中国分销商关系具有合理性，尤其在当下
过去三年间，我律所的中国律师起草的国内产品分销协议数量已超过此前十年的总和。外国企业渴望从中国消费市场和工业市场获利，但它们对进入中国（或继续留在中国）的方式心存顾虑——担心重蹈外国企业在华遭遇的覆辙。
本律所的中国律师团队热衷于为在中国市场营销和销售外国公司产品的中国分销商提供法律服务，理由如下：
1.我们看到许多西方企业耗费过多时间和金钱试图将产品推销到中国。
2.我们目睹了许多西方企业在中国市场销售产品失败的案例。
3.中国是个难啃的硬骨头。关于它的营销陈词滥调大多属实。这里并非单一市场——你可能在上海大获成功，却在其他地方屡战屡败。 你可能在一个省份成功，却在其他地方屡屡碰壁。中国幅员辽阔，地域差异显著。对于许多产品而言，其分销/零售/批发网络混乱不堪。再加上对多数西方企业而言伴随而来的文化与语言隔阂......嗯，你懂的。
4.从法律角度看，中国的分销协议相对清晰简洁，与美国或欧洲的分销合同并无太大差异。我们的中国律师团队能够起草一份既符合中国法律要求又满足客户需求的分销协议。
本文将探讨中国分销协议日益流行的驱动因素，并阐述企业建立成功中国分销关系应采取的实际步骤。
中国商业环境的演变图景
过去几年间，中国不断变化的商业环境促使众多外资企业重新审视其运营策略。随着风险加剧和供应链调整，分销协议已成为外资企业维持在华销售存在而不需全面投入的热门选择。这些分销关系如同桥梁，既让外资企业持续分享中国市场的增长红利，又有效降低了本土运营的复杂性和风险。
中国分销协议为何日益增多： 地缘政治风险
中国正变得风险日益增大，但分销关系使企业能够通过向中国销售产品获利，同时避免让资产或人员暴露于中国境内不断加剧的风险之中。
1. 贸易格局的转变
在中国签订分销协议，而非建立完整的运营体系，能使贵公司更灵活地适应不断变化的贸易政策法规。
2. 风险缓解
与中国的分销商合作，使外国公司能够在中国庞大的市场中保持活跃，同时避免投入大量资金进行投资。
3. 区域化专业知识
中国分销合作伙伴能够提供关于中国市场、监管环境及消费者偏好的宝贵见解，从而帮助企业更轻松地根据中国市场需求调整产品与策略。
4. 从俄罗斯发生的事情和正在中国发生的事情中汲取教训
在俄罗斯开展业务的外国企业因俄乌冲突遭受严重冲击。如今多数公司都竭力避免并降低在中国面临的类似风险。若想了解近期在华外企遭遇的困境，我强烈建议您阅读这篇题为《25年来中国对投资者从未如此可怕》的CNN报道。
为更深入了解中国近况，我近日接触了一位被禁出境三年后获准离华的澳大利亚公民。令人惊讶的是，作出此裁决的中国法官告知当事人："你被扣留三年，是因为中澳两国之间发生的事情。" 他的获释源于澳新总理上任后中澳关系开始回暖。但就在昨日，中澳紧张局势再度升级，很可能导致数十名澳大利亚人被禁止离境。关键在于，每家外资企业、每位外籍人士始终面临某种风险。
与中国当地分销商合作可为应对这些挑战提供缓冲。您的中国分销商就是您的缓冲层，分销体系能确保您的资产和运营获得一定程度的保护，而中共的随机性/愤怒所带来的直接冲击将由当地分销商承担。
我们有许多客户，虽然其名称及产品或服务在中国存在，因此被普遍认为"进入"了中国市场，但实际上他们并未真正进入。他们仅通过中国分销商实现了"进入中国"。
中国产品分销成功
与中国分销关系取得成功的关键在于找到合适的中国分销合作伙伴，并妥善规范与该分销伙伴的关系。通常可通过以下方式实现：
- 通过全面尽职调查，选择具备丰富经验和良好业绩记录的中国分销商。
