Mejores prácticas y consejos estratégicos para PYME en China

China para las PYME

Incluso en medio de crecientes tensiones políticas y económicas, el mercado chino sigue siendo atractivo para ciertas empresas, especialmente las PYME, debido a su masiva clase media (unos 400 millones) y a su sólido y relativamente accesible ecosistema manufacturero. Sin embargo, las complejidades de hacer negocios en China pueden plantear retos importantes, y para las empresas que carecen de los recursos de las grandes corporaciones, es esencial un enfoque bien informado.

Tanto si planea permanecer en China, adaptar su estrategia o entrar por primera vez, seguir las mejores prácticas y aprender de las experiencias de otros le ayudará a tomar decisiones estratégicas con conocimiento de causa.

Buenas prácticas en China para las PYME

Para las PYME que decidan avanzar en China, las prácticas empresariales clave pueden ayudar a establecer un punto de apoyo exitoso y más seguro. A continuación se indican algunos pasos esenciales:

1. Llevar a cabo la diligencia debida

A la hora de crear una empresa conjunta, distribuir o fabricar en China, es primordial llevar a cabo una diligencia debida sobre los socios potenciales. Muchas empresas chinas pueden parecer bien establecidas, pero carecer de las capacidades esenciales, tener activos improductivos u ocultar importantes pasivos. Además, la creciente atención que se presta a las prácticas empresariales éticas, especialmente en relación con el trabajo forzoso, es fundamental. Ignorar estos factores puede dar lugar a problemas de cumplimiento, interrupciones de la cadena de suministro o daños a la reputación. Véase United States Sanctions a Slew of Chinese Companies. Asegúrese de NO hacer negocios con ninguna de estas empresas.

2. Adaptarse al cambiante mercado chino

En un país con un gobierno profundamente implicado en la toma de decisiones económicas, las condiciones del mercado pueden cambiar rápidamente. Esto es especialmente cierto en China, donde el PCCh actúa como "creador de mercado", favoreciendo o desalentando industrias y negocios específicos en cualquier momento. Incluso las empresas con una sólida posición en el mercado pueden ver obsoletas sus estrategias en poco tiempo, sobre todo si el gobierno reorienta sus prioridades.

Muchas de las primeras empresas que entraron en China erraron el tiro al basar sus estrategias en instantáneas del mercado que no preveían los cambios económicos o normativos. Evite este error reevaluando continuamente su estrategia en China, manteniéndose informado sobre las tendencias políticas y preparándose para giros rápidos que le permitan seguir siendo competitivo.

3. Evalúe a su competencia

El mercado chino puede saturarse rápidamente. Las empresas se encuentran a menudo compitiendo contra una avalancha de nuevos competidores locales, entre los que pueden encontrarse fábricas que cambian de capacidad de producción de la noche a la mañana.

Las PYME, con sus recursos típicamente limitados, deben realizar evaluaciones realistas del mercado para identificar posibles excesos de competencia y planificar los retos que surgen cuando el mercado se satura.

4. Prepárese para las fluctuaciones del mercado

La economía china ha experimentado notables fluctuaciones, y es probable que se produzcan turbulencias en el futuro. En la década de 1990, las empresas occidentales redujeron sus operaciones en China cuando la economía se recalentó, dejando a sus directivos locales con recursos limitados. Hoy existe una dinámica similar, especialmente con los recientes conflictos comerciales y las impredecibles condiciones del mercado.

Como pequeña empresa, prepárese para posibles retrasos, aumento de costes y cambios normativos inesperados. Incorporar resiliencia a su estrategia -por ejemplo, mediante cadenas de suministro diversificadas y presupuestos adaptables- puede ayudar a mitigar el impacto de los cambios económicos y posicionar su empresa para el éxito a largo plazo.

Retos específicos de las PYME chinas

Las PYME se enfrentan a retos únicos en China, ya que a menudo carecen de los recursos de las grandes multinacionales. Comprender estos problemas de antemano puede ayudar a las empresas a tomar decisiones que tengan en cuenta sus limitaciones y, al mismo tiempo, aprovechen sus puntos fuertes.

