与中国分销商建立关系很有意义，尤其是现在
我所在律师事务所的中国律师在过去三年中起草的中国产品分销协议比之前十年都要多。外国公司希望从中国的消费市场和工业市场中获利，但他们又担心进入中国（或留在中国）的方式可能会使他们遭遇外国公司在中国遇到的问题。
我所在的律师事务所的中国律师们非常喜欢中国经销商在中国营销和销售外国公司的产品，原因如下：
1.我们看到，许多西方公司为了把产品卖到中国，花费了太多的时间和金钱。
2.我们已经看到许多西方公司在向中国销售产品时失败了。
3.中国是一个困难重重的国家。关于中国的大多数营销陈词滥调都是对的。它不是一个市场。你可以在上海取得成功，但在其他地方永远不会成功。你可以在一个省取得成功，但在其他地方永远不会成功。中国很大，也很多样化。对于许多产品来说，中国的分销/零售/批发网络都是一团糟。再加上大多数西方公司对文化和语言的不熟悉，......好了，你明白了。
4.从法律角度看，中国的分销协议相对简单明了，与美国或欧洲的分销合同并无太大区别。我们的中国律师可以起草一份既适合中国又适合我们客户的分销协议。
本篇文章将探讨中国分销协议日益流行的原因，然后阐述企业为成功建立中国分销关系应采取的实际步骤。
中国经商环境的演变
在过去几年里，中国不断变化的形势促使许多外国公司重新考虑其运营战略。由于风险不断增加和供应链的变化，分销协议已成为外国公司在中国保留销售点而又不完全暴露风险的一种流行方式。这些分销关系就像一座桥梁，让外国公司既能继续从中国的市场潜力中获利，又能减少实地的麻烦和风险。
中国分销协议为何呈上升趋势？ 地缘政治风险
中国的风险与日俱增，但分销关系却能让公司从对华销售中获利，而无需将资产或人员置于中国不断增加的国内风险之下。
1.不断变化的贸易动态
在中国签订分销协议，而不是建立全面的运营，可以让贵公司更加灵活地适应不断变化的贸易政策法规。
2.降低风险
与中国分销商合作可使外国公司继续活跃在中国这个巨大的市场上，而无需冒着大量投资的风险
3.本地化专业知识
中国分销合作伙伴可以提供对中国市场、监管环境和消费者偏好的宝贵见解，使公司更容易根据中国市场的需求定制产品和战略。
4.从俄罗斯发生的事情和中国正在发生的事情中吸取经验教训
在俄罗斯开展业务的外国企业面临着俄罗斯入侵乌克兰造成的严重干扰。现在，大多数公司都希望避免和降低在中国的类似风险。若想略微了解外国公司近期在华遭遇的情况，我建议您阅读美国有线电视新闻网（CNN）的这篇文章，标题为《25年来中国从未让投资者如此恐惧》（China Hasn't Been This Scary for Investors in 25 years）。
关于中国发生的事情，我最近与一位澳大利亚人进行了交流，他在被禁止离开中国三年后获准离开中国。令人吃惊的是，宣布此人可以自由离开中国的中国法官告诉此人，他 "在中国被关押了三年，是因为中国和澳大利亚之间发生的事情"。他的获释是在中澳关系因澳大利亚新总理上任而开始回暖之后。但就在昨天，澳中紧张局势再次升温，这很有可能导致数十名澳大利亚人被禁止离开中国。问题的关键在于，每家外国公司和每个外国人都会面临一定的风险。
与中国本地分销商合作可以缓冲这些挑战。您的中国分销商就是您的缓冲器，您的分销结构可确保您的资产和运营在一定程度上得到保护，而中共的随意性/危险将由当地分销商直接承担。
我们有很多客户，因为他们的名字和产品或服务在中国，所以被广泛认为 "在 "中国，但实际上他们并不在中国。他们只是通过中国经销商 "进入 "中国。
中国产品成功分销
成功建立中国分销关系的关键在于找到合适的中国分销合作伙伴，并与该分销合作伙伴妥善建立正式关系。这通常通过以下方式来实现：
