作为一名专门从事国际交易的商业律师，我大约有一半的时间都在与客户一起制定法律战略。我将法律策略描述为找出从甲地到乙地的正确方法，而这些地方往往被国际边界、浩瀚的海洋、语言和文化障碍所分隔，此外还有常规的不确定性和经商过程中的挣扎。在寻求开展任何形式的海外业务时，信任与您开展业务的公司至关重要。之所以重要，是因为如果贵公司与该公司之间出现问题，获得法律补救几乎总是比完全在国内发生的纠纷更加困难。我总是鼓励我的客户在他们的业务关系中表现得公平甚至慷慨，但也计划着在某些时候关系会恶化到他们需要开始重读合同的地步，重点是权利、补救措施和执行条款。
在信任的基础上建立国际业务关系
每一种稳固的关系都需要信任，即使你并不特别喜欢对方。 (我碰巧喜欢和我喜欢的人做生意，但这并不是每个人做生意的方式）。在考虑以信任为基础建立国际业务关系时，你应该信任外国公司的哪些方面？您必须辨别的 "信任 "通常包括以下几点：
- 你能相信他们的意图吗？
- 你能相信他们的能力吗？
- 你能相信他们的判断吗？
你能相信他们的意图吗？
意图。 外国公司是否打算履行您的合同条款？他们是否认为与您合作比不与您合作能赚更多的钱？他们是否诚实可靠？这是您应该对外国公司进行的最基本的尽职调查。了解该公司是否纳税，是否因经营方式（包括对待员工的方式）而被政府罚款，最重要的是，该公司是否总是或几乎从不与他人发生诉讼。您应要求他们提供过去满意的客户或合作伙伴的推荐信，并仔细核对。 请确保您讨论的是同一个人，而不仅仅是同一家公司。您需要对提供推荐信的人进行价值判断，因此不要偷工减料。
我非常喜欢使用已经审核过的合同来衡量外国公司的诚意或善意。例如，我所在的律师事务所长期以来一直使用大致相同的 NNN 协议（这些协议将保护您的注册和未注册知识产权，使其免受与您开展业务的外国公司的侵害），因此我们通常可以通过外国公司对该协议的反应来评估其意图。沉默？犹豫？借口？都不好。如果他们随后向你提供了一份他们自己的《无固定期限协议》，这通常是一个很好的信号，但你仍需仔细阅读。
你能相信他们的能力吗？
能力。 有很多公司和顾问完全诚实、讨人喜欢，但却完全无能。如果与你谈判的人没有能力胜任你计划使用的工作，那么良好的意愿就没有任何意义。
新兴市场国家的公司经常会低估他们同意完成的任务的复杂性，或者误解您期望他们达到的标准。您应该尽快明确他们过去所做的工作和您的要求。确保你清楚他们的经验。他们是否真正完成了您正在讨论的工作，还是他们只是团队中的一小部分？当您需要专家时，请谨防通才。要非常具体地谈期限、时间表和价格，警惕不切实际的估价。了解他们不会或不能做什么。经验丰富的好公司知道自己的底线，不会接手自己无法处理的事情。其次，要了解完成工作或生产您所需产品的团队成员是谁。外国公司是否在外包？他们对外包是否光明正大？
同时，重要的是你要知道你所交易的产品或国家可能具备的能力。如果墨西哥或南非的每家小部件制造商都要求至少 45 天的周转时间，那么你坚持 20 天的周转时间，除了说明你的期望不切实际外，不会说明任何问题，也不会促进你们的业务关系。
你能相信他们的判断吗？
判断力。 不同国家甚至同一国家对任何事情的标准都大相径庭，您对高标准的理解可能与潜在伴侣大相径庭。您需要与潜在海外合作伙伴就此达成 "共识"，这意味着您需要深入研究细节。从条款书或意向书（LOI）开始是个好主意，而且应该尽可能详细。一旦到了您认为律师会对您所考虑的细节留下深刻印象的阶段，就应该让律师事务所将条款书或意向书转化为具有约束力的协议。
在许多新兴市场国家，你会发现自己花了大量时间去了解那些你打算与之开展业务的人，但时间并不一定与对你真正重要的问题的答案相关--我认为实际上存在反向关系。美酒佳肴固然有趣，但商业关系的蜜月阶段需要让位于以具体、可验证的细节为基础的坚实关系基础。
继续了解具体情况，尤其是当你听到的任何信息听起来不完全正确时。我的一位国际同事喜欢说，在商业关系开始时看似简单明了的事情，在交易完成后很快就会变得困难和混乱。细节、细节、更多的细节将帮助你在商业关系中保持清醒的头脑和清晰的谈判立场。
