Los tiempos de la fabricación china están cambiando
Para las empresas que compran productos a China, hacer negocios solía ser sencillo: tú hacías un pedido y ellos enviaban la mercancía. Pero eso ya pasó.
Los fabricantes chinos están pasando apuros, y los compradores que entienden el nuevo panorama pueden negociar acuerdos inimaginables hace sólo unos años. Juegue bien sus cartas para conseguir mejores productos, precios más bajos y exclusividad. Este artículo le explicará los cambios que se están produciendo en China y cómo puede utilizarlos en su beneficio.
Basándonos en nuestro trabajo de este año y en las continuas consultas de nuestros clientes, hemos observado que las empresas de fuera de China se encuentran en medio de una reestructuración fundamental de las relaciones con sus proveedores chinos. Muchos fabricantes chinos se enfrentan a una crisis existencial a medida que su modelo de negocio se desmorona. Su modelo de negocio de décadas, consistente en fabricar productos baratos para venderlos en el extranjero, está sufriendo tensiones por diversas razones, tanto internas como externas. Esta tensión se ha manifestado de diversas maneras en las relaciones que los fabricantes chinos mantienen con sus compradores de productos no chinos.
Los compradores avispados pueden aprovechar esta oportunidad para obtener productos de mayor calidad a precios más bajos y, al mismo tiempo, reforzar las relaciones con los proveedores. Es un mercado de compradores para quienes estén dispuestos a aprovechar la oportunidad. Pero ayuda entender realmente las condiciones actuales del mercado para estas relaciones y lo que motiva actualmente a su proveedor chino.
Cómo ven las empresas chinas la venta de productos
Las empresas chinas no hacen negocios de la misma manera que usted. Ven Estados Unidos y otros mercados extranjeros principalmente a través de la lente de la venta al por mayor de tantos productos como sea posible, y punto. Están acostumbradas a limitarse a producir y vender productos. No ven la ventaja de ayudar a establecer canales de venta profundos y socios fuera de China.
Quieren cero responsabilidad después de la fabricación. Esto es especialmente evidente cuando se plantea la cuestión de la garantía del producto. Lo único que quieren es venderle en fábrica (EXW) y que sus futuros pedidos sean cada vez mayores, sin ninguna consulta sobre la garantía.
Obtener la exclusividad de su territorio de ventas preferido
Cuando se intenta hablar del concepto de exclusividad con los fabricantes chinos, lo normal es que traten de desviarse a favor de un enfoque amplio pero algo jerárquico. Tal y como se utiliza en este artículo, el término "exclusividad" hace referencia a un acuerdo por el que se concede a un distribuidor el derecho exclusivo a vender o distribuir un producto en un territorio determinado o a un grupo específico de clientes.
Primero gánate su confianza. Al principio de vuestra relación, no tienen forma de saber si eres un buen compañero para ellos. No importa lo importante que seas en tu país. No importa lo grande que sea el anticipo que les des. Lo único que les importa son las ventas reales de los productos que su empresa compra.
Aunque consiga convencer a su fabricante chino de que usted debe ser su socio preferente de ventas en el extranjero, no se referirá a usted como su distribuidor. Pero puede que se refiera a usted y a sus otros socios vendedores como sus "agentes generales", y que sus agentes más favorecidos tengan derechos de agencia "prioritarios" (优先). También pueden referirse a usted como su "distribuidor principal" (核心经销商). Estos términos vagos no ofrecen ninguna exclusividad real. No esperes una verdadera exclusividad hasta que lleves un año completo de ventas.
El fabricante le pedirá o le proporcionará objetivos de ventas para cada mes. Querrán tener la certeza de tus previsiones, pero debes negociar un objetivo total acumulativo en lugar de un rígido requisito de volumen mes a mes. Hasta que no alcance el objetivo de compra anual, el fabricante no le considerará seriamente como agente de ventas exclusivo en el territorio deseado.
¿Qué más debe esperar de su contrato de distribución o venta?
Depósito de seguridad no reembolsable
Incluso después de alcanzar sus objetivos de ventas, es posible que tenga que pagar por la exclusividad a perpetuidad con un depósito de seguridad no reembolsable. Es probable que el fabricante chino le exija entre varios cientos de miles y un millón de dólares.