- 制定一份针对中国的分销合同，该合同需保护您的知识产权、设定明确的销售目标，并阐明合同终止的具体方式。
- 在您开始在中国开展业务之前，请确保您的商标已在该国完成注册。
- 与您的分销商紧密合作，开展定制化品牌推广和营销活动，以触达中国消费者。
- 持续监控进度，确保达成绩效目标。
下面我们将带您了解相关背景、策略及法律考量，助您建立恰当的关系并规避风险。
中国典型的分销问题
以下是我们起草中国分销合同时常见的一些问题：
1. 您的中国分销商是否会成为您的代理商？
您是否希望将交易结构设计为：让中国分销商实质上成为您在中国的代理商，您按佣金支付报酬，实际销售交易发生在您与终端用户之间（而非终端用户与分销商之间）？我们通常建议采用以下交易模式：您直接将产品销售给中国分销商，而后由中国分销商将产品转售给终端用户。
2. 如何整合特许经营与定价控制条款？
在协商分销条款时，需注意中国法规的两个方面。
首先，务必避免无意中建立特许经营安排，以免触发额外合规要求。若协议过度干预分销商在您品牌下的运营，中国监管机构可能将其认定为特许经营模式。请保持分销商的独立性。
其次，由于中国《反垄断法》禁止设定最低转售价格，您的分销协议不应规定分销商向他人销售产品的价格。
3. 贵公司的中国分销商是否将获得独家代理权？
贵公司的中国分销商是否享有独家区域、客户类型或产品范围？若有，有效期为多久？通常而言，若授予中国分销商独家权，应确保设定销售业绩目标，以便在未达标时终止合同。
本律师事务所已接到太多企业咨询：这些企业曾授予中国分销商长期独家经销权，结果对方却毫无作为，根本不努力在中国销售外国公司的产品。请警惕那些企图获取独家经销权却不打算销售产品的中方公司——它们往往将产品束之高阁，避免与自身产品或其代理的其他公司产品形成竞争。
设定足够高的最低销售目标，可避免您陷入与业绩不佳或无业绩分销商合作的困境。通常协议要求达成最低销售目标，具体以金额或销售数量为单位。若中国分销商在特定时期未能达到最低标准，可能导致合作终止或丧失独家代理权。
4. 销售与营销工作中，谁负责什么？
关键在于明确性。中国分销商通常期望其外国产品供应商承担并支付至少部分中国市场的销售和营销费用。处理此事并无标准答案，唯有确保分销协议双方明确各自责任范围，并制定以中国市场为核心的合同来厘清所有细节。
5. 倘若您在中国境内的分销关系终止，会发生什么情况？
一份完善的分销合同应明确终止时的处理条款，这将极大提升顺利过渡至新分销商的概率。分销商是否可清售剩余库存？抑或须立即停止销售？是否要求您回购库存？若需回购，价格如何确定？
中国产品分销成功的两大关键
在中国成功分销产品主要取决于两个关键因素：选择可靠的分销商以及签订完善的分销合同。
1. 选择合适的分销商
在《如何寻找合适的海外分销商》一文中，劳蕾尔·德莱尼列出了50个你应该向潜在分销商提出的具体问题。我最欣赏她提出的以下十个问题：
1.你们经营多久了？
2.您能否分享一些关于您销售过的类似产品的成功案例？
3.您是否曾代表其他外国公司？请说明您所承担的工作内容。
4.您与所代表的前三家公司的合作关系已持续多久？
5.我们的产品线将如何融入贵公司现有的产品组合？
6.您在贵国建设我们品牌的具体实施计划是什么？
7.你们是否拥有良好的市场覆盖，包括一支训练有素且受过专业培训的销售团队？
8.您具体对哪个领域感兴趣？
9.能否达成预先商定的销售目标？
10.您认为我们的品牌在3年、5年或10年后会发展到什么阶段？
您将与中国分销商建立长期而重要的合作关系，这意味着在 与他们达成交易前， 您应当尽可能多地了解对方。务必进行彻底的尽职调查。
