La etiqueta en las cenas de negocios en China, si importa
Hace diez años, a menudo me preguntaban sobre la etiqueta de las cenas de negocios en China. Por aquel entonces, "todo el mundo" iba a China y a muchos les aterraba la idea de meter la pata. Yo intentaba calmar sus nervios explicándoles que la etiqueta es menos importante en China que en Corea o Japón. He visto negocios que se han ido al traste en Corea y Japón por un error de etiqueta, pero nunca en China.
Pero debido a que ya casi nadie va a China y a que cada vez más gente se da cuenta de que no es necesario marcar todas las casillas de la etiqueta china para tener éxito allí, he observado un enorme descenso de este tipo de consultas.
Hasta la semana pasada, cuando una clienta me pidió consejos sobre cómo manejar un "negocio chino realmente importante, del tipo "sella el trato"". Le prometí que escribiría una entrada en el blog para ayudarla a superar esta cena.
Un paso en falso en Corea como ejemplo de advertencia
Para ilustrar la importancia de comprender los matices culturales, me gustaría compartir una anécdota de un paso en falso empresarial coreano que pone de relieve cómo equivocarse puede causar grandes problemas.
Hace muchos años, representaba a una gran empresa coreana en unas negociaciones con una gran empresa estadounidense. El primer día, las conversaciones fueron duras, pero el principal abogado interno de la empresa coreana invitó a la parte estadounidense a almorzar con nosotros. Los estadounidenses declinaron la invitación. Fuimos a comer (los representantes de la empresa coreana y yo) y luego negociamos el resto de la tarde.
Al día siguiente, habíamos hecho grandes progresos y el acuerdo estaba en el bolsillo cuando el abogado jefe de la empresa coreana invitó de nuevo a los estadounidenses a almorzar con nosotros. Los estadounidenses se negaron, insistiendo en la necesidad de trabajar durante el almuerzo.
De nuevo fui a comer con mi cliente coreano, pero este almuerzo fue diferente al del día anterior. Mi cliente, habitualmente desenfadado y sobrio, se tomó varias copas y dejó claro que no estaba de humor para bromas. Volvimos a negociar y uno de los abogados más jóvenes de la parte estadounidense hizo una sugerencia completamente inocua. No recuerdo la sugerencia, pero cuando cuente esta historia diré que sugirió que el acuerdo se firmara con tinta azul y no negra.
En respuesta al comentario del joven abogado, el principal abogado interno de la empresa coreana cerró de golpe su cuaderno y proclamó que habíamos "terminado aquí" y se marchó con todos los demás abogados de su empresa.
Los estadounidenses me miraron en busca de una explicación, pero yo no tenía ninguna.
Sólo unas semanas más tarde mi cliente me contó lo que había ocurrido.
El primer día, había invitado a almorzar a la empresa americana, que lo había rechazado delante de "su gente". Al día siguiente, la empresa estadounidense debería habernos invitado a comer, pero no lo hizo. En un acto increíblemente magnánimo, el principal abogado interno de la empresa coreana les invitó. De nuevo. Pero volvieron a declinar, lo que le hizo quedar mal delante de "su gente".
Al final, llegamos a un acuerdo, pero nos costó otro mes y mucho tiempo de abogados y un viaje muy coreografiado a Corea del Director General de la gran empresa estadounidense y todo por una invitación a comer rechazada.
Con China es "enséñame el dinero
A pesar de la importancia de las apariencias en China, los aspectos prácticos de los negocios tienden a imponerse y, si esto mismo hubiera ocurrido en China, dudo que hubiera ralentizado en absoluto las conversaciones para llegar a un acuerdo.
Aunque es poco probable que el desconocimiento de las normas de etiqueta chinas para una cena de negocios arruine sus oportunidades de negocio, conocer estas reglas puede sin duda beneficiarlas.
Consejos clave para una cena de negocios en China
Lo que sigue se basa en mis propias experiencias, además de un montón de lo que me han dicho otras personas que realmente saben de estas cosas.
Muchos creen que aceptar una invitación a una cena de negocios importante es crucial, ya que declinarla puede ser señal de falta de interés en el trato. A pesar de ello, a menudo predico exactamente lo contrario. Si declinas la invitación, tu interlocutor comercial chino creerá que realmente tienes algo que ellos quieren y te perseguirá con mayor ahínco.
1. Consejos para sentarse
El anfitrión chino suele sentarse en la cabecera de la mesa, de cara a la puerta, y tú, como invitado, debes sentarte justo enfrente si la mesa es rectangular, y a la derecha del anfitrión si es redonda.
2. Dar la cara
Muestra respeto a tu anfitrión siendo al menos algo solícito. Hable de lo mucho que le gusta China y la ciudad en la que se encuentra. Elogie la elección del restaurante.
3. Tostadas
Vale la pena brindar durante la cena. Al chocar las copas, la persona más joven o de menor rango debe sostener su copa ligeramente más baja en señal de respeto. Habla de "asociación", "trabajar juntos", "cooperación", "sinergias", "amistad entre empresas y países" y "estar en esto a largo plazo". Cuantos más sean, mejor. Desecha todos los tópicos que conozcas y asegúrate de no decir nada que no sea un tópico.
4. 4. Orden de servicio
La persona de más edad suele empezar a comer primero. Es de buena educación esperar.
5. Rechazo de alimentos
Si te ofrecen un plato y no quieres comerlo, declínalo educadamente o simplemente déjalo sin tocar después de probarlo. Insistir puede considerarse una forma de respeto, así que no se sorprenda si el anfitrión le ofrece varias veces. Lo mejor es que al menos lo pruebes todo, es una señal de respeto. Pero si tienes alguna restricción dietética, déjalo claro desde el principio, ya que es preferible a rechazar la comida.
6. Etiqueta de la bebida
No te sirvas nunca tu propia bebida. Asegúrate de que los vasos de los que están a tu lado estén siempre llenos. No introduzcas los palillos en el arroz. Utiliza el reposa-palillos. Pruébalo todo, pero no limpies el plato.
7. Pagar la factura
Prácticamente siempre es la empresa china que invita la que paga la cuenta. No obstante, no está de más que hagas un gesto cortés para pagarla, pero que discutas muy ligeramente si la rechazan, que es casi seguro que lo harán.
Conclusión
El objetivo de los consejos anteriores es, más que nada, ofrecerle las nociones básicas, ya que sin duda existen matices en función de la región y de la cultura empresarial específica de la empresa con la que esté tratando. Aunque la etiqueta empresarial china no es tan rígida como se cree, entender y respetar la etiqueta empresarial china puede desempeñar un papel importante en el éxito de las relaciones comerciales en China.
