Resolución de litigios con empresas chinas
Las empresas chinas enfocan los litigios y el arbitraje de forma diferente a sus homólogas occidentales.
Para las empresas occidentales, el litigio suele considerarse el último recurso, un proceso caro, largo, arriesgado y desagradable. Por el contrario, las empresas chinas suelen ser reacias a entablar negociaciones de buena fe. Temen que negociar sea visto como admitir debilidad o reconocer que su posición no es fuerte. Esta diferencia cultural fundamental puede plantear retos importantes cuando se intenta resolver un litigio con una empresa china.
Negociación de acuerdos con empresas chinas
Las empresas occidentales suelen pasar meses negociando de buena fe, intentando llegar a un acuerdo, mientras que la parte china apenas cede o cambia constantemente de postura. En muchos casos, se trata de una estrategia deliberada para frustrar a la otra parte y que haga concesiones. Al final, muchas empresas occidentales abandonan las negociaciones y buscan asesoramiento jurídico, al darse cuenta de que el acuerdo no funciona.
Por ejemplo, uno de nuestros clientes -un fabricante estadounidense- pasó trece meses negociando con su proveedor chino por un incumplimiento de contrato. A pesar de que la empresa estadounidense ofreció múltiples concesiones, la parte china se negó a cerrar ningún acuerdo. En lugar de ello, alegaron repetidamente que necesitaban más tiempo para consultar con las partes interesadas internas. Cuando el cliente acudió a mi bufete en busca de ayuda, sus ofertas de acuerdo eran tan generosas que corrían el riesgo de socavar su posición en el litigio.
Se trata de un escenario habitual, que subraya la importancia de la cautela a la hora de negociar con empresas chinas.
Qué hacemos cuando es necesario litigar contra una empresa china
Cuando fracasan las negociaciones para llegar a un acuerdo, nuestros abogados especializados en resolución de litigios en China suelen seguir los siguientes pasos para preparar el litigio o el arbitraje:
- Revisar los contratos pertinentes para identificar las obligaciones legales de ambas partes.
- Recopilar y analizar los hechos para establecer una comprensión clara del litigio.
- Investigue la empresa china para descubrir información sobre sus activos, propiedad y prácticas operativas.
- Realizar investigaciones jurídicas para confirmar los requisitos jurisdiccionales y de procedimiento.
- Evaluar las negociaciones de conciliación para determinar si algo de lo dicho durante las discusiones podría utilizarse en contra de nuestro cliente.
Mientras que los pasos 1 a 4 resultarán familiares a la mayoría de los abogados, el paso 5 se limita sobre todo a los litigios en los que están implicadas empresas chinas. Esto se debe a que, a diferencia de lo que ocurre en la mayoría de los sistemas jurídicos occidentales, las comunicaciones de conciliación no están automáticamente protegidas frente a su utilización como prueba en los tribunales o procedimientos arbitrales chinos.
Negociaciones con empresas chinas: Un terreno arriesgado
Las empresas chinas suelen utilizar las negociaciones de conciliación únicamente para reunir pruebas, no para llegar a un acuerdo. Por ejemplo, pueden presionarle para que ofrezca una cantidad menor y luego alegar ante el tribunal que su oferta más baja refleja el valor real del caso. Del mismo modo, pueden aprovecharse de cualquier admisión de hechos que usted haga durante las negociaciones.
Un caso notable fue el de una empresa tecnológica europea que quiso negociar un acuerdo con su distribuidor chino antes de contratar a nuestro bufete. En un esfuerzo por demostrar buena voluntad, la empresa europea admitió en un correo electrónico que sus instrucciones sobre las especificaciones de calidad del producto "podrían haber sido más claras". Más tarde, durante el arbitraje ante un tribunal chino, el distribuidor chino utilizó esta declaración para argumentar que la culpa era enteramente de la empresa europea. El tribunal redujo finalmente la indemnización concedida a la empresa europea, en parte debido a esta admisión.
Las empresas occidentales suelen abordar las negociaciones con una mentalidad de "ganar-ganar", creyendo que demostrar confianza y buena voluntad animará a la otra parte a corresponder. Sin embargo, en las negociaciones chinas, este enfoque puede ser contraproducente. Como mi colega y experto en negociación Andrew Hupert me dijo una vez por correo electrónico:
Los negociadores del tipo "ganar-ganar" a menudo creen que el mejor enfoque para una negociación es demostrar su buena voluntad, confianza y valor "sobre-entregando". Creen que si proporcionan a la otra parte lo que quiere ahora (tecnología, marca, diseños de productos), la otra parte se sentirá obligada a corresponder más tarde (distribución, ejecución, control de calidad). Esto NO funciona con las empresas chinas, ya que prácticamente siempre aceptarán lo que se les ofrece y bloquearán sus ganancias sin ninguna intención de corresponder jamás".
He visto esta situación más veces de las que puedo contar.