2. 使用中国专属分销协议
至于交易本身及用于体现该交易的合同，所涉及的问题与在美国或欧洲面临的情况类似，但还需额外考虑与产品合法性相关的法律问题，以及将产品引入中国时需承担的关税/进口税。
中国分销合同与欧美合同存在相似之处，但也存在差异。例如，中国法律并未赋予分销商特殊权利。这使得我律所的中国律师能够根据中国法律制定更有利于客户的可执行协议。
向中国销售、授权及分销产品与服务
许多前来委托我们起草与中国分销商分销合同的公司，在分销商关系方面已颇有经验，并已拥有"标准"分销合同。尽管中国分销协议与欧美澳分销协议存在诸多共通之处，但二者之间也存在着耐人寻味的差异。
客户现有的标准分销协议（通常与美国、澳大利亚或欧洲企业签订）往往是我们起草中国分销协议的绝佳起点。这些分销合同经过长期优化，已能精准契合客户在全球分销商合作关系中提出的特定需求与目标。
但我们也始终需要修改这些分销协议，使其适应中国市场。
其中一个原因是，美国和欧洲通常为分销商提供各种法律保护，这使得终止分销商合作变得困难或代价高昂。
中国法律几乎未对分销商提供特殊保护。尤其值得注意的是，中国法律并未要求在分销协议终止时向分销商支付任何特殊补偿。我们所有中国分销协议均适用中国法律，且在起草中国分销合同时，通常会剔除此类法律保护条款。
中国分销协议与欧美澳分销协议的另一差异在于：中国分销合同的签字栏应预留分销商加盖公司印章的位置。详见《中国公司印章：基础知识》。
中国分销合同
1. 中国分销合同的关键条款
以下是外国公司在与中国潜在分销商建立合作关系前通常需要讨论的常见问题清单，其中大部分内容都纳入了我律所起草的中国分销合同中。我们的中国分销合同通常包含以下条款：
- 是否包含排他性条款
- 分销商能否将分销业务分包出去
- 授予分销商的地理区域和市场区域
- 分销协议的期限以及续签或终止协议所需采取的措施
- 分销协议涵盖的具体产品
- 分销商可采用的产品销售方式
- 分销商可用于产品的定价
- 付款条款
- 分销商的绩效与销售要求
- 订购与发货流程
- 在涉及产品缺陷、广告宣传、保修服务、技术支持、许可证办理、营销材料等事项时，各自的职责分工如何划分？
- 关于新产品或修改产品的权利
- 分销商能否销售其他公司的产品
- 与知识产权相关的各种事项（商业秘密、商标、专利、著作权等）
- 在分销协议生效期间及之后，双方同意不相互竞争。
- 《反海外腐败法》合规。反腐败合规
- 违约损害赔偿
- 争议解决（管辖地、法律选择等）
正如《中国商标与您的中国分销商》所述，我们的中国律师团队在分销协议签署前就已着重致力于保护客户的知识产权。
2. 中国分销合同：我们最常提出的十大问题
以下是一些您应与潜在（或现有）中国分销商讨论并在中国分销合同中明确的重要分销问题：
1. 付款和运输条款将如何设定？若在 收到货款前发货，您将承担无法收回货款的全部风险。保守型制造商通常要求发货前全额付款。风险偏好较低的制造商则采用30天账期（Net30）条款发货。此类制造商保留在出现问题时转为发货前付款条款的权利。运输条款可采用CIF或工厂交货（ExWorks）方式。由于运输和保险成本难以估算，工厂交货条款更为常见。
2. 是否设定销售目标？在独家经销协议中，这始终是个明智之举。经销商的销售目标通常按季度设定。销售目标问题往往是关键议题，因此以清晰简明的方式设定至关重要。
