China para las pymes
A pesar del aumento de las tensiones políticas y económicas, el mercado chino sigue resultando atractivo para determinadas empresas, especialmente las pymes, debido a su enorme clase media (alrededor de 400 millones de personas) y a su sólido ecosistema industrial, relativamente accesible. Sin embargo, las complejidades de hacer negocios en China pueden plantear retos importantes y, para las empresas que carecen de los recursos de las grandes corporaciones, es fundamental adoptar un enfoque bien fundamentado.
Tanto si tiene pensado quedarse en China, adaptar su estrategia o entrar en el mercado por primera vez, seguir las mejores prácticas y aprender de las experiencias de otros le ayudará a tomar decisiones estratégicas y bien fundamentadas.
Buenas prácticas en China para las pymes
Para las pymes que decidan expandirse a China, unas prácticas empresariales adecuadas pueden ayudarles a afianzarse con éxito y mayor seguridad en el mercado. A continuación se indican algunos pasos fundamentales:
1. Llevar a cabo la debida diligencia
A la hora de establecer una empresa conjunta, una relación de distribución o de fabricación en China, es fundamental llevar a cabo una exhaustiva investigación de los posibles socios. Muchas empresas chinas pueden parecer bien consolidadas, pero es posible que carezcan de capacidades esenciales, tengan activos improductivos u oculten pasivos importantes. Además, la creciente importancia que se concede a las prácticas empresariales éticas, especialmente en lo que respecta al trabajo forzoso, es fundamental. Ignorar estos factores puede dar lugar a problemas de cumplimiento normativo, interrupciones en la cadena de suministro o daños a la reputación. Véase «Estados Unidos sanciona a un gran número de empresas chinas. ¡Asegúrese de NO hacer negocios con ninguna de estas empresas!».
2. Adaptarse a los cambios del mercado chino
En un país donde el Gobierno interviene profundamente en la toma de decisiones económicas, las condiciones del mercado pueden cambiar rápidamente. Esto es especialmente cierto en China, donde el PCCh actúa como «creador de mercado», favoreciendo o desincentivando sectores y empresas concretos de un momento a otro. Incluso las empresas con una sólida presencia en el mercado pueden ver cómo sus estrategias quedan obsoletas en poco tiempo, sobre todo si el Gobierno reorienta sus prioridades.
Muchas de las primeras empresas en entrar en el mercado chino no dieron en el blanco al basar sus estrategias en instantáneas del mercado que no preveían los cambios económicos o normativos. Evita este error reevaluando continuamente tu estrategia para China, manteniéndote al tanto de las tendencias políticas y preparándote para dar un giro rápido a tu estrategia con el fin de seguir siendo competitivo.
3. Analiza a tu competencia
El mercado chino puede saturarse rápidamente. Las empresas suelen verse obligadas a competir con una avalancha de nuevos competidores locales, entre los que pueden encontrarse fábricas que amplían su capacidad de producción de la noche a la mañana.
Las pymes, cuyos recursos suelen ser limitados, deben realizar análisis de mercado realistas para detectar una posible competencia excesiva y prepararse para los retos que surgen cuando el mercado se satura.
4. Prepárate para las fluctuaciones del mercado
La economía china ha experimentado fluctuaciones notables y es probable que se produzcan turbulencias en el futuro. En la década de los noventa, las empresas occidentales redujeron sus operaciones en China cuando la economía se sobrecalentó, lo que dejó a sus directivos locales con recursos limitados. Hoy en día se da una dinámica similar, sobre todo debido a los recientes conflictos comerciales y a las condiciones impredecibles del mercado.
Como pequeña empresa, prepárate para posibles retrasos, un aumento de los costes y cambios normativos inesperados. Incorporar la resiliencia a tu estrategia —por ejemplo, mediante cadenas de suministro diversificadas y presupuestos flexibles— puede ayudar a mitigar el impacto de los cambios económicos y posicionar a tu empresa para el éxito a largo plazo.
Los retos específicos de las pymes chinas
Las pymes se enfrentan a retos específicos en China, ya que a menudo carecen de los recursos de las grandes multinacionales. Comprender estas cuestiones desde el principio puede ayudar a las empresas a tomar decisiones que tengan en cuenta sus limitaciones y, al mismo tiempo, aprovechen sus puntos fuertes específicos.
