Este post -escrito por Renaud Anjoran, Director General de Sofeast- explica los dos principales modelos de desarrollo de productos empleados por las empresas chinas y expone las ventajas e inconvenientes de cada uno.
El desarrollo de productos en China está plagado de riesgos. Según mi experiencia y la de mi empresa, la fase de desarrollo del producto es el momento más fácil y el más probable para que su contraparte china huya con su PI o incluso con su producto.
Si está diseñando un nuevo producto de hardware y se plantea fabricarlo en China, ¿dónde se realizará el trabajo de diseño y desarrollo? Si contrata ingenieros o una empresa de diseño en su propio país, es probable que entienda las expectativas en torno a los pagos y la titularidad de la propiedad intelectual (PI). Pero si tiene previsto que parte de ese trabajo se realice en China, probablemente le sorprenda el modelo de propiedad intelectual que sigue la mayoría de las empresas chinas.
En How to Avoid Inadvertently Gifting your IP to your Foreign Manufacturer, Harris Sliwoski señaló cómo sus clientes "con demasiada frecuencia no comprenden lo fácil que puede ser 'regalar' su propiedad intelectual al fabricante extranjero". A nosotros nos ha ocurrido lo mismo con nuestros clientes.
1. Los dos modelos principales para desarrollar y fabricar su nuevo producto en el extranjero
Empecemos por lo que yo llamo el modelo occidental. Es lo que suelen esperar la mayoría de las empresas norteamericanas, europeas y australianas.
a. El modelo occidental: toda la propiedad intelectual pertenece al cliente
- Tipo de relación
- Contratista de ingeniería durante el desarrollo.
- Fabricante por contrato durante la producción en serie.
- Implicaciones prácticas del modelo occidental
- El cliente paga todo el trabajo de desarrollo del producto y el contratista realiza el trabajo necesario basándose en el concepto de producto del cliente.
- El cliente recibe y es propietario de todos los entregables y tiene total transparencia sobre los proveedores de componentes/materiales implicados. El cliente puede detener el trabajo en cualquier momento durante el desarrollo y puede decidir trasladar la fabricación a cualquier otra fábrica y que ese nuevo fabricante reutilice todo el trabajo realizado hasta el momento.
- En otras palabras, el cliente paga el trabajo de desarrollo del producto y tiene el control.
- ¿Qué mantiene honesto al fabricante extranjero?
El contrato o contratos adecuados permiten al cliente poner fin a su colaboración con su contratista de forma relativamente indolora, y no hay dudas sobre lo que le pertenece al cliente, así como sobre lo que cada parte puede o no hacer al terminar la relación.
- ¿Qué mantiene motivado al fabricante extranjero?
El fabricante extranjero tiene poco riesgo de pérdidas, ya que todo su trabajo se factura al cliente. Si hay suficiente potencial de fabricación por contrato a largo plazo, el fabricante puede justificar que sus mejores ingenieros trabajen en el proyecto.
Pros
- El cliente conoce los detalles y se entera de todo el proceso.
- El cliente conserva el control total del proyecto.
Contras
- Sacar un nuevo producto al mercado es siempre un proyecto único, y a menudo desordenado. Nadie puede planificar con exactitud la cantidad de trabajo. Las facturas del contratista serán más elevadas si la carga de trabajo acaba siendo mayor.
- El cliente suele pagarlo todo (utillaje, trabajo de ingeniería, etc.) y puede representar una cantidad elevada de dinero.
Ahora contrastémoslo con lo que yo llamo el "modelo chino".
b. El modelo chino: parte de la propiedad intelectual pertenece al fabricante chino
- Tipo de relación
Ambas partes (el cliente y su fabricante chino) son socios en la puesta en producción del producto.
- Implicaciones prácticas del modelo chino
- El fabricante chino asume el riesgo de comprometerse a realizar parte o la totalidad del trabajo de ingeniería necesario para desarrollar el producto, normalmente sin cobrar nada al cliente por este trabajo de ingeniería. El fabricante chino también realiza todo el trabajo de aprovisionamiento de componentes y materiales sin cobrar nada por ello a su cliente.
- El cliente no dispone de los archivos de ingeniería ni de la lista de materiales, por lo que le resultará mucho más difícil cambiar de proveedor.
- Existe una "expectativa" general de que el fabricante chino no pueda vender el producto desarrollado a ninguna otra parte que no sea su cliente inicial, siempre y cuando este cliente siga haciendo pedidos al fabricante chino.
- ¿Qué mantiene honesto al fabricante extranjero?
En este caso puede (y normalmente debe) firmarse un contrato. Este contrato debe especificar lo que cada parte puede y no puede hacer y, lo que es más importante, debe aclarar la propiedad de la PI creada durante el desarrollo. A menudo, el cliente pasa por alto este aspecto por completo, lo que da lugar a una titularidad poco clara de la PI y deja al fabricante el control total. Véase Dar su PI a China por amor.
