中国商务晚宴礼仪：事关重大
十年前，我常被问及中国商务晚宴的礼仪规范。那时"人人都"要去中国，许多人害怕搞砸。我总试图安抚他们，解释中国对礼仪的重视程度远不及韩国或日本。我见过因礼仪失误导致交易在韩国和日本泡汤的案例，但在中国从未发生过。
但由于如今鲜少有人前往中国，且越来越多的人意识到无需在当地事事遵循中国礼仪规范也能取得成功，我发现此类咨询量已大幅减少。
直到上周，一位客户向我咨询如何应对一桩"至关重要、决定成败的中国商业交易"。我承诺会写一篇博客文章，帮助她顺利度过这场晚宴。
韩国失态事件：一则警示故事
为说明理解文化细微差别的重要性，我想分享一个韩国商务失礼事件，它生动地揭示了理解偏差可能引发的严重后果。
多年前，我曾代表一家韩国大型企业与美国巨头公司进行和解谈判。首日交锋异常激烈，但韩国公司的首席法务律师邀请美方共进午餐。对方婉拒后，我们（韩国代表团成员与我）自行用餐，随后继续展开了整整一个下午的谈判。
次日，我们取得了重大进展，全额和解协议已近在咫尺。此时，韩国公司的首席内部律师再次邀请美国团队共进午餐。美国人婉拒了邀请，强调必须利用午餐时间继续工作。
于是，我再次与韩国客户共进午餐，但这次与前日大不相同。这位平日轻松清醒的客户喝了不少酒，并明确表示自己无心开玩笑。随后我们重返谈判桌，美方团队中一位资历较浅的律师提出了一个完全无害的建议。 具体建议内容我已记不清，但为增强叙事效果，我总说他提议用蓝色而非黑色墨水签署协议——事实就是如此微不足道。
针对年轻律师的发言，韩国公司的首席法务律师猛地合上笔记本，宣称"我们谈完了"，随即带着公司其他律师集体离场。
美国人望着我，想听我解释，但我无言以对。
仅仅几周后，我的客户才告诉我发生了什么。
第一天，他邀请美国公司共进午餐，对方却当着"他的下属"的面拒绝了。第二天，美国公司本该邀请我们午餐，却依然没有行动。韩国公司首席内部律师以令人难以置信的宽宏大量再次发出邀请。然而对方再度推辞，这使他在"他的下属"面前再次颜面尽失。
最终，我们总算达成和解，但为此又耗费了一个月时间，律师们忙得不可开交，美国大公司的首席执行官还特意精心策划了一趟韩国之行——这一切，仅仅因为一顿午餐的邀请被婉拒了。
与中国打交道，关键看钱
尽管面子在中国至关重要，但商业现实往往占据上风。倘若同样的事情发生在中国，我怀疑这根本不会拖慢和解谈判的进程。
虽然不了解中国商务宴请的礼仪规范，未必会破坏你的商业机会，但知晓这些规则无疑能为你的商业往来带来益处。
中国商务晚宴的实用指南
以下内容基于我自身的经历，加上许多真正了解这些情况的人告诉我的大量信息。
许多人认为接受重要商务晚宴的邀请至关重要，因为拒绝可能暗示对交易缺乏兴趣。尽管如此，我却常主张截然相反的做法：若你婉拒邀请，中国商业伙伴反而会认定你真正掌握着他们渴求的资源，从而以更强烈的热情来争取。
1. 座位选择技巧
中国主人通常坐在长桌的正位，面向门口。若为长方形餐桌，宾客应正对主人而坐；若为圆桌，宾客则应坐在主人的右侧。
2. 给面子
表现出对主人的尊重，至少要表现出些许体贴。谈谈你对中国的喜爱，以及对当下所在城市的喜爱。称赞餐厅的选择。
3. 祝酒词
在晚宴上敬酒颇有讲究。碰杯时，年幼或职位较低者应将酒杯稍低一筹，以示敬意。 多谈"伙伴关系"、"携手共进"、"协同合作"、"协同效应"、"企业与国家间的友谊"以及"长远发展"。这类套话越多越好。把所有陈词滥调都搬出来，切记只说套话，绝不提任何非套话。
4. 礼拜程序
通常由最年长或地位最高的人先开始用餐。等待是种礼貌。
5. 拒绝进食
若有人递来菜肴而你不想食用，请礼貌婉拒，或仅品尝后便不再动筷。坚持劝食被视为一种尊重，因此若主人多次斟酌，不必感到意外。不过最好至少每样都尝一点——这才是表达敬意的体现。但若有饮食禁忌，请在最初就明确告知，这比拒绝食物更为得体。
6. 饮酒礼仪
切勿自己倒饮料。确保邻座的杯盏始终满盈。勿将筷子竖立插入饭中。使用筷架。每道菜都应品尝，但不必吃得一干二净。
7. 结账
通常情况下，发出邀请的中国公司会承担费用。不过，您不妨礼貌地表示要付账，但若对方婉拒（这种情况几乎必然发生），只需稍作坚持即可。
结论
上述建议旨在为您提供基础指导，因为不同地区以及您所接触企业的具体商业文化确实存在细微差异。尽管中国的商务礼仪并不像普遍认为的那样刻板，但理解并尊重中国商务礼仪，对于在中国建立成功的商业关系仍能发挥重要作用。
干杯。