1. Protege tu propiedad intelectual
La protección de la propiedad intelectual es fundamental para las pymes, especialmente para aquellas que ofrecen productos especializados basados en tecnología propia o en una dilatada experiencia. El proceso puede resultar más sencillo de lo esperado, siempre que se lleve a cabo correctamente. El registro proactivo de marcas, patentes y derechos de autor en China puede proteger sus activos frente a la competencia local. Además, considere la posibilidad de implementar acuerdos de protección, como los acuerdos NNN (no divulgación, no uso, no elusión), con socios chinos para salvaguardar los secretos comerciales y evitar el uso no autorizado de su propiedad intelectual. Consulte «Cómo no perder su propiedad intelectual al desarrollar un producto con su fábrica en China » y «Qué hacer DESPUÉS de obtener su marca comercial en China».
2. Ten en cuenta la capacidad de gestión
Las pymes suelen tener estructuras de gestión más reducidas que las grandes empresas, y a menudo los altos directivos deben participar directamente en las expansiones internacionales. Destinar a personal directivo a la supervisión de las operaciones en China puede suponer un elevado coste de oportunidad, ya que otras iniciativas estratégicas podrían verse perjudicadas. Las pymes que realizan importantes inversiones en el mercado chino corren el riesgo de sobrecargar la capacidad de gestión, sobre todo si aún no están preparadas para llevar a cabo operaciones internacionales.
Afortunadamente, existen opciones para entrar en el mercado sin necesidad de destinar grandes recursos. En algunos casos, una presencia reducida, como una oficina de representación o una alianza estratégica, puede facilitar el acceso inicial al tiempo que limita los costes y las exigencias de gestión. Analice las prioridades de su empresa y evalúe si una inversión de gran envergadura en China se ajusta a sus objetivos generales de crecimiento. Véase «Su empresa y China: ¿debería desinvertir, desvincularse o apostar fuerte?».
3. Cuenta para infraestructuras internacionales
Sin experiencia en los mercados internacionales, las pymes pueden enfrentarse a una curva de aprendizaje muy pronunciada al entrar en el mercado chino. Además, muchas pymes recurren a organizaciones externas para gestionar diversos aspectos de sus operaciones. Sin embargo, hay que actuar con cautela, ya que una dependencia excesiva de intermediarios no cualificados puede dar lugar a resultados poco satisfactorios. Para decirlo sin rodeos, en China hay una cantidad desmesurada de estafadores. Véase «Cuidado con el acuerdo NNN en línea en China».
4. Comprender los riesgos financieros proporcionales
Es casi seguro que una inversión fallida en China tendrá consecuencias financieras más graves para una pyme que para una gran empresa. Las grandes empresas pueden absorber mejor el impacto de unas operaciones con resultados por debajo de lo esperado, mientras que la menor base de ingresos de una pyme amplifica el efecto de los errores financieros.
Hace muchos años, una cadena minorista incluida en la lista Fortune 500 nos consultó en nuestro bufete de abogados sobre su expansión a una ciudad concreta de un país en desarrollo. Le recomendamos que se ganara la confianza del alcalde de la ciudad más grande del país colaborando en la financiación de un nuevo hospital. La empresa rechazó nuestro consejo y su expansión se retrasó más de un año, lo que le supuso un coste de millones. Para las grandes empresas, estos retrasos son frustrantes, pero manejables; para una pyme, un paso en falso como ese podría resultar desastroso.
Si es usted una pyme que está considerando entrar en el mercado chino, evalúe minuciosamente si su empresa puede hacer frente a posibles contratiempos. Para muchas pymes, un enfoque de diversificación estratégica —o una estrategia «China+1»— puede permitirles acceder a las ventajas del mercado chino y, al mismo tiempo, reducir el riesgo de depender de una única ubicación geográfica. Al ampliar parte de sus operaciones a países vecinos como Vietnam o Tailandia, las pymes pueden obtener ventajas similares en materia de costes y, al mismo tiempo, protegerse frente a posibles perturbaciones económicas o políticas en China.
A pesar de los retos específicos a los que se enfrentan las pymes, estas también cuentan con algunas ventajas claras. Lo más importante es que suelen ser capaces de adaptarse más rápidamente que las grandes empresas, una característica que puede resultar de gran importancia en una China en constante cambio. El estilo de gestión familiar de muchas pymes suele encajar bien con la cultura empresarial local china, lo que facilita la colaboración en el marco de una asociación.
¿Por qué China?