- 进行全面的尽职调查，选择经验丰富、业绩良好的中国分销商。
- 制定针对中国的分销合同，保护知识产权，设定明确的销售目标，并说明如何终止合同
- 在中国开展业务之前，确保您的商标已在中国注册。
- 与分销商密切合作，量身定制品牌和营销方案，与中国消费者建立联系。
- 持续监测进展情况，确保实现绩效目标。
下面我们将向您介绍建立正确关系和避免陷阱的背景、策略和法律注意事项。
典型的中国分销问题
以下是我们在起草中国分销合同时常见的一些问题：
1.您的中国分销商是否会成为您的代理商？
您是否希望在交易结构中，让中国分销商成为您在中国的代理商，您以佣金的形式向其支付费用，而实际的销售交易则在您和最终用户之间进行（而不是在最终用户和分销商之间进行）？我们通常建议的交易方式是，您只需将产品销售给中国分销商，中国分销商再将产品销售给最终用户。
2.如何整合特许经营和定价控制条款？
在谈判分销条款时，要注意中国法规的两个方面。
首先，确保您不会无意中创造出一种特许经营安排，从而触发额外的合规要求。如果你的协议过分规定分销商在你的品牌下开展业务，中国当局可能会将其视为特许经营模式。保持分销商的独立性。
其次，由于中国的《反垄断法》禁止设定最低转售价格，因此您的分销协议不应规定分销商向他人销售的价格。
3. 你们的中国分销商能否获得独家代理权？
您的中国分销商是否会拥有专属区域、客户类型或产品范围？如果是，期限多长？一般来说，如果您授予中国分销商独家代理权，您应确保设定销售业绩目标，以便在未达到这些业绩目标时终止合同。
有太多公司与我的律师事务所联系过，这些公司授予其中国分销商长期独家代理权，但中国公司在中国销售外国公司的产品时却无所作为。如果中国公司想要获得你的产品的独家经销权，不是为了销售你的产品，而是为了扼杀你的产品，使其不与自己的产品或已成为其分销商的其他公司的产品竞争，那么你就要小心了。
设定足够高的最低销售目标可以保护你不被业绩不佳或没有业绩的分销商缠住。通常，协议要求达到最低销售目标，可以是美元，也可以是销售单位。如果您的中国分销商在一定时期内未能达到最低销售目标，就可能被终止合作或失去独家代理权。
4.谁负责销售和营销方面的工作？
这里的关键是清晰度。中国分销商通常希望其外国产品供应商参与并支付至少部分中国销售和营销成本。处理这个问题没有正确的方法，只能确保分销交易双方都明白谁负责什么，并在以中国为中心的合同中明确说明这一切。
5.如果您的中国分销关系终止，会发生什么情况？
一份好的分销合同应明确规定终止合同后的情况，因为这样做可以大大提高您顺利过渡到新分销商的机会。分销商是否可以出售剩余的产品库存，还是必须立即停止销售？您是否需要回购库存，如果需要，以什么价格回购？
成功分销中国产品的两大关键
在中国成功分销产品有两个主要因素：选择可靠的分销商和签订稳固的分销合同。
1.选择正确的分销商
在《如何找到合适的海外分销商》一书中，Laurel Delaney 提出了你应该向潜在分销商提出的 50 个具体问题。我最喜欢她提出的以下十个问题：
1.你们开业多久了？
2.能否分享一些您销售过的类似产品的成功案例？
3.您是否代理过其他外国公司？请解释您所做的工作。
4.您与您所代理的前三家公司的关系持续了多久？
5.我们的产品线如何与贵公司现有的产品组合相匹配？
6.您有什么计划在贵国打造我们的品牌？
7.您是否拥有良好的市场覆盖面，包括一支训练有素、受过良好教育的销售队伍？
8.您对哪个地区感兴趣？
9.你能实现事先商定的销售目标吗？
10.您认为我们的品牌在 3 年、5 年或 10 年后的前景如何？