El plazo del contrato será inicialmente anual, aunque expreses un fuerte deseo de que vuestra relación se prolongue durante muchos años. Alcanza tus objetivos de ventas e intenta negociar un depósito más bajo o eliminarlo por completo. No hay garantías.
Garantía extremadamente limitada
Aunque el fabricante chino acepte ofrecerle una garantía, es posible que no esté dispuesto a hacerla extensiva a sus clientes. Eso puede significar que usted tendrá que ocuparse de todas las reclamaciones de garantía de los clientes, sobre todo si el fabricante no tiene presencia en su país de origen. Esto significa que usted asume la carga de ser distribuidor sin todas las ventajas.
En el peor de los casos, la garantía ofrecida por el fabricante chino puede ser tan corta que el producto no habrá llegado a su almacén antes de que haya expirado. Este escenario requiere un proceso exhaustivo de inspección del producto antes del envío, que no es factible para todos los sectores ni para todas las empresas.
Contratos cortos y poco útiles
Si el fabricante te proporciona su contrato preferido, será breve y no resultará especialmente útil para ninguno de los dos. Lo más probable es que parezca un formulario de pedido de compra glorificado pero inadecuado. Si es largo, probablemente sea algo que su fabricante chino recibió una vez de un comprador extranjero, con todo lo que a su fabricante no le gustó eliminado, sin nada puesto en su lugar.
Tú y tus abogados tendréis que empezar poco a poco a introducir los conceptos clave que necesitas incluir en tu contrato para protegerte y ofrecer claridad a ambas partes.
Sugerencias para los puntos de negociación
Si el fabricante chino te presiona para que pagues el 100% del precio de compra por adelantado, deberías presionar para que sea 50/50 o 30/70. El 30% de pago inicial y el 70% a la entrega era lo habitual antes de Covid. El 30% de pago inicial y el 70% a la entrega era la norma antes de Covid, pero con tantos fabricantes chinos en apuros, cada vez es más difícil conseguir buenas condiciones de pago. En algunos casos, los fabricantes chinos insinúan que, sin un pago inicial más alto, no tendrán suficiente para comprar lo que necesitan para fabricar tu producto. Obviamente, esto es una señal de alarma, pero si nadie le ofrece mejores condiciones y nadie parece más viable financieramente, puede que no tenga otra opción. Lo ideal es no pagar más del 50% por adelantado y exigir comisiones por retraso en la entrega, como un 1% diario hasta un descuento máximo del 30%.
Es posible que el fabricante quiera seguir vendiendo directamente a los consumidores o mayoristas de su mercado, aunque acepte darle prioridad. Si este es el caso, deberías obtener un crédito por esas ventas para cumplir tus requisitos de ventas mensuales o anuales. Mejor aún, debería intentar obtener una comisión razonable por esas ventas, sobre todo si va a tener que ocuparse de las reclamaciones de garantía.
El inicio de una nueva relación Enfoque
De mi trabajo de este año se desprende que estamos entrando en una nueva era con los fabricantes chinos. El mayor éxito lo estamos viendo en situaciones en las que los fabricantes chinos tienen productos únicos pero han tenido dificultades para vender sus productos en los mercados de EE.UU. o de la UE y ahora reconocen que saben que necesitan un buen socio de ventas en EE.UU. o en la UE para comercializar y vender sus productos.
Eduque a los fabricantes sobre cómo triunfar en sus mercados y por qué le necesitan a largo plazo, y convénzales de que usted es su vía hacia el éxito. Y luego tienes que plasmarlo todo en un contrato duradero que otorgue a tu empresa derechos que ninguna otra tiene.
Conclusión
El terreno de juego para los compradores y los proveedores chinos ha cambiado radicalmente. Si comprenden estos cambios y negocian con sensatez, las empresas extranjeras pueden asegurarse relaciones con proveedores que beneficien a su negocio en los años venideros. Encuentre socios de confianza, reduzca los riesgos y alinee los incentivos mediante la exclusividad. La era de la producción barata y en masa está llegando a su fin. Las asociaciones estratégicas chinas no han hecho más que empezar.
