Pagar a un abogado puede parecer caro, incluso si se trata de un abogado mediocre. Pero los buenos abogados a menudo pueden ahorrarle dinero porque pueden salvarle de sus propios errores. Para ello, cuentan con la experiencia y la seriedad necesarias para enseñarle a partir de los errores de otros.
En un post anterior escribí sobre la pesadilla de los EPI que sigue desarrollándose a medida que compradores, fabricantes y proveedores se enzarzan en disputas previas a litigios sobre la calidad de los EPI suministrados a principios de este año. Los buenos empresarios que suelen actuar con mesura se dejaron llevar por la cautela durante un breve momento, y algunos están pagando por su imprudencia al perseguir beneficios efímeros. Más de un empresario se ha lamentado en los últimos meses de que sabía perfectamente que no debía meterse en su actual conflicto empresarial.
Para tener menos quebraderos de cabeza en los contratos con una contraparte internacional, la mejor práctica es invertir mucho en la negociación, preparación y cumplimiento de los contratos, aunque eso vaya en contra de tu naturaleza básica de cerrar el trato y suavizar los posibles problemas con una sonrisa y un apretón de manos (emoji virtual).
Aunque las empresas de los países con mercados emergentes a menudo no ven los contratos de la misma manera que las empresas occidentales, tener un acuerdo sólido paga dividendos. Las empresas de muchos países consideran hasta cierto punto la firma de un acuerdo como el momento en que comienza realmente la "segunda ronda" de negociaciones. Es más probable que vean un contrato como una hoja de ruta que como un acuerdo binario estricto.
Aunque pueda parecer contraintuitivo invertir demasiado en contratos cuando hay pocas garantías de que sus socios los cumplan estrictamente, invertir el tiempo y la energía necesarios para estructurar un contrato detallado puede allanar el camino para aliviar futuras disputas contractuales que casi siempre aparecen en la relación.
Por ejemplo, debes empezar con un calendario y unos entregables firmes y detallados para tu contraparte extranjera y luego darte muchas oportunidades para aprobar previamente, comprobar y seguir comprobando la calidad del producto que están produciendo para ti. En lugar de incluir una entrega anual, divídela en entregas mensuales o quincenales, de modo que si empiezan a retrasarse en la entrega o la calidad, puedas frenar los pagos a plazos. Este escenario obligará a ambas partes a reflexionar sobre todo el proceso de la relación. Esto requiere tiempo y dinero, pero sientas las bases para que las disputas futuras puedan resolverse de forma mesurada y con términos contractuales explícitos.
Al principio de la relación, un acuerdo de confidencialidad al estilo estadounidense prácticamente nunca funcionará. En primer lugar, se centran en la prevención de la divulgación no autorizada, que puede ser muy importante, pero el objetivo principal debe ser prevenir e impedir que su contraparte extranjera compita con usted de cualquier forma creativa que se le ocurra que no viole expresamente los términos del contrato. Véase The 101 on International NNN Agreements.
Redactamos la mayoría de nuestros acuerdos con países de mercados emergentes de forma muy diferente. Lo redactamos para convencer a la empresa extranjera de que es mejor no incumplir nuestro acuerdo que incumplirlo. Para ello, nos aseguramos de que nuestra cláusula de resolución de conflictos sea firme, de que la parte extranjera sea responsable si fabrica el producto de nuestro cliente o elude la relación (no elusión), y de que quede claro cuáles serán los daños y perjuicios por cualquier infracción.
Hemos redactado cientos de estos acuerdos y la mitad de las veces se firman sin cambios. La otra mitad de las veces nos los devuelven con cambios razonables, y entonces negociamos un poco más y el acuerdo se firma. En algunos casos, la empresa extranjera se niega a firmar y entonces les decimos a nuestros clientes que busquen a otra porque esa empresa se niega a firmar porque quiere ser libre para competir sin que un buen acuerdo NNN le haga la vida imposible. Sea cual sea el resultado del acuerdo, nos gusta asegurarnos de que estamos proporcionando el valor adecuado a nuestros clientes para que estén lo más seguros posible en sus relaciones comerciales.
La razón principal para tener un acuerdo de este tipo es prevenir problemas futuros, con la vista puesta en ganar en los tribunales si hay problemas. Ni siquiera un gran acuerdo es garantía contra el robo de PI y otros problemas, pero si tiene un buen acuerdo y está tratando con una empresa legítima, las probabilidades estarán muy a su favor. Y si no tiene un acuerdo de este tipo, sus posibilidades de tener problemas aumentarán mucho porque no parecerá una amenaza legítima para la empresa extranjera.
Un sistema jurídico no tiene por qué ser perfecto para ser relevante e importante. El sistema jurídico estadounidense no es perfecto ni seguro y, sin embargo, nadie cuestiona el valor de un contrato escrito. Incluso si el sistema estadounidense funciona el 95% de las veces en un contexto comercial y el sistema mexicano o chino funciona el 70% de las veces en ese mismo contexto, sigue teniendo sentido tener un buen contrato para aumentar las probabilidades de que tu empresa sea un éxito.
Como le diría mi reciente cliente en una disputa por un EPP, tenga en cuenta que gastar el dinero y el tiempo necesarios para establecer un buen contrato inicial es mucho más inteligente y significativamente menos costoso que pagar a su abogado para que se pelee después por un contrato inexistente o redactado de forma chapucera.
