El poder de los contratos bien redactados en China
En El alto coste de los errores en los contratos con China, hablé de la importancia de contar con la persona adecuada para redactar sus contratos con China. A menudo me preguntan (normalmente justo después de cotizar nuestros honorarios) si un contrato con China que me propongo redactar "es siquiera ejecutable en China". Siempre doy la misma respuesta, que es más o menos la siguiente.
Los tres pilares de los contratos eficaces en China
Hay tres razones por las que tiene sentido celebrar un contrato con su contraparte china, y sólo una de ellas es la exigibilidad ante los tribunales. Las otras dos se refieren a cuestiones más mundanas, pero extremadamente importantes.
1. Claridad: El faro del éxito
La primera es conseguir claridad. Los peores acuerdos comerciales fracasan por falta de claridad, lo que lleva a muchos acusaciones cuando el acuerdo empieza a deshacerse. Los apretones de manos son malos por muchas razones, pero la principal razón para tener un buen contrato con China es asegurarse de que usted y la empresa china están de acuerdo.
Por ejemplo, si preguntas a tu proveedor chino si puede entregarte el producto en 30 días, te dirá "sí" casi siempre. Pero si en el contrato se estipula que el producto debe enviarse en 30 días y que por cada día de retraso la empresa china debe pagarle el 2% del valor del pedido, es muy probable que la empresa china sea sincera con usted y le diga que 30 días es imposible. En ese momento, tú y la empresa china podréis decidir qué es realista y entonces sabréis qué esperar, de forma realista, en el futuro.
Últimamente he revisado demasiadas veces litigios sobre contratos chinos en los que el contrato estaba mal escrito o no estaba escrito en absoluto. Ambas partes están seguras de que recuerdan las conversaciones y juran que la otra parte sabía exactamente lo que se esperaba de ellos. Claridad antes de empezar la relación. Es más importante de lo que cree. Las palabras en chino importan. Las palabras en inglés importan. Google translate sólo puede llevarte hasta cierto punto.
2. Restricción: La fuerza detrás del cumplimiento
La segunda ventaja de tener un contrato claramente redactado con su contraparte china es que probablemente hará que esa empresa vuelva a la mesa para cualquier tipo de conversación que necesite mantener para asegurarse de que cumple los términos de su contrato. El mero hecho de tener un contrato bien redactado que la parte china considere ejecutable significa que sabe exactamente lo que debe hacer para cumplirlo.
Utilicemos también aquí el ejemplo de los 30 días. Si su fabricante chino fabrica widgets para 25 empresas extranjeras y cinco de esas empresas extranjeras tienen contratos específicos para China con plazos claros y una cláusula de indemnización por daños y perjuicios clara y aplicable, y la empresa china empieza a retrasarse en la producción, ¿a qué empresas dará prioridad el fabricante chino? Por supuesto, pondrá a las cinco empresas con un buen contrato a la cabeza de la cola porque pueden leer claramente en chino sus daños y perjuicios por día o por semana por no cumplir su pedido.
Durante el sprint PPE de COVID, los compradores no podían dictar las condiciones porque era un mercado de vendedores. La dinámica del mercado ha vuelto al centro y, en muchos sectores, ahora favorece a los compradores de productos. Aproveche cualquier oportunidad para introducir cláusulas de indemnización por daños y perjuicios en sus contratos con China, de modo que sus pedidos se satisfagan antes que los de los demás.
3. Exigibilidad: La columna vertebral de la confianza
El Banco Mundial sitúa a China en el quinto puesto mundial en cumplimiento de contratos. Aunque esta clasificación es sospechosa porque el PCCh estaba sobornando a funcionarios del Banco Mundial para mejorar la puntuación de China, los tribunales chinos son en general buenos (¡no excelentes!) a la hora de hacer cumplir los contratos comerciales.
Y esa es en gran parte la cuestión. Si su contraparte china cree que su contrato se cumplirá, o incluso si cree que puede cumplirse, es mucho menos probable que lo incumpla y se arriesgue a ser demandado y perder.
Conclusiones: El arte de redactar contratos en China
Los contratos son algo más que meros documentos legales; son el alma de las relaciones exitosas, especialmente cuando se realizan negocios internacionales. Redactar contratos adaptados al panorama empresarial chino es todo un arte, y tiene tres propósitos fundamentales.
La claridad es el faro que guía a ambas partes, ilumina las expectativas y evita los malentendidos. En ausencia de claridad, incluso los acuerdos más prometedores pueden tambalearse.
La restricción actúa como fuerza impulsora del cumplimiento, garantizando que sus homólogos chinos den prioridad a los compromisos que adquieren con usted. Le sitúa en primera línea, sobre todo en mercados dinámicos donde las prioridades cambian.
La ejecutabilidad, espina dorsal de la confianza, añade peso a sus acuerdos. Los contratos ejecutables son la clave para convencer a su contraparte china de que será mejor cumplir el contrato que incumplirlo.
Entonces, ¿merecen la pena los contratos con China? Por supuesto, pero sólo si se hacen bien.
