每当我的律师事务所受聘为计划向海外新买家提供商品或服务的公司提供法律服务时，我们首要了解的就是付款条款。如果客户能在提供商品或服务前获得100%预付款，甚至可能无需签订书面合同。 "占有即九分之九的法律"这句古老谚语至今仍具现实意义——不过若涉及向众多新兴市场国家销售商品，我或许会将其更新为"占有即百分之九十九的法律"。
遗憾的是，100%预付交易简直比摇马的粪便还稀罕。
我们通常遇到的情况是，买家希望预付30%至40%的款项，剩余款项在服务完成或货物交付后支付。在这种付款模式下，合同条款至关重要。 但即便拥有完善的合同，客户仍面临风险。我们通常建议他们争取更优付款条款——例如至少预付半款，剩余半款在完成后支付。更理想的是采用70-30的付款比例。最重要的是，我们希望客户能获得足够的预付款以覆盖成本，无论交易对方是否履行后续付款义务。
以下是我们观察到的一些实例：
1.我们的一家定制工厂设备制造商客户，要求海外买家在生产开始前支付40%的预付款，因为这40%大致等于其生产成本。客户完成生产后，买家必须再支付总价的40%，否则设备不予发货。最后20%的尾款需在海外买家签收产品时支付，此时客户会派专人协助安装。
2.我们的客户之一是一家超专业、超高端的主题公园设计公司，业务量已超出其承接能力。 除非海外客户预付项目全款，否则该公司绝不为其投入一分钟工作时间。更明智的是，其要求我们在合同中明确规定：客户支付的预付固定费用涵盖哪些服务，超出固定费用范围的任何工作也必须预先支付。这些条款至关重要，可有效防止海外买家事后声称项目问题源于我方客户违约。
顺带一提，这正是为何争议解决的最佳地点和法律没有标准答案的经典例证。我们曾无数次撰文说明，为欧美客户起草的多数合同都规定争议在中国解决。 参见《中国合同起草实务指南》。该客户虽常为中国企业提供服务，但合同约定在中国解决纠纷对其并不合理。当合同违约风险（如拖欠款项或窃取知识产权）更可能由中方引发时，选择中国作为争议解决地通常是明智之举。 但若（如本案客户所处情形）中国企业既无拒付可能（因已全额付款），亦无窃取知识产权风险（因客户并无实质知识产权），则应强制中国企业若欲起诉须赴我方客户所在地解决。 因此我们加入美国争议解决条款，最大限度降低客户面临诉讼的风险。
3.我们的一家食品公司客户要求中国客户预付70%货款，交货时支付剩余30%。这70%的预付款涵盖所有生产和运输成本，确保即使剩余30%的款项最终未能收回，客户也不会陷入亏损。
4.我们的一家大型客户要求其采购方至少预付30%的货款，并通过美国多家大型银行开立的信用证支付剩余款项。
向外国公司销售产品或服务时，您需要哪些条款？
