Muchas opciones para vender sus productos en China

Vender sus productos en China

Hace poco hablé con un cliente, un fabricante de éxito de equipos industriales especializados, que se enfrentaba a un dilema familiar: cuál era la mejor manera de entrar en el mercado chino. Habían estado explorando varias opciones, desde empresas conjuntas hasta entidades de propiedad totalmente extranjera, pero se sentían cada vez más abrumados por las complejidades y los riesgos que entrañaban. Sus preocupaciones reflejan una tendencia más amplia: el panorama de los negocios en China ha cambiado radicalmente, exigiendo una reevaluación fundamental de las estrategias tradicionales de entrada en el mercado.

Lo que antes se percibía como una tierra de oportunidades ilimitadas se contempla ahora con más cautela, atemperada por la preocupación ante el aumento de los costes, la escalada de las tensiones geopolíticas, las normativas cada vez más estrictas y el reto siempre presente de la protección de la propiedad intelectual.

Expandirse al mercado chino ya no es una decisión sencilla. Las empresas deben sopesar ahora los riesgos geopolíticos, los retos normativos y la evolución de la dinámica empresarial antes de dar el paso. Este artículo analiza:

El cambiante panorama empresarial en China - Cómo el aumento de los costes, las tensiones geopolíticas y los cambios en la normativa están reconfigurando las estrategias de entrada en el mercado.
Estrategias de entrada en el mercado - Desglose de las opciones, incluidas las empresas conjuntas (JV), las entidades de propiedad totalmente extranjera (WFOE), los acuerdos de distribución, la concesión de licencias y el comercio electrónico.
Riesgos geopolíticos y lecciones de los últimos acontecimientos - Por qué las empresas están reevaluando sus estrategias en China a la luz de la inestabilidad mundial.
Consideraciones jurídicas y de propiedad intelectual - Por qué la protección de la propiedad intelectual y las salvaguardias contractuales son más importantes que nunca.

Teniendo en cuenta estos factores, veamos cuál es la mejor manera de vender en China.

Recalibrar las estrategias empresariales en un mundo cambiante

El impacto de los acontecimientos geopolíticos en las decisiones empresariales es cada vez más evidente. La guerra en Ucrania y las subsiguientes interrupciones de las cadenas de suministro mundiales han servido de crudo recordatorio de lo rápido que puede cambiar el panorama internacional, lo que ha llevado a muchas empresas a reevaluar su presencia y sus estrategias globales.

Esta reevaluación es especialmente aguda cuando se trata de China, donde el aumento de las tensiones y la creciente incertidumbre están obligando a las empresas a reevaluar sus compromisos a largo plazo.

De las hamburguesas a las grandes apuestas: Una llamada de atención

Cuando Rusia invadió Ucrania, consideré brevemente la posibilidad de realizar mi propia pequeña inversión en McDonald's, suponiendo que su presencia en Rusia se basaba principalmente en franquicias, una estrategia común y aparentemente prudente para mitigar el riesgo en mercados volátiles. Resultó que McDonald's poseía en realidad un número significativo de unidades, un factor que finalmente influyó en su difícil y costosa decisión de abandonar el mercado ruso. Este ejemplo sirve de advertencia para las empresas que operan en regiones políticamente sensibles.

Examinemos ahora cómo estos riesgos están configurando las estrategias de las empresas que se plantean China.

La suposición de que un mercado es "seguro" simplemente porque es grande y rentable ya no es válida. Hace años, en un mundo que parecía mucho menos volátil, muchas empresas, sobre todo en mercados como Rusia y China, optaron por modelos de licencia o franquicia. Esto se veía a menudo como una forma de minimizar el riesgo, reducir los gastos de capital y aprovechar la experiencia local.

Aunque estos modelos siguen teniendo cabida, el actual clima geopolítico exige un enfoque más matizado. La tendencia hacia la concesión de licencias y franquicias refleja un deseo de estabilidad y previsibilidad.

Sin embargo, el mundo se ha vuelto menos estable y predecible. Lo que antes era una estrategia sólida para mitigar los riesgos puede exponer ahora a las empresas a vulnerabilidades nuevas e imprevistas. Una crisis en una región puede extenderse por todo el planeta, afectando a las cadenas de suministro, a la confianza de los consumidores e incluso a las relaciones políticas.

China en el punto de mira: Navegar por un paisaje complejo

Recientemente hemos observado un aumento del número de clientes que se dirigen a nuestra empresa para que les ayudemos a reducir sus operaciones en China. Buscan reducir proactivamente su exposición a posibles riesgos, reconociendo la creciente incertidumbre que rodea las relaciones entre Estados Unidos y China, la posibilidad de una futura inestabilidad geopolítica y la creciente asertividad de China en la escena mundial.