1. Proteja su propiedad intelectual

La protección de la propiedad intelectual es fundamental para las PYME, especialmente para las que ofrecen productos nicho basados en tecnología patentada o en una larga experiencia. El proceso puede ser más sencillo de lo esperado, siempre que se haga correctamente. El registro proactivo de marcas, patentes y derechos de autor en China puede proteger sus activos de los competidores locales. Además, considere la posibilidad de aplicar acuerdos de protección, como los acuerdos NNN (de no divulgación, no uso y no elusión), con socios chinos para salvaguardar los secretos comerciales y evitar el uso no autorizado de su PI. Consulte Cómo no perder su PI al desarrollar un producto con su fábrica china y Qué hacer DESPUÉS de obtener su marca china.

2. Considerar el ancho de banda de gestión

Naturalmente, las PYME tienen estructuras de gestión más reducidas que las grandes empresas, y a menudo los altos directivos deben participar directamente en las expansiones internacionales. Destinar personal directivo a supervisar las operaciones en China puede conllevar un elevado coste de oportunidad, ya que otras iniciativas estratégicas pueden verse afectadas. Las PYME que invierten mucho en el mercado chino corren el riesgo de sobredimensionar su capacidad de gestión, sobre todo si no están preparadas para las operaciones internacionales.

Afortunadamente, existen opciones para entrar en el mercado sin desplegar grandes recursos. En algunos casos, una presencia ligera, como una oficina de representación o una asociación estratégica, puede proporcionar un acceso inicial al tiempo que limita los costes y los requisitos de gestión. Considere las prioridades de su empresa y evalúe si una inversión profunda en China se alinea con sus objetivos generales de crecimiento. Véase Su empresa y China: ¿Debe desinvertir, desvincularse o doblar la apuesta?

3. Contabilización de la infraestructura internacional

Sin experiencia en mercados internacionales, las PYME pueden enfrentarse a una pronunciada curva de aprendizaje al entrar en China. Además, muchas PYME confían en terceras organizaciones para gestionar diversos aspectos de sus operaciones. Sin embargo, hay que tener cuidado, ya que una dependencia excesiva de intermediarios no cualificados puede conducir a resultados subóptimos. Por decirlo sin rodeos, en China hay más estafadores de la cuenta. Véase Cuidado con el acuerdo NNN en línea de China.

4. Comprender los riesgos financieros proporcionales

Es casi seguro que una inversión fallida en China tendrá consecuencias financieras más graves para una PYME que para una gran empresa. Las empresas más grandes pueden absorber mejor el impacto de unas operaciones poco rentables, mientras que la menor base de ingresos de una PYME amplifica el efecto de los errores financieros.

Hace muchos años, un minorista de la lista Fortune 500 consultó a nuestro bufete de abogados sobre la posibilidad de expandirse a una ciudad concreta de un país en desarrollo. Le recomendamos que se ganara la buena voluntad del alcalde de la ciudad más grande del país ayudando a financiar un nuevo hospital. La empresa rechazó nuestro consejo y su expansión se retrasó más de un año, lo que le costó millones. Para las grandes empresas, estos retrasos son frustrantes pero asumibles; para una PYME, un paso en falso de este tipo podría ser desastroso.

Si es usted una PYME que está pensando en China, evalúe a fondo si su negocio puede soportar posibles contratiempos. Para muchas PYME, un enfoque de diversificación estratégica -o una estrategia China+1- puedeproporcionar acceso a los beneficios del mercado chino y reducir el riesgo de depender de una sola ubicación geográfica. Ampliando algunas operaciones a países cercanos, como Vietnam o Tailandia, las PYME pueden obtener beneficios similares en términos de costes y, al mismo tiempo, protegerse de las perturbaciones económicas o políticas dentro de China.

A pesar de los retos especiales a los que se enfrentan las PYME, también tienen algunas ventajas claras. La más importante es que suelen ser capaces de pivotar más rápidamente que las grandes empresas, un rasgo que puede ser de gran importancia en una China en constante cambio. El estilo de gestión familiar de muchas PYME suele encajar bien con la gestión local china, lo que facilita el trabajo conjunto en una asociación.

