Negociaciones sobre licencias en China
Nuestros abogados especializados en China se han dedicado cada vez más a redactar contratos para empresas extranjeras que conceden licencias de sus marcas, conceptos o tecnologías para su uso en China. Históricamente, este tipo de licencias se limitaba principalmente al sector industrial. Hoy en día, una parte importante de nuestro trabajo consiste en elaborar acuerdos de licencia para empresas deseosas de acceder al mercado chino sin establecer una presencia física ni operaciones en el país.
Tácticas y contramedidas
En este artículo se describen las tácticas de negociación con las que se topan con frecuencia nuestros abogados en Chinapor parte de sus homólogos chinos en este tipo de operaciones. Además, se ofrecen estrategias para que las empresas extranjeras puedan contrarrestar eficazmente estas tácticas habituales.
El panorama de las licencias en China
El Gobierno chino se encuentra en una encrucijada a la hora de abordar esta nueva forma de concesión de licencias. Aunque está muy interesado en la transferencia de tecnología en el sector industrial, su entusiasmo no se extiende al sector de los servicios, donde existe el temor de que la participación extranjera pueda dar lugar a un control excesivo sobre el sistema chino.
Esta ambivalencia se refleja en el comportamiento de muchos posibles licenciatarios del sector servicios con los que nos encontramos. Mientras que los licenciatarios industriales negocian con firmeza, al estilo de las negociaciones comerciales habituales en todo el mundo, las negociaciones con las empresas de servicios chinas suelen ser más intensas. Las partes chinas suelen adoptar una postura firme en estos acuerdos.
En estos contratos de concesión de licencias del sector de servicios, estamos empezando a observar un resurgimiento de antiguas tácticas de negociación de los años 80 y 90, tácticas que prevalecían cuando las empresas chinas firmaban sus acuerdos de empresas mixtas, conocidos por su gran dificultad. Durante las negociaciones con empresas chinas para la concesión de licencias en el sector de servicios, estas tácticas históricas se están haciendo cada vez más evidentes.
Tácticas de negociación habituales y contraestrategias
1. Problemas sin fin
La táctica de negociación más habitual que emplean las empresas chinas consiste en abrumar a la parte extranjera con una sucesión incesante de cuestiones. Este enfoque se manifiesta en dos variantes principales:
- Primera variante: La parte china plantea continuamente nuevas cuestiones tan pronto como se resuelven las anteriores, creando un ciclo interminable que nunca llega a su fin.
- Segunda variante: La parte china plantea múltiples exigencias irrazonables y se niega sistemáticamente a abordar las inquietudes planteadas por la empresa extranjera. Esta estrategia está diseñada para agotar a los negociadores extranjeros, con la esperanza de que cedan. Una vez que se hace una concesión, la parte china introduce rápidamente condiciones favorables en el acuerdo, aprovechando el cansancio de la parte extranjera y su supuesta falta de atención. La eficacia de esta táctica suele depender de que los negociadores extranjeros estén ocupados con numerosas responsabilidades, a diferencia de los negociadores chinos, cuyo único objetivo es la negociación en curso.
Estrategia para hacer frente a los problemas interminables: ante la «técnica del problema interminable», es fundamental no caer en ese bucle. En su lugar, hay que mantener una postura firme, expresar claramente la propia posición e insistir en que la parte china haga concesiones significativas antes de modificar las condiciones.
2. Plazos artificiales
Esta táctica es especialmente manipuladora y sorprendentemente eficaz. En las primeras fases del proceso de negociación, la parte china fija una fecha definitiva para la firma del contrato y organiza una elaborada ceremonia de firma, a la que, supuestamente, asistirán altos cargos del Gobierno o del Partido Comunista. O bien establece un plazo basado en un supuesto cambio legislativo
El calendario está estructurado de tal forma que parezca razonable, aparentemente dejando tiempo suficiente para que ambas partes lleguen a un acuerdo de buena fe. Sin embargo, la parte china manipula el proceso para asegurarse de que no se alcance ningún acuerdo, lo que provoca una sensación de urgencia y pánico en la parte extranjera. El temor a perder prestigio si no se firma el contrato —especialmente ante funcionarios de alto rango— presiona a los negociadores extranjeros para que hagan concesiones.