3. 分销协议的期限如何设定？若采用独家协议，其期限便至关重要。通常合同期限需确保分销商有足够时间通过推广产品获利，三年为最低期限，五年更为常见。 多数计划投入大量精力推广销售产品的分销商，会要求在达成销售目标后自动续约。他们通常希望加入条款：若首期结束后双方无法就新目标达成一致，则根据预设公式自动续约。不要求此类条款的分销商，往往缺乏成功所需的投入意愿。
5. 您的分销关系将适用何种法律？通常（但并非总是）您会希望适用中国法律。
6. 您将如何保护商业秘密？分销协议中应纳入"三不条款"（不使用、不披露、不规避），若分销商拒绝接受此条款，通常应考虑另寻分销合作伙伴。
7. 费用如何分摊？ 在中国市场推广产品的费用由谁承担？是 贵公司支付，还是由分销商承担，抑或双方分摊？明确责任归属至关重要。技术产品文档是否需要翻译成中文？若需翻译，由谁负责翻译工作？费用由谁承担？在启动合作前，此类费用分摊问题尚有诸多待解。
8. 您计划如何处理保修事宜？标准做法是由 贵公司起草保修条款，再由分销商原样提供给买家。在此模式下，您需与分销商协作制定符合以下要求的保修条款：a) 适用于贵公司产品；b) 满足贵公司与分销商双方需求；c) 契合中国市场要求；d) 符合中国法律法规。
另一种选择是允许分销商自行设定保修条款。在此情况下，您的保修责任仅限于与中国分销商的约定，超出双方明确协议范围的保修责任概不承担。根据此类安排，您与下游买家之间不存在合同关系，下游买家亦无法律依据向您主张保修索赔，其索赔对象仅限于您的分销商。 此方案符合经销商采购并转售产品的法律地位。但采用此方式后，您将丧失对保修条款的控制权，而多数企业不愿放弃此项控制权。具体选择需综合考量产品特性、最终用户群体以及对经销商的信任程度。
9. 谁决定向下游客户的销售价格？通常情况下 ，分销商有权自主设定产品价格，因为其已购入产品并拥有所有权。然而，许多客户希望至少对定价施加部分控制。但由于中国普遍禁止维持转售价格，若试图强制规定销售价格可能引发严重后果。虽然有时存在规避方案，但往往风险大于收益。
10. 您将为分销商提供哪些培训？培训地点设在何处 （本国还是国外）？培训费用如何确定？由谁承担这些费用？
很多因素取决于产品的性质、下游客户以及你对分销商的信任程度。
如何阻止中国经销商盗用您的商标
中国经销商窃取您的商标既极其普遍又极其容易。所幸的是，防范这种行为同样极其简单且成本相对较低。
尽管如此，以下情况仍相当典型地反映了我们的中国律师在处理中国分销关系时常遇到的状况。
- 一家美国、澳大利亚或欧洲公司希望在中国销售其产品。
- 这家美国、澳大利亚或欧洲公司已在华生产其产品，并将中国市场视为其产品应开拓的又一市场。
- 美国、澳大利亚或欧洲公司在中国寻找代理商，由其在中国销售产品。
- 在中国，通常由原本为美国、澳大利亚或欧洲公司生产产品的公司来负责在中国销售这些产品。
通常，这些公司不会更进一步。他们既不签订合同，也不注册商标，更不会为此建立许可机制。
防止中国经销商“窃取”您在中国商标权的简便方法，是直接在中国注册商标，并禁止任何未经正式商标许可协议授权的第三方使用该商标。若未采取此措施，您将面临在中国永久丧失品牌名称的风险。 若计划向中国市场销售产品（无论通过分销商或其他渠道），务必在进入市场前 完成中国商标注册，且注册主体必须是贵公司而非分销商。
为确保您的商标在中国仍归您所有，分销协议应仅向中国分销商授予商标的有限使用许可，并明确规定：分销商使用您的商标须遵守合同约定，且须符合商标使用的限制条款。