¿Por qué China?

A pesar de la complejidad del mercado chino, sigue habiendo grandes incentivos para que las PYME entren o permanezcan en China. Sin embargo, estos deben evaluarse cuidadosamente junto con los riesgos.

1. Potencial de mercado atractivo

La base de consumidores de China, en particular su clase media, ofrece un mercado atractivo para las PYME con productos bien posicionados. Examine detenidamente las necesidades de su cliente objetivo y determine si China ofrece una oportunidad de crecimiento viable. Las consultas directas a los clientes pueden ayudar a clarificar las demandas locales y fundamentar una estrategia de localización.

2. Relaciones con los clientes

Para muchas PYME, introducirse en China es esencial para mantener o reforzar las relaciones con los clientes existentes. Comprender las expectativas de sus clientes en cuanto a productos o servicios localizados puede suponer una clara ventaja en el mercado. Tenga en cuenta los matices del panorama del comercio electrónico en China, que a menudo difiere significativamente de las plataformas occidentales y de las expectativas de los clientes.

3. Hacer frente a las amenazas de la competencia

Las empresas chinas están ampliando rápidamente su alcance, incluso a los mercados occidentales. Las empresas que ven una creciente amenaza competitiva por parte de los operadores chinos pueden necesitar una presencia local para seguir siendo competitivas. La creciente amenaza competitiva procedente de China, principalmente de los operadores chinos locales que se han convertido en expertos en penetrar en las bases de clientes existentes (también un factor importante debido al aumento del comercio electrónico), a menudo puede abordarse en el país. Una estrategia bien ejecutada en China puede permitir a su PYME contrarrestar de forma proactiva las presiones competitivas tanto a escala nacional como internacional.Véase Proteger SU propiedad intelectual de Alibaba y otros sitios chinos de comercio electrónico.

4. Ahorro de costes y eficiencia operativa

Aunque el ahorro de costes es cada vez más difícil de conseguir en China debido al aumento de los salarios y los costes normativos, sigue habiendo oportunidades de beneficiarse de unos costes operativos más bajos.

5. Interés de las partes interesadas

Las partes interesadas, incluidos inversores y socios, suelen animar a las empresas a buscar oportunidades en China debido a su tamaño y potencial de beneficios. Aunque la presión de las partes interesadas por sí sola no debería dictar la entrada en el mercado, puede ser una señal para evaluar seriamente China. Asegúrese de que cualquier estrategia de expansión aborda los posibles beneficios, riesgos y demandas operativas en China para alinearse con las expectativas de las partes interesadas.

Defina su estrategia para China

Las motivaciones para ir a China serán normalmente una mezcla de los factores anteriores, y la dirección debe comprender claramente las motivaciones de su propia empresa y la urgencia de abordarlas, junto con las consecuencias si no lo hace. Aunque el examen de estas motivaciones pueda parecer sencillo, las empresas suelen realizar sólo una evaluación superficial durante esta fase crucial del proceso de planificación. Sin la perspectiva que da el examen de las motivaciones para ir a China, la dirección no puede sopesar con precisión la inversión financiera, la exposición a la propiedad intelectual, el coste de oportunidad y otros riesgos de ir a China. Ahora no es el momento de dormirse en los laureles con respecto a su estrategia en China.

Para cualquier empresa, entrar o mantener una presencia en China requiere objetivos claros, una mentalidad consciente de los riesgos y un enfoque adaptado. Las pymes se enfrentan a retos particulares a la hora de navegar por el mercado chino, pero con una planificación minuciosa y una toma de decisiones informada, pueden aprovechar las oportunidades que presenta al tiempo que mitigan los riesgos.

Evalúe los principales impulsores de su estrategia en China -ya sean oportunidades de mercado, retención de clientes o posicionamiento competitivo- y analice a fondo los costes, riesgos y posibles beneficios. La estrategia actual en China requiere agilidad, adaptabilidad y voluntad de pivotar cuando sea necesario. Ha llegado el momento de que las pymes vayan más allá de los planes básicos y pongan en marcha una estrategia sólida y clara para China que se ajuste a sus puntos fuertes y objetivos empresariales.