (e incluso la mayoría de las regiones de cada país) es un mercado diverso en términos de topografía, clima y cultura, y cada uno tiene sus propias preferencias de consumo y necesidades empresariales.
2. Hablar el mismo idioma
Si se toma en serio la idea de hacer negocios en un país extranjero, debe estar preparado para comunicarse en el idioma de ese país y dirigir sus negocios también en ese idioma. Buena parte de los litigios transfronterizos tienen su origen en malentendidos derivados de diferencias lingüísticas.
3. Encontrar los socios/clientes adecuados
Es mejor tener un mal contrato con un buen socio que un gran contrato con un sinvergüenza. Asegúrese de que su socio puede y quiere hacer todo lo que dice en el contrato. Asegúrese de que a su socio le interesa cumplir lo acordado. Asegúrese de que la ley permite a su socio cumplir las promesas del contrato. Compruebe la fiabilidad de la información sobre su socio o cliente utilizando fuentes independientes. Consulte los informes de diligencia debida para empresas extranjeras.
4. Utilice contratos claros
No celebre ningún acuerdo sin un asesoramiento jurídico sólido. Cuente con su propio asesor jurídico. Sus contratos deben especificar las condiciones exactas de pago y las normas de rendimiento. Establezca plazos. Preste mucha atención a los detalles, como rubricar las páginas de los contratos y firmarlos correctamente. No confíe en el asesoramiento jurídico de su socio extranjero. Tenga cuidado con las afirmaciones de que las leyes del país extranjero exigen cláusulas específicas en su contrato; verifíquelo con su propio abogado. No dé por sentado que los funcionarios locales o provinciales tienen autoridad para concederle permisos y autorizaciones; verifique sus afirmaciones de autoridad a través de fuentes independientes. Por lo general (aunque no siempre), es aconsejable redactar los contratos en el idioma del país extranjero y en inglés, o en el idioma de su propio país, pero designando sólo uno de ellos como idioma oficial.
5. Garantizar la viabilidad del proyecto
No confíe en promesas de subvenciones, consideraciones especiales o fuentes de ingresos ajenas al mercado para obtener beneficios. Si se ofrecen subvenciones, deben utilizarse para aumentar los beneficios, no para crearlos. Asegúrese de que su socio tiene autoridad para ofrecer subvenciones y verifique con fuentes independientes que éstas se pagarán.
6. Evitar acuerdos/actividades prohibidos
Familiarícese con las normas generales que rigen los acuerdos a todos los niveles de la jurisdicción pertinente. Desconfíe de un contrato basado en promesas de funcionarios del gobierno local de que no se aplicarán las normas gubernamentales. Debe conocer las leyes del país en el que hace negocios y las de su país de origen.
7. Practicar la prevención de problemas Practicar la prevención de problemas.
Intente anticiparse a los posibles problemas y cuente con una estrategia de escape para cada etapa de su proyecto. Como ejemplo de esto, echa un vistazo a Cómo prepararse para lo peor en China y por qué deberías hacerlo.
8. Realizar un análisis de riesgos
Utilice algo más que fuentes de los medios de comunicación o sus socios inmediatos para evaluar el mercado. Utilice fuentes independientes que conozcan el país, el sector y a su socio. Si un proyecto es demasiado arriesgado, no lo haga, por muy atractivo que parezca.
9. Proteja su propiedad intelectual
Las empresas que pierden su PI a menudo nunca se recuperan. Si tiene un producto o una marca de éxito, debe protegerlos con sus contratos y con los registros de PI adecuados. Véase Cómo proteger su PI internacionalmente: The Extreme Basics.
10. Cobrar.
Preste atención a cómo le pagan, cuándo le pagan y en qué divisa. Preguntar sobre el proceso de pago de una empresa debería ser una parte importante de su selección de socios/clientes y proyectos. Utilice cartas de crédito y otros instrumentos financieros cuando proceda. Si no desea utilizar una carta de crédito, exija a sus socios/clientes que realicen un pago por adelantado, cuanto mayor sea, mejor.
¿Alguien tiene algo que añadir?
