Como abogado especializado en transacciones internacionales, paso la mitad de mi tiempo trabajando en estrategia jurídica con mis clientes. Describo la estrategia jurídica como la forma correcta de llegar de A a B, y a menudo estos puntos están separados por fronteras internacionales, vastos océanos y barreras lingüísticas y culturales, además de las incertidumbres y dificultades habituales de hacer negocios. Cuando se quiere hacer cualquier tipo de negocio en el extranjero, es primordial confiar en la empresa con la que se va a hacer ese negocio. Es primordial porque si algo va mal entre su empresa y esa empresa, obtener una solución jurídica será casi siempre más difícil que en un litigio nacional. Siempre animo a mis clientes a ser justos e incluso generosos en sus relaciones comerciales, pero preveo que en algún momento la relación se deteriorará hasta el punto de que tengan que empezar a releer sus contratos, centrándose en los derechos, recursos y condiciones de ejecución.
Establecer relaciones comerciales internacionales basadas en la confianza
Toda relación sólida requiere confianza, aunque no te caigan especialmente bien las personas de la otra parte. (Resulta que a mí me gusta hacer negocios con gente que me cae bien, pero no es así como todo el mundo hace negocios). A la hora de establecer sus relaciones comerciales internacionales sobre la base de la confianza, ¿en qué debe confiar de la empresa extranjera? La "confianza" que debe discernir suele implicar lo siguiente:
- ¿Puede confiar en sus intenciones?
- ¿Puede confiar en su capacidad?
- ¿Puede confiar en su juicio?
¿Puede confiar en sus intenciones?
Intenciones. ¿Piensa la empresa extranjera cumplir los términos de tu contrato o no? ¿Creen que pueden ganar más dinero contigo que sin ti? ¿Son honestos y fiables? Este es el tipo más básico de diligencia debida que debe realizar sobre la empresa extranjera. Averigüe si paga sus impuestos, si es multada por el gobierno por su forma de hacer negocios (incluido el trato que da a sus empleados) y, lo más importante, si siempre o casi nunca está implicada en litigios con otros. Pídales referencias de antiguos clientes o socios satisfechos y compruébelas cuidadosamente. Asegúrese de que está hablando de las mismas personas, no sólo de la misma empresa. Tendrá que hacer juicios de valor sobre las personas que le den las referencias, así que no escatime en este aspecto.
Soy un gran partidario de utilizar un contrato ya examinado para calibrar la buena fe de una empresa extranjera. Por ejemplo, mi bufete de abogados lleva tanto tiempo utilizando aproximadamente el mismo acuerdo NNN (acuerdos que protegen la propiedad intelectual registrada y no registrada frente a la empresa extranjera con la que se hace negocios) que normalmente podemos evaluar las intenciones de una empresa extranjera por cómo reacciona ante él. ¿Silencio? ¿Vacilación? ¿Excusas? Todas malas. Si a continuación le facilitan una versión de su propio Acuerdo NNN, suele ser una muy buena señal, pero aun así debe leerlo detenidamente.
¿Puede confiar en su capacidad?
Habilidad. Hay un montón de empresas y consultores que son completamente honestos, completamente simpáticos y completamente incompetentes. Las buenas intenciones no significan nada si la persona con la que está negociando carece de la capacidad necesaria para realizar el trabajo para el que piensa utilizarla.
No es infrecuente que las empresas de países con mercados emergentes subestimen la complejidad de la tarea que se comprometen a realizar o malinterpreten las normas que usted espera que cumplan. Debe ser muy específico y muy rápido sobre qué es exactamente lo que han hecho en el pasado y lo que usted necesita. Asegúrese de tener clara su experiencia. ¿Realizaron realmente el trabajo del que está hablando o formaron parte de un pequeño equipo que lo hizo? Desconfíe de los generalistas cuando lo que necesita es un especialista. Hable muy concretamente de plazos, calendarios y precios, y tenga cuidado con los presupuestos poco realistas. Averigüe lo que no pueden o no quieren hacer. Las buenas empresas con experiencia conocen sus límites y no aceptarán nada que no puedan hacer. A continuación, averigüe quién formará parte del equipo que realizará el trabajo o fabricará los productos que usted necesita. ¿La empresa extranjera subcontrata? ¿Está de acuerdo con usted sobre la subcontratación?
Al mismo tiempo, es importante que sepas qué capacidades son incluso posibles con el producto o en el país con el que estás tratando. Si todos los fabricantes de widgets de México o Sudáfrica exigen un plazo de entrega de al menos 45 días, su insistencia en 20 días no revelará nada, salvo sus expectativas poco realistas, que no favorecerán su relación comercial.
¿Puede confiar en su juicio?
Juicio. Las normas varían mucho de un país a otro e incluso dentro de un mismo país, y su concepto de normas estrictas puede ser muy distinto del de su posible pareja. Es necesario llegar a un "acuerdo de intenciones" con el socio potencial en el extranjero, lo que significa que hay que profundizar en los detalles. Empezar con una hoja de términos o una carta de intenciones (LOI) es una buena idea, y debe ser lo más detallada posible. Cuando llegue a un punto en el que crea que los abogados quedarán impresionados por la cantidad de detalles que ha tenido en cuenta, es el momento de que su bufete de abogados convierta la hoja de términos o la carta de intenciones en un acuerdo vinculante.
En muchos países con mercados emergentes dedicará mucho tiempo a conocer a las personas con las que está pensando hacer negocios, pero el tiempo no necesariamente se corresponde con las respuestas a las preguntas que realmente le interesan; yo diría que existe una correlación inversa. Ser agasajado puede ser divertido, pero esa fase de luna de miel de la relación comercial debe dar paso a unos fundamentos sólidos de la relación, basados en detalles concretos y verificables.
Siga buscando detalles, sobre todo si lo que le dicen no le parece del todo correcto. A uno de mis colegas internacionales le encanta decir que lo que parece claro y fácil al principio de una relación comercial puede volverse rápidamente difícil y confuso una vez cerrado el trato. Detalles, detalles y más detalles le ayudarán a mantener la cabeza y la posición negociadora claras durante toda la relación comercial.