为"进一步"保护客户的知识产权，我们的中国分销协议通常包含一项"禁止注册"条款。根据该条款，分销商同意客户对所有可能面临风险的商标或其他知识产权享有专有权，分销商不获得这些商标的任何权利，且不得以任何形式注册与客户知识产权相关的任何知识产权。 我们使用"进一步保护"一词，是因为在中国注册商标及其他知识产权是其第一道保护屏障。另请参阅 《如何及为何在中国注册商标》。
在考虑建立分销关系时，以下是在中国保护知识产权的基本步骤：
- 在进入中国市场前，请以贵公司名义注册商标、版权及专利。切勿依赖分销商代为处理此事。
- 在合同中加入强有力的知识产权条款，限制分销商的权利。明确所有商标权仍归贵公司所有。
- 添加“禁止注册条款”，禁止分销商注册任何与您的商标或产品相关的知识产权。
- 限制分销商对您品牌标识和商标的使用范围，仅限于实现特定合同目的所必需的用途。
- 若授权分销商使用您的品牌，请确保以明确限制的方式进行，并制定清晰的指导方针。
- 要求您的分销商及时通知您任何潜在的知识产权侵权行为，以便您能够迅速采取行动。
- 要求所有使用贵品牌标识的营销材料必须事先获得贵方批准。
- 明确规定，在分销关系终止时，您的分销商必须立即停止使用您的品牌和知识产权。
- 定期开展知识产权审计，警惕不当行为或侵权行为。中国经销商常"暗中"销售仿制品。
注册自有商标并通过协议限制权利是至关重要的第一步。但进入中国市场时，还需持续保持警惕、实施规范的品牌管理及积极维权，方能守护核心资产。切勿让急功近利的分销商侵占知识产权——从一开始就掌握主动权。
中国分销与转售价格维持
若您通过第三方公司在华销售产品，至少需要对中国的转售价格维持法规有所了解。维基百科对转售价格维持的解释如下：
转售价格维持是指制造商与其经销商达成协议，要求后者以特定价格（转售价格维持）销售前者产品，该价格需不低于价格下限（最低转售价格维持）或不超过价格上限（最高转售价格维持）。若经销商公开或暗中拒绝维持价格（参见灰色市场），制造商可终止与其的业务往来。
中国禁止维持转售价格。中国《反垄断法》第十四条禁止向第三方固定转售价格（特别是最低价格）。换言之，制造商A不得规定经销商B必须以特定价格向零售商C转售其产品。
我见过不少外资企业因触犯中国转售价格维持法而陷入困境，因此当我们的中国律师与国内分销商起草合同时，我们始终对此保持警惕。 常见问题通常出现在外资企业与中国企业签订的协议中，要求中方以特定最低价格销售外资产品，以防止中方企业压价竞争——无论是针对同样在中国销售产品的外资企业，还是针对外资企业的其他中国分销商。
了解中国关于维持转售价格的法律，有助于您权衡允许中国公司自行设定产品价格的风险。
中国对转售价格维持的禁止并非绝对，若企业能证明其设定转售价格系为实现特定目标，则可规避该禁令。若您认为在中国实施转售价格维持不可或缺，应在经销协议中明确阐述强制价格要求的理由，并确保该理由符合中国转售价格维持禁令中一项或多项明确允许的例外情形。
结论：驾驭中国市场的复杂性
对中国市场而言，它依然是众多企业的巨大商机所在。但伴随巨大机遇而来的，是固有的风险。上述条款正是保护外资企业免受潜在陷阱侵害、确保其利益得到保障的防护盾。 对于任何计划在中国开展分销业务的企业而言，不仅需要签订分销协议，更要确保协议内容全面、量身定制且具有前瞻性。如此方能保持竞争优势，从容应对中国市场的复杂性，推动企业实现可持续增长。
中国分销协议能为外国企业提供灵活路径，使其产品得以进入中国市场，同时避免企业自身全面进入中国所带来的风险。通过选择合适的分销合作伙伴、规范分销关系、全面保护知识产权并紧密协作执行，您的企业可在不承担全部运营风险和敞口的情况下，从中国市场获利。