您将与中国分销商建立长期而重要的关系，这意味着在与他们交易之前 ，您应尽可能了解他们的情况。进行彻底的尽职调查。
2.使用针对中国的分销协议
至于交易本身以及您用来反映该交易的合同，这些问题与您在美国或欧洲面临的问题一样，但还涉及与您的产品的合法性有关的额外法律问题，以及您将产品带入中国时将产生的关税。
中国的分销合同与美国和欧盟的分销合同有相似之处，但也有不同之处。例如，中国法律不赋予分销商特殊权利。因此，我所在中国的律师可以根据中国法律制定对客户更有利的可执行协议。
向中国销售、许可和分销产品和服务
许多来找我们起草与中国分销商的分销合同的公司，都已经在分销商关系方面积累了丰富的经验，并且已经有了一份 "标准 "的分销合同。虽然中国的分销协议与美国/欧洲/澳大利亚的分销协议有许多共同之处，但它们也有有趣的不同之处。
我们客户的标准分销协议（通常与美国、澳大利亚或欧洲公司签订）通常是我们起草中国分销协议的绝佳起点。随着时间的推移，这些现有的分销合同不断完善，以满足客户在全球分销商关系中的特定需求和目标
但我们也总是需要修改这些分销协议，使其适合中国。
其中一个原因是，美国和欧洲通常会为分销商提供各种法律保护，使其很难终止分销商的合同，或者终止合同的成本很高。
中国法律几乎没有对分销商的特殊保护。特别是，中国法律没有要求在分销协议终止时向分销商支付任何特殊补偿。我们所有的中国分销协议都要求适用中国法律，在起草中国分销合同时，我们通常会取消此类法律保护。
中国分销协议与美国、欧洲或澳大利亚分销协议的另一个不同之处在于，中国分销合同的签字栏应提供分销商加盖公司印章的位置。参见《中国公司章程》：基础知识。
中国分销合同
1.中国分销合同的主要条款
以下是外国公司在设立潜在中国分销商之前通常需要与他们讨论的最常见问题的快速清单，其中大部分问题都会写入我的律师事务所起草的中国分销合同中。我们的中国分销合同通常会规定以下内容：
- 是否有排他性条款
- 分销商是否可以将分销业务分包出去
- 分销商的地域和市场范围
- 分销协议的期限，以及续签或终止协议必须采取的措施
- 分销协议涵盖的具体产品
- 分销商销售产品的方法
- 分销商可以使用的产品定价
- 付款条件
- 分销商的业绩和销售要求
- 订购和运输程序
- 在涉及缺陷产品、广告、保修、技术支持、获得许可、营销材料等方面时，谁负责什么。
- 有关新产品或改良产品的权利
- 分销商是否可以或不可以销售他人的产品
- 与知识产权（商业秘密、商标、专利、版权等）有关的各种事务
- 同意在分销协议生效期间和之后不相互竞争
- FCPA 合规。反腐败合规
- 违约赔偿
- 争议解决（地点、法律选择等）
正如《中国商标和你的中国分销商》一书中所指出的，我们的中国律师甚至在签署任何分销协议之前，就已经开始密切关注保护客户的知识产权。
2.中国分销合同：我们提出的十大问题
以下是一些比较重要的分销问题，你应该与潜在的（或现有的）中国分销商讨论，并在中国分销合同中加以明确。
1.付款和发货条款是什么？ 如果您在收到货款之前就发货，您将承担收不到货款的全部风险。保守的制造商通常要求在发货前付清货款。风险规避程度较低的制造商按 Net30 条款发货。这些制造商规定，如果出现问题，他们有权改用先付款后发货的条款。装运条款可以是 CIF 或 ExWorks。ExWorks 更为常见，因为估算运费和保险费可能比较困难。
2.你们有销售目标吗？在独家分销商安排中，这始终是一个好主意。分销商的销售目标通常按季度设定。销售目标通常是一个大问题，因此，制定销售目标的方式必须简单明了。
