1. Prácticas esenciales en la prestación de servicios a empresas chinas
Garantizar el pago debe ser su principal preocupación cuando preste servicios a clientes chinos. Para mitigar posibles problemas, nuestros abogados especializados en transacciones en China incorporan determinadas cláusulas en los contratos de servicios que redactan para nuestros clientes, incluidas disposiciones que obligan a lo siguiente:
1. Pago inicial: Debe recibir un pago inicial sustancial antes de comenzar el trabajo. No transfiera el producto final del trabajo a una entidad china hasta haber recibido el pago completo.
2. Pagos netos: Los pagos a su empresa deben ser netos de impuestos chinos. El cliente chino debe pagarle una cantidad determinada, independientemente de sus obligaciones fiscales.
Estas disposiciones son cruciales por dos razones:
- Reticencia a pagar por servicios intangibles: Las empresas chinas suelen resistirse a pagar el precio íntegro por servicios intangibles como los de consultoría o diseño, lo que da lugar a prolongadas negociaciones y posibles reducciones de honorarios.
- Retos normativos: El gobierno chino mantiene estrictos controles de divisas, lo que hace que el proceso de pago sea impredecible y lento.
Así pues, una protección infalible contra el impago es negarse a trabajar hasta recibir el pago en su cuenta bancaria.
Estas disposiciones son esenciales por dos razones. La primera es la reticencia general de las empresas chinas a pagar el precio completo por los servicios. La mayoría de las empresas chinas sufren de lo que a veces se denomina "desprecio por lo intangible". Aunque aceptan que tienen que pagar por bienes duros como minerales o maquinaria, se resisten a pagar por intangibles como servicios de consultoría o diseño.
Este desprecio por lo intangible significa que las empresas chinas a menudo trabajan para reducir las cantidades que han acordado pagar por los servicios. La técnica habitual consiste en convencer al proveedor de servicios de que empiece a trabajar antes del pago. Suele ser el resultado de largas negociaciones contractuales. El contrato se firma finalmente con varios meses de retraso, y la parte china expresa ahora su pánico a que el trabajo empiece inmediatamente.
Entonces se convence al proveedor de servicios de la empresa extranjera para que empiece a trabajar antes de pagar. Después, una vez realizado un trabajo considerable, la parte china exigirá una reducción de los honorarios. El proveedor de servicios está demasiado metido en el proyecto como para negarse y se ve obligado a aceptar un descuento sustancial. Si el proveedor de servicios ya ha proporcionado el producto del trabajo, el resultado común es que no se realiza ningún tipo de pago.
Actualmente, las empresas chinas emplean un segundo truco. Consiguen que la empresa extranjera acepte por escrito reducir sus honorarios y luego no pagan nada de esos honorarios. Entonces la empresa extranjera llama a uno de los abogados de mi bufete diciendo que quiere demandar a la empresa china por un millón de dólares, pero entonces le decimos que su nuevo contrato prevé el pago de sólo 600.000 dólares y que es muy poco probable que consigan más que eso.
La única forma de evitar que a su empresa le ocurra lo anterior es insistir en que no empiece ningún trabajo hasta que su contraparte china haya realizado un pago inicial sustancial. A menudo, esto anulará el acuerdo y la parte china se marchará. Sin embargo, este es un buen resultado. Confíe en mí. Como solía decir mi antiguo mentor: "Sólo hay una cosa peor que trabajar y es trabajar y que no te paguen".
La segunda razón por la que necesita disposiciones estrictas en su acuerdo de servicios con China es que el gobierno chino es fundamentalmente hostil a los pagos realizados por empresas chinas a proveedores de servicios extranjeros. Así, a menudo ocurre que las empresas chinas intentan de buena fe efectuar los pagos requeridos, pero se ven impedidas de hacerlo debido a las acciones de las autoridades chinas.
China sigue manteniendo fuertes controles sobre el cambio de divisas. Cuando una empresa china quiere pagar a un extranjero, primero debe convertir el RMB a la moneda extranjera. El banco local de cambio de divisas actúa como agente para determinar si el cambio y la transferencia de fondos propuestos cumplen la normativa y la política del gobierno central. Las normas para el pago de servicios no están claras. Como resultado, el enfoque adoptado por un banco local puede ser completamente diferente al adoptado por un banco de otra ciudad.
Algunos de los problemas que surgen son los siguientes:
1. El banco se niega a realizar el cambio alegando que todos los pagos por servicios extranjeros son sospechosos. Aunque esto es totalmente contrario a la legislación china, ocurre con sorprendente frecuencia.
2. El banco rechaza el pago porque los contratos y la factura no están suficientemente formalizados o porque los documentos no están en chino y, por tanto, no pueden ser revisados por el banco. Muchos proveedores de servicios son extremadamente informales con sus contratos y facturas. A menudo, el hecho de que una factura no esté firmada y sellada por el proveedor de servicios hace que el banco rechace el pago. Al menos una vez al mes, nuestros abogados en China reciben una llamada para ayudar a un proveedor de servicios extranjero que no ha cobrado porque su documentación no está en regla. Afortunadamente, somos capaces de limpiar los documentos a posteriori para que pueda producirse el pago.