Estas empresas no pretenden necesariamente abandonar China por completo, pero sí diversificar sus operaciones, reducir su dependencia de un único mercado y desarrollar planes de contingencia para diversos escenarios. Se plantean preguntas difíciles: ¿Y si las relaciones comerciales se deterioran aún más? ¿Y si se produce un conflicto en la región? ¿Cuál es la viabilidad a largo plazo de nuestro actual modelo de negocio en China?

Ante estas incertidumbres, las empresas necesitan incorporar la adaptabilidad a sus estrategias globales. Exploremos por qué la flexibilidad es ahora un factor crítico para operar internacionalmente

La necesidad de estrategias flexibles: Prepararse para lo inesperado

Esta tendencia subraya la necesidad de que las empresas cuenten con estrategias flexibles y adaptables para navegar por las complejidades del panorama mundial. Ya no es viable un planteamiento de "todo listo y nada más" en los negocios internacionales. Las empresas deben estar preparadas para pivotar rápidamente, ajustar sus operaciones e incluso abandonar un mercado si es necesario.

Ello exige un seguimiento constante de la evolución geopolítica, un profundo conocimiento de la normativa y las prácticas empresariales locales y la voluntad de aceptar el cambio. También requiere una evaluación realista de los riesgos y beneficios asociados a operar en diferentes mercados. El atractivo de un alto potencial de crecimiento debe equilibrarse con el potencial de inestabilidad política, cambios normativos y daños a la reputación. En el mundo actual, las empresas deben estar preparadas para lo inesperado.

La pregunta JV: Proceda con extrema cautela

Las empresas conjuntas (JV, por sus siglas en inglés), que en su día fueron un punto de entrada popular, ahora se suelen considerar con el escepticismo adecuado. Aunque la promesa de conexiones locales, conocimiento compartido del mercado y una inversión inicial potencialmente menor puede resultar tentadora, la realidad suele quedarse corta. Véase China Joint Ventures: Todo lo que debe saber.

Las empresas extranjeras se encuentran a menudo en desventaja, navegando por un entorno normativo complejo y enfrentándose a posibles conflictos con sus socios chinos. La preocupación por la transferencia forzosa de tecnología, el robo de propiedad intelectual y las dinámicas de poder desiguales es primordial.

El sueño de una asociación mutuamente beneficiosa puede convertirse rápidamente en una experiencia costosa y frustrante. Es crucial recordar que, en una empresa conjunta, básicamente estás casando tu negocio con otro, y los divorcios, especialmente en China, pueden ser complicados y caros. Escribí sobre este tema para el Wall Street Journal.

Más allá de las empresas conjuntas

Dado que las empresas conjuntas presentan riesgos significativos, ¿qué alternativas existen? He aquí otras posibles estrategias de entrada en el mercado.

1. Oficinas de Representación (OR): Una opción limitada

Históricamente, las Oficinas de Representación (OR) constituían una forma relativamente barata de que las empresas extranjeras establecieran una presencia en China, principalmente para actividades de enlace, investigación de mercado y creación de redes. Eran una buena forma de "tantear el terreno". Sin embargo, las recientes restricciones de su ámbito de actuación han reducido drásticamente su utilidad.

En la actualidad, las OR sólo son adecuadas para un reducido número de empresas, principalmente las que no se dedican directamente a las ventas o a actividades lucrativas en China. Son una opción menos viable para la mayoría de las empresas que desean participar activamente en el mercado. Ahora son más adecuadas para mantener relaciones que para buscar activamente negocios. De 2005 a 2015, estimo que nuestro bufete creó 50 oficinas de representación. De 2015 a 2025, estimo que crearemos cinco empresas de este tipo.

Para más información sobre las Oficinas de Representación en China, consulte Oficinas de Representación en China: Piense antes de saltar.

2. Entidades de propiedad totalmente extranjera (WFOE): Mayor control, mayor complejidad

Las WFOE ofrecen mayor control y autonomía que las JV, permitiendo a las empresas extranjeras operar de forma independiente en China. Sin embargo, conllevan sus propios retos, sobre todo desde la entrada en vigor del COVID.

Establecer y gestionar una WFOE en China requiere una inversión significativa, navegar por un complejo panorama burocrático y un profundo conocimiento de la normativa local, las leyes laborales y las prácticas empresariales. El proceso puede llevar mucho tiempo, ser costoso y estar plagado de posibles escollos.