3.分销协议的期限是多长？如果您打算签订独家协议，那么协议的期限/长度就变得至关重要。通常情况下，合同期限的设定是为了让分销商有足够的时间从他们推销产品的努力中获利。最短期限一般为三年，最长期限为五年。大多数计划投入大量精力营销和销售您的产品的分销商都会要求分销协议在他们实现销售目标后自动续约，而且他们通常希望有一项条款规定，如果双方在第一个期限结束后无法就新的目标达成一致，则将根据某种预定的公式自动续约。不要求这样做的分销商往往不打算做成功所需的工作。
5.你们的分销关系受什么法律管辖？您通常（但不总是）希望以中国法律为准据法。
6.如何保护商业机密？ NNN（不使用、不披露、不规避）语言应写入你的分销协议，如果你的分销商不接受这一点，你通常应该另找一个新的分销商。
7.谁来支付什么费用？ 在中国的产品营销/广告费用是由您支付，还是由分销商支付，抑或由你们共同承担？明确这一点是关键。您的产品技术文件是否要翻译成中文？如果是，谁来翻译，谁来支付翻译费用？诸如此类的问题还有很多，在开始之前，您可能需要找到答案。
8.您打算如何处理保证书？ 标准的做法是由贵公司起草保修书，然后由分销商将保修书原封不动地提供给买家。在这种方法下，您需要与分销商合作，制定一份 a) 适合您的产品，b) 适合您的公司和分销商，c) 符合中国市场需求，d) 遵守中国法律的保修书。
另一种选择是让经销商自行设定保修条款。在这种情况下，你的保修权属于你的中国分销商，除了你与分销商明确约定的保修条款外，你将不承担任何保修责任。在这种安排下，你与下游买家没有合同关系，下游买家也没有法律依据向你提出保修索赔；他们只能向你的经销商索赔。这种选择符合购买并转售你的产品的分销商的法律地位。然而，在这种方式下，你不再能控制保修的性质，许多公司不想放弃这种控制权。这在很大程度上取决于产品的性质、最终用户以及对分销商的信任程度。
9.谁决定对下游客户的销售价格？ 通常情况下，分销商可以自由确定产品价格，因为分销商已经购买了产品，因此拥有产品的所有权。但是，我们的许多客户都希望至少能在一定程度上控制定价。但是，由于中国一般禁止维持转售价格，如果你试图左右销售价格，就会惹上大麻烦。有时会有一些变通办法，但往往得不偿失。
10.你们将为分销商提供哪些培训？ 在哪里提供（在本国还是在外国）？培训费用如何确定，由谁支付？
这在很大程度上取决于产品的性质、下游客户以及您对分销商的信任。
如何阻止中国分销商盗用你的商标
中国分销商盗用您的商标既常见又容易。幸运的是，防止这种情况发生也非常容易，而且成本相对较低。
尽管如此，以下是我们的中国律师在中国分销关系方面经常看到的典型情况。
- 一家美国、澳大利亚或欧洲公司希望在中国销售其产品。
- 这家美国、澳大利亚或欧洲公司已经在中国生产产品，它认为中国市场是它应该销售产品的另一个市场。
- 美国、澳大利亚或欧洲公司在中国找人代销产品。
- 中国的某个人（通常是已经为美国、澳大利亚或欧洲公司生产产品的公司）被请来在中国销售产品。
通常，这些公司不会采取任何进一步行动。他们不签订合同，不注册商标，也不为商标申请许可。
防止中国分销商 "抢注 "你的商标的简单方法是，你在中国注册你的商标，并且不允许任何人在没有正式注册的商标许可协议的情况下使用你的商标。否则，你就有可能永远失去你在中国的商标。如果你要在中国销售你的产品（无论是通过经销商还是其他方式），你必须在此之前 在中国注册你的商标，你必须以你公司的名义而不是经销商的名义注册商标。
为了确保你的商标在中国仍然是你的商标，你的分销协议应许可你的中国分销商有限度地使用你的商标，并明确规定，使用你的商标的前提是你的分销商遵守合同，并遵守你的商标使用限制。
为了 "进一步 "保护客户的知识产权，我们的中国分销协议通常都有所谓的 "不注册 "条款。在这一条款中，分销商同意我们的客户独家拥有所有可能面临风险的商标或其他知识产权，分销商对这些商标不享有任何权利，并且分销商不会以任何方式注册与我们客户知识产权相关的任何知识产权。我们使用 "进一步保护 "一词，是因为商标和其他知识产权在中国的第一道保护屏障是在中国注册。另请参阅"如何以及为何在中国注册商标"。
以下是考虑建立分销关系时在中国保护知识产权的基本步骤。
- 在进入中国之前，以自己公司的名义注册商标、版权和专利。不要依赖经销商来处理。
- 在合同中加入强有力的知识产权条款，限制分销商的权利。明确所有商标仍归你的公司所有。
- 添加 "禁止注册条款"，禁止分销商注册任何与你的商标或产品相关的知识产权。
- 将分销商对品牌标识和商标的使用限制在合同规定的必要范围内。
- 如果授权分销商使用自己的品牌，应确保使用方式明确、限制性强，并有清晰的指导原则。
- 要求分销商通知你任何潜在的知识产权侵权行为，以便你迅速采取行动。
- 规定所有使用自己品牌的营销材料必须事先获得自己的批准。
- 规定一旦终止分销关系，分销商必须立即停止使用你的品牌和知识产权。
- 定期进行知识产权审计，注意不正当活动或侵权行为。中国分销商经常 "悄悄 "销售山寨产品。
注册自己的商标并制定限制权利的协议是至关重要的第一步。但是，在进入中国市场时，你还需要不断保持警惕、进行适当的品牌管理和积极执法，以保护你最大的资产。不要让心急的分销商利用你的知识产权--从一开始就掌握控制权。
中国分销和转售价格维护
如果您通过第三方公司在中国销售产品，您至少需要对中国的转售价格维持法略知一二。维基百科对维持转售价格的解释如下：
维持转售价格是指制造商与其分销商达成协议，后者将以一定的价格（维持转售价格）销售前者的产品，或高于价格下限（维持最低转售价格），或低于价格上限（维持最高转售价格）。如果转售商公开或暗中拒绝维持价格（见灰色市场），制造商可能会停止与其合作。
中国禁止维持转售价格。中国《反垄断法》第 14 条禁止向第三方限定转售价格（尤其是最低价格）。换言之，禁止制造商 A 规定分销商 B 必须以某一价格向零售商 C 转售制造商 A 的商品。
我见过很多外国公司被中国的转售价格维持法绊倒，当我们的中国律师与中国经销商签订合同时，我们总是会注意到这一点。我们通常看到的问题是，外国公司与中国公司签订的协议要求中国公司以一定的最低价格销售外国公司的产品，以防止中国公司压低外国公司（也在中国销售其产品）或外国公司的其他中国分销商的价格。
了解中国关于维持转售价格的法律有助于您权衡让中国公司为您的产品自行定价的风险。
中国对维持转售价格的禁止并不是绝对的，如果一个实体能够证明其固定转售价格是为了实现某些目标，那么就可以避免这种禁止。如果你认为在中国有必要维持转售价格，你应该在你的分销协议中明确说明为什么你要强制要求价格，你应该确保你的理由符合中国禁止维持转售价格的一个或多个明确允许的例外情况。
总结：驾驭复杂的中国市场
对于许多企业来说，中国仍然是一个巨大的市场。但是，巨大的机遇也伴随着固有的风险。上述条款是保护外国企业避免潜在陷阱并确保其利益得到保障的盾牌。对于任何希望在中国开展分销业务的公司来说，不仅要签订分销协议，还要确保协议的全面性、针对性和前瞻性。这样，企业才能保持竞争优势，满怀信心地驾驭复杂的中国市场，推动可持续增长。
中国分销协议可以为外国公司提供一个灵活的途径，使其产品进入中国市场，而无需承担公司本身完全融入中国市场的风险。通过选择合适的分销合作伙伴、妥善建立分销关系、全面保护知识产权以及在执行过程中紧密合作，您的企业可以从中国获利，而无需承担全部运营风险和风险敞口。