- ¿Qué mantiene motivado al fabricante extranjero?
- El fabricante extranjero tiene casi garantizado convertirse en el fabricante contratado a largo plazo de su cliente si las ventas del producto despegan. Esta es la principal fuente de motivación del fabricante, y por eso tu capacidad para demostrar la tracción del mercado a través de algo como un historial previo, una exitosa campaña de Kickstarter o una carta de intenciones de una empresa famosa puede ser clave para convencer a tu fabricante extranjero de que asuma el riesgo de tu nuevo producto (y no totalmente desarrollado).
- Mantener la motivación es crucial. Nunca se insistirá lo suficiente en este punto. Si el desarrollo del producto es más difícil de lo previsto, todo el proyecto puede quedar relegado a un segundo plano. A menudo, esto se traduce en una ralentización considerable del producto por parte del fabricante extranjero, hasta el punto de que deja de responder a su (ahora antiguo) cliente. El riesgo de que esto ocurra tiende a acelerarse al cabo de unos tres meses, momento en el que la atención del proveedor tiende a desviarse hacia otros proyectos más prometedores.
Pros
- La inversión para desarrollar el producto es (mucho) menor para el cliente si todo va bien.
- El cliente tiene menos incertidumbre presupuestaria.
- El cliente sí necesita hacer un seguimiento de cada pequeño aspecto de lo que está ocurriendo, por lo que es mucho menos probable que se vea abrumado por las complejidades del proyecto.
- Cuando el modelo chino funciona bien, hay pocos imprevistos. Si el fabricante extranjero no se vuelve demasiado codicioso, puede ser una situación en la que todos salgan ganando.
Contras
- El fabricante extranjero se convierte en el "socio" del cliente, para bien y para mal. Puede resultar difícil o incluso imposible para el cliente cambiar los términos (escritos o implícitos) de su relación con su fabricante.
- El fabricante extranjero puede saltarse pasos importantes en el proceso de desarrollo del producto (por ejemplo, pruebas de fiabilidad, cualificación de proveedores de componentes clave, validaciones de pruebas piloto) y afectar negativa y gravemente al negocio del cliente. Las empresas chinas pueden ser excelentes a la hora de avanzar rápidamente, pero a menudo hacen poco o nada para mitigar los riesgos.
- El cliente tiene que confiar en su fabricante chino para solucionar los problemas del producto, ya que no tiene visibilidad de los archivos de ingeniería ni acceso a los proveedores críticos. ¿Qué le hace estar tan seguro de que su proveedor extranjero tiene una buena capacidad de resolución de problemas?
- Los fabricantes chinos suelen considerar que el producto es suyo y no ven la venta a sus competidores como un gran problema.
2. Cómo elegir el modelo modelo para desarrollar y fabricar su nuevo producto en el extranjero
El modelo occidental suele tener sentido para proyectos complicados de diseño de productos cuyo desarrollo probablemente dure más de tres meses y cuando sus pedidos anuales previstos puedan justificar que usted corra con todos los costes de desarrollo del producto. El modelo occidental también tiene sentido si es importante que usted controle firmemente su proyecto y la propiedad intelectual de su producto.
El modelo chino tiene más sentido para los clientes que carecen de fondos suficientes para pagar el desarrollo de sus productos en China. Este modelo también tiene sentido cuando se trabaja con un proveedor que ya ha desarrollado productos similares a los que usted pretende fabricar y, por tanto, puede reutilizar su propia PI residual. Este modelo no tiene sentido si usted no es consciente del riesgo de que su empresa acabe siendo poco más que un distribuidor del producto de su fabricante chino.
En un próximo post, analizaré los dos modelos de desarrollo de productos predominantes en otra situación: cuando el cliente ya ha completado el diseño de su producto sin el apoyo del fabricante y su siguiente paso es llevar ese producto a la fabricación. Como es lógico, esta fase del desarrollo del producto también está plagada de riesgos.
Este artículo ha sido escrito por Renaud Anjoran, Director General de Sofeast, empresa líder en China en gestión de la cadena de suministro/ingeniería de producto/garantía de calidad/gestión de producto para proveedores. Renaud es un experto mundialmente reconocido en cuestiones de calidad y cadena de suministro. Es "Ingeniero de Calidad" y "Profesional de Calidad de Proveedores" certificado por ASQ, y Auditor Jefe ISO 9001 certificado por ISTA. También escribe con regularidad y excelencia blogs sobre estos temas en QualityInspection.org. Harris Sliwoski ha trabajado con Renaud y Sofeast durante más de una década en varios proyectos de fabricación para clientes, incluidos proyectos de desarrollo de productos en China.