Además, el reciente aumento del control normativo, los costes operativos (incluido el aumento de los costes laborales) y la mayor competencia han hecho que las WFOE sean una opción menos atractiva para muchas empresas. Las WFOE son más adecuadas para empresas comprometidas con una presencia a largo plazo en China y dispuestas a realizar la inversión necesaria. Desde 2005 hasta el inicio de COVID, calculo que creamos unas diez WFOE al año. Desde la creación de COVID, se acerca más a una.

3. Relaciones de distribución en China: ¿Paso intermedio o estrategia a largo plazo?

En lugar de crear una entidad jurídica en China, muchas empresas han optado por vender sus productos a través de distribuidores chinos. Este modelo permite a las empresas acceder al mercado chino evitando los riesgos reglamentarios y financieros de la inversión directa. Puede ser una forma excelente de penetrar inicialmente en el mercado y probar la viabilidad del producto.

Desde un punto de vista jurídico, los acuerdos de distribución son relativamente sencillos y exigen condiciones claras sobre precios, exclusividad (o ausencia de ella), protección de la propiedad intelectual, condiciones de pago y mecanismos de resolución de conflictos. Sin embargo, las empresas deben ser cautelosas y garantizar unas salvaguardias contractuales sólidas para proteger sus intereses. Encontrar el distribuidor adecuado es crucial. Se convierten en su cara en el mercado.

Contar con un acuerdo de distribución centrado en China es crucial. Su acuerdo de distribución es su hoja de ruta. Véase Gestión de la distribución en China: Buenas prácticas para proteger sus intereses.

Para las empresas que dudan en recurrir a distribuidores, los acuerdos de licencia ofrecen otra forma de introducirse en el mercado chino conservando un mayor control sobre la marca y la propiedad intelectual.

4. Acuerdos de licencia y transferencia de tecnología: Monetización de la PI sin inversión directa

Otro enfoque viable es conceder licencias de propiedad intelectual a una empresa china. Esta estrategia permite a las empresas rentabilizar su tecnología o marca al tiempo que reducen los riesgos operativos. Los acuerdos de licencia pueden estructurarse para proporcionar flujos de ingresos sin la carga normativa de una presencia directa. Esto puede resultar especialmente atractivo para empresas con una propiedad intelectual valiosa pero con recursos limitados para la inversión directa.

Sin embargo, este enfoque requiere una negociación cuidadosa para evitar el robo de PI o el incumplimiento de los contratos. Entre las consideraciones fundamentales figuran las limitaciones geográficas, las restricciones a la concesión de sublicencias, los parámetros de rendimiento y las estructuras de regalías, así como unos mecanismos de ejecución sólidos.

Para saber qué se exige en los acuerdos de licencia en China, consulte Negociación de un acuerdo de licencia en China.

5. Exportar a China: Ventas directas a distancia

Para algunas empresas, la mejor solución es permanecer totalmente fuera de China y vender productos directamente en el país. Con la logística, los agentes de aduanas y las asociaciones adecuadas, la exportación de mercancías a China puede ser una estrategia eficaz, sobre todo para las empresas de sectores especializados con un fuerte reconocimiento de marca mundial o productos únicos. Este enfoque suele ser mucho más sencillo y menos arriesgado que establecer una presencia en China.

Aunque este planteamiento sortea muchos de los retos normativos asociados a las operaciones en China, sigue exigiendo un cumplimiento exhaustivo de la normativa china en materia de importación, aranceles, normas de producto y costumbres comerciales locales. Es esencial comprender los entresijos de las aduanas y la logística chinas. Para más información, consulte Lo que debe saber para vender sus productos en China.

6. Comercio electrónico

En la era digital actual, el comercio electrónico ofrece una forma potente y cada vez más viable de llegar directamente a los consumidores chinos sin establecer una presencia física.

El mercado chino del comercio electrónico es el mayor del mundo, y plataformas como Tmall, JD.com y Pinduoduo proporcionan acceso a cientos de millones de compradores en línea. Este planteamiento puede ser especialmente eficaz para los bienes de consumo y las marcas con una fuerte presencia en línea o para los que quieren crearla. No se trata sólo de crear un escaparate digital, sino de comprender los matices del panorama chino en línea.

Una logística eficaz es esencial para satisfacer los pedidos en línea en China. Esto implica:

• • Almacenamiento y cumplimiento: Decidir si utilizar un proveedor logístico externo o establecer sus propias operaciones de almacenamiento y cumplimiento.
  • Comercio electrónico transfronterizo: Navegar por las complejidades de la normativa de comercio electrónico transfronterizo y los procedimientos aduaneros si sus productos se envían desde fuera de China.
  • Entrega y devoluciones: Garantizamos una entrega rápida y fiable y ofrecemos un proceso de devolución sin complicaciones.