在新的买方市场中与中国产品供应商谈判

中国制造业的时代正在改变

对于从中国购买产品的公司来说，过去做生意很简单--你下订单，他们发货。这种日子一去不复返了。

中国制造商正在苦苦挣扎，而了解新形势的买家可以通过谈判达成几年前难以想象的交易。正确出牌，才能获得更好的产品、更低的价格和独家代理权。本文将介绍中国正在发生的变化，以及如何利用这些变化为自己带来优势。

根据我们今年的工作和不断收到的客户咨询，我们注意到中国以外的公司正处于与其中国供应商关系的根本性调整之中。随着商业模式的解体，许多中国制造商面临生存危机。由于内部和外部的各种原因，他们几十年来生产廉价产品销往国外的商业模式面临着压力。这种压力以各种方式体现在中国制造商与非中国产品买家的关系上。

精明的买家可以利用这个机会以更低的价格获得更高质量的产品，同时加强与供应商的关系。对于那些准备抓住机会的人来说，这是一个买方市场。但是，真正了解这些关系的当前市场条件，以及当前对中国供应商的激励因素，会有所帮助。

中国企业如何看待产品销售

中国公司的经营方式与你们不同。他们主要是从批发尽可能多的产品的角度来看待美国和其他外国市场。他们习惯于只生产和销售产品。他们看不到帮助建立中国以外的深度销售渠道和合作伙伴的优势。

他们希望在生产后不承担任何责任。这一点在您提出产品保修问题时尤为明显。他们只想向你出售出厂价（EXW）产品，并让你今后的订单量不断增加，而没有任何保修问题。

获得首选销售区域的独家代理权

当你试图与中国制造商讨论 "独家代理权 "的概念时，他们通常会试图转移话题，转而采用一种宽泛但有些等级化的方法。在本文中，"独家代理权 "指的是这样一种安排，即经销商被授予在指定地区或向指定客户群销售或分销产品的唯一权利。

首先要赢得他们的信任。在你们交往之初，他们无从得知你是否是他们的好伙伴。你在家乡有多大的影响力并不重要。你在他们那里预付了多少定金也不重要。对他们来说，唯一重要的是贵公司作为买家的实际产品销售额。

即使你能说服你的中国制造商，你应该成为他们首选的海外销售合作伙伴，他们也不会称你为他们的经销商。但他们可能会把你和其他销售伙伴称为他们的 "总代理"，他们最青睐的代理商拥有 "优先 "代理权。他们还可能称你为他们的 "核心经销商"。这些含糊不清的条款并没有提供真正的排他性。在完成一整年的销售之前，不要指望真正的独家代理权。

制造商会要求你或向你提供每个月的销售目标。他们希望你的预测准确无误，但你在谈判时应争取一个累计总目标，而不是硬性规定每个月的销售量。在你达到年度采购目标之前，生产商不会认真考虑让你成为所需地区的独家销售代理。

您在分销或销售协议中还应注意什么？

不可退还的押金

即使你实现了销售目标，你也可能需要支付一笔常年不退的保证金，以获得永久的独家代理权。你的中国制造商很可能会要求你支付几十万到一百万美元不等的保证金。

合同期限最初将是一年一签，即使您表示强烈希望双方的关系能持续多年。实现您的销售目标，并尝试通过谈判降低押金或完全取消押金。没有保证。

极有限保修

即使您的中国制造商同意为您提供保修服务，他们可能也不愿意将保修服务扩展到您的客户。这可能意味着您需要处理所有的客户保修索赔，特别是如果制造商在您的母国没有分支机构的话。这就意味着你要承担作为经销商的责任，却得不到所有的好处。

在更糟糕的情况下，中国制造商提供的保修期可能很短，以至于产品还没运到你的仓库，保修期就已过期。在这种情况下，必须对产品进行彻底的装运前检验，但这并不是每个行业或每家公司都能做到的。

简短无用的合同

如果生产商向你提供的是他们喜欢的合同，那么这份合同会很简短，对你们双方都没有特别大的帮助。它很可能看起来像一张美化了的采购订单，但并不完善。如果合同很长，那很可能是中国制造商曾经从海外采购商那里拿到的合同，其中删除了所有你的制造商不喜欢的内容，没有任何内容可以取而代之。

您和您的律师需要慢慢开始介绍您需要在合同中包含的关键概念，以保护您的权益，并为双方提供清晰度。

谈判要点建议

如果您的中国制造商要求您预付 100% 的货款，您应该提出 50/50 或 30/70。在科维德之前，首付 30% 和交货时支付 70% 是标准的付款方式，但随着众多中国制造商陷入困境，要获得良好的付款条件变得越来越难。在某些情况下，中国制造商会暗示，如果不支付更高的首付款，他们将没有足够的资金购买生产产品所需的物品。这显然是一个警示，但如果没有人愿意给你更好的条件，也没有人看起来更有经济实力，你可能别无选择。理想的做法是，预付不超过 50%的货款，并收取延迟交货费，如每天 1%，最高折扣为 30%。

生产商可能希望继续直接向您所在市场的消费者或批发商销售产品，即使他们同意给您优先权。如果是这种情况，你应该把这些销售额记入你的月销售额或年销售额。更妙的是，你应设法从这些销售中获得合理的销售佣金，特别是如果你将处理这些销售的任何保修索赔的话。