Negociaciones sobre licencias en China
Nuestros abogados especializados en China redactan cada vez más contratos para empresas extranjeras que conceden licencias de sus marcas, conceptos o tecnologías para su uso en China. Históricamente, este tipo de licencias se limitaba principalmente al sector industrial. Hoy en día, una parte significativa de nuestro trabajo consiste en la elaboración de acuerdos de licencia para empresas deseosas de entrar en el mercado chino sin establecer una presencia física u operaciones en China.
Tácticas y contramedidas
En este artículo se describen las tácticas de negociación que nuestros abogados especializados en China suelen encontrar en este tipo de acuerdos. También proporciona estrategias para que las empresas extranjeras puedan contrarrestar eficazmente estas tácticas comunes.
El panorama chino de la concesión de licencias
El gobierno chino tiene dudas sobre cómo enfocar esta nueva forma de concesión de licencias. Si bien es partidario de las transferencias de tecnología en el sector industrial, su entusiasmo no se extiende al sector servicios, en el que se teme que la participación extranjera pueda dar lugar a un control excesivo del sistema chino.
Esta ambivalencia se refleja en el comportamiento de muchos licenciatarios potenciales del sector servicios con los que nos encontramos. Mientras que los licenciatarios industriales negocian enérgicamente de forma similar a las negociaciones comerciales típicas en todo el mundo, las negociaciones con las empresas de servicios chinas tienden a ser más intensas. Las partes chinas suelen adoptar una postura dura en estos tratos.
En estos contratos de licencia del sector servicios, estamos empezando a observar un resurgimiento de viejas tácticas de negociación de los años 80 y 90, tácticas que prevalecían cuando las empresas chinas celebraban sus acuerdos de empresas conjuntas, notoriamente desafiantes. Durante las negociaciones con empresas chinas para la concesión de licencias en el sector servicios, estas tácticas históricas son cada vez más evidentes.
Tácticas de negociación y contraestrategias habituales
1. Cuestiones interminables
La táctica de negociación más utilizada por las empresas chinas consiste en abrumar a la parte extranjera con una serie incesante de cuestiones. Este enfoque se manifiesta en dos variantes principales:
- Primera variante: La parte china plantea continuamente nuevos problemas tan pronto como se resuelven los anteriores, creando un ciclo interminable que nunca concluye.
- Segunda variante: La parte china presenta múltiples demandas poco razonables y se niega sistemáticamente a abordar cualquier preocupación planteada por la empresa extranjera. Esta estrategia está diseñada para agotar a los negociadores extranjeros, con la esperanza de que cedan. Una vez hecha una concesión, la parte china inserta rápidamente condiciones favorables en el acuerdo, aprovechando el cansancio y la supuesta falta de atención de la parte extranjera. La eficacia de esta táctica depende a menudo de que los negociadores extranjeros estén ocupados con numerosas responsabilidades, en contraste con los negociadores chinos, cuya única atención es la negociación en curso.
Contraestrategia para los problemas interminables: Cuando te enfrentes a la "técnica de las cuestiones interminables", es crucial que no entres en el ciclo. En su lugar, mantenga una postura firme, exponga claramente su posición e insista en que la parte china haga concesiones significativas antes de modificar sus condiciones.
2. Plazos artificiales
Esta táctica es especialmente manipuladora y sorprendentemente eficaz. Al principio del proceso de negociación, la parte china fija una fecha definitiva para la firma del contrato y organiza una elaborada ceremonia de firma, a la que supuestamente asistirán altos funcionarios del gobierno o del Partido Comunista. O crea una fecha límite basada en un supuesto cambio legislativo.
El calendario está estructurado de forma que parezca razonable, dando aparentemente tiempo suficiente para que ambas partes lleguen a un acuerdo de buena fe. Sin embargo, la parte china manipula el proceso para asegurarse de que no se llega a un acuerdo, lo que provoca una sensación de urgencia y pánico en la parte extranjera. El miedo a quedar mal si no se firma el contrato, sobre todo ante funcionarios de prestigio, presiona a los negociadores extranjeros para que hagan concesiones.