Entre las variantes de esta táctica se incluyen:
- Enfoque duro: La parte china se niega rotundamente a ceder en los puntos clave, apostando por que los negociadores extranjeros acabarán cediendo a medida que se acerque la fecha límite.
- Enfoque sutil: En un primer momento, la parte china puede mostrarse flexible en cuestiones importantes, al tiempo que mantiene una postura firme en asuntos menos críticos, aplicando la estrategia de «desgaste». A continuación, apenas unos días antes de la ceremonia, anuncia modificaciones esenciales en el contrato, supuestamente impuestas por autoridades externas, como organismos reguladores gubernamentales o instituciones financieras. Esta presión de última hora, unida al cansancio derivado del proceso de negociación, se aprovecha para conseguir modificaciones muy favorables para la parte china.
Estrategia para hacer frente a los plazos artificiales: Evita acordar fechas fijas de firma desde el principio. Mostrar disposición a ignorar los plazos impuestos artificialmente no solo te protege de tomar decisiones precipitadas, sino que también transmite a la parte china que esas tácticas no presionarán a tu equipo, lo que fomenta el respeto en lugar de la explotación.
3. Revisar el acuerdo sin los abogados
Una técnica muy utilizada consiste en volver a examinar cuestiones contractuales clave una vez que los abogados han abandonado la sala de negociaciones. Esto suele ocurrir cuando la parte china parece haber aceptado las condiciones principales y el contrato ya se ha firmado oficialmente, lo que lleva a los principales negociadores, a los asesores chinos y, sobre todo, a losabogados internacionales a pasar a ocuparse de otros proyectos.
Posteriormente, a medida que el proyecto se pone en marcha y la parte extranjera se involucra cada vez más, la parte china se centra en los miembros más comprometidos del equipo extranjero. Proponen cambios en cláusulas contractuales fundamentales, justificando a menudo estos ajustes como necesarios debido a nuevos requisitos legales, exigencias normativas o condiciones financieras impuestas por bancos y compañías de seguros.
En esta fase, los principales interlocutores son los miembros del equipo extranjero, que están profundamente comprometidos con el éxito del proyecto y es posible que no conozcan todos los antecedentes de las negociaciones iniciales. Estos cambios suelen presentarse a la alta dirección de la parte extranjera como pequeñas modificaciones técnicas, lo que facilita su aprobación, ya que la fase de negociación inicial fue muy complicada y existe una reticencia general a volver a involucrar a los asesores jurídicos y reiniciar el proceso de negociación.
Estrategia para revisar el acuerdo sin los abogados: Es fundamental dejar claro desde el principio que no se introducirán modificaciones en el contrato tras su firma sin un examen exhaustivo y un acuerdo previo. Cualquier intento por parte de la parte china de modificar unilateralmente el contrato debe considerarse un incumplimiento sustancial, lo que podría dar lugar a la rescisión del contrato y a acciones legales por daños y perjuicios. Teniendo en cuenta que las empresas chinas suelen considerar la firma como el mero comienzo de nuevas negociaciones, es fundamental mantener la supervisión jurídica e involucrar a su equipo legal en cualquier discusión posterior a la firma para salvaguardar sus intereses de manera eficaz.
Conclusión
Para entrar en el mercado chino mediante acuerdos de licencia es necesario conocer las tácticas de negociación locales. Aunque los retos son numerosos —desde negociaciones prolongadas hasta modificaciones contractuales repentinas de última hora—, estos obstáculos también ofrecen oportunidades a las empresas que están bien preparadas.
Si aplicas de forma eficaz las estrategias de respuesta que se detallan en este artículo, no solo podrás proteger tus intereses, sino también sortear con destreza las complejidades de las negociaciones de licencias en China. Estar preparado y actuar con iniciativa te permitirá convertir los posibles obstáculos en ventajas, garantizando así que tu incursión en este dinámico mercado sea un éxito y resulte rentable.
Si desea obtener información detallada sobre el contenido de los acuerdos de licencia en China, le recomendamos que consulte la guía «China Technology Licensing: A Comprehensive Guide».
