海外经营总是困难重重。初到一个新国家的公司很少了解当地的文化、法律、规则或人员，而这些都是决定成败的因素。当然，也可以引进了解所有这些情况的优秀人才，但这样做的成本会非常高昂。在外国建立一个实体并雇佣大量人员来销售产品需要时间、资金和专业知识。
国外分销关系
利用分销商销售产品也需要这三样东西，但数量较少（通常少得多）。对于中小型企业（通常也包括大公司）来说，与经验丰富、值得信赖的分销商一起进入一个国家是销售产品的好方法，同时还能获得专业知识和人脉。
我们经常从法律角度探讨分销商关系。例如，请参阅《在中国分销您的产品》：法律基础知识》。但直到今天，我们还从未从商业角度讨论过国外分销关系。下面这篇文章的作者是他的朋友、拉美商业大师丹尼斯-雷（Dennis Ray），他的职业生涯主要是在世界各地，尤其是拉丁美洲建立分销关系。我们请他撰写这篇文章，以分享他在建立成功的国际分销关系方面所获得的丰富知识。
下面就是那篇帖子：
虽然美国约 60% 的出口来自大型跨国企业 (MNE)，但 98% 的美国出口商是中小型企业 (SME)，这些企业并没有为生产或管理关税而在国外设立子公司。
对这些公司中的大多数来说，与其他进入市场的方式相比，直接面向消费者的出口方式成本较低，但在许多情况下，通过使用分销商等中介机构，可以进一步降低成本，并获得额外的好处。使用当地分销商的好处包括：当地代理，以及销售和营销支持、技术支持、发票合并、收款和当地库存仓储等方便客户的服务。我们不应低估在当地派驻人员的重要性。
外国入境模式
在进入海外市场的各种方式--出口、许可证、特许经营、合资企业、战略联盟和全资子公司--中，出口是大多数中小企业的首选。原因是简单、风险低和成本低。
与出口一样，特许经营具有了解当地情况和成本低的优势，但通常提供的控制最少。特许经营虽然有更大的控制权，但也有更大的风险和成本，需要确保特许经营的运作符合合同和商业模式，并符合特许经营者所在国通常比较复杂的法律。合资企业涉及创建新的法律实体、合并或其他重组，增加了复杂性，通常超出了大多数只想在海外销售的中小企业的要求。与合资企业相比，战略联盟更简单，因为不需要创建新的法律实体，也不需要进行重组；相反，双方签订正式协议，为实现共同目标而努力。不过，虽然战略联盟比合资企业风险小，但也会使中小企业出口商面临专有知识丢失或被盗的潜在风险，而且战略联盟往往不能持久。最后，全资子公司代表公司在目标国的完全所有权。许多跨国企业都采用这种模式，因为它通常能提供最大程度的控制，并能根据公司的整体全球战略带来与当地生产相关的好处。全资子公司可以通过收购建立，也可以作为新建投资。与国内收购一样，收购现有企业有利有弊。在所有进入选择中，全资子公司通常具有最大的复杂性、风险和成本。
中小企业产品或服务的性质可能决定其进入模式，但在大多数情况下，出口将是中小企业寻求海外销售的一个良好和具有成本效益的起点。通过分销商出口可以提供更多的市场情报，对哪些市场潜力最大提供宝贵的洞察力，之后再转向其他模式可能会带来更多的好处。例如，出口商与分销商在某一特定市场成功合作数年后，可能会决定向分销商提供许可证或特许经营权。出口商甚至可能决定，收购分销商才是最好的出路。
国外出口分布
出口模式可以是直接面向消费者，也可以是通过中间商。随着互联网和电子商务的出现，通过直接销售进行出口的增长势头迅猛。大多数一次性购买的消费品几乎不需要售后支持，非常适合通过互联网进行出口销售。这些产品通常按价格销售，买卖双方几乎不需要互动。但是，对于购买技术含量较高的产品、向原始设备制造商市场或其他企业对企业客户销售以及需要大量售后支持的产品，通常需要在当地设立某种代表处才能取得成功。
当地分销商可以发展和培育品牌关系，此外还提供许多其他服务，如外部销售、技术支持、发票合并、收款和维持当地库存。当地分销商最好专注于出口商所在的行业，销售互补但不竞争的产品组合，即 "产品线卡"。因此，他们将与有资格购买并需要出口商产品的客户建立现有关系，并能主动向这些客户推广出口商的产品。
由于分销商精通出口商的产品，他们可以在售前、售中和售后提供技术支持。在这里，我们将分销商定义为从出口商处采购，然后转售给最终用户并向其开具发票的中间商。这种分销关系不应与收取佣金的代理商相混淆。分销商既可以按订单采购产品以满足需求，也可以从当地的库存中大量采购产品以加快交货时间。
与分销合作伙伴合作的另一个好处是，可以方便地向单一实体而非众多个人客户开具发票。这也简化了收款过程，因为活跃的分销商与您和其所在国家的最终买家都有持续的业务往来，或与其有重要联系，因此不付款的可能性较小。这些都是分销商提供的优势，即使是直接销售的出口商也能从分销商提供的当地代表处获益。
分销商管理
与其他市场进入模式一样，与分销商合作不可避免地会失去一定的控制权。灰色市场、渠道冲突以及分销层面的资源利用不足都是令人担忧的问题。
同时，必须认识到分销商拥有当地关系和当地市场知识。如果你作为出口商为产品制定了建议零售价（RRP），而分销商却说，在这个定价框架下，它无法建立零售商网络，也无法说服直销客户相信这些价格是公平的（也许与你本国市场通过互联网很容易获得的价格相比），那么你可能需要相信你的分销商。
如果您坚持遵守您的建议零售价，客户可能会决定绕过您当地的分销商，也许会从您本国市场的分销商那里订购。对于制造商来说，销售就是销售，但售后服务呢？品牌支持呢？是的，在短期内，销售就是销售，但从长远来看，未经授权的销售渠道会削弱出口商在其他市场的努力，并对全球战略产生不利影响。
虽然母公司可以指导全资子公司运用其认为适当的资源，但出口商却没有这种程度的控制权。出口商与分销商之间的关系更为微妙，两者的利益很少完全一致。渠道权力和出口商在分销商线卡上的地位往往决定了分销商如何调配资源。虽然分销商同意在其区域内忠实地代表出口商，但它也是出口商的主要客户，有自己的优先考虑事项。出口商必须确保其产品成为分销商的首要任务，而分销政策和管理在这方面发挥着重要作用。互惠互利的分销政策应产生可持续的结果。除了确定、选择和培训分销商外，出口商的分销经理也是激励分销商的关键。
对许多中小企业来说，通过分销商出口比直接面向消费者出口具有显著优势。花时间确定和发展一个了解当地市场、有能力和资源提供售前和售后支持服务的分销商，是一种具有成本效益的市场进入战略，可以为日后建立更大的市场影响力奠定坚实的基础。
丹尼斯-雷拥有 18 年以上的国际业务开发经验，是拉丁美洲工业市场的专家。Dennis 拥有佛罗里达理工学院国际商务工商管理硕士学位和圣何塞州立大学学士学位。他精通葡萄牙语和西班牙语。