3. El problema más grave es el de los impuestos. Incluso en los casos en que todo el trabajo se realiza fuera de China, los bancos chinos considerarán que hay que pagar algún impuesto. El importe del impuesto se deduce del pago efectuado a la parte extranjera. No hay coherencia en China sobre qué impuesto se aplica y el importe del impuesto que se impondrá. A lo largo de los años, nuestros abogados especializados en China han observado lo siguiente:
- Un impuesto profesional del 5% sobre el importe bruto del pago
- Una retención a cuenta del 10% sobre el importe bruto del pago
- Una retención a cuenta del 15% sobre el importe bruto del pago
- Un impuesto sobre el valor añadido del 17% sobre el importe bruto del pago
- Un impuesto del 20% sobre los beneficios imputados
- Un impuesto del 25% sobre los beneficios imputados
- Un impuesto del 30% sobre los beneficios imputados
Tampoco es infrecuente que se imponga más de una de las anteriores en el mismo pago. En consecuencia, la factura fiscal puede ser bastante elevada.
La imposición de estos impuestos causa una serie de problemas:
- La negociación del importe final puede llevar mucho tiempo. Esto retrasa el pago.
- Dado que la cuantía del impuesto es incierta, las partes no pueden predecir de antemano cuál será. Para aliviar esta incertidumbre, la parte extranjera debe exigir que sus pagos sean netos de impuestos. La parte china se resistirá enérgicamente, pero al final suele ceder. Si la parte china acepta, será responsable del pago del impuesto. La parte china entablará entonces negociaciones aún más prolongadas con las autoridades fiscales, lo que retrasará aún más el pago.
- El resultado final de este proceso es que, incluso cuando una empresa china de buena fe tiene la intención de realizar el pago, debido a las actuaciones del banco de cambio de divisas y de las autoridades fiscales locales, puede resultar imposible que se efectúe el pago. E incluso si se efectúa el pago, nunca se sabe con certeza qué parte del importe del pago de la factura se abonará realmente a la parte extranjera.
Sólo hay una forma segura de proteger a los proveedores de servicios extranjeros contra el impago: negarse a trabajar hasta que se reciba el pago en la cuenta bancaria del proveedor de servicios extranjero.
2. La norma cuando se prestan servicios a entidades gubernamentales chinas
Como muy bien dice el New York Times, las ciudades chinas están enterradas en deudas, pero siguen endeudándose. O como dice el Wall Street Journal: China's Cities Struggle Under Trillions of Dollars of Debt. O, como dice la CNN, las ciudades chinas luchan por pagar sus facturas a medida que se disparan las "deudas ocultas". Si usted ha prestado servicios a una entidad gubernamental china, o está pensando en hacerlo, es importante que sepa que si no le pagan por adelantado, es muy probable que no le paguen nunca. Como nunca.
Digo esto porque en el último año alrededor de media docena de empresas de servicios -en su mayoría estudios de arquitectura de Estados Unidos y la UE- se han puesto en contacto con nuestros abogados especializados en resolución de litigios internacionales para que les ayuden a cobrar el dinero que les deben los municipios chinos (en su mayoría) desde hace años. No se trata de demandas típicas, ya que demandar a un municipio chino ante el tribunal local de ese municipio no tiene muchas probabilidades de salir bien. Nuestra estrategia ha consistido en presionar sutilmente a estos municipios para convencerles de que paguen a nuestros clientes una cantidad cercana a lo que les deben, para evitar ponerse en evidencia ante Pekín y el PCCh y, lo que es igualmente importante, para evitar avergonzar a China en la escena mundial. Pero lo cierto es que no son casos fáciles y las probabilidades de conseguir todo lo que se debe no son altas.
Este es mi consejo sobre la prestación de servicios a una entidad gubernamental china:
1. Pago por adelantado: Asegúrate de que te pagan lo suficiente por adelantado para que el proyecto merezca la pena, aunque no recibas más pagos. Si esto no es posible, a menudo es mejor retirarse.
2. Busque ayuda especializada para el cobro de deudas: Si una entidad gubernamental china le debe dinero, busque ayuda especializada para sus gestiones de cobro. No se limite a contratar a un bufete de abogados chino local que acepte su caso y su dinero y, unos meses después, le diga que su caso no tiene solución. Las gestiones de cobro del gobierno chino requieren una gran estrategia y "animadores" que entiendan cómo funcionan estos asuntos de cobro.
3. Conclusión
Entablar relaciones comerciales con empresas y entidades gubernamentales chinas puede resultar fructífero si se hace correctamente, pero una pérdida de tiempo y dinero en caso contrario. La clave es asegurarse de contar con procedimientos de pago adecuados, independientemente de la urgencia del proyecto o de la importancia o las conexiones del cliente.