Uno de los retos menos conocidos a la hora de negociar con empresas chinas es el papel de sus equipos jurídicos internos. Muchas empresas chinas emplean a un gran número de abogados de empresa mal pagados, cuya función principal parece ser paralizar las negociaciones con empresas extranjeras en lugar de resolver disputas. Estos abogados internos son expertos en alargar las discusiones indefinidamente, a menudo sin ninguna intención de llegar a un acuerdo.
Las empresas extranjeras suelen malinterpretar esta dinámica. Suponen que, dado que la empresa china dedica tiempo y recursos a que su equipo jurídico participe en las negociaciones, la empresa debe tener verdadera intención de llegar a un acuerdo. Sin embargo, a menudo no es así. El verdadero objetivo de la empresa china es agotar el tiempo, la paciencia y los recursos financieros de la empresa extranjera, evitando al mismo tiempo la resolución. Esta táctica les permite retrasar el pago, ocultar sus intenciones o incluso obligar a la empresa extranjera a hacer concesiones innecesarias por pura frustración.
Comprender esta estrategia es crucial para las empresas extranjeras. Reconocer que la presencia de abogados de la empresa no indica necesariamente una intención seria de llegar a un acuerdo puede ayudar a evitar meses desperdiciados de negociaciones infructuosas y prevenir errores críticos durante el proceso de acuerdo.
Protegerse durante las negociaciones de conciliación
Para evitar caer en estas trampas, es esencial adoptar un enfoque estratégico y prudente al negociar con empresas chinas. He aquí algunos consejos prácticos para protegerse:
- Comprenda sus motivaciones: No proyecte sus propias suposiciones en su homólogo chino. En lugar de eso, esfuérzate por entender lo que realmente quieren y por qué.
- Conozca sus objetivos: Antes de iniciar las negociaciones, defina claramente sus objetivos y resultados deseados. Esto le permitirá mantener la concentración y evitar hacer concesiones innecesarias.
- Evite admitir hechos: Sea prudente con su lenguaje. Evite afirmaciones como "Podríamos haber sido más claros" o "Si hubiéramos actuado antes, los daños habrían sido menores".
- Etiquete sus comunicaciones: Marque todas las comunicaciones de conciliación como "Sin prejuicio y sólo para fines de conciliación". Aunque esto no garantiza la confidencialidad en los tribunales chinos, puede ayudar a reducir el riesgo de que sus comunicaciones se utilicen en su contra.
- Prepárese para retirarse: Si la parte china no está dispuesta a entablar negociaciones de buena fe, no tenga miedo de poner fin a las conversaciones y optar por el litigio o el arbitraje. Abandonar antes puede ahorrar tiempo, dinero y frustración. Después de ayudar a empresas a negociar con empresas chinas durante más de dos décadas, puedo afirmar con seguridad que este último consejo es el 90% de lo que necesita saber.
Por ejemplo, trabajé con una empresa estadounidense de hardware en la negociación de un acuerdo con un socio chino por unos derechos de licencia de tecnología impagados. La parte china pedía continuamente más concesiones, incluso después de varios meses de conversaciones. En dos ocasiones, la parte china aceptó una oferta de acuerdo, pero en el último momento se echó atrás y exigió más.
Finalmente, aconsejé a mi cliente que dejara de negociar y solicitara un arbitraje. Esta decisión cambió por completo la dinámica, y el socio chino aceptó con relativa rapidez un acuerdo razonable.
Por qué los litigios pueden ser inevitables
A pesar de las dificultades que entraña negociar con empresas chinas, a menudo aconsejamos a nuestros clientes que intenten llegar a un acuerdo en las negociaciones antes de iniciar un litigio o un arbitraje. Sin embargo, es fundamental reconocer cuándo las negociaciones han llegado a su límite. Seguir negociando más allá de este punto aumenta los riesgos sin aportar ningún beneficio real.
El litigio o el arbitraje pueden restablecer el terreno de juego al obligar a la empresa china a tomarse en serio su disputa. También permite la presentación de pruebas, que pueden revelar activos no revelados u otras vías para recuperar daños y perjuicios. Por ejemplo, en un caso, nuestro equipo jurídico descubrió a través del litigio que la empresa china poseía varias cuentas bancarias en el extranjero utilizadas para ocultar activos. Este descubrimiento condujo finalmente a un resultado muy favorable para nuestro cliente.
Conclusión
La resolución de litigios con empresas chinas no suele ser sencilla. Las diferencias culturales en los estilos de negociación, combinadas con las tácticas estratégicas empleadas habitualmente por las empresas chinas, hacen que estas discusiones sean especialmente difíciles. Sin embargo, con una preparación adecuada, unos objetivos claros y la voluntad de retirarse cuando sea necesario, podrá superar este proceso con mayor eficacia.
Para más información sobre la negociación con empresas chinas, consulte Negociar con empresas chinas: La versión larga.