Cómo tener éxito al hacer negocios en un país de mercados emergentes o con uno de ellos
¿Alguna vez te has topado con un trabajo antiguo y te ha parecido sorprendentemente relevante hoy en día? Eso es exactamente lo que me pasó hace poco. Mientras ordenaba archivos antiguos, encontré una presentación de PowerPoint de una charla que di hace unos diez años en Atlanta, centrada en los aspectos jurídicos fundamentales para prosperar en los países con mercados emergentes.
Yo era uno de los cinco ponentes de mi grupo, y el único abogado. Antes de pasar a la ronda de preguntas, nos dieron a cada uno dos minutos para hablar de lo que considerábamos necesario para tener éxito en un país con una economía emergente. Decidí centrarme en lo que se necesita —desde el punto de vista jurídico— para hacer negocios con éxito en o con países con economías emergentes.
Lo que sigue es parte de mi presentación de PowerPoint de una sola diapositiva, ampliada ligeramente para esta publicación:
1. Haz que la ley te sea favorable
Si operas dentro de la legalidad y tienes en cuenta las implicaciones legales de tus acciones, tendrás una mayor influencia tanto sobre las empresas con las que haces negocios como sobre los gobiernos que te regulan. Además, dormirás más tranquilo, tanto a corto como a largo plazo.
Por qué es importante: Actuar dentro de los límites legales y comprender las implicaciones de tus acciones te da ventaja a la hora de tratar con socios comerciales y organismos reguladores.
Repercusiones en la práctica: Imagínese poder desenvolverse con seguridad en un complejo entramado de normativas internacionales, sabiendo que está tomando decisiones fundamentadas que protegen el futuro de su empresa. Esto no solo minimiza sus riesgos legales, sino que también consolida su reputación como socio de confianza.
2. Utiliza contratos bien redactados
Si tienes un buen contrato, probablemente dispongas de cierto margen de maniobra para exigir a la otra parte que solucione el problema o para demandarla si no lo hace. Si no tienes contrato, es casi seguro que careces de ese margen de maniobra para conseguir que la otra parte solucione el problema.
El poder de la legalidad: un contrato sólido es tu red de seguridad. Te da la capacidad de hacer cumplir los acuerdos y exigir responsabilidades a las partes.
Una advertencia: sin un contrato sólido, eres como un marinero sin chaleco salvavidas en un mar embravecido. He visto cómo algunas empresas se han ido a pique por subestimar esto, acabando en disputas prolongadas y costosas con pocas o ninguna posibilidad de salir airosas.
3. Protege tu propiedad intelectual (PI)
Con demasiada frecuencia, las empresas se centran en exceso en protegerse en sus acuerdos, pero, según mi experiencia, son muy pocos los acuerdos que llegan a arruinar literalmente a una empresa. Lo que sí vemos que arruina a las empresas es cuando alguien se apropia de su propiedad intelectual (y, debido a que no la han protegido), la empresa que se ha apropiado de ella puede utilizarla legalmente. Cuando alguien puede vender TU MISMO producto por un 50 % menos que tú, resulta difícil, y a veces imposible, competir.
Más allá de los acuerdos y las negociaciones: aunque, evidentemente, es importante conseguir acuerdos favorables, descuidar la protección de la propiedad intelectual puede resultar fatal. Según mi experiencia, la pérdida de la propiedad intelectual es la principal causa de fracaso empresarial en un país extranjero.
Una cruda realidad: imagínate que un competidor replica y vende legalmente tu producto a la mitad del precio que tú cobras. Esto puede llevar a las empresas a la quiebra, y de hecho lo hace.
¿Qué consejo darías en dos minutos?