A pesar de las complejidades del mercado chino, siguen existiendo fuertes incentivos para que las pymes se establezcan o se mantengan en China. No obstante, estos deben evaluarse cuidadosamente junto con los riesgos.
1. Un potencial de mercado atractivo
La base de consumidores de China, especialmente su clase media, ofrece un mercado muy atractivo para las pymes con productos bien posicionados. Analiza detenidamente las necesidades de tu cliente objetivo y determina si China ofrece una oportunidad de crecimiento viable. Las consultas directas de los clientes pueden ayudar a aclarar las demandas locales y servir de base para una estrategia de localización.
2. Relaciones con los clientes
Para muchas pymes, entrar en el mercado chino es fundamental para mantener o reforzar las relaciones existentes con los clientes. Comprender las expectativas de los clientes en cuanto a productos o servicios adaptados al mercado local puede suponer una ventaja competitiva en el mercado. Hay que tener en cuenta los matices del panorama del comercio electrónico en China, que a menudo difiere considerablemente de las plataformas occidentales y de las expectativas de los clientes.
3. Abordar las amenazas de la competencia
Las empresas chinas están ampliando rápidamente su alcance, incluso en los mercados occidentales. Las empresas que perciben una amenaza competitiva cada vez mayor por parte de los actores chinos pueden necesitar una presencia local para seguir siendo competitivas. La creciente amenaza competitiva procedente de China, principalmente de los actores locales chinos que se han vuelto expertos en penetrar en las bases de clientes existentes (lo cual también es un factor significativo debido al auge del comercio electrónico), a menudo puede abordarse en el propio país. Una estrategia bien ejecutada en China puede permitir a su PYME contrarrestar de forma proactiva las presiones competitivas tanto a nivel nacional como internacional. Véase «Proteger SU propiedad intelectual frente a Alibaba y otros sitios web de comercio electrónico chinos».
4. Ahorro de costes y eficiencia operativa
Aunque cada vez resulta más difícil lograr ahorros de costes en China debido al aumento de los salarios y los costes normativos, sigue habiendo oportunidades para beneficiarse de unos costes operativos más bajos.
5. Interés de las partes interesadas
Las partes interesadas, entre ellas los inversores y los socios, suelen animar a las empresas a buscar oportunidades en China debido a su tamaño y a su potencial de rentabilidad. Aunque la presión de las partes interesadas por sí sola no debería determinar la entrada en el mercado, puede ser una señal para considerar seriamente la posibilidad de entrar en China. Asegúrese de que cualquier estrategia de expansión tenga en cuenta los posibles beneficios, riesgos y exigencias operativas en China, a fin de ajustarse a las expectativas de las partes interesadas.
Define tu estrategia para China
Los motivos para entrar en el mercado chino suelen ser una combinación de los factores mencionados anteriormente, y la dirección debe comprender claramente cuáles son los motivos específicos de su propia empresa y la urgencia de abordarlos, así como las consecuencias de no hacerlo. Aunque analizar estos motivos pueda parecer sencillo, las empresas suelen realizar solo una evaluación superficial durante esta fase crucial del proceso de planificación. Sin la información que se obtiene al examinar las motivaciones para entrar en China, la dirección no puede sopesar con precisión la inversión financiera, la exposición de la propiedad intelectual, el coste de oportunidad y otros riesgos que conlleva entrar en China. Ahora no es momento de ser complaciente con respecto a su estrategia en China.
Para cualquier empresa, entrar o mantener una presencia en China requiere unos objetivos claros, una mentalidad consciente de los riesgos y un enfoque personalizado. Las pymes se enfrentan a retos específicos a la hora de desenvolverse en el mercado chino, pero con una planificación minuciosa y una toma de decisiones bien fundamentada, pueden aprovechar las oportunidades que ofrece y, al mismo tiempo, mitigar los riesgos.
Analice los principales factores que impulsan su estrategia para China —ya sean las oportunidades de mercado, la fidelización de clientes o el posicionamiento competitivo— y evalúe minuciosamente los costes, los riesgos y los posibles beneficios. La estrategia actual para China exige agilidad, capacidad de adaptación y la disposición a cambiar de rumbo cuando sea necesario. Ha llegado el momento de que las pymes vayan más allá de los planes básicos y pongan en marcha una estrategia para China sólida y realista, que se ajuste a sus puntos fuertes específicos y a sus objetivos empresariales.