Las variantes de esta táctica incluyen:
- Enfoque crudo: La parte china se niega rotundamente a ceder en los puntos críticos, apostando a que los negociadores extranjeros se rendirán a medida que se acerca la fecha límite.
- Enfoque sutil: Al principio, la parte china puede ceder en cuestiones importantes mientras mantiene posturas firmes en otras menos críticas, empleando la estrategia del "desgaste". Luego, pocos días antes de la ceremonia, anuncian modificaciones esenciales del contrato, supuestamente ordenadas por autoridades externas como reguladores gubernamentales o instituciones financieras. Esta presión de última hora, combinada con la fatiga del proceso de negociación, se utiliza para conseguir enmiendas muy favorables a la parte china.
Contraestrategia para los plazos artificiales: Evite acordar fechas de firma fijas desde el principio. Demostrar la voluntad de eludir los plazos impuestos artificialmente no solo protege contra las decisiones precipitadas, sino que también indica a la parte china que esas tácticas no presionarán a su equipo, fomentando así el respeto en lugar de la explotación.
3. Revisar el acuerdo sin abogados
Una técnica comúnmente empleada consiste en volver a tratar cuestiones contractuales clave después de que los abogados hayan abandonado la sala de negociación. Esto ocurre una vez que la parte china ha aceptado aparentemente términos significativos y el contrato se ha firmado oficialmente, lo que lleva a los negociadores clave, a los asesores de China y, sobre todo, a los abogados internacionales, a pasar a otros proyectos.
Posteriormente, a medida que el proyecto comienza y la parte extranjera va invirtiendo más, la parte china se centra en los miembros más comprometidos del equipo extranjero. Proponen cambios en disposiciones contractuales críticas, a menudo justificando estos ajustes como necesarios debido a nuevos requisitos legales, exigencias reglamentarias o estipulaciones financieras impuestas por bancos y compañías de seguros.
En esta fase, los contactos principales son los miembros del equipo extranjero, que están profundamente comprometidos con el éxito del proyecto y pueden carecer de un conocimiento completo de las negociaciones iniciales. Estos cambios suelen presentarse a la alta dirección de la parte extranjera como revisiones técnicas menores, lo que facilita su aprobación, ya que la fase inicial de negociación fue muy complicada y hay una reticencia general a volver a involucrar al asesor jurídico y reiniciar el proceso de negociación.
Contraestrategia para revisar el acuerdo sin los abogados: Es esencial establecer de antemano que no se introducirán modificaciones en el contrato después de su firma sin una revisión exhaustiva y un acuerdo. Cualquier intento de la parte china de modificar unilateralmente el contrato debe tratarse como un incumplimiento material, que puede dar lugar a la rescisión del contrato y a acciones legales por daños y perjuicios. Teniendo en cuenta que las empresas chinas a menudo consideran la firma como el comienzo de las negociaciones, es crucial mantener una supervisión legal e implicar a su equipo jurídico en las discusiones posteriores a la firma para salvaguardar sus intereses de forma eficaz.
Conclusión
Entrar en el mercado chino mediante acuerdos de licencia exige conocer las tácticas de negociación locales. Aunque los retos son numerosos -desde negociaciones prolongadas hasta modificaciones contractuales bruscas de última hora-, estos obstáculos también presentan oportunidades para las empresas bien preparadas.
Si aplica eficazmente las contraestrategias que se detallan en este artículo, no sólo podrá proteger sus intereses, sino también sortear con destreza las complejidades de las negociaciones de licencias en China. Estar preparado y ser proactivo le permitirá convertir los posibles obstáculos en ventajas, garantizando que su incursión en este vibrante mercado sea exitosa y rentable.
Para conocer en profundidad el contenido de los acuerdos de licencia en China, consulte China Technology Licensing: A Comprehensive Guide.
